观点直读

金克拉：可以毫无保留地说，最重要的销售工具之一是推销员的声音。

声音的魅力

西方沟通学家把声音称为“沟通中最强有力的乐器”。

富有感染力的声音会使客户很快接受并喜欢我们，对与客户建立起瞬间亲和力有很大的帮助。特别是在做电话销售时，客户在电话中也无法看到推销人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个推销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。所以声音是否具有感染力是影响沟通效果的一个重要因素。

因此，金克拉说：“可以毫无保留地说，最重要的销售工具之一是推销员的声音。”

案例链接

美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用电话来推销产品的服务。在这个项目里，电话公司建议，在打电话时要保持笑容，但你的“笑容”是由声音来传达的。

俄亥俄州的辛辛那提一家电脑公司的经理曾经就是凭着带着“笑容”的声音找到了一个适当的人选。

他说：“为了替公司找一个电脑博士几乎要了我的命。最后我找到了一个非常好的人选，他刚从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有其他几家公司也希望他去，而且都比我的公司规模大而且有名。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班时我问他，为什么放弃其他的机会而选择来我们公司工作。他停下来说：‘我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好像只是另一次的生意上的往来而已。但你的声音，听起来是带有笑容的声音，传递给我的信息就是你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时也是笑着的。’”

让声音充满魅力的技巧

怎样才能让声音充满魅力呢？怎样才能让声音听起来带着笑容呢？

金克拉根据自己的实践，总结出如下几个技巧。

·语调低沉明朗。明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人，并时时注意自己的面部表情，要始终带有微笑。

·语气平和沉稳。语气是推销人员内心态度的晴雨表，推销人员的语气要求是：平和中有**，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。

·吐字清晰、层次分明。作为推销员，发音要标准，吐字要清晰，表达要准确，能够让客户很容易听清楚自己说的话。假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公开场合练习大声朗诵。

·语速不要太快或太慢。语速太快容易造成客户听不清楚，推销人员最好具备可以控制语速的能力，需要根据客户的语速而调整自己的语速。大多数推销人员说话的速度都偏快，一般情况下，语速保持在60～80字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，效果会更好。

·说话的节奏。音调自然、抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整，不要太机械化。如果老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，语言缺少生气，听者就会昏昏欲睡。

·适当的停顿。“停顿”在交谈中非常重要，有整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。高明的推销人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏，从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一二秒钟较好。

·声音的大小要适中。音量不宜过大，要适中。音量的高低能够反映一名推销人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音。

·语言与表情相配合。这样做能让你的谈话更具感染力。

·措辞高雅。个人在交谈时的措辞，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学与修养。

·热情自信。热情是由内而外的自然流露。只有那些从心里热爱自己的工作、心中充满热情的人才会魅力四射，具有非凡的影响力。同样，一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。推销人员如果没有一种发自内心的对工作的热爱，对自己的肯定，说话声音就会有气无力，就没有人会喜欢你，没有人会对你有信心。

·饱含情感。销售是信心的转移，是情感的传递。任何的销售技巧都需要情感来支撑。影响人的秘诀在于真诚，在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。

·简洁明了。让客户在最短的时间里明白我们要表达什么。在每次说话或打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲或打个腹稿。如果想起什么就说什么，会让对方觉得你的思路不清，说话啰唆唠叨，拒绝就是很必然了。

行动指南

大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。怎样训练呢？

很简单：在自己的房间，把需要练习的话用相应的语音语调大声地说出来，同时录下来。然后反复听自己的录音，一遍遍地调整、修正。通过这种方法可以训练你对客户陈述的反应，训练你的声音，让你的说服技巧得到提升。