好人缘是谈出来的

一个好人缘的关键取决于人们相互之间的交流。让对方对自己获得好感就是在双方不经意的交谈中找到共同点的，在思想上和心理上产生一种共鸣，达成一种共识，从而获得别人的认同，把一些事轻而易举就办成了。人与人之间的交往是从交谈开始的．交谈是拉近距离、沟通思想、引发共鸣、形成友谊的最好方法。

富兰克林·罗斯福从非洲回到美国，准备参加l912年的竞选。因为他是前美国总统西奥多·罗斯福的堂弟，又是一位有名的律师，知名度自然很高。在一次宴会上，大家都认识他，但罗斯福却不认识在场的来宾。这时．他看出虽然这些人都认识他，然而表情却显得很冷漠，似乎看不出对他有好感的样子。

罗斯福想出一个接近自己不认识的人并能同他们搭话的主意。于是，他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道：“陆思瓦特博士，请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我，好吗？”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。了解大致情况后，罗斯福在交谈中随口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题，从中了解到他们的性格、特点、爱好，知道他们曾从事过什么事业．最得意的是什么。掌握这些后，罗斯福就有了同他们闲谈的资料，并引起他们交谈的兴趣，在不知不觉中，罗斯福便成了他们的新朋友。闲谈会变不认识为认识，从而广交天下朋友。

在与人闲谈中，即使再好的朋友，也不要只谈自己得意的事。因为你的得意会衬托出别人的倒霉，甚至认为你讲述自己的得意便是嘲笑他的无能。这样，对方肯定不会喜欢你，也不会认同你。如果你在闲谈中只顾谈自己的得意之事．还会让别人产生自己被比下去的感觉。

一次，小赵约了几个朋友来家里吃饭，这些朋友彼此都是熟悉的。小赵把他们聚拢来，主要是想借着热闹的气氛，让一位目前正陷入低潮的朋友心情好一些。这位朋友不久前因经营不善，关闭了一家公司，妻子也因为不堪生活的压力，正与他谈离婚的事，内外交迫，他实在痛苦极了。来吃饭的朋友都知道这位朋友目前的遭遇，大家都避免去谈与事业有关的事，可是其中一位朋友因为日前赚了很多钱，酒一下肚，忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫．那种得意的神情，连主人看了都有些不舒服。那位失意的朋友低头不语，脸色非常难看，一会儿上厕所，一会儿去洗脸，后来他提前离开了。主人送他出去，在巷口，他愤愤地说：“老吴会赚钱也不必在我面前说得那么神气。”主人非常了解他当时的心情，因为在多年前他也遇过低潮，正风光的亲戚在他面前炫耀他的薪水、年终奖金，那种感受，就如同把针一根根插在心上，说有多难过就有多难过。

因此要提醒你，与人相处，切记不要在失意者面前谈论你的得意。如果你只顾谈自己最得意的事，对方就会疏远你，避免和你碰面，以免再见到你，于是你不知不觉中就失去了一个朋友。和朋友闲谈的话题是很多的，可以多谈对方关心和得意之事．这样可以赢得对方的好感和认同。

很多人在交谈中，往往忘记了这条根本原则，只知一味谈论自己或与自己有关的事情，而对于对方的感受根本不去理会，这样会导致交际的失败。

大林在某地区人事局调配科工作，他刚到人事局的时候，几乎在同事中一个朋友也没有。因为他正春风得意，对自己满意得不得了，因此每天闲谈中都使劲吹嘘他在工作中的成绩，比如，每天有多少人找他帮忙，昨天又有人硬是给他送了礼等等。同事们听了以后不仅没有分享他的成就，而且还极不高兴。

后来还是当了多年领导的父亲一语点破，他才意识到自己的症结在哪里。从此很少谈自己．而是多听同事说话。因为同事也有很多事情要吹嘘，把他们的成就说出来，远比听别人吹嘘更令他们兴奋。后来，每当他有时间与同事闲聊的时候，他总是请对方滔滔不绝地把他们的欢乐炫耀出来，与其共同分享，而只有在对方问他的时候．才谦虚地说一下自己的成绩。

