观点直读

乔·吉拉德：推销的要点，不是在推销商品，而是在推销自己。

一个人外在的形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了。

销售时首先要把自己销售给客户，因为客户不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。所以，销售工作的关键是推销自己。

作为产品与客户之间的桥梁，对客户来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。

外在形象

推销员的形象不仅是自己修养的体现，也代表着公司和产品的形象。推销员的形象就像一本书的封面，虽然根据封面无法判断一本书的好坏，但封面设计赏心悦目的书，人们都愿意翻开看一看。这也是出版商之所以花时间、精力、费用在图书封面上的原因。

大家都明白良好的形象有助于推销员推销自己，但对于“良好”的标准却看法不一。

乔·吉拉德建议人们从事销售工作时，不必追求穿着光鲜、打扮入时，只要整洁、大方、得体就可以。对于女性推销员而言，甚至可以保守一些，一定不要穿太过暴露的衣服，化太浓的妆，也不要在身上喷洒过量的香水，这些都是会引起客户反感的负面形象，会让客户产生一种轻浮、不可靠的感觉。

良好的形象除了推销员的装扮外，还包括他的言谈举止、神态秉性。每个人的自我形象都能通过言谈举止、神态秉性表现出来。

在业务活动中，推销人员待人接物要富有热情。热情会使人感到亲切、自然，能够拉近双方的情感距离。但也要把握适当的度，过分热情会使人觉得虚假，而产生戒备心，不利于顺畅沟通。

推销人员的举手投足要自然大方、稳重端庄，切不可缩手缩脚、扭扭捏捏，更不能毛手毛脚、慌里慌张或漫不经心。坐姿要端正，步伐要稳健，语气要平和，这样会让人觉得你所销售的产品可靠、成熟。

内在形象

作为推销员，乔·吉拉德特别注重和强调的一点就是一定要自信。他曾多次在演讲中说过“如果你把自己看作重要人物，别人也会那么看。”

中国人喜欢谦虚，无论做什么事，总爱自谦一番，这种习惯在销售中有时候却会带来负面的影响。往往会使客户对你的专业水准以及你所销售的产品的质量产生怀疑。比如一名医生在手术前对即将要开刀治疗的患者自谦地说：“我的医术一般，如果做得不好，请见谅。”躺在手术台上的患者听到这话不跑才怪。

还有，我们每个人都会有情绪低落的时候，但作为一名推销员，不管自己的情绪如何，当面对客户或者是通过电话与客户交流的时候，一定不能把坏情绪挂在脸上，带进声音里。

其实，不管是外在的，还是内在的，你呈现给客户的形象归根结底是你的一种自我形象，也就是你对自己的看法和态度。

电话销售中的形象

以上这些都是在与客户面对面时需要注意的一些形象问题。还有一种情况也不容忽视，那就是在电话推销时的形象。

通过电话推销，虽然客户不能够通过你的着装、举止、表情来获得你的直观形象，但会通过你的声音、语调、语言等在他心中对你描摹出一个他感觉中的形象来。

比如你讲起话来唯唯诺诺、你的表达言辞闪烁、你的声音有些发抖……刚刚从事电话销售的推销人员，由于经验不够，再加上紧张，这些现象在他们身上比较常见。这样的声音传递给客户的感觉是心虚、不自信，会让客户感到你可能在讲假话或者是一个外行，推销说服的效果就会大打折扣。

乔·吉拉德说，在用电话与客户交流时，推销员在措辞上一定要避免使用“可能是、应该是、也许吧”等否定的或是不确定的词语，措辞要简洁、专业、自信、积极、流畅，语调不能太高也不能过低。在有些时候，要态度坚决地表示肯定，而不能有丝毫犹豫，你的一点犹豫都可能会让客户认为你缺乏信心，同时也会影响你的专业水平。

总而言之，你对自己的态度将决定着客户能否对你形成良好印象。要想成为一名推销高手，必须相信自己是最优秀的，同时也要让别人知道你的优秀。所以，你时刻都要注意自己的形象。