还有一个例子：

东周时期，齐宣王是个骄横、喜欢虚荣的人，据《战国策》记载，有一次齐宣王召见颜蜀，便碰了一个铁钉子。

齐宣王坐在自己的位置上，露出骄横之态呼道：

“蜀，走过来！”

颜蜀对此很不满。他也学着齐宣王那高贵的样子，竟然对齐宣王呼道：

“王，走过来！”

齐宣王气得发抖。

左右侍臣慌了，对他喝斥着：“王是人君，你是人臣，王叫你过来，天经地义；你叫王走过来，难道可以吗？”

颜蜀不慌不忙地辩道：“若论道理应该可以。我若走过去，是仰慕王的势利；而我呼王过来，则是让王表示趋奉贤士。我觉得与其叫我做仰慕势利之事，倒不如让王做趋奉贤士的好君王！

齐宣王尽管心里明白，但面对颜蜀这等爱君爱国的高论也不好发作。一场险情就这样过去了。

这里，颜蜀如果对齐宣王的骄横无礼忍气吞声，则作为以清高自命的士人会很没有面子，这时候你和颜悦色地要求、请求、哀求他的尊重恐怕只会为其所耻笑。但是宣王毕竟是一国国君，掌握生杀予夺的大权，仅仅做到以其人之道还治其人之身恐怕不仅说服不了他还会为其所害，所以，颜蜀给其当头一棒，让其警醒，接下来再作出合理的解释。

有些地位高高在上的人，平常习惯了，对什么人说话都显得傲慢无礼，但并不是所有人都能接受这种傲慢。那么怎么才能在与这种人交往过程中让其傲慢有所收敛，使自己得到起码的尊重呢？

但如果你的地位与其相当，则不必顾忌那么多，大可只顾一棒子把其打醒即可。

民国时大汉奸汪精卫有一个被称为“女狂人”的性格乖戾狂暴的老婆———陈壁君。说她又狂又怪，实在一点不过分：她会让客人给她拿这样拿那样，要客人低三下四地侍候她；她会叫汪精卫的秘书去做那些老妈子、丫头们做的事。有时，她怪脾气一发，就非得要那些秘书亲自出马，立即办到不可。她甚至会当着许多客人的面，大叫一声：“我要吐痰了，秘书给我捧痰盂！”要是秘书出手稍迟一点，就会遭她臭骂一顿，骂人时手指会直指对方的鼻子。更有甚者，有时竟然做出要客人为她捧痰盂的事来。如果客人不答应，她非骂个狗血喷头不可，连祖宗八代都会骂到。

有一次，这“女狂人”的“狂”性竟发到革命元勋廖仲凯先生的夫人何香凝的头上来了。那次，何香凝正在汪家与陈壁君交谈，陈忽然喉咙发痒，想要吐痰，居然随口而出，狂妄无忌地对何香凝大声喝道：“拿痰盂来，老娘要吐痰了！”被国人尊称为革命母亲的德高望重的何香凝，性格刚烈，怎能受此奇辱！她满面怒色，拍案而起，厉声痛骂道：“你是个什么东西，竟要我为你捧痰盂？”“女狂人”热昏了头脑，像被泼了一盆冷水，面对正义凛然、气宇轩昂的何香凝愣住了。

何香凝双目圆睁，用手直指惊呆了的“女狂人”的鼻子，来个“以牙还牙”，学陈壁君的腔调，声色俱厉地大喝一声：“我要吐痰了！陈壁君，你快为我捧痰盂来！”这话如同一声惊雷，陈壁君呆若木鸡，双眼直竖，两手发抖，不知如何回答是好。

何香凝紧追不放，提高嗓门，加重语气，严厉地说道：“你算个什么东西！敢这样放肆？老实说，无论从哪一方面看，我都有资格要你做这事！快去！”

