“人际关系”就像一把刀，常常磨练才不会生锈。建立“人际关系”最基本的原则就是：不要与人失去联络；不要等到求人办事时才想到别人。主动打通关节十分重要，只有通过不断地构建和巩固，人际关系才能牢固。有了“铁”关系垫底，何愁救助无门？
人情世故，多多益善
很多人没有特别背景，自身能力也一般，过着看老板脸色的日子，有时不免做做梦，盼望一朝得到贵人提携，从此飞黄腾达。其实只要你留意建立好人脉关系，你会发现，生活中从来不缺贵人，他们可能就是你的朋友、同事，甚至是萍水相逢的人。在前程无忧所做的一次“职场处处皆贵人”的调查中显示，良好的人脉关系对职业生涯发展影响很大。
1.17.35%的人认为人脉对职业生涯最重要
有人讲30岁以前靠专业赚钱，30岁以后靠人脉赚钱，可见人脉的重要。在关于哪类因素对职业生涯影响最大的调查问题中，“个人能力”被公认为第一要素；其次是“机遇”，有30.77%的受访者认为“机遇”起决定性作用；人脉关系的因素被排在第三位，有17.35%的受访者感受到人脉的重要性。
调查发现，男性比女性更关注人脉关系对职场生涯的影响，同时随着工作时间的增加，人们对于人脉在职场中的作用也愈加看重，国企职员对人脉的关注度高于其他企业。
另外，不同学历的人对于“机遇”、“人脉关系”、“个人能力”的重视程度大相径庭。本科学历者对于三要素的关注度为：28.92%、17.46%、36.89%；博士学历者对于三要素的关注度为：18.42%、13.16%、63.16%；显然，“个人能力”在博士人群中受到绝对优势的肯定，相对而言，“机遇”和“人脉关系”的作用被弱化了。
2.四成人没注重与人结缘
调查显示，只有48.36%的人是主动出击建立自己的人脉关系，有34.22%的人是通过朋友介绍增长人脉，只有一小部分人(9.82%)是被动等待别人找上门。外企工作的人主动结识朋友的意识比较强烈，占了50.8%；国企工作者朋友介绍与主动认识的得票率非常接近，分别为40.49%和43.67%。
尽管大多数人认同“人脉关系”的重要性，但仍有45.56%的人仅仅局限于职场中，认为除了8小时工作以外就不必太在意了。另外54.44%人群则表示，寻找贵人与人交往并不能清楚地把界线划分在职场内，只有做个有心人，更多机会展示自己的优势，才更有可能得到贵人的赏识与帮助。
调查发现，男性比女性更注重在职场之外的人缘修行，有61.70%的男性受访者认为职场之外仍是结识贵人的好时机，而持相同观点的女性朋友仅占49.39%。同时受访者中随着工作经验的增长，对职场之外的人际交往也越来越重视。
前程无忧专家认为，人脉的积累是长年累月的，是一种在工作和生活中养成的习惯，并不是一件要刻意定时完成的项目。不管是一条人脉，或是由人脉伸展出去的人脉，都需要长期的付出与关怀，这样才能在看似不经意间逐步建立起自己的人脉网。
3.65.62%的人乐于“君子之交”
调查发现，65.62%的受访者认为，与人交往应保持“君子之交淡如水”的心态，保持朋友间的距离同时尊重个人相对的空间；有14.08%的人是无事不登三宝殿型；有11.16%的人选择了“亲密无间型”；9.13%的人是“心血**”型，完全依性格行事。
专家建议，朋友之间的关系同样需要维护和经营，平时要多与朋友联系，同时适当拜访，这样可以培养感情。交朋友有功利目的，但并不是朋友间的每一次来往都以利益来估价。友谊的培养需要累积，这样的人脉关系不但能持久稳固，而且会更光亮。
4.近四成人认为良好人脉能增加职业机会
良好的人脉究竟对个人会带来怎样的帮助？本次调查发现，34.57%的人认为人脉能给自己增加职业机会，名列第一。根据人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示：95%的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。
