量体裁衣，看菜吃饭

不论哪个年代都能听到这样的话，“现在的年轻人啊……”当然，就是现在处于领导立场的人，在年轻时没想到，自己又站在训话的立场了。而且，动不动就不耐烦，用上司的口吻、权力去指挥属下，这样的事现在并不少见。但是，即使在行动上可以指挥属下，却不能从心里去打动他，这种效力就不会很久。因此应当从考虑效果出发，说服属下去行动。

说话的内容是首要的，针对不同的说服对象，说话的内容也应当不同，这就是有针对性。对于不同的人，有不同的“好处”，在说服别人的时候，一定要反复从多侧面强调我们所能提供的“好处”，唯有如此，说服才有可能达到有效的结果。

在工作方面，要让职员理解什么是真正的服务，引导职员的不同想法尽量与店方的想法一致，那么就必须以说服为主。还有，请求客人同席和换位置，让客人再补加一个菜，请求客人买特产等这些主动的服务也是一种说服行为。如果指导者能很好地说服属下的话，属下也就会接受，并付诸行动，也就会鼓舞属下的士气。如果指导者和属下都有很好的说服对方的能力，那么，工作就会顺利进行，营业额也就会逐步上升。然而，怎样做才能具备较强的说服能力呢？首先，以抓住对方心理为目的的开始工作。

有一个老板，不善言谈，在店里从不与职员谈工作以外的事。一次他去夏威夷，在一家旅店里的电梯里，途中进来的外国人总会与他们打招呼。他虽然听不懂，仍觉得心情很愉快。

这次经历，使他受了震动，深深体会到跟别人交谈的重要，就自己开始尝试了。于是，在店里积极地与职员寒暄、打招呼。几个月后，与职员的关系就很融洽了。

对于服务工作应灵活运用。有一天，一个客人想要坐到饭店较里面的一个位置。

服务员：“欢迎光临，今天坐这儿吗？上次你是坐在靠窗的位置。”

客人：“你记得？”

服务员：“是的，这也是我的工作嘛！”

客人听了很高兴，而且以后只要是路过附近，总会进去坐坐。

要说服对方，应让对方有一种亲近的感觉，使说服工作更加容易进行。交谈是说服对方的预备工作，要养成积极主动地用语言去打动对方的习惯。

常有人把说服力和伶牙利齿画上等号，也有人认为要说服别人，一定要长篇大论，洋洋洒洒，其实说服别人除口才便给，还要以理服人，以智服人，以诚服人，诉求要明确，一言才可中的。

美国总统林肯的口才本来并不是很好，说话结结巴巴，口齿不清，但他闻名于世的国会演说，别人讲稿情文并茂，一说就是数十分钟，而林肯只说了五分钟，但他“民有、民治、民享”的主张简单明了，掷地有声，铿锵有力，赢得如雷掌声。当天在国会演讲的政坛人物不只林肯一人，但一般都认为这篇讲稿诉求明确，赢得共鸣，同时也赢得美国人民的心，是说服力的经典之作。

大家都知道，克莱斯勒汽车公司是美国三大汽车制造公司之一，拥有将近70亿美元的资金，在美国制造企业中排名第十。但是，自从进入70年代以来，该公司却屡屡遭受厄运，自1970年起的9年内，有8年亏损，其中1978年亏损2亿美元。公司处境危难，形势危急。就在此危难之际，艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司总经理。艾柯卡，在美国企业界是个鼎鼎大名的人物，但同时他也是个口才超群、一语万金的谈判家。

艾柯卡首先决定，必须维持公司最低限度的生产活动，但必须申请政府给予紧急经济援助。于是艾柯卡请求政府提供货款担保，给予紧急经济援助。但这一请求很快被新闻媒介所知晓，消息一传出，立即在美国社会引起了种种非议，社会舆论的中心意思是：按照自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助，如果不能适应市场竞争法则的压力，无法维持，则应尽快倒闭。但艾柯卡决不忍心看到作为美国三大汽车制造公司之一的克莱斯勒毁于一旦，他施展了他超凡的社交才能，到处游说。最终，一些决策人物被感动了，同时国会也决定为此举行听证会。