陈壁君尽管“狂”，这时却被何香凝声色俱厉的痛斥慑服了。她哭丧着脸，惶惶如丧家之犬，连哭带叫地溜走了。

对待这样的人，如果一开始就软，他必然认为你好欺负，而对你更加强硬；如果你采用强硬的态度、严厉的言辞，予以坚决的反击，就可以压倒对方，创造奇迹。

明修栈道，暗渡陈仓

如果双方是一种竞争的关系，而在你养精蓄锐的时候又不想引起对手的注意，多说一些低头话，摆出一幅任人宰割的样子，不失为一个明智之举。

唐高祖李渊建立唐王朝后，太子李建成和齐王李元吉勾结，多次迫害立有大功的秦王李世民，兄弟间一场生死拼杀势必在所难免。

李世民身边的文臣武将屡次进言，劝李世民早作打算，抢先动手。

李世民每到这个时候，便会面带苦容，叹息不止，说：

“我们乃是一母同胞的兄弟，纵是他们的不对，我又怎么忍心呢，还是委屈一下吧，时日一长，他们也许会知错而改，一切烟消云散。

别人都十分着急，深怪他心有仁念，坐失良机。李世民对此如若未闻，暗中却把他心腹的将领尉迟敬德等人找来，对他们说：“你们的好心，我岂能不知？不过现在我们安排未妥，事无头绪，又怎能草率行事呢？事若不密，为人察觉，只怕我们先得人头落地了。还望各位详作筹划，切勿泄露。”

李世民边忍边动，加紧布置。由于他表面从容，处处示弱，李建成、李元吉果真被欺骗，暗中得意。他们按部就班，一步步地实施整倒李世民的计划，只想假以时日，不愁大事不成了。

不久，有报说突厥兵犯境，李建成便保举李元吉为帅，带兵迎敌。齐王请求李渊把秦王李世民的兵马归他指挥，李渊答应了他的要求。李世民和他的文臣武将一眼便看穿了他们的阴谋，李世民见群情激愤，故作痛苦的模样安抚众人说：

“皇上既已同意，看来我只能束手待毙了。这是天意，我又能怎么样呢？”

众人见此，信以为真，不禁泣泪苦劝；有的还要告辞而去，以示抗议。只有几个知情者以目示意，不露声色。

这时又有人进来密告李世民，说太子与齐王早已定下计谋，只等李世民等人给齐王出征送行时，便要密伏勇士，趁机全部杀光，然后太子登位，封齐王为太弟。

众人听此，皆发怒大喝，情绪更为激动。李世民见火候已到，这才长叹一声，对众人说：

“我是被逼如此，各位都是明证。事已至此，只有先发制人，我们才能铲除强敌、保全性命。”

李世民分兵派将，伏兵于玄武门。第二天，李建成、李元吉上朝在此经过，伏兵齐出，他们二人猝不及防，李建成被李世民射死，李元吉被尉迟敬德砍杀。

没过多久，李渊便让位李世民。李世民登基为帝，终于实现了他的梦想。

李世民的这种表面受气、暗中动手的策略，可谓一箭双雕。一是麻痹了李建成和李元吉，二是激起了手下大臣武将的义愤情绪，待时机一到，自然一举成功。倘若明着与之对抗，不但要大大损耗自己的力量，也会因此招来非议，于名声有害。与这种策略相似，兵法上的“明修栈道，暗渡陈仓”则更让敌人出乎意料，防不胜防。

公元前206年，项羽率四十万大军挺进关中，意欲攻下咸阳。这里土地肥沃，是秦王朝的核心地区，所以秦兵把守得很牢。进至函谷关时，他才获悉，刘邦的十万大军早已攻占了咸阳城，并自立为关中王了。因为当时农民起义军领袖楚怀王曾许诺：反秦的起义军中，谁第一个攻下咸阳，谁就为关中王。

刘邦的战绩激怒了项羽。他率兵逼进关中，在鸿门(今陕西省临潼东面)扎下营寨，并宣称要消灭刘邦。这时，刘邦在兵力上处于劣势，不能与项羽对抗。所以他亲赴鸿门想稳住项羽。项羽设宴招待刘邦。席间，项羽的谋士范增示意项羽的堂弟项庄在刘邦座前舞剑，企图乘机刺杀他。因为在范增看来，今后刘邦必将是项羽的劲敌。但由于张良和樊哙的保护，刘邦在终席前以“如厕”为借口，逃离了项羽的营寨。

结果，刘邦把咸阳和关中让给了项羽。项羽则在公元前206年自封“西楚霸王”。他的势力范围在今江苏、安徽、山东、河南地区，并定都彭城(今江苏徐州市)。中国其余地区被分为十八个封地。项羽希望刘邦离他愈远愈好，于是就把汉中封给了刘邦，也就是今四川东部和西部地区以及陕西的西南部地区，再加上湖北一小部分。刘邦也就因此获得“汉中王”的称号，自此也就有了汉朝的国号和年号。为了防备刘邦今后有非分之想，项羽把与汉中相邻的关中分成了三部分，分别封给三个秦朝降将。直接与刘邦相接的雍王就是原秦将章邯。

