观点直读

乔·吉拉德：如果我卖车的数量超过任何人，那一定是因为我知道如何报出低价。

提到报价，大多数推销员都觉得很纠结：报高了，容易吓跑客户；报低了，自己没钱赚。

但乔·吉拉德却总能报出一个让客户满意而自己又能有钱赚的合适价格。

客户满意，是因为乔·吉拉德的报价比他们自己得到的报价低。通常情况下，他为了比客户拿来的报价低，就降低一点儿利润让客户把车开走。

这样做，乔·吉拉德算过一笔账：如果因为价格便宜每天能够多吸引一些客户的话，自己还是会比只有几个客户以高价买走多赚不少钱。

乔·吉拉德通常是这样的：

当谈到价格时，他会告诉客户说他会比别人的报价低1000美元。然后，他就让客户到别的经销店去询价。

当客户询价回来后，他先让他们告诉他别处的价格，然后他通过比较，给出一个低一些的价格。如果别的经销店给的价高得离谱，那么他的承诺就兑现了，但大多时候不会比他这儿高太多。这时，他的报价通常会比客户从别处拿到的最低报价低50美元到100美元。

当客户对乔·吉拉德说“当初说的是要低1000美元”的时候，他就会指出自己的车加装了许多额外的配置，或者对客户说：“您可真会买东西，这个报价已经是全市最低的了，我也只能讲这么多了。”一般情况下，客户因为买到了自己认为的便宜货，也就不会再较真了。

也有的时候为了报出低价，乔·吉拉德会劝客户减少一些不太必要的选装配置，比如去掉空调，或者降低配置的规格，如换个发动机功率小一些的车。

还有些时候乔·吉拉德会用类似的但成本低一些的车来替代客户在别处询过价的车，这就要运用自己的专业经验了。因为他知道即使是同一家厂商生产的一模一样的两辆车，它们的价格也会有所不同。这是由于各个型号、各种配置的价格都有差异，就连不同颜色的漆的价格也会有不同。

就是这样，乔·吉拉德让客户买到了最低价格的车，也让自己赚到了该赚的佣金，结果皆大欢喜。

大师支招

多重报价

在应对客户讨价还价方面，美国著名谈判专家布莱恩·戴特迈尔（Brian　Dietmeyer）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。多重报价就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。

在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。