观点直读

罗杰·道森：不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。

在推销工作中，与客户讨价还价的车轮战相信每个推销员都经历过。

说实在的，不管是推销员，还是客户，其实对于价格论战都比较纠结、怵头。但是作为推销员这一关是躲不掉的。所以不管你愿不愿意都只能面对。

有报价就有还价，有步步进逼，就有且战且退。

对于推销员最关键的是，面对客户的大刀，自己怎么在保证合理利润的前提下让步。

这是个难题，也是个学问。

罗杰·道森是个精于此道的高手，看他怎么说如何做。

他在告诉我们正确的让步之法之前先列出了四个错误的做法。

他说，比如你卖器械，你以15000美元的价格开始谈判，但是你可以降到14000美元拿到订单。所以你的谈判幅度是1000美元。

错误一

平均幅度。就是说你把1000美元平分后分几次做出平均幅度的让步，比如每次让250美元，分四次退让。

如果你这么做，买主就会想你下一次的让步也是250美元，如此，他就会不断跟你讲，如果你下次让出的少于250美元，他就不干了。

所以说，任何两次相同的让步都是错误的。

错误二

如果你第一次做出600美元的让步，紧接着是400美元。然后你说“这绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。”买主绝对不会相信，他会说：“你要是再降100美元，我们就成交。”当你告诉他连10美元都不能再降了的时候，他在想：“你400美元都让了，现在就100美元都不行！太不好说话了！”结果生意还是告吹。

所以，罗杰·道森说，防止第二种错误的做法是：不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。

错误三

把所有的预留空间1000美元一次性都让出去。

你这么爽快，买主却不会领情。他会说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”或者是，“我们不喜欢讨价还价，你给个最低价吧！”

你怎么办？

错误四

首先做出小小的让步，看看情况。你先告诉买主：“我也许可以降100美元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，于是你又降200美元。你又让了300美元之后仍然没有得到订单，你的谈判幅度中还剩400美元，所以你只能全让给了他们。

罗杰·道森认为，这么做你永远都无法成交，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的就越多。他们的胃口会越来越大，直到你确定要放弃这单生意。

这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。

让步的最好方法是首先做出一个合理的让步。也许500美元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后做出的让步越来越小。比如你的下一次让步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。

当让到50美元的时候，你不必告诉他们说你已经让到了头，他们也不可能再多要了。因为你越来越小的让步就已经暗示他们不可能再多要了。