这样一来，刘邦不得不离开关中。在从关中迁往汉中途中，他命人将途中的一条一百多里长的栈道烧毁。此举一方面可以防止诸侯，特别是章邯军队的入侵，另一方面也可以迷惑项羽，似乎刘邦再也无意回关中了。

过了不久，还是在公元前206年，没有得到项羽分封的田荣在原齐国地区起兵反对项羽。刘邦命韩信作好进攻关中的准备。为了蒙骗敌人，韩信派一些士兵前去修复栈道。章邯得知，觉得十分好笑，说：“想用这么几个人把栈道重新修好，简直像儿戏一般。”其实韩信并非真的打算从栈道进攻关中。就在重修栈道开始后不久，他已率领刘邦军队的主力从一条小路，即故道(今陕西凤翔西北)迂回到了陈仓。章邯仓促迎战，结果大败。

这种明里一套、暗中一套的做法与两面三刀有某种相似之处，自然不是老实的人所能做出来的。然而作为一种策略，则不应加以否定。

常记人善不念旧恶

对于一个几乎把自己射死，又曾经保护和追随自己政敌的人，你敢用吗？

春秋五霸之一的齐桓公则大胆地使用了这样一个与自己有“仇”，但确实能辅佐自己的良才———管仲。正是在春秋战国时代，首先称霸的是齐桓公，而齐桓公称霸，全靠他的参谋管仲。

桓公名小白，原是齐国公子。管仲原本是小白之兄公子纠的师傅。齐国的君主僖公死后，各公子相互争夺王位，到最后剩下公子小白与公子纠争夺。管仲为了替公子纠争王位，还曾用箭射伤公子小白。争夺的结果是小白回到齐国继承了王位，即齐桓公。帮助公子纠争王位的鲁国在与齐国交战中大败，只得求和。桓公要求鲁国处死纠，并交出管仲。

消息传出后，大家都同情管仲，因为被遣送到敌方去无疑是要被折磨致死。有人建议说：“管仲啊！与其厚着脸皮被送到敌方去，不如自己先自杀。”但是管仲只是一笑了之。他说：“如果要杀我，当时就该和主君一起被杀了，如今还找我去，就不会杀我。”就这样，管仲被押回齐国。意外的是，桓公马上任用管仲为宰相，这连管仲自己都没有想到。

齐国统治山东半岛一带，从整个中国来看，只不过是东边的一个小国。如何使这个小国登上天下霸主的地位，这是管仲日夜思索的问题。

他决心要先整顿“法制”，谋求中央集权的强国富民政策。人性本是趋利避害的，因而必须实行以法为基准、赏罚分明的政治，以达成严格的君民统治。而富足民生，拉拢人心更是成为明君之大道。此外，还需同时致力于远播威名于四海的工作。这些思想不只是小国思想，也是称霸天下的统治思想。

齐国与鲁国相邻，由于国界绵延相连，武力冲突不断。齐桓公五年，齐国打败鲁国，鲁国只得割让自己一块土地求和。鲁王与将军曹沫一起前往齐国谈和。议谈中，曹沫突然站起来举起短剑抵在齐桓公胸前，以必死的眼光逼视着桓公说：“我鲁国是个小国，如今由于大王的侵略，国土越发狭小，无论如何请齐王退回所夺去的土地。”

“我答应。”桓公只得听命。

“那么，就在这里订下归还土地的盟约吧！”

由于短剑抵在桓公胸前，谁也不敢插手，于是签订了归还土地的盟约。

桓公为了保命才归还土地，并非真的要归还，于是在鲁王离去后，立即向群臣说：“盟约另行书写，绝不退出占领地，原有盟约无效。”此时管仲劝谏桓公道：“主君的心情我理解，但那样做必定因小失大。轻易破坏既定的法则，失信于诸侯，将会失去天下最重要的后盾，千万不要迷恋于这样小的土地。”

桓公立刻冷静下来，接受管仲的建议，收兵而返。这件事很快传到邻近诸侯的耳里，大家传颂齐王的果断，更敬畏桓公的荚勇，齐国的信誉大大提高了。

齐国北方的燕国受到异民族———山戎的攻打，因而求救于齐国。齐桓公出兵征讨山戎，燕王为了感谢，亲自把桓公送回齐国境内。这在当时是违反礼法的行为，因为越境送别只限于对待公子。桓公在自己与燕王之间挖了一道鸿沟，把燕王所到之齐地都给了燕国。