听证会可并非是一般的会，在听证会上接受委员们的质询，那简直就像是在接受审判一样。在半圆形高出地面8英尺的会议桌旁坐着委员会的成员们，艾柯卡仰着头看着这些掌握着他命运的委员们，沉着冷静。首先，参议员、银行业务委员会主席威廉？普洛斯迈质问道：

“如果保证贷款的议案获得通过的话，那将说明政府对克莱靳勒公司介入更深，这对你一直鼓吹的十分动听的主张（指自由企业间的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”

“您说得很对，我这一生一直都是自由企业的赞成者，来到这里我很不情愿，但是目前克莱斯勒公司的处境进退维谷，除非我们能够得到联邦政府的保证贷款，否则，我没有一点办法来拯救克莱斯勒。”

艾柯卡仰视着听证委员会的委员们、毫不惊慌，他继续侃侃而谈：

“我不是在说谎，在座的参议员们一定比我清楚，克莱斯勒公司的贷款请求并不是首开等先例；事实上，在你们的账册上面，目前已经登记了4090万美元的保证贷款，因此我在这里请先生们务必通融一下，不要到这个数目为止，我恳请先生们也会力为克莱斯勒公司争取到4100万美元的贷款，克莱斯勒是美国的第十大公司，它直接关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡看着认真听取发言的委员们，继续侃侃而谈，陈述利弊：

“先生们，现在，日本的汽车正在趁虚而入，挤进美国市场，如果克莱斯勒公司倒闭了，它的几十万员工就会成为日本公司的雇工，另外，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒公司倒闭的话，在第一年里，国家就得为该公司所有失业人员花费达27亿美元的保险金和福利金，这是一个天文数字。先生们，现在你们就面临着这样的选择，你们是愿意付出27亿美元呢？还是将它的一小部分作为保证贷款，日后全数收回？”听到艾柯卡根据充足、明确清楚的辩解，委员会的委员们被打动了。其中不乏持反对意见的委员，听到这话，也无话可说了。

真是一场有着重重阻力的谈判，可以看到，谈判的环境对艾柯卡是十分不利的，对方盛气凌人，掌握着生杀大权，高高在上。但是艾柯卡充分发挥了高超的说服艺术，取得了成功。那么艾柯卡成功的奥妙在哪里呢？请看艾柯卡引作证据的材料，参议员们不会不知道的，但他们并没有去认真地分析这些材料，艾柯卡所作的其实简单得很，只是将参议员们知道的一切再向他们讲述一遍，并让他们知道这些材料的重要性。艾柯卡清楚地知道他该怎样做，这就是他成功的奥妙了。

由于联邦政府及时提供了保证贷款，克莱斯勒又开始重振昔日雄风，艾柯卡真不愧是一个杰出的企业家，但你不能否认，是杰出的语言表达才能帮助他成为一个杰出的企业家的。克莱斯勒的重新崛起应归功于艾柯卡的雄辩，和他所争取到的4000万美元的保证贷款。

说服力是说服别人，赞同自己，增加助力，减少阻力，增加资粮，壮大力量，提高成功的可能性。无论团体个人，无论做人处事，要成功，说服力不可缺少，甚至战略上的沟通、人际间的共识也需要说服力。说话时要注意对象，注意场合。俗话说“见什么人就说什么话”，这是对的。意思是说我们说话一定要考虑对方的感受，在给人提建议或意见的时候尤其要注意；注意场合这也是很有必要的，比如在别人办喜事的时候你却说一些不吉利的话，这不是找打吗？并且还要注意适当的技巧，如委婉的语气，得体的语言等等。说是适当的就是说决不能为了技巧而技巧，哗众取宠，给人一种造作的感觉。

一个人要成功的因素很多，除了自我努力，别人相助也可使成功的可能性相乘加倍，尤其讲究团队的现代，单打独斗比团体出击吃力得多，因此如何说服别人，帮助自己，也是成功的要素之一。

【编者小语】

总而言之，“对症下药”，把握说服的针对性，更容易在短时间内说服对方，那么，你在说服别人的时候，不妨照此行事，相信会收到意想不到的效果。

适时而动，恰当提问

在交谈中善于聆听有许多的好处，但要真正作到洗耳恭听，只对人抱有尊敬之心还不够。也就是说，听不光要用身，还要用心，用整个身心，但一些人却做不到这一点。他们听时虽然很认真，但却频加批判，或者挑其毛病，或发出争论，或遽下判断，这种方式使人讲话时不得不十分小心，字斟句酌，同时也担惊受怕，不敢吐露真情，从而影响交谈正常而深入地进行；还有的人，听时心不在焉，或处理他事，或左顾右盼，不时地走动。这种方式最容易伤害别人的自尊心，使说话者不愿意再讲，更不可能再讲心里话。这样也就无法收到较好的效果，影响双方的关系。这两种方式都不利于交谈。