成功的谈话应当是：少谈自己，多谈对方所关心的事，这样言语才会投机，办事才会顺利。

交谈好比一把钥匙，可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。如果在交谈中根据不同人的兴趣爱好，从不同的话题人手，常常可以比较容易地开启对方的心扉，步入对方的心灵深处，有效地激发对方的情感共鸣，顺利办成所求之事。

一次．一个年轻人去找一位著名的书法家办事，在沙发上落座后，年轻人随手从茶几上拿过一份刊有整版这位老人书法作品的《晚霞报》，再看看墙上老人的几幅书法作品，年轻人说：“就是拿不准先学行书好，还是楷书好？”这位书法家回答道：“嗬，年轻人是应该学点书法，现在呀……”于是老先生滔滔不绝地说起了书法的可忧现状、祖国书法的灿烂历史以及学习书法的正确途径、合理步骤等等。老先生与年轻人“一见如故”．年轻人不仅把事办成了，还从老人那里了解了许多书法知识。他的成功正是巧妙交谈的结果。

交友办事，利用交谈的机会，在交谈中找到共同点，这样可以增加建立人际关系的机会，同时通过交谈可以更进一步地了解对方，让对方通过交谈认识你。另外，在交谈中不要显得胆小害羞，要勇于表现自己，展现自己的长处和优势，使对方承认你、认可你，在某种程度上对你给予一定的信任。这样，即使一件再难办的事，通过交谈这样的方式，也会取得意想不到的效果。

【编者小语】

中国有句老话--“好马出在腿上，好人出在嘴上”。这里的“嘴”指的不是吃饭的“嘴”，而是说话的“嘴”。即：要想有个好人缘，就得会说话、有口才。

获得好感的其实很简单

一个高明的谈话者，不仅能体察别人的内心世界，而且还能听取别人的意见，体谅别人各种复杂的情感，从而获得别人的好感。比如，他会以饶有兴趣、欣赏、友善的目光看着对方，观察对方的动作和表情。对方看到他那种友善的目光时。就会像春风解冻一样，浑身上下都有一种轻松的感觉。

法利先生是一个知道如何让人喜欢自己的专家。有一次。费拉德菲尔城举办“读书和读者”联谊会。当法利先生和其他演讲者到宾馆去吃午饭的时候。在走廊遇到了推着餐车的女服务员。他们绕过餐车走了进去，这位服务员丝毫没有注意到他们。这时，法利先生却向她走了过去，并且伸出手说：“嗨，你好，我是詹姆士·法利。能告诉我你的名字吗？很高兴认识你。”当这群人走过大厅回头看时，她嘴巴仍然张得大大的．显得十分惊讶，随即，她的脸上绽开了甜美的微笑。这是一个成功人士在社交场合中平易近人，善于营造舒适、自然、轻松的气氛，从而拥有良好人际关系的绝妙例子。

在开**谈之前，不要冷不防地与人搭讪，这样无法获得自然的沟通。此外，如果一开口便说些讨好的话，对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前，趁着忙乱时说些不经意的话，能使对方以轻松的心情回应攀谈。总而言之，你最初开口寒暄的目的，是为了向对方表明自己没有敌意。

美国一位学者曾经说过：“一种既简单但又最重要的获得好感的方法，就是牢记住别人的姓名，并且在下一次见面时喊出他的名字。”

名字是人的标志，人们出于自尊，总是最珍爱它，同时也希望别人能尊重它。如果你与曾打过交道的人再次见面．能一下叫出对方的名字．对方一定会感到非常亲切，对你的好感也油然而生；而如果只是觉得“眼熟”，再次向对方请教“贵姓”，双方一定觉得非常尴尬。

向人们表示你对他们的尊重，是获得人们的好感建立和谐的人际关系的关键。

你尊重别人，别人才会尊重你；你去喜欢别人，别人才会喜欢你。美国著名学者威尔罗杰斯曾说过一句很有名的话：“我从没遇到过一个我不喜欢的人。”这句话或许有一点夸张，但对威尔罗杰斯来说并不为过。