桓公赠给燕王一部分领土，小小的恩惠却得到很大的利益，诸侯听说桓公所为，均归顺齐国，齐桓公霸业乃成。

“一年之计，如植谷。十年之计，如植树。终身之计，如植人。”“一分耕耘一分收获是为谷，一分耕耘十分收获是为权，一分耕耘百分收获是人才。”

这是管仲留给后世的著作《管子》中的一节。桓公在位43年，管仲在桓公死后二年也去世，这期间管仲一直担负着重大的责任。

“你无须负起任何责任，却把你的理想通过我来实现，没有性命之忧就实现了理想。但

是能为天下做点事，也是应该无悔了。”管仲临终时对最好的朋友鲍叔牙说。

“我感谢你所做的一切，因为你使我没有性命之忧就实现了理想！”鲍叔牙如此回答。

鲍叔牙不因为管仲贪小财而看不起他，知道他是一个有大才干的人，而齐桓公也是要用人治国，不计较他曾射了自己一箭的小仇。正是这样，管仲才发挥了他的才能，齐国也得到了治理，成为强国。

把荣誉留给对手

有一位大书店的经理，有一天从他的一个店员那里收到一封令人吃惊的侮辱信。在这封信中，那店员说，他谈不上喜欢、尊敬或讨厌经理，他认为其经理是个无所作为的庸人，并希望副经理能取代他的职务。总之，这是一封非常恶毒的有意令他丢脸的信。

然而，真正惊人的却不是这封信本身，而是这位经理对付这封信的办法。

这位书店经理便是《福希斯》周刊的发行人比尔。他的副职，原来就是与那位店员亲近的人，名叫巴特。这封信原是寄给巴特的，而不是寄给比尔的，其用意很明显，就是不愿让比尔看见此信。可是由于两个头儿常常互相拆阅商业信件，恰巧巴特又不在场，比尔便把这信拆开看了。比尔读了这封惊人的信后，就带着信一直跑到老板那儿，老板叫纳拔，是许多家大公司的董事和股东。

比尔对纳拔说：“我虽然是个没有才干的经理，但我居然能用到这么好的一位副经理，连我的店员们都认为他超过我了。”比尔没有常人遇到此境的半点嫉妒，没有受到伤害的虚荣和愤怒，他只是说他挑选的副经理是个能者。

就这样，比尔把一块碎砖变成了生辉的璧玉了。享有成功之盛名的能者，是常常这样做的。这原是一种秘术，得此诀者便能有忍人所不能忍的胸襟。他们对于精明过人的杰出属下，便常常用这法子拉拢和操纵。

一般的凡夫俗子，对个性坚强、难以驾驭的人，不仅不会设法罗致，反而避之不及，生怕他们喧宾夺主，胜过自己。可他们还常常说得不着真正的助手。这句话也许有一部分是对的，可他们实际上并不需要真正的干才。他们自己从未感到自己的不足，总以为世上只有他们能把事做好。因此，自我感觉总是那么好，远超出自己的实际能力和事业的结果之上。

孙膑和庞涓拜鬼谷子先生为师一起学习兵法。同学期间，两人情谊甚厚，并结拜为兄弟，孙膑稍年长，为兄，庞涓为弟。

有一年，当听到魏国国君以优厚待遇招求天下贤才到魏国做将相时，庞涓就再也耐不住深山学艺的艰苦与寂寞，决定下山，谋求富贵。庞涓到了魏国后，不久便侵入魏国周围的诸侯小国，连连得胜，使宋、鲁、卫、郑的国君纷纷来到魏朝贺，表示归属。不仅如此，庞涓还领兵打败了当时很是强大的齐国军队！这一仗更提高了他的声威与地位，魏国君臣百姓，都十分尊重他、崇拜他。

后来孙膑也来到魏国，先去看望庞涓，并住在他府里。庞涓表面表示欢迎，但心里很是不安、不快：惟恐孙膑抢夺他一人独尊独霸的位置。又得知自己下山后，孙膑在先生教诲下，学问才能更高于从前，十分嫉妒。

第二天两人上朝。魏王对孙膑很敬重，“听说先生独得孙武子秘传兵法，才能非凡。我盼您来，几乎到了如饥似渴的程度。今天您终于来到敝国，我太高兴啦！”接着问庞涓：“我想封孙膑先生为副军师，与卿同掌兵权，卿以为如何？”