其实最好的倾听方式，是要站在对方的立场去听，去认识，去理解，去反应，去记忆，因为这种听话的方式，既能使听者集中注意力全神贯注地听，又能较好地理解说话者的原意，使对方受到尊敬和鼓舞，愿意讲实话，说真话，从而更能够抓住对方的心理，从而更好地把对方说服。

在谈话过程中，不仅要注意倾听，还要善于提问。恰当的提问可将对方的思路引导到某个要点上，或从对方那里了解到自己不熟悉的情况，有时还可以打破冷场，避免僵局。

提问既然是为了使交谈有效、深入地进行下去，就要注意内容，不要问对方难以应付的问题，如不应询问人们难以启齿的隐私，以及大家都忌讳的问题，也不要询问超乎对方知识水平的学问或技术问题等等。有的人在交谈中就不注意这一点，不管什么事情都要打破沙锅问到底，这样作的结果是既不尊重自己，更不尊重对方，并且谈话只能不欢而散。提问的方式也不能忽视，查户口式的一问一答只能窒息友善的空气。为此，提问的人应对发问进行方式设计。比如接待一位湖南客人，若这样问：“你是湖南人吧？”“湖南比北京热吧”“你刚到北京吧？”等等，对方恐怕只好一次又一次地重复“是”，这不能怪客人不健谈，而是这种笨拙的发问也至多能回答到这种程度，如果换一个问法：“湖南现在建设得怎么样？有什么新闻？”“这次到北京有什么新的感触？”等。这样的问话，对方不但可以介绍一些你所不了解的事，还会使客人能充分叙述自己的感受而使空气自然融洽，所以设计巧妙的提问，不仅能起到投石问路的作用，还能使交谈沿着自己希望的轨道向深处展开，达到相互沟通的目的。有的人问话一出，却使双方无话可说，形成难堪的场面；而有的人问话一出，便立即打开了对话的话匣子，双方相见恨晚，成了好朋友。可见提问是一种艺术，对接近起着很重要的作用。

如果提出的问题对方不愿回答，或一时回答不上来，不宜生硬地追问或跳跃式地乱问，要善于调整话题。如果对方往往是因为羞怯而不爱说话，那就应当问点无关的事，比如问问他工作或学习的情况，等到紧张的空气缓和了，再把话题纳入正轨。

适时而恰当地提出问题，并且配合对方的语气表述自己的意见；不离开对方所讲的话题，通过巧妙的应答，把对方讲话的内容引向所需的层次和方向。

【编者小语】

人们在交谈的过程中，要懂得适时的提出问题，这对于你们更深的交谈起着直接的作用，也有助于调节你们谈话的气氛，因此，要想成功社交一定不能忽视这一点。

幽默，沟通的润滑剂

幽默、诙谐的语言不仅悦耳动听，引人发笑，而且可以丰富生活、缩短洽谈者之间的距离，善讲幽默话的人容易讨人喜欢，无怪乎人们称相声演员为“语言大师”，就是因为幽默往往与乐观、愉快、希望等连在一起。

林肯不但善于辞令而且说话也非常幽默。听听他怎么形容萨尔蒙？蔡斯吧：“一只大绿头苍蝇，找到臭的地方就下蛋。”他有一句著名的话，用来比喻美国南北方的分裂：“一幢裂开的房子是立不住的。”