此外，对于人脉关系的作用，27.8%的人认为有助于业务发展，15.89%的人认为对个人职业指导起重大作用；6.94%的人认为有助于专业技术上的交流与沟通。
在职场的不同阶段，人脉关系的作用也不一样。毕业生更倾向于人脉对个人职业指导的作用，而随着工作经验的丰富，人们也看到了人脉关系对于工作业务发展以及跳槽晋升等机会的影响；刚毕业的学生在“个人职业导师”这个选项的得票率有21.35%；对于已工作3年的受访者来讲，此选项的得票率下降为16.99%；工作8年的受访者在此选项的认同率只有9.17%。
与此相反，人脉关系对于个人的“职业机会（跳槽、晋升）”作用却是随着年龄的增长而变大。有42.08%的8年工作经验者认为人脉关系对“职业机会（跳槽、晋升）”作用最大，3年工作经验者选择此项的为38.58%，毕业生在此选项的得票率为29.72%。
谁是职场上的贵人？师长？上司……还是擦肩而过的陌生人？调查结果显示，大部分人认为，周围处处皆贵人。例如，朋友、上司、工作上的合作伙伴。
虽然大部分人认同“职场处处皆贵人”的理念，但大多数男性认为朋友中存在贵人的可能性比较大，而更多的女性朋友则把上司作为潜在的贵人人选。
从地域看，北京人似乎更倾向于在朋友中得到贵人缘，而上海人认为贵人缘的机遇在上司老板更容易找到，南方的深圳、广州一带更把上司、朋友一网打尽，两者的得票率非常接近。
从学历上看，大专本科的受访者认为朋友与上司中的贵人缘几率均等，但硕士和博士学历者却更看重自己与老板的关系，认为老板更有可能在未来对自己的职业发展产生重大影响。
有研究表明：你和世界上的任何一个人之间只隔着四个人，不管你和对方身处何处，哪个国家，哪类人种，何种肤色。不用惊奇，你和布什或拉登之间也只有四个人，而且构成这个奇妙六人链中的第二个人，竟是你认识的人，也许是你的父母，也许是你大学同学，更可能是办公室里每天帮你抹桌子做清洁的阿姨……仔细想想，通过做清洁的阿姨的人际网竟可以让你联系到布什，这是不是很奇妙？
人际网好比一个八脚章鱼，每一个八脚章鱼在每一天每一分里都在不停地集合、交错着，只是我们自己常常不自知、不在意，常常和贵人擦身而过！不要只看着人脉中的显贵，太看重显贵而忽视其他更多的普通人。在适当的时机，任何一个普通人都可以扭转乾坤，成为你的大贵人！但也要注意，毫无诚意的点头之交等于零，人脉需长时间的积累和沉淀。
机遇和贵人是在适当时候出现的适当的人、事、物的组合体。我们无法控制这种完美的巧合何时出现，唯一能做的就是通过控制自己的人脉来给自己创造更多的可能。
每个人的人脉关系是不一样的，但下面的这10种人是你的人脉关系中必须有的，因为他直接关系到你的人生和事业品质。你的人脉网中有这10种人，你生活和工作起来就会左右逢源，轻松愉快。
智慧箴言
一个人的人际状况，即是否有一个好人缘，关系到求人办事能不能顺利到达目的。有个好人缘，你尽可能实现人生设计中的多种构想，没有好人缘，则到处受挫，举步难行。
学会谦让落下好人缘
美国驻法国大使富兰克林是当时巴黎最受欢迎的人士。后来他返回了美国，由杰弗逊接替他的职务。法国的沃格涅斯伯爵向杰斐逊表示祝贺，他说：“听说由你取代了富兰克林？”
杰弗逊，这位在欧洲所有宫廷都赢得人们尊敬的美国人，自然措辞非常得体地回答道：“我只是接替他的职务，取代他，没有任何人可以做到。”
德国人有一句俗话：“最纯粹的快乐，是我们从别人的困境中所得到的快乐。”是的，你的有些朋友，恐怕从你的困境中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要时时向他人夸大自己的成就，我们要谦逊，这样永远能使人喜欢。我们应当谦逊，因为你我都没有什么了不得的。你我都要逝去，过百年之后完全被人遗忘。生命过于短促，不要总是谈论我们小小的成就，使人厌烦；反之，我们要鼓励他人说话。所以，如果你要使人信服你，就应该记住让对方多说话。努力让别人表现得比你更优越。