庞涓最忌讳的就是这种情况，暗自咬牙。表面上却说：“臣与孙膑，同窗结义，孙膑是臣的兄长，怎么能屈居副职，在我之下？不如先拜为客卿，待建立功绩、获得国人尊敬后，直接封为军师。那时，我愿让位，甘居孙兄之下。”

魏王听罢，很满意庞涓的处世为人，便同意了。

但庞涓真的就是按照他说的做的吗？恰恰相反，他处处为难其师兄，甚至用计谋千方百计要害死孙膑，结果被世人所不齿。

一般的“小”人物，便不能领会这其中的道理，动辄对能干的人嫉恶如仇，这也实际是他怕被看不起的缘故。一个人越是把自己看得太重，希望别人一天到晚都围着他团团转，对他满口的恭维和奉承，他就越是被别人看不起。真正的大人物往往善于放长眼光，注重结果，他们认为成功的结局，远胜过一时的虚荣。

比如说卡耐基吧，每当有人谈起他那惊人的成就，他总是谦虚地把功劳归于他身边的人，说这些人比他聪明得多。

林肯在任美国总统期间，挑选内阁大员时，决不以唯唯诺诺是从者委任，对于那些具有坚强意志难以操纵的人，他委以重任；甚至那些看不起他，曾经反对过他的人，他也尽力罗致。他的陆军总司令史丹顿，继凯木伦之后最能干的阁员，就常骂林肯是“原始的大猩猩”，并把发生在贝尔伦地区的灾祸，归咎于他行政上的无能；还有林肯最得力的财政部长蔡斯，原来是个不喜欢林肯的人，并一度曾公开反对他。不管别人对他怎样，林肯总是将那些能担负重要责任的人兼收并蓄起来，为自己效力，由于林肯知道自己的弱点，所以他选录的人都是能弥补他的弱点的人。

人们都认为德国在第一次世界大战中莫茵一战的失利，是其战败的重要因素。因为德皇威廉二世在全盛时期，不要任何人与其并驾齐驱，他只要对他惟命是从、诺诺谦恭的人；大战初期，他的总参谋部里几乎全是这些人掌权，这是很明显的事。

威廉二世的祖父，德皇威廉一世，行为与他的不幸的孙子恰巧相反。威廉一世对于气焰嚣张、不可一世的宰相俾斯麦，多年以来颇能相安共处，因为他知道俾斯麦坚强刚毅，具有强有力的铁腕实力，能把普鲁士和散漫的德国统一起来，成为世界强国。

迪克是西北国民银行的主席，论到人生事业的成败因缘，他有如下议论：“就我所知，一个领袖，四周总有不少意志坚强的人。如果他不敢用这班人做得力助手，害怕他们将其推翻取而代之，他便不配做一个领袖，亦不会成就大事业。在当今强手如林、竞争激烈的商业社会，如果仅靠一群鹦鹉去干，怎能成大器呢？在一个蓬勃向上的公司里，许多重要决议，是要由那些位置较低的人发表议论，并放手让他们去干的。这是我经商的经验之谈。”

那些勉强成名的人，通常不愿意与比他的地位更高的人在一起相处。他不喜欢恭维抬举人，只是瞧不起人，有时候与有声望的人在一起，他虽以此沾沾自喜，以为自满，但通常他们所选择的心腹朋友，都是他所能示惠的人。因此，凡是真正能帮助他而有坚强意志的真才实学的人，他几乎都与之绝缘了。

著名的发明家和制作家马克西姆曾凝练地概括了得人善待的处世准则：“人们想从别人身上获得的东西，不外是两种：一为颂扬恭维，一为善待支持。然而，要想在这个世界上立身行事，只好把颂扬割舍，以求别人的善待支持。因为他得到颂扬的同时，就有人嫉妒，而嫉妒便造成仇隙。”

当你选择助手和朋友，以及和他们来往之际，你应该舍得牺牲自己的虚荣心，努力求得在某方面比你强的助手，参照他们的意见去做一些你自己没有把握的事情。只要你肯放下架子，舍弃矜持与虚荣，你便能罗致一帮干将为你的事业奋斗。

