观点直读

乔·吉拉德：绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分确定对方的答案是“是”。

乔·吉拉德告诫同行们，在面对客户时，绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分确定对方的答案是“是”。如果这样问，就会给客户留下做否定选择的机会，从而导致销售失败。

那么，怎么问才好呢？

先看一个案例：

街市上相邻有两家规模一样大，都是卖豆浆和茶叶蛋的早点摊。

大师素描

柴田和子

1938年出生于日本东京深川。1970年，她以一位家庭主妇的身份进入日本第一生命保险公司，开始了她传奇般的保险生涯。1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，荣获“日本保险女王”的称号。1988年，由于连续9年获得日本寿险行销的“三冠王”而荣登该年度出版的《吉尼斯世界纪录大全》。1989年和1990年担任年度“百万圆桌会议”的会长。被业界称为“东方的班·费德雯”。

两家豆浆的销量每天都差不多，但其中一家的茶叶蛋却比另一家的要多卖出去不少。原因何在？

其实很简单——就是一句话的差别：

茶叶蛋卖得少的那家摊主总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”

而另一家的摊主却是这样问客人：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”

很显然，第一个问题的答案有“加”和“不加”，即一“是”一“否”两个答案。而第二个问题只有一个肯定的答案——“加”，不管是加一个还是加两个。

因此，针对客户最好的问法是在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。这种提问方式一般用在假设成交法中，即推销人员假定客户已决定购买商品了。

乔·吉拉德在推销汽车时经常用到这种提问题的方式。比如他会这样问“你想要双门轿车还是四门的？”而不是“你想买双门轿车吗？”这样问，他的客户一般都不会拒绝他。相反的，如果你用后面的问法，客户很可能会对你说“不”。

在实际销售活动中，还有很多类似的问题：

“您要那个红色的还是白色的？”

“您是刷卡还是付现金？”

“发票是寄到您公司还是家里？”

……

这些问题，无论客户选择哪个，都意味着自己决定购买。

当然，这种问题还有其他一些表达方式：

一种是带有假设性的。比如辩护律师向被告提问：“你现在还打老婆吗？”无论被告怎么回答，都首先是承认自己打过老婆。

另一种是反问式。如“难道您不认为这部车很适合您这样的成功人士吗”“您不觉得它物有所值吗”等。

乔·吉拉德说：“表面上这似乎只是向客户提了一个建议，但如果客户对你的意见和看法表示赞同时，通常会得到肯定的回应。比如，当某家的先生、太太和12个小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家？”她通常会同意我的看法。接着我会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串关于车子性能的评论之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没必要再召开家庭会议讨论，我也因此得到了这张订单。

题外链接

二选一法则

二选一法则的秘诀是在1930年由销售训练师艾未尔·惠勒最先提出的，因此也称为惠勒秘诀。

惠勒是这样给他的学员们讲二选一法则的：

“我们和客户约定见面拜访的时间时，使用二选一法则是非常有必要的。也就是：提出两个见面的时间来，让客户从中做出选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：请问您是今天下午有空还是明天上午有空？”

“当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空的话，你绝对不能放弃，一定要坚持问下去：那您明天下午什么时候有空？如果他说明天下午也没有空，那你继续问他：那么后天的上午您什么时候有空？每次都给他两个时间去做选择，这样一直问下去，直到他把拜访的时间告诉你为止。

“在这个过程中，有的客户可能会这样对你说：明天再打电话与我约时间吧，我现在很忙。当客户说出这样的话时，我们必须意识到：第二天打电话约时间就等于约不到时间了，所以绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间。面对这种情况，你可以说：我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在就约好见面的时间，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。

“依照经验，当你用这种方式回答客户时，绝大多数的人会马上同你约定好见面时间。”