安德鲁·卡耐基是美国的钢铁大王，他白手起家，既无资本，又没有钢铁专业知识和技术，却成为举世闻名的钢铁巨子，这当中充满着神奇的色彩，使许多人迷惑不解。有一位记者好不容易才令卡耐基接受采访，他迫不及待地劈头问：“您的钢铁事业成就是公认的，您一定是世界上最伟大的炼钢专家吧？”
卡耐基哈哈大笑地回答：“记者先生，您错了，炼钢学识比我强的，光是我们公司，就有两百多位呢！”
记者诧异道：“那为什么您是钢铁大王？您有什么特殊的本领？”卡耐基说：“因为我知道如何鼓励他们，使他们能发挥所长为公司效力。”
确实，卡耐基创办的钢铁业是靠其一套有效发挥员工所长办法取得发展的：卡耐基的钢铁厂因产量上不去，效益甚差。卡耐基果断地以一百万美元年薪，聘请查理·斯瓦伯为其钢铁厂的总裁。斯瓦伯走马上任后，鼓励日夜班工人进行竞赛，这座工厂的生产情况迅速得到改善，产量大大提高，卡耐基也从此逐步走向钢铁大王的宝座了。
可见，卡耐基是十分聪明的，如果他自命是最伟大的炼钢专家，那么，至少会导致一些水平与其不相上下的专家不肯为其效力，即使是斯瓦伯这样的管理专家，也不会被看重使用，而人们也不会如此敬仰卡耐基了。
法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”
为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉，但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。
苏格拉底也在雅典一再地告诫他的门徒：“你只知道一件事，就是你一无所知。”
无论你采取什么方式指出别人的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗？绝对不会！因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。他非但不会改变自己的看法，还要进行反击，这时，你即使搬出所有柏拉图或康德的逻辑也无济于事。
有一位年轻的纽约律师，他参加了一个重要案子的辩论；这个案子牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。在辩论中，一位最高法院的法官对年轻的律师说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
律师愣了一下，看看法官，然后率直地说：“不，庭长，海事法没有追诉期限。”
这位律师后来说：“当时，法庭内立刻静默下来。似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了，我也如实地指了出来，但他却没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律站在我这边，但我却铸成了一个大错，居然当众指出一位声望卓著、学识丰富的人的错误。”
这位律师确实犯了一个“比别人正确的错误”。在指出别人错了的时候，为什么不能做得更高明一些呢？因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。要比别人聪明，但不要告诉人家你比他更聪明。
智慧箴言
世界上没有与个人会拒绝溢美之词，总是标榜自己是不受吹捧的人，也会在“糖衣炮弹”的狂轰滥炸下，举手投降。
亲朋故旧三分向
中国社会中的人际关系是非常讲究血缘亲情的，很多没有血缘的人之间也以“兄弟叔侄”互称，更有“三百年前是一家”这样的说法。这个现象是西方世界中绝对没有的。
古时候的同姓人多是聚村而居，但是现代社会，由于人们大规模的迁徙，以及人际交往方式的改变，许多人的亲戚交错分布在各个地方，甚至从无往来。然而，一旦自己陷入困境，需要求助的话，这些亲戚也许就是能帮助你的对象，千万要注意提醒自己，放下架子，踏破铁鞋，说不定哪个七大姑、八大姨会拉我们一把。