钻对手的空子

在自己处于不利境地时，要想方设法钻对方的空子，利用对方的缺陷或短处。打击对方，使自己摆脱困境，变不利为有利。

借刀杀人之计用于商业谈判，实质上就是借手于自己外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手总是善于利用一切可以利用的机会与条件：借用社会力量(社会公众舆论等)给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。

某出口公司与港商成交一批商品，以价值318816美元卖断，再由其转口西非。双方签订合约中的包装条款订明：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆，外套麻包。

该港商如期通过中国银行香港分行于2月6日开出不可撤销跟单信用证。我出口公司审证发现信用证的包装条款与合约有出入，信用证的包装条款为：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆。没有要求箱外加套麻包。鉴于信用证收汇方式应遵循与信用证严格相符的原则，该公司决定货物包装以信用证条款为据办理，即只装箱打捆，不加套麻包。一切有关单据都按信用证的条款及实际情况缮制。该批货物共5000捆(一万箱)，于3月15日装上海轮运往香港。我出口公司持全套单据交中国银行上海分行办理收汇。中国银行上海分行审核后未提出任何异议，因信用证付款期限为提单后60天，不做押汇，全套单据由中国银行寄开证行，整个过程并无异常。

货物出运后的第八天，香港客户致电我出口公司声称：“兹告发现所有货物未套麻包，我们的买户不会接受此种包装的货物，请告知你们所愿采取的措施。”

我出口公司次日复电：“有关货物，系根据你信用证规定的如下包装条款包装：‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，根据上述规定，我方包装未套麻包。鉴此，我方不能承担任何责任。”

香港客户当天立即再来电拒绝我方的答复，并提出索赔：“我方亦可考虑在香港打包，但每捆须支付30～35港元，尚不包括每箱7港元的仓储费，请最迟于明天同意这些费用由你们承担，因这些货物支配权仍属你们，并由你们承担风险。”

次日，即3月25日，香港客户又来电，除重申信用证包装条款外，还指出信用证订有：“其他均按销售确认书SG623号”，并声称：“因此，你们应按照合同及信用证详细规定办。因合同和信用证都详细规定了包装条款。我们坚持货物的风险由你们承担，要求你们确认承担所有重新打包的费用。”该电结尾中，还进而表示了退货的主张。显然，香港客户利用其提单后60天远期付款的有利地位胁迫我进出品公司接受其赔偿要求。

按港商开列的费用清单结算，约折合20860美元。我出口公司认为客户的要求，不仅费用损失较大，而且于情于理不合，因此于第二天，即3月26日，再次电告香港客户：“经查核，过去你多次来证均按合同规定在信用证内列明具体包装条款，而这次你规定：‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，但未注明‘外套麻包’。我们理解为你对该包装有特殊要求，故完全按你信用证规定办理。至于你上述信用证内载明：其他详情均按销售确认书SG623号办。因你信用证已详细列明包装条款，故该‘其他’字样，只能理解为其他交易条款，而不包括包装条款。据此，我完全按你来证要求办理。对你上述电传提出的要求难考虑”。

该电抓住了“OTHER”一词不放，使香港客户也感到自己有欠缺。沉默了一周后，直到4月3日才来电称“我已通知我方银行，单据与信用证不符。”该批单据在我某出口公司于3月17日交单后，议付银行并无异议，开证行也没有提出任何与信用证不符点。而且，从信用证业务的特性来说，开证行负第一性付款责任。因此，若出现单据与信用证不相符合的情况，理应由开证银行提出。而现在港客户从开证申请人身份，竟然在开证行没有指出任何与信用证不符的情况下，违背信用证业务的处理惯例，来电中提到“已通知银行单据不符，止付货款”，这是很不正常的。这一方面反映了香港客户的不满情绪，另一方面也暴露了香港客户的“理屈词穷”。

我出口公司接到上述电文后，迅即复电，说明单证完全相符，要其如期履行付款。

4月8日香港客户来电称：“重新包装的材料人工费110，000港元，仓租与搬运费60500元，诚如你们所知，我们所获得的薄利极有限，因此我们没有道理再全部承担此项额外开支。请确认你方将承担该费用。”

显然香港客户在电文中采取了协商的口气，态度已软化。据此，并考虑到卖价中也包含了麻包的因素，我出口公司因势利导，与香港客户进行了友好的协商。在香港客户最终实际支付材料等费用35000美元的基础上，由我出口公司贴补费用14000美元，顺利地了结了此案。