当然，有时也会因为彼此意见不同，使得你喜欢某个人格外的困难。但是．每一个人确实都有他值得尊重的、甚至可爱的品性。

现在，越来越多的人忽视“礼貌”在沟通中所起到的重要作用，而事实上．它却是表述友好不可缺少的。在日常生活里，一个简单的“请”字，一个热情的“谢谢”．一个亲切的“招呼”，即使在熟人中间，也不是多余的“形式”和“客套”，而是对人尊重、诚挚的一种感情流露，它能使人感受到亲切、温暖和愉快。这小小的细节．往往可以反映一个人的内心世界，如品德的优劣和文化修养的高低。

“套近乎”的三个技巧

在朱镕基总理视察中央电视台的前一天，中央电视台的有关领导告诉节目主持人敬一丹，明天总理来视察的时候，你要想办法得到朱总理的题词。敬一丹听了既感到欣喜，叉感到多少有些为难：我怎么向总理提出这个请求呢？第二天．朱总理在中宣部部长丁关根的陪同下，来到中央电视台。他走进《焦点访谈》节目组演播室，在场的所有人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后，坐到主持人常坐的位置上，大家簇拥在他的周围，七嘴八舌、争先恐后地与总理交谈。一位编导说：“在有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐，敬一丹感觉这是一个好时机，一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到朱总理面前说：“总理，今天演播室里聚集在您身边的这二十几个人只是《焦点访谈》节目组的十分之一。”总理听了这话，说：“你们这么多人啊!”敬一丹接着说：“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非常辛苦。他们也非常想到这里来．想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重，今天没能到这里来。您能不能给他们留句话？”敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，然后把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然命笔，写下“舆论监督．群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”16个字。总理写完，全场响起一片掌声，热烈的气氛进入了**。

敬一丹的绕圈子的确运用恰当，可圈可点。请求题词时，她先把在外“四处奔波，非常辛苦，”的“套子”，另外语气曲折委婉，表述又贴切诚恳，终于如愿以偿。

意大利知名女记者奥里亚娜．法拉奇，也深谙此道。她以其对采访对象挑战性l的提问和尖锐、泼辣的言辞而著称于新闻界，有人将她这种风格独特、富有进攻性I的采访方式称为“海盗式”的采访。其中迂回曲折的提问方式，是她取胜的法宝之一。

技巧一：先从小处入手。

在采访南越总理阮文绍时。她想获取他对外界评论“他是越南最腐败的人”的意见。若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问题．曲折地达到了采访目的。她先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后．动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、英国、法国和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮文绍虽然否认了，但为了澄清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已昭然若揭，读者自然也会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。

技巧二：换个提问的方法。

阿里．布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不是直接问他“总统先生．据说您是个法西斯分子”，而是将这个问题转化为：“总统先生．据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这个问题同“您是个法西斯分子”所包含的意思是一样的，转化了角度和说法的提问．往往会使采访对象放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。

技巧三：带上一点感情色彩更有效。

访问邓小平，法拉奇是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记得知他的生日是8月22日．而邓小平自己却忘记了。

邓：“我的生日？我的生日是明天吗？”

法：“不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。”

邓：“既然你这样说，就算是吧!我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日．你也不应祝贺啊!我已经76岁了。76岁是衰老的年龄啦!”

法：“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果，我对他说那是一个衰老的年龄，他会给我一巴掌呢!”

邓：“他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？”

访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。

看来当记者的人，最擅迂回，最会委婉。遇到“记者”型人物，我们得对他们兜圈子、做“套子”有一定的警惕，考虑一下自己是否乐意被套住，再去回答问题。

【编者小语】

西方人把口才、美元、电脑称之为立足世界的三大战略武器，口才独占三大威力之首，足见其社会作用已被推到惊人的高度。真正精于谈话艺术的人，是善于引导话题的人，同时又是善于使无意义的谈话转变方向的人，这种人实际上就是社交生活中的指挥师。同样，这种人也是非常善于说服人的人，因此，他们也更容易取得成功。