利用亲缘，巧于攀附，达到为自己办事的目的，是中国的传统。民国时代的北洋军阀大都是粗鄙武夫，没有什么文化，但是深受中国传统的熏染。很多军阀的最初发迹除了靠真本事作战被上司赏识，就是靠千方百计攀亲往上爬。
清政府批准由袁世凯编练新建陆军后，曹锟就投入袁世凯的麾下。这时袁已经是慈禧太后十分倚重的人物，而曹锟只当了一个小小的管带。他清楚地知道，要想升迁，非得依靠袁世凯不行，曹锟以前是贩布匹的小商人，溜须拍马的说话功夫十分到家，但是还是苦于没有见到袁世凯的机会。
一个偶然的机会，他听说天津人曹克忠与袁世觊原系世交，于是备了一份厚礼，跑到天津登门求见曹克忠。拜见时，曹锟口若悬河，与曹克忠认宗攀亲。曹克忠在曹锟花言巧语的蛊惑下，认他为族孙，并且答应由家人出面向袁世凯推荐。曹克忠的推荐加上自己的努力，曹锟很快受到重用，几年间便由一个小管带爬上了总兵职衔。
中国有“沽亲带故”的说法，实际上，“沾”“带”就是攀附的意思，就是像曹锟这样，寻觅有能耐的“亲戚”。一个“沾”字是利用亲戚关系的一个很好的方法，它需要充分发挥人的主观能动性，善于发现隐藏在人际关系网络中的可用之线，然后顺藤摸瓜，也许就会找出一大串有用的关系。
但是“过犹不及”，不管是攀亲也好，还是认干亲也好，都要有个限度。不讲人格，寡廉鲜耻的行为，是求人中最大的忌讳。它等于是拿人的全部尊严去做交易，这样做即使一时春风得意，也难以持久。
《红楼梦》里的刘姥姥就是个善于“攀亲”，懂得“结交”的人物。刘姥姥是一介村妇，与世代豪门的贾府有什么亲戚关系呢？原来刘姥姥的女婿狗儿姓王，王狗儿的爷爷曾经做过一个小官，认识王熙凤的祖父，也就是王夫人的父亲、贾宝玉的外祖父。王狗儿的爷爷因为贪图王家的势利，便连了宗，自认是王熙凤的祖父的侄子。从这里算，王狗儿应该叫王熙凤为“姑妈”，刘姥姥与王熙风、贾宝玉俱是平辈，只不过按照中国人称呼别人的惯例，从王狗儿的儿子板儿那里，称呼其为“姥姥”。
刘姥姥就是借着这个“一表三千里”的关系，加上虽然言语粗俗，但是善解人意，长于祝祷，又不倚老卖老，肯陪着贾府的上上下下一起取乐，不仅成功地与贾府拉上了关系，而且取得了贾府上下人等的好感，得到了不少资助，解决了自己一家人的生计问题。
大凡彼此攀亲者都有攀亲的纽带，而这种纽带最起码的条件便是志同道合，不然这种亲便攀不成。所以想借攀亲来办事的人必须把话说到对方心坎里，只有让对方认为你确是“知己”，才有成为“一家人”的可能。
智慧箴言
人总是在心里更多地想“关系”有无用处，看看是否能从对方的办事需要上做些文章，让对方欠自己的人情，以使关系牢靠。此乃人之常情，无可厚非。
学会利用老乡关系
经商——善于利用老乡关系
凡是研究中国关系的人，无不对中国的老乡观念，亲情的力量而惊讶。无论是历史，还是今天，同乡人都是很亲近的，尤其是人处在异域他乡时，就更珍重乡情，更亲密友好。能够做一番事业的，同乡的帮助是重要的原因。先说老乡观念，一个县城，有来自不同的乡，村的人，这些人，绝不拿其他乡的人当老乡看待，“老乡”必是他们同村或同乡的。到了一个地级市，老乡的观念变了。来自同一个县的人自然的成了老乡，而且，在这种地方，“老乡会”出现了。到了县城，来自一个地区的人开始互称老乡。没准哪一天，几个到异国他乡的中国人聚在一起，他们又开始叙起了老乡的情缘。中国人的乡情很深。离家愈近，老乡的范围愈宽。范围愈宽，则距离越重要。
如果两个湖南人在北京相遇，定会十分激动，握手之后，发现两个人同是岳阳人，那就一定会请对方吃饭。了解乡情，不是要你去做乡土中国的社会的论文，而是要懂得利用老乡之间的关系，把千丝万缕的客观存在的关系结起来，织成一张网。并让这张关系网为你的事业服务。就像台湾巨富陈永泰先生说的那样：“聪明的人都是透过别人的力量，去达到自己的目标。”