林肯的谈话原则：

一、与人见面，尽量不要给别人留下不愉快的印象。

二、与人交谈，语言要简单亲切，不要有任何优越感；要让人感到他和你从小就认识。

三、千万不要忘记，幽默是一种重要的说服人的方法。

四、痛痛快快地笑，对身心健康都有好处。

五、举一些浅显幽默的例子，比什么都更有说服力。

六、用简单的故事说明你的观点，往往能避免别人冗长乏味的议论和自己费力的解释。

七、一个贴切的故事，能够减轻拒绝或批评造成的尖锐刺激，既达到谈话的目的，又不伤感情。

八、私下交谈比任何其他方式更能赢得下属的忠诚。

林肯善于利用故事来暗示或加强自己的观点。他知道故事比单纯的说教更有说服力。他说：“大家夸我会讲故事，我想确实如此。我从长期的经验中了解到，普通民众终日劳碌，举一个容易理解而又幽默风趣的例子，比用别的任何方式更容易影响他们。”有一次他又说：“我相信我讲故事已经讲出了名，但我感兴趣的不是故事本身，而是其目的或效果。我喜欢用简短的故事说明我的观点，避免别人冗长、乏味的议论和我费力的解释。一个贴切的故事，可以减轻拒绝或批评所造成的尖锐刺激，既达到谈话的目的，又不伤感情。我不是一个专门讲故事的人，但我把它作为一种缓冲剂，避免不必要的冲突和烦恼。”

即使在内阁会议这样严肃的场合，林肯在谈话中仍然会穿插着故事。在许多重大的问题上，林肯的故事往往具有结束激烈争论的奇效。他宣读“解放宣言”后，财政部长蔡斯提出异议，接着，内阁成员们七嘴八舌地议论起来。林肯挥挥手打断了他们：“先生们，我想起了一个出门人的故事。在回家的路上，他遇到自己农场里的一个雇工，雇工对他说：‘主人，小猪都死了，还有，老母猪也死了，我不想一次全告诉你。’”

幽默在人际交往中的作用是不可低估的。美国一位心理学家说：“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具有普遍意义的传递艺术。”幽默的语言，能使社交气氛融洽、轻松，利于交流。人们常有这样的体会，疲劳的旅途上，焦急的等待中，一个风趣故事，一句幽默话，能使人笑逐颜开，消除疲劳。在公共汽车上，因拥挤而争吵之事屡有发生。任凭售票员“不要挤”的喊声扯破嗓子，仍无济于事。忽然，人群中一个小伙子嚷道：“别挤了，再挤我就变成相片啦。”听到这句话，车厢里立刻爆发出一阵欢乐的笑声，人们马上把烦恼抛到了九霄云外。此时，是幽默缓解了紧张的气氛。

幽默还有自我解嘲的功用。在对话、演讲等场合，有时会遇到一些尴尬的处境，这时如果用几句幽默的语言来自我解嘲，就能在轻松愉快的笑声中缓解紧张尴尬的气氛，从而也使自己走出困境。一位著名的钢琴家，去一个大城市演奏。钢琴家走上舞台才发现全场观众坐了不到五成。见此情景他很失望。但他很快调整了情绪，恢复了自信，走向舞台的脚灯对听众说：“这个城市一定很有钱。我看到你们每个人都买了二三个座位票。”音乐厅里响起一片笑声，为数不多的观众立刻对这位钢琴家产生了好感，聚精会神地开始欣赏他美妙的钢琴演奏。幽默言语改变了他的处境。

在人际交往中，还可以寓教育、批评于幽默之中，具有易为人所接受的感化作用。在饭馆里，一位顾客把米饭里的砂子吐出来。一粒一粒地堆在桌上，服务员看到了很难为情，便抱歉地问：“净是砂子吧？”顾客摆摆头说：“不，也有米饭。”“也有米饭”形象地表达了顾客的意见，以及对米饭质量的描述。运用幽默的语言进行善意批评，既达到了批评的目的，又避免了让对方难堪的场面。

幽默是一种优美的健康的品质，也是现代人应该具备的素质。那么，应当怎样培养自己幽默谈吐的能力呢？首先，要有宽阔的胸怀和渊博的知识，对生活充满热情与信心。其次，要有丰富的想象、高尚的情趣、开朗乐观的性格，才能成为幽默风趣、自然洒脱的人。

在日常生活中，不论是偶尔才能派上用场的特殊技巧，还是随时随地都需要运用的能力，有哪一个的作用可以和语言能力相比吗？

但是现在，人们往往愿意穷其一生去学习科学、文学和其他各种知识，却完全忽视了语言能力的训练和提高，这常常使他们显得木讷呆板。在自己的专业领域有很高的造诣，在社交场合却羞于开口，沉默不语，像一个无足轻重的人，还有比这更令人沮丧的吗？看到那些才能不及自己十分之一的人，在公众场合滔滔不绝，自己却静静地坐在一旁，只有洗耳恭听的份儿，心里能平衡吗？你们的区别在于，他平时注意培养自己的语言表达能力，你却毫不在意。