初次见面学问多

初次见面，交际双方都希望尽快消除生疏感，缩短相互间的感情距离。建立融洽的关系，同时给对方一个良好的印象。那么，怎样才能通过交谈较好地做到这一点呢？

1.通过亲戚、老乡关系来拉近距离

由于亲戚、老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉。使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系，更有一种惊喜的感觉。故而，若得知与对方有这类关系，寒暄之后，不妨直接讲出，这样很容易拉近两人的距离，使人一见如故。现在许多大学里面，都存在一些老乡会、联谊会等组织，这些老乡会、联谊会就是通过老乡关系把同一地方的学生召集在一块．组织起来。同时也通过老乡会来相互帮助、联络感情、加强交流。从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉地表现出更多的兴趣和热情，对与自己无关的则有一定的排斥。因而，在交谈中将这类关系点出，就使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方地位在你之上或你之下，都能较好地形成坦诚相谈的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“防线”。毛泽东同志就常用这种“拉关系”的技巧。新中国成立后接见民主人士时．凡是与他有点亲戚关系的，以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的．往往是刚一见着面，没出两三句话，他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系，在“我们是一家子”的爽朗笑声中，气氛亲热了许多，使被接见者备感亲切。

以馈谢的方式来加强感情

有一位同学在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是：“开学时就是你帮你安置床铺的。”“是吗？”那个高年级同学惊喜地说。接着两人的话题就打开了．关系顿时也热乎了许多。那个高年级同学的确帮过我们许多人，不过开学初人多，他也记不得了。而这个新来的同学则恰到好处地点出了这些．给对方很大的回转余地。也使两人的关系拉近了一层。一般说来，每个人都对自己无意识中给别人帮助感到高兴，见面时若能不失时机地点出，无疑能引起对方的极大兴趣。因

关心和体贴是最好的方法

杰弗逊说：“天下至乐，莫过于对我欣赏的人表达敬意。”人是有丰富感情的动物，作为领导，关心和体贴下属是对下属最好的激励方式之一。

领导对下属的长处和优点表示欣赏和肯定．仅凭几旬口头上的激励之词是不够的，还要有实际行动，也就是要关心和体贴下属，让他觉得受到了尊重和爱护，觉得在领导心目中自己一直都是一个重要角色，这样才能激励下属对工作更加努力，对你更加尊重，死心塌地地与你共处。

激励是交际中必不可少之物．但如果仅限于口头上的只言片语，下属就会怀疑领导的诚意和价值．而一点一滴的关心和体贴的实际行动则是最朴实、最真诚、最珍贵的激励和肯定，领导一次例行的激励可能几天就被自己抛之脑后，但对于下属来说，却长久铭记于心，甚至终生难忘。

在以人为中心的现代社会里．单纯的上下级关系正在逐渐被摒弃。在高效率、快节奏的生活中．人道主义更受人们的青睐。关心人才、爱护和珍惜人才、尊重人才逐渐成为社会的主流风尚。在领导与下属之间渗入个人友谊和感情的因素，对开展领导工作很有益处，这种方法会使领导成为一个轻松的权威。

关心和体贴下属是对下属的最好激励形式之一，在下列场合中，收效更佳。

第一，记住下属的生日，以适当的方式祝贺。

现代人都习惯过生日．在生日这一天．一般都是和知心朋友一块祝贺。聪明细心的领导会抓住机会，见缝插针，加入庆祝的行列。也许下属当时并不太在意，但是当他换了生活环境或领导的时候．他就会回忆起曾得到的祝贺和赞美。

要给下属庆祝生日，可以发点奖金、买个蛋糕、请吃顿饭、送一束花等，效果都会很好。如果乘机再加上几句美言对下属的功绩表示激励，则更会锦上添花。

第二，关心下属的身体健康，下属住院要亲自探望。

一位普通的下属住院了，领导亲自去探望，说出了一句心里话：“平时你在的时候，没感觉你作了多少贡献，而今你病了，就感觉工作无头绪，忙手忙脚的，你赶快把病养好了，否则我这个头儿不好当!”一些领导不注意这个环节，其实下属在医院里已经翘首以待领导的探望．如果领导不去，下属心里可能就会这样嘀咕：“平时工作辛辛苦苦，任劳任怨经常得到领导表扬，现在病倒了，领导就把我给忘了。”心里会很难过。

领导的探望很重要，这样做使你在下属心中的权威地位稳定，甚至提高，从而有利于今后的工作，加上下属对你平时的行为是有目共睹的，当他们看到你给别人温暖时．心中自然会对你更加敬畏。

