观点直读

汤姆·霍普金斯：所有的来电都是有钱的来电。无论是打错的电话、埋怨的电话、解除合同的电话，还是不可理解的电话。

乔·吉拉德：人们常说给陌生人打电话是做无用功。的确，许多电话会没人接，有些电话号码是作废的，还有的人听不懂你的意思或是不会说英语。但是如果你做得恰当，你的电话会有一些效果。

所有的来电都是有钱的来电

汤姆·霍普金斯在卖房子的时候，70%以上的业绩都是靠打电话成交的。无论是打错的电话、埋怨的电话、解除合同的电话，还是不可理解的电话，所有的来电在他看来都是有钱的来电。他能从电话中用最简短的语言获得最有价值的信息。

案例链接

有一次，他打电话给一个叫布朗的会计师。

“您好，布朗先生，我是汤姆·霍普金斯。有一套特别好的房子想给您介绍一下。”

“我没时间。”布朗一口回绝。

“请问什么时间打给您比较方便呢？布朗先生。”

“我这一两个月肯定是没有时间的，你半年之后再打给我好了。”

“好的，布朗先生，看得出您是一位很忙的会计师，我想我半年之后会按照和您约定的时间再准时打电话给您的，我已经做了详细的记录，谢谢您。再次谢谢您接听我的电话。”

在汤姆·霍普金斯的备忘录上，详细、准确地记录着有一个人要他半年后打电话。

半年很快就过去了。这天早晨，汤姆·霍普金斯拿起电话：“布朗先生，我是汤姆·霍普金斯，就是半年前和您约好要卖给您房子的汤姆·霍普金斯。”

布朗一听感到很惊奇，自己很随意的一句拒绝的话对方竟然记住了。本来布朗先生想把电话挂掉，但转瞬一想：“随口讲的一句话，对方都能认真地记住，认真地对待，他真的是一个很敬业的人。这个人不管销售什么，他的品质和信誉都是令我非常欣赏的，所以，我绝对相信这个人，我也相信他推销的产品。”这位会计师购买了汤姆·霍普金斯的房子，并还介绍了许多的朋友从汤姆·霍普金斯那里购买房子。

除了上门或在门店与客户面对面进行销售外，通过电话推销也是一种不错的选择。

尤其是对于刚入行的推销人员而言，可能电话销售操作更容易一些，因为至少免去了与客户直面相对而产生的紧张情绪。

但从另一个方面来说，电话销售也有其不利的一面。比如你不能够对客户的实际状态如他的装束、容貌、表情以及工作、生活环境等有直观的了解，从而不利于你即时调整相应的销售策略。

电话销售的技巧

电话销售因为它的信息交流介质的单一性，所以运用起来其实并不简单，而是需要很高的技巧，否则就不会产生良好的推销效果。

一、是要语气平稳，吐字清晰，语言简洁。

有许多推销员由于害怕被拒绝，一拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不清产品，也弄不清来意，只好拒绝。

二、是必须清楚你的电话打给谁。

有许多推销员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的推销员把客户的名字、职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。

三、是做好电话登记工作，即时跟进。

推销人员打过电话后，一定要做通话记录，将有价值的信息整理、总结、分类、建档。对于最有希望成交的，要及时做回访，争取达成协议；对于可争取的，要不间断地跟进；对于没有合作意向的，也要不定期地和他联系，以免漏掉成交机会。

观点图解

电话销售的物品准备

1.通话清晰的电话机

2.三色笔、铅笔

3.便签纸

4.电话记录本

5.计算器

6.

7.喜欢的音乐

8.秒表

9.

10.客户资料

11.备忘录

12.传真件

13.喜欢的饮料