观点直读

杰·亚伯拉罕：生意兴隆、客户源源不绝的秘诀，就是经常跟重要的人做有意义的沟通。要抓住重要的客户，这是简单却有效的方法。

对于一名推销员来说，最重要的就是经常跟有助于你业务发展的人沟通。这样才能维持很好的人际关系，结识和维护你的客户。

大师素描

杰·亚伯拉罕

被誉为“世界上最伟大的商人”“营销鬼才”“独一无二的零售专家”，在从事营销咨询工作的40余年中，他创造出独特的营销方式：策略营销。他将企业面临的经营困境分为9种，通过帮助企业经营者找出独特卖点、挖掘隐藏资产、被忽视的机会以及被低估的可能性来提高经营业绩、扩大市场规模，使企业获得更多财富和成功。他曾为微软、IBM、花旗银行、联邦快递、AT&amp；T、通用电气、HBO电视网、《纽约时报》、壳牌石油、丰田、美国空军等企业和机构提供咨询服务。他曾创造过15个月把一家公司的营业额从30万美元提升到5亿美元的纪录。

杰·亚伯拉罕说，由于现代人每天每时每刻接收到的资讯太多，所以，他们跟你做完生意，就往往会把你丢在脑后。假如你要维持重要客户，最重要的是要让他们经常跟你保持联络和交流，让他们经常想起你的好，想起你的价值。

愈是经常跟某人沟通联络，关系就会愈来愈好。这就是生意兴隆、客户源源不绝的秘诀，这个办法看似简单却非常有效。

那么，我们应该如何利用正确的沟通技巧，与客户、同事和其他人保持良好的关系呢？

跟客户保持联系

跟客户沟通，一定要以客户的利益为要。比如，你询问客户对于你的产品的使用体验，告诉他们你的产品应该怎么用更好，免费帮他们检查，提供建议，让你的产品为他们提供更多更大的价值。

另外，与客户保持良好沟通的很重要的前提是，我们必须将客户视为最亲密与宝贵的朋友。真正地关心他们，而不是只在乎他们的钱。

客户跟你做完生意之后，打电话给他们，让他们再度想起你，想起你提供给他们的优惠条件。

让客户再一次确定，他们的抉择是明智的。未来你还会给他们特别优惠的条件。并且要让客户知道，你的优惠条件比其他竞争对手好太多了。

另外，售后服务是很重要的，可以提升客户的忠诚度，至少会降低客户取消订单、退货、抱怨与争议的机会。客户未来如有需要，也会再想起你。

案例链接

杰·亚伯拉罕曾建议一位牙医经常跟病患保持联系——他帮病人做完治疗之后，给病人打电话了解治疗成果并记录，一星期后再打电话问下状况，一个月后再打电话确认治疗效果。

如果你碰到这样的牙医是不是一定会觉得受宠若惊？你一定会觉得他关心你的程度，远远超过以前的牙医，一定会经常想起他，并且告诉所有的同事朋友或是邻居。

所以这位牙医照杰·亚伯拉罕说的做了之后，生意突然就好起来了。

牙医很高兴，因为那样做了以后，他跟病患的关系更深入、更密切。他们都很感激。

有一家高级旅馆，老板为了吸引老客户，每个月都举办许多精彩的活动。然后，他将活动讯息及其他人庆祝活动的欢乐照片寄给老客户。像是老夫妻结婚五十周年或是全家人到旅馆举行庆祝活动。他让你觉得，你跟这家旅馆的关系很密切，好像你们是一家人。

在杰·亚伯拉罕的印象中，跟客户沟通最好的例子，就是美国运通公司。因为他经常收到美国运通寄来的信函、优待券、惊喜礼物、最新讯息及各项通知。在消费时，他的潜意识里就会用美国运通卡。

两年前，一位生意冷清的脊椎指压治疗者向杰·亚伯拉罕请教生意经。杰·亚伯拉罕让他每四个月给患者寄封信，每年打两次电话。提醒病人注意生活起居，告知治疗法，并且提供免费服务。

现在的情况是，想找他看病必须几个星期前就挂号。

澳洲有位汽车经销商照杰·亚伯拉罕说的方式开始做，结果生意增长了两成。他们，也是打电话、寄信、亲自拜访，不断跟客户沟通。

与你的同行保持联系

同行是对手，基于此种观念，大部分推销员对于同行往往采取退避三舍的态度。杰·亚伯拉罕认为，其实大可不必这样，对于不是跟你在同一市场竞争的对手，可以经常打个电话、发封电子邮件，或是写信给他们，跟他们分享下经验，看看他们有什么成功的新方法。尤其是已经退休的同行，你应该把他们当成你的良师益友，因为他做过你的工作，知道你将面对的危险与机会，有丰富的经验可以帮助到你。

与其他人保持联系

作为一个推销员，不要只是跟客户保持联系，对于任何有助于自己达成目标的人——同事、其他部门的人、上司、属下、员工、雇主等，都应该敞开心扉跟他们交往，保持良好的联系。

总之，你跟愈多人建立很好的人际关系，就会有愈多的机会之门为你而开。

行动指南

首先，将人物分门别类：

·现行的客户

·交易甚少的客户

·特殊购买项目的客户

·经常购买的客户

·购买数量较大的客户

·特殊行业的客户

·独立的推销员与配销人员

·专业人士

·重要的供应商

·没有直接竞争关系的同行

·跟你的行业有关的其他公司

·公司里重要的各级主管

·你所认识的有影响力的人物

首先需要你仔细考虑对于每一类人合适的联系方式和频率。要记住，定期联络要比只是偶尔联络更有效；打电话就比寄信或拜访更容易。

然后就是要定期执行，热心去做，而且要有制度。无论是企业主或是员工，照这个策略去做，都可以获得很好的成果。