第三．关心下属的家庭和生活。

幸福和睦的家庭、充实富足的生活是干好工作的基本保证。如果一个下属夫妻分居两地，闹离婚，或者生活拮据，领导却视而不见，那么再好的激励之语对下属也无异于老虎挂念珠——假慈悲。

有个公司，职工和领导大部分都是单身汉或家在外地，就是这些人把公司的业务搞得红红火火、蒸蒸El上。该公司的领导没有只限于嘴上夸夸其谈、唾沫横飞的空头赞美，而是注意到职工吃饭不方便，整天泡方便面或买快餐，胃口不好，就办了一个自助餐厅．解决了这个问题。

从这个小事例中我们可以窥见一斑，作为领导，在激励的同时，应该急下属所急．解决一些实际生活问题，这就是对他们的最大的激励。当下属们在餐厅里安心地吃饭时，心中肯定感激领导的一番良苦用心。

第四，注意抓住欢迎和送别的机会。

调换下属是领导常常碰到的事情，没有心计的领导总是认为不就是换个人吗？来去自由，愿去就去，愿来就来，不必拘泥于礼节，搞那些形同虚无的仪式。其实，这种想法是错误的。

善于体贴关心下属的领导和那些语言“巨人”型的领导也不同。当一个新下属来到时，语言“巨人”型的领导会过来这样说：“小刘，你是北大的商才生，我们这儿亏待不了你的．赶快收拾一下办公桌，准备上马!”而有心计的领导则会预先让人把一切收拾好．而后才说：“小刘啊，大家都很欢迎你来与我们同甘共苦，东西都给你准备好了．你看还有什么不够的东西，尽管提出来。”一样的欢迎，前者华而不实，空泛无物，没有一点体贴的味道；后者没有一个恭维之词，但领导的激励早已落在．无声的行动上。只在一语之间，就分出了高下。

【编者小语】

在日常生活和工作中，人与人之间需要进行必要的沟通，以寻求理解、帮助和支持。介绍是最常见的与他人认识、沟通、增进了解、建立联系的方式。在社交活动中，想要结识某人或某些人，而又无人引见，此时可以向对方作自我介绍。

与人交往要攻心为上

兵法有云：“攻心为上”，领导要与下属交朋友，要做到以心换心。最受下属欢迎的上司是能理解他们、关心他们、帮助他们的人，只有这样的上司才会受下属的爱戴，也只有这样的上司才能使公司上下形成一股强大的凝聚力，共同为公司的发展作出努力。

吴起是战国时期著名的军事家，在他担任魏军统帅时，与士兵同甘共苦，以诚心换得士兵的忠心。有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问：“你儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么哭呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪!"这位母亲哭诉道：“这哪里是在爱我的儿子啊，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场。现在他叉这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了!”人非草木，孰能无情。有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽全力，效命疆场吗？人是有感情的动物，上司如果从心底里尊重下属、看重下属，下属自然会卖力效忠。

有一家日资企业，一天，各部门接到电话，下班之后在贵宾厅召开职工大会。有些人感到很纳闷，为什么放着会议室不去．而是去贵宾厅开会。因为在员工们眼里，日本人很机灵，甚至有人议论说：“老板又在搞什么小把戏？”当全厂人陆陆续续地走进贵宾厅时，眼前的一切简直把他们惊呆了，只见每张桌子上摆满了水果、饮料等各类食品。尤其是一名60岁的老门卫，看到眼前的一切，以为走错了地方，正要离开时正好碰上了老板，老板一看他要走，便毕恭毕敬地把他请了回来。

老板走上讲台，恭恭敬敬地向大家行礼，说：“今天，把大伙召集起来。同大伙开一个聊天会。大家可以畅所欲言，提问题、讲困难，提意见或建议，说工厂的、家里的事都可以。”

人们看到老板不时地往工人手里塞苹果、倒饮料，并微笑着同大伙打招呼，便积极地为工厂出谋划策。老门卫激动地说：“我这一辈子还是第一次开这样的会。一个看门的，本来就是在厂门口的，再踢一脚就出门了。老板看得起我们，我们看门的一定要好好干，看好这个家。”