借助老乡关系的第一步，就是要寻找机会多认识些老乡，而认识老乡最直接、最简单、最有效的方式就是参加“老乡会”，“老乡会”在有“外来人”的地方随处可见。有的规模大，有的规模小，有的层次低一些，有的层次高一些。但是，不要管这些，参加进去，总会有所收获的。参加到老乡会中，你就有堂而皇之的理由向组织者索取全部老乡会人员的名册，了解每一个老乡是从事哪个行业，身处何等地位，也能得到他们的地址，电话，以便有事相求时联系。这些可称为老乡关系网的基本资料。还要注意去参加老乡会的话，比如聚餐、郊游等等，更为重要的是，在这些活动中要有意识地与一些可能自己帮助的人联系。比如，在自我介绍后，聊一会儿天，订下哪天到他家拜访。当然，去的时候，总不能空着手去，一回生，二回熟，第三回去你让他帮忙办事他就不能不帮了。
例如，一位叫李明华的女出租司机，讲述了一个老乡情谊救了她的命的故事：
虽说也是职业女性，但李小姐和其他的白领丽人的打扮绝对不一样，因为她是一位星级出租车司机，这份职业，她已经足足做了10年。
说到老乡的话题，李小姐就立刻眉飞色舞，她说出租车司机这个行当与别的行业不同，特别讲究老乡关系。就她所在的一个公司，就有二十多人同她是一个县里出来的。
“以前我在别的地方也开过出租车，那里就是湖南人居多。进去之后特别受排挤，想和他们成朋友也完全做不到，人家一收车，全都亲亲密密地叫去吃湘菜，说湖南话。我一个广东人，怎么都感到别扭。”
可在换了一家公司之后，情况就完全不同了。这次李小姐专门找的是老乡集中的公司，同在外面做事，大家不需要套近乎，就很快熟悉了起来。再加上她是女士，老乡男同事们都特别照顾她，保养啊大修什么的需要时间体力的活，好多都能替她做。
李小姐说，最让她感到老乡情谊的，是在2003年的一次夜间被抢事件。那次她晚上载了一个长途客，开到国道上却被要求到地方后要给他5000块钱，否则就要在她身上捅出两个洞来。李小姐当时非常镇定，一边开着车，一边哼着歌，通过通话器，在歌里夹着一般人根本听不懂的老家的方言，请老乡们都来帮她。
结果，当她一下国道的时候，一共有80多辆出租车在那里等着她，立刻就把她的车子围了起来。看到她有了那么多的帮手，歹徒吓得腿都软了，那80多位老乡和她一起，浩浩****地把歹徒押到了公安局。
“来的老乡中，有我们公司的，也有别的公司的。那么深的夜里，看到那么多老乡一起过来帮我，有些完全素不相识，我的眼泪一下就流下来了。”李小姐说：“我觉得自己真幸运，也深深地感谢这一份同乡情谊。到现在，如果有老乡坐我的车，我一般都是不收钱或少收钱的。”
在职场中的错综复杂的人际关系里，“老乡”这两个字，就像万试万灵的金钥匙，不知不觉中就为你的工作生涯打开了一片新天地。细细总结起来，老乡给带来的好处，还真叫人大吃一惊！
据一项统计，在外来流动人口的工作者中，有40％以上的人士都是通过同乡关系、相互介绍而获得工作机会。不少大型企业更是有按地域招聘的惯例。对于初来乍到的异乡人而言，老乡关系就是你获得第一份工作的关键。
在一项心理测试中，有65％以上的主管都表示，在能力相等的情况下，他会优先考虑同乡的升职。一般说来，如果有数个老乡在同一家公司供职，相处的关系都会比平常同事更好，而且通常会形成互相提携的关系。
异地生活总是给在他乡谋生的人一种无形的压力，都市病也成为他们健康中的大问题。而在工作之后，与三五位又是老乡又是同事的朋友聚会，会得到很愉快的心理放松。
中国人的地域观念浓厚，在商业投资上，向来对老乡更具亲切感。李嘉诚就曾多次鼎力支持汕头企业。而众多的老乡会、同里会，更成为MBA同学会、高尔夫球友会之外的另外一个商业人士聚会重点。
在外工作的人士的婚恋问题相对于当地人士总是要麻烦许多，而职场的老乡关系给了他们的爱情最好的温床。有分析数据显示，“漂一代”在情感上更加倾向与同乡结合。
那么怎样才能利用好老乡关系呢？
懂得老乡的重要意义还不够，你还需要知道怎样利用好这层关系，然后用心经营，才不会坐失良机。