幽默虽然能够促进人际关系的和谐，但如果运用不当，也会适得其反，破坏人际关系的平衡，激化潜在矛盾，造成冲突。在一家饭店，一位顾客生气地对服务员嚷道：“这是怎么回事？这只鸡的腿怎么一条比另一条短一截？”服务员故作幽默地说：“那有什么！你到底是要吃它，还是要和它跳舞？”顾客听了十分生气，一场本来可以化为乌有的争吵便发生了。所以，幽默应高雅得体，态度应谨慎和善，不伤害对方。幽默且不失分寸，才能促使人际关系融洽和谐。

如果你写了一本很有价值的书、发现了一颗新的行星、发明了一套实用的机械装置，说话时却吞吞吐吐、辞不达意，甚至不能让人听清你在说什么，这会让你失去很多本应该由你来把握的机会。一个十分奇怪却很常见的现象是：有些人在特定的行业取得了极高的成就，在会议上却不能勇敢地站起来，把自己的成果介绍给大家。他们驾驭不了局面，根本没有能力主持一个会议，也没有什么清晰的思想，更不可能用充满感情、幽默的话语打动每一位听众。

因此，要想在人际交往中游刃有余，就必需努力提高自己的语言表达能力，让语言成为架通事业成功的桥梁，让语言成为嫁接人生风景的纽带。让和谐的人际关系为你的人生增添一抹亮彩。

【编者小语】

在生活中，我们都曾有过大大小小的烦恼，这些烦恼往往使我们的心理失去平衡，或满腹牢骚，或闷闷不乐，或大发雷霆……此时，我们最需要的是一股均衡或者振奋的力量，那就是"幽默感".自嘲救了伏尔泰一命一个懂得"自我解嘲"的人，绝对是个成熟敏锐的人。

动之以情，晓之以理

矛盾普遍存在，社交场合也无例外。解决矛盾，一般都通过说服，只有经过长期的说服无效，矛盾性质又日益激化，才采取非社交的强制手段，但那仍然需要以说服作为辅助手段。说服不限于思想教育工作，治疗疾病、传播知识、经济谈判等等，都离不开说服。即使志同道合的挚友之间，也不可能永远事事认识、见解完全一致；若要取得一致，就要通过说服。说服工作处处都有，经常会有，它的应用范围极为广泛。

说服别人信服、同意、采纳你的主张或动摇、改变、放弃己见，实质上是一场从精神上征服人心的斗争，但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。一个人几十年形成的思想观点，一个民族千百年形成的风俗习惯、思维定势，你休想通过三五次苦口婆心的说服，就轻易的改变。一种崭新的理论、观点、学说、方法，即使通过了一定的实践证明其科学性、正确性、合理性，必须要深入人心，仍需经过长期、反复的宣传和说服。说服需要韧性、耐心，打持久战。如果遇有特殊情况，也需要集中力量打歼灭战，速战速决。有的说服，越说对方越不服，结果不欢而散；而有的说服，三言两语，就说到了对方的心坎上，疙瘩迎刃而解。这说明说服有一定的规律，是一门交谈、对话的艺术。医师、律师、教师、宣传员、推销员、外交官等，天天在做说服工作，一生以不断说服人为己任，更有必要探讨、研究说服的规律，掌握说服的艺术。晓之以理，动之以情，衡之以利，是最常采用的说服方法。

所谓晓之以理，就是讲道理。简单的事情，一两个典型事例，小道理，再加上简明、扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，如水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当作自己寻求的答案，自动就范，自愿接受，这样的说服力更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不干”、“不行”、“不同意”等等之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用商榷、委婉的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他，同样也要付出加倍的努力。

所说的动之以情，还要结合动之以情，通情才能达理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人们不知不觉地接受其教义，这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻理论思维习惯的人，将心比心，以事比事，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去进行绘声绘色地诉说，易令人感到亲切可信，引**感上的共鸣，从而为接受道理扫清了障碍，铺平了道路。