此后，全厂上下一条心，工人们干活也更卖劲了，恨不得一天干上25个小时。

人心都是肉长的，将心比心，以心换心，只要你付出真心和真情，就会获得下属的拥戴和回报，从而促进你在事业上的发展。

与客户交往，不要只谈交易，要讲人情。每个人的生活圈子里都有一些比较杀近、关系比较密切的熟人与朋友。美国的汽车销售大王乔·吉拉德发现每个人所撰有的熟人与朋友大约都是250人，这就是著名的250定律。

这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于生意人来说，这250人正是客户网的基础．是财富。

建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他的忧愁，分享他的喜悦。他可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍会不断扩大。

同时，当你在和他谈你工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识，或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。与客户交朋友，不要只谈买卖，不谈交情，对客户要关心、爱护和体贴，使买卖双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”的，使顾客产生一种亲切感，即在得到物质需求满足的同时，还得到精神情感上的满足。

美国有位叫玛丽·凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家汽车店里，由于推销员没有把她当回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能与价格，使她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后．一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元!于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。

一束鲜花成了沟通买卖双方心灵的桥梁，使汽车店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感，此时的买卖当然好做了。碰到顾客过生日当然很偶然，但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。我们应该与每一名客户交朋友。因为每一名客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友。失去一名客户就会相应失去几十乃至上百名客户。得到一名客户情况则相反，因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交往中与客户交朋友，就会取得令人满意的效果。在这社会上生存发展，每个人都离不开与人打交道，更离不开与上司、同事、下属和客户打交道，要想找人办事，就要看清对象．采用不同的交际策略。

【编者小语】

《孙子兵法》说：攻心为上，攻城为下。在人与人之间的交往中，在各种各样的辩论和谈判中，在恋爱婚姻与家庭生活中，都不不了要进行攻心。可以说，在人类社会历史上，攻心是处处存在、时时都有的，人们所进行的各种活动，包括政治的、经济的、军事的、教育的等等活动，从一定意义上说都是某一方面或某一角度的攻心活动。

以柔克刚拉近关系

孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响力的人物。他和朱褒、雍闺、高定等人勾结，推举雍闽为主帅。趁蜀国对吴国作战失败、元气大伤、刘备刚死的机会．煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。

南中历来就是多民族聚居的地区。三国时期，那里住着许多少数民族，是今天彝族、壮族、傣族、独龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民在一起．用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展，作出了巨大的贡献。孟获等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政权，妨碍了诸葛亮北伐中原、统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极准备，在公元225年，分兵三路，向南中进军。

出兵时，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些叛乱分子斩尽杀绝．占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服地服从蜀汉的统治．以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。

诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍间被部下杀死，孟获做了主帅。接着诸葛亮杀高定．破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。

由于孟获在当地百姓中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声大起，蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶．活捉孟获。

军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营．问孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，心里暗暗佩服，可嘴上并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏。才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，我们是能够取胜的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。

孟获回去以后，又连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷烈火熊熊。把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令放孟获回去．让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人的道理，怎么能那样不给丞相面子呢!”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我们再也不反叛了!”

诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他人营帐，设宴招待，最后客客气气地把孟获送出营门，让他回去。

由此可见，对于顽固的对手，不能一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使能制服其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴禾”，采取阴柔的手段是对付强硬分子的上上之策。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，作为阶下囚丢尽了脸面。本来，要杀要剐，全凭他发落，但是诸葛亮非但没有杀他，甚至没有羞辱的言辞，反而以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子!如果不识抬举，只能自讨苦吃，也对不起人家的一片诚意。何不借坡下驴？那也不失武将的体面。诸葛亮的这个面子赏得恰到好处。

【编者小语】

李商隐有诗云：“身无彩凤双飞翼，心有灵犀一点通。”我们既然没有先天可凭借其乘风直上的双飞翼，那么我们唯一可依靠的就是这颗通灵的心了。正所谓：柔弱无须沮丧，何妨发愤图强。太极之道细思量，管叫后来居上。凡事虚实明辨，言行柔曲温良。学得流水几分长，大道恢恢通畅。