我出口公司之所以未承担全部包装费仓储费，关键在于抓住了对方信用证这一明白无误的证据，作为不套麻包的依据，使对方提出的索赔计划未能全部落实。

当众拥抱对手

“当众拥抱你的对手”，这是件很难做到的事，因为绝大部份人看到“对手”都会有灭之而后快的冲动，若环境不允许或没有能力消灭对方，至少也会保持一种冷淡的态度，或说说让对方不舒服的嘲讽话，可见要拥抱对手是多么难。

就因为难，所以人的成就才有高下大小，也就是说，能当众拥抱对手的人，他的成就往往比不能拥抱对手的人高大。

能当众拥抱对手的人是站在主动的地位，采取主动的人是“制人而不受制于人”，你采取主动，不只迷惑了对方，使对方搞不清你对他的态度，也迷惑三者，搞不清楚你和对方到底是敌是友，甚至都有误认你们已“化敌为友”的可能；可是，是敌是友，只有你心里才明白。你的主动，使对方处于“接招”、“应战”的被动态势，如果对方不能也“拥抱”你，那么他将得到一个“格局太小”之类的评语，一经比较，二人的份量立即显现，所以当众拥抱你的对手，除了可在某种程度之内降低对方对你的敌意之外，也可避免恶化你对对方的敌意。换句话说，为敌为友之间，留下了条灰色地带，免得敌意鲜明，反而阻挡了自己的去路与退路；地球是圆的，天涯无处不相逢。

此外，你的拥抱动作，也将使对方失去再对你攻击的立场，若他不理你的拥抱而依旧攻击你，那么他必招致他人的谴责。

而最重要的是，当众拥抱对手这个动作一旦做了出来，久了会成为习惯，让你和人相处时，能容天下人、天下物，出入无碍，进退自如，这正是成就大事业的本钱。

所以，竞技场上比赛开始前，二人都要握手敬礼或拥抱，比赛后再来一次，这是最常见的当众拥抱你的对手。另外，政治人物也惯常这么做，明明是恨死了的政敌，见了面仍然要握手寒暄。

事实上，要当众拥抱你的对手并不如想像中之难，只要你能克服心理障碍，你可以这么做：

———在肢体上拥抱你的对手，例如拥抱、握手。尤其是握手，这是较普遍的社交动作，你伸出手来，对方好意思缩手吗？

———在言语上拥抱你的对手，例如公开称赞对方、关心对方，表示你的“诚恳”，但切忌过火，否则会造成反效果。

为什么强调“当众”呢？做给别人看嘛，如果私下“拥抱”，那不是双方言归于好，就是你向对方投降。“当众”拥抱，表面上不把对方当“对手”，但心底怎么想，谁管得着呢？

假戏真做胜对手

许多事情要想达到目的，就不能直来直去，适当地制造一点假象，才能让人际交往得以顺利地进行。

曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表做一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。

放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价格昂贵的领带，显得是如此地心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么，……那么你们希望我们做些什么呢？”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”

美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而调起他们花大价钱购买的胃口。可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员正是凭着他们看似真诚的谎言为公司节约了一大笔资金。

还有这样一个故事：

一天阿亮和阿伟一道去拜访一位教授，那位教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说了几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。

忽然，阿亮看到他家养的热带鱼，其中几条色彩斑斓，游起来让人眼花缭乱。他知道这鱼叫“地图”，自己也养了几条，还很得意地为朋友阿伟介绍过呢。阿伟见他目不转睛地看，心里纳闷，他又不是没见过，怎么这样？教授见阿亮神情专注，就笑着问：“还可以吧？才买的，见过吗？”阿伟刚想开口阿亮却抢先说：“还真没见过。叫什么名字？明儿我也打算养几条呢！”阿伟不解地看看他，心想装什么糊涂，不是上星期还对我说起过吗？

教授一听，来了兴致，神采飞扬，大谈了一通养鱼经，阿亮听得频频点头。那位教授像是遇到了知音，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、名称、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，气氛顿时活跃起来。他们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放他们走，临走时硬塞给阿亮几尾小鱼，还一直把他们从七楼送到楼下。

一句谎话使教授前后判若两人，本来几乎陷入僵局的交谈又顺利地进行下去了，这都归功于阿亮假戏真做的本事，如果阿亮就“金鱼”的问题实话实话，那场面可能就会继续尴尬下去，教授也不会有如此高的热情。

假戏真做，它与道德规范无关，却能够让一切变得更加顺利。