观点直读

罗杰·道森：谈判高手总要对买家的出价表现出被吓了一大跳的样子。

罗杰·道森说：“当客户出价的时候，他们通常只是在试探一下你的反应。如果你不表示惊讶，他就会想：‘也许我能让他接受。我认为他不会接受，但我得心狠点儿，看看他能让多少。’”

比如，你在路边摊位上看到一幅画，卖主没有标价。你问价，他说50元。如果看到你一点都不吃惊，他接下来通常会说：“这是画的价，还有10元的装裱费。”

反之，如果你是卖主的话，如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。

这种情况在客户砍价时经常会遇到。

比如你是汽车推销员。你的报价是5万美元。客户会说：“我最多能出4万5千美元。”

如果你表现得比较平静的话，客户心里一定会想：“我是不是给多了？”于是，他接下来还会提出一些附带条件。

“你得另外赠送我全车贴膜、脚垫、座套以及1000美元的燃油费，不然我就到别家去看看。”

如果客户一报出4万5千美元的价格时，即使你知道4万美元都可以卖的，也要装出一副异常吃惊的表情的话，这单生意就不会让你除了搭上那么一堆的赠品外，还少拿了5000美元里面的提成。

所以，罗杰·道森建议推销员，即使你和客户不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。

罗杰·道森的一位朋友是培训师。听了他的这个论断后很感兴趣，决定试着用这个策略把他的讲课费提高一些。

当时作为刚刚出道的培训师，课时费通常是1500美元。一次，他受邀到一家公司做内训。当谈到费用时，公司主管说：“感谢你来为我们做内训，但我们最多只能给你1500美元的课时费。”

要是过去，他会说：“可以。”但现在他大吃一惊，说道：“1500美元？怎么可能！”

看着他惊讶的表情，公司主管想了想，说：“好吧，我们能给的最高费用是2500美元，如果您还不满意的话，我也无能为力了。”

这意味着罗杰·道森的朋友每小时的培训比从前高出了1000美元，而多拿这1000美元只用了15秒！

罗杰·道森解释说，吓一大跳的表现是因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。

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高起点高收益

有一句话这样说，“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”谈判也有类似的规律。如果你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。反之，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。

心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。

国外做过这样一个很有趣的实验。他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用字条进行。实验者对两组的指示是一样的，只有一点不同：其中一组所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”的指示。

实验的结果是：被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交，而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。

这个结果表明，期望较高的人总是得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。