观点直读

乔·吉拉德：在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格，除非他已经充分展示了产品的价值。

乔·吉拉德说，推销员在向客户介绍产品的时候，尽量不要谈及价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。

只有当客户了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。否则，出于对金钱的敏感以及以往的砍价习惯，客户通常会觉得你报价高了。

有了这种潜意识的情况，下面的沟通就会麻烦多多。

因此，乔·吉拉德说，在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格，除非他已经充分展示了产品的价值。

当客户向乔·吉拉德询价时，他的反应就是好像什么也没有听见，继续做自己的产品介绍。

如果客户再次询价，他就说：“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后继续介绍，直到他认为时机成熟才会报价。

通常情况下，客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。在一对一的销售过程中，推销员尽可能在报价之前想办法了解客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确判断。

如果遇到客户非要首先问价格时，可以像乔·吉拉德那样，说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”

也可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，推销员可以说“这取决于您选择哪种型号”“那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户“产品的价位有几种，从几百到上千的都有”……

价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异的，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

最后，必须报出价格的时候，最好加上一句建议：“在考虑价格时，也应该考虑这种产品的质量和使用寿命。”

在做出答复后，推销员应继续进行促销，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

当乔·吉拉德最终准备报价时，还会先制造一种悬念。

“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，接着说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……”

随后，他写下价格递给他。

在客户开口之前，他又常常会满面笑容地补充说：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”

事情既然到了这个份儿上，客户一般会埋单。