“衡之以利”就是权衡利弊得失，讲清利害关系。那些实惠观念很强的人，理难服他，情难动他，唯有“衡之以利”是切实有效的一招。且不论对社会、对国家的利害如何，就是只从个人实实在在的得失考虑，他也应趋利避害、以接受你的说服为上策。那些重情义、明事理的人，并不过分讲究实惠。但你仍应设身处地充分考虑对方的实际困难、切身利害。在此基础上进行说服，才称得上是真正的通情达理，也更令人心悦诚服。人生在世，要求得以生存与发展，必然有各种各样的正常需要，如果丝毫不考虑对方的合理需要，双方交谈就不会有共同的语言，说服也就无从谈起了。如果看准了对方的需求，说服就会很有有成效。

一位阿拉伯哲人说过：一个没有社交能力的人，犹如陆地上的船，是永远不会漂泊到人生大海中去的。说服力在人生中的作用越来越重要，在某种程度上它决定了一个人的命运。那些成功者总是能说会道、口惹悬河。说服决定成败，无论我们做什么事都离不开沟通，而一个人的说服力将会决定事情的成败。

说服人的能力并没有什么大窍门，只要多总结，多练习，就一定会取得进步。提起这一点，苹果公司的创始人史蒂夫·乔布斯就是一个比较好的楷模，他在创办苹果公司的时候是一个一穷二白的毛头小伙子。他虽然认识到个人电脑将是一个极具潜力的事业，而且下定决心要做个人电脑出售给需求巨大的用户，但他没有钱，怎么办？

史蒂夫·乔布斯不愧是一个演说天才，他的口才非常好，令人惊奇。他凭借他的如簧之舌说服了一部分顾客先付钱定购电脑，然后利用这些资金购买设备，然后又说服了多位供应商先免费提供生产个人电脑的原材料，等到电脑售出之后再付款。此后，他就开始生产第一台苹果牌个人计算机了。经过他的巧妙经营，很快，苹果公司的规模迅速扩大。一个白手起家的创业者自此走上了成功的道路。

一般来说，在与要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，特别是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？从潜意识上来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：给予关心，嘘寒问暖，表示愿给帮助等等。

有个出租车女司机把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。女司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见女司机是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让女司机把他送到火车站去。见气氛缓和，这位女司机不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得还算不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，女司机又继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，女司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往女司机手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。在这个事例中，女司机典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。

在社会上，人们的能力有高有低，想要快速的了解他们，不妨看看他们的说服力。说服能力的高低，其主要表现在说话的艺术上。语言的力量能征服世界上最复杂的东西——人的心灵，通过成功的语言这一媒介，不熟识的人可以变得熟识起来，长期形成的隔阂可以消除。倘若是语言运用不当，很可能导致社交的失败，甚至损害自身形象。人的社会性决定了社交的重要，假如这个世界上只有一个人存在的话，大概人的语言功能就会退化了。

渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。

有一个15岁的山区小姑娘，不幸被拐到上海。当天晚上，天下着小雨，小姑娘的房门打开了，一个中年上海“阿拉”走了进来。小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。不过，她还是很快地镇静下来，机智地叫了声：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地说：“我一看伯伯就是好人，看你的年龄，与我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在乡下种田，去年栽秧时，他热得中暑……”说着说着，眼泪就哗哗地流下来。“阿拉”的脸涨得通红，短暂的沉默后，低低地说了一句：“谢谢你，小姑娘。”然后开门走了。面对强壮的“阿拉”，何不让自己显得更弱小，来激发他的同情心呢？聪明的小姑娘正是这样做的。一句“伯伯”，一下子拉开了两人年龄距离，让“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿女。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子，诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸”和“阿拉”对比，进一步强化了“阿拉”的同情心理。

总而言之，在生活中，对于我们每个人来说，如果没有卓越的说服力是绝对不行的。那么，就只有通过后天不懈的努力，来锻炼自己的口才，使自己变得能说会道，而且更重要的是要对人生充满信心。每个人都可以拥有出众的说服力，口才是可以培养的。只要你不停地训练自己的说服力，在不久的以后，相信你一定可以说出惊人的话语来。

【编者小语】

现在假设你想让一个人的工作方法有某些改变，或者你想让他接受一种新思想，但碰巧这个人是那种非常固执的人，他很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。当你这样做了以后，你会得到巨大的好处。