观点直读

柴田和子：与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。如果一位推销员在销售过程中始终在和不正确的人对话，即使你其他方面做得很到位，你也不会有好的业绩。

原一平：推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看。找到具有决策权的人，能使推销员更快地取得成功。

乔·吉拉德：先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法——如此一来，其他人也会跟着点头同意。

在实际生活中，常常会遇到这样的情况，有的推销员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。

究其原因，就是没有找对人。

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（一）

柴田和子在她的《我是日本销售女神》一书中曾经讲到这么一个故事：

一位推销茶叶的业务员来到一家单位，推开行政办公室的门，看到里面一位三十多岁的女士在看报纸，一位五十多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“课长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“课长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“课长，咱们厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正课长，男的是副课长。

这可把那位业务员给愣在了那里，原来刚才自己这么去吹捧的人不是主要的人物，没想到主要人物这么年轻，还是一位女性。

如果一位推销员在销售过程中始终在和不正确的人对话，即使他其他方面做得很到位，也不会有好的业绩。

如果找对了人，可以让推销更具针对性，更便于分析客户的真实需求，更容易让生意顺利成交。

（二）

位列世界500强的埃克森美孚石油公司的一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂。工厂有专门的采购代理。于是这位销售代表找到了代理商，然而由于埃克森的报价比代理商先前的采购价高了很多，谈判陷入僵局。

后来，埃克森的销售代表经人引见拜访了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现：现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异，而且送货也不及时，这已引起工厂质检部门的不满。

埃克森销售代表拨通了代理商的电话，向他们转述了工厂质检部门的意见，并建议他们征询一下质检部门的想法。两个星期后，埃克森公司成功打进了这家工厂。

“除非你有特别的价格优势，”老练的埃克森销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”

在一家公司里，哪些是你要找的关键人物呢？

柴田和子认为，可以分为五种：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及助理。

决策者：决策者是业务员重点拜访的对象。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。比如他的家人、朋友、上司等。

执行者：“县官不如现管”，具体负责人有时候比他的上司更有定夺权。

使用者：产品的使用者。比如厨房用品一般都是妻子说了算。

当然，如何确定谁是决定这笔交易的关键人物，需要你在销售实践中摸索总结。

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从前，国王举行大考招驸马，但没人知道考什么。

招亲这天，全国上下自我感觉良好的男子都来了，其中有个家境贫寒但很聪明的年轻人。好多红红绿绿的宫女在宫墙下站成排。这就是国王出的题目——谁能把公主从里面认出来谁就是驸马。

应试的人都傻了——没见过公主怎么认？

年轻人这时想了想，有了主意。

只听他高喊一声：“头上有只凤的那位就是公主。”

听他这么一说，和公主混在一起的宫女们都扭头往公主头上看。

就这样，年轻人就知道谁是真的公主了。

在遇到拍板人不明确的时候，不妨借鉴一下那个小伙子的办法。当你向他们提出类似这样的问题：“你们公司（家）需不需要这种产品？”这时如果大家都同时看其中的一个人，显然，那个人对这场交易具有决定权。或者你向他们询问一些关键的事项，能给你明确答案的应该就是拍板人，否则他们会让你去找他的领导。

“射人先射马，擒贼先擒王”。说的就是关键人物在整件事情中所起的作用。把这个关键人物找准了，接下来的事情就好办了。

技巧学堂

寻找关键人

做销售都提倡找决策人、关键人，但并不一定所有的关键人都是高层或老板，特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且，大公司高层或老板业务都非常繁忙，一般很难见面。现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响力的人入手，间接达到目的。