1.老乡大摸底：确认老乡资源，有效管理名单
一般人的人脉关系可以分成以下三种类型：个人网络(家人与朋友，或是与你最亲近的人)、社会网络(单位的同事或是主管，邻居或是朋友)、专业网络(专业协会、俱乐部等组织)。在你的人脉资源名单里，应把“老乡”这一属性作为重点属性标注上去，比如个人的基本资料、兴趣嗜好、专长、人格特质等。透过这份人脉资源名单，可以看出自己的人脉关系组合特性，以后沟通时可作为交往的突破口。
2.老乡遍地走：遍地是老乡，遍地是机遇
现代中国城市中移民化程度相当高，在任何一个单位、任何一个级别、任何一个场所，都可能有你的老乡。请培养你的老乡亲和力，尝试着和任何人说话，即使对方可能不是你心里所想的人。要知道，即使是在街上碰到的陌生人，都有可能因为一句老乡的攀谈而成为你事业生涯的贵人。
3.老乡怎么说：形成对话，良性沟通
“老乡”可以是人际交往时良好的突破口，但在与老乡沟通过程中，应该注意以下四点：一、在交谈中尽量寻找双方地域上的交集，越近越好，这要求你对故乡的地理位置和风俗习惯比较熟悉。二、不妨扩大地域概念的范围，包括你们是邻省、你的亲戚与对方是老乡等。三、要善于评价对方老家所在地，给予对方深刻印象。四、别忘记给他你的名片，名片就等于是你个人的行销档案，万万忘记不得。
4.老乡勤联系：定期聚会，利用网络
大学时期一般会有老乡会，要善于利用前后几个年级的老乡资源。走出校门后，有一些地区也会在他乡建立老乡会，如北京就有宁波老乡会等许多组织(此类组织一般有当地企业资助)，要积极寻找组织，拓展人脉。如时间、精力允许，应在此类组织中担任义工。如果没有合适的组织，可在网络上寻找相关组织。网络中的大型社区一般都有按地区分类的BBS、聊天室，可适当地涉猎、参与其中。
经过第一次的接触之后，记得利用电话或是E—mail、短信表达你的感受，同时也要让对方了解你会持续保持联络。后续的联系目的主要是让对方了解你的最新状况，并取得最新的资讯。在节日、对方的生日等时刻应给予祝福。同一城市中的老乡应找机会聚会，如能以组织者身份出现最好。
5.老乡变朋友：不要急功近利，要用心经营
老乡仅仅是交往的一个突破口，对待老乡的交往，不要抱以功利心态，老乡并不意味着他就一定会帮你，重要的是建立长久的互惠关系，而非为了特定的目的而进行。互利才是增进关系最重要的法门。从老乡这一简单的关系，转变为可交往的朋友是一个持续的过程，也许这些人无法立即介绍工作机会给你、无法立刻给你帮上忙等等，但是记得：保持联络，互帮互助，就有机会。
每个地方的人都有自己的特色，特别列举东北、湖南、湖北乡情特色，令你有所了解，更加可以举一反三。
东北老乡
走进深圳东北人开的公司，你会发现，这些东北老板们的共同点是：不用秘书、自己开车、以德服人。
在“东北帮”，你一定深有“无酒不成商，酒场谈生意”的体会，因此小有酒量的MM在你的东北老板和老乡们中一定颇有人缘，不知不觉中也会成为公司外事活动中必不可少的人物。“东北人都是活雷锋”不假，他们讲感情，重义气，要做同事先做朋友。与东北人共事，如果你性格开朗，便很容易与他们打成一片，工作能力固然重要，热忱的积极性也是必不可少。
如身为女子，遇见东北老乡，要懂得恰到好处地“示弱”，千万不要在爱面子的老乡面前逞强，那会被敬而远之，不妨用你的细心来弥补他们的粗犷。
湖南老乡
湖南人吃辣椒号称“天下第一”，他们不仅吃辣，做大事也辣，雷厉风行，快刀斩乱麻。湖南人质朴务实，傲岸刚健，特立独行，矜气节而喜功名。
遇见湖南老乡，你要兼具“霸气”而“灵动”的作风，表里如一的干练。湖南人视商场如战场，没有时间观念是湖南人的大忌，也不要跟你的湖南老乡玩职场“空手道”。没有真才实学就想赢得湖南人的敬重，那真是难，难于上青天啊！
湖北老乡
湖北开杂货铺的小商人传下的经商格言是“快打酒，慢打油”。旧时卖酒与油，用的是竹舀。酒若快舀，必起泡沫，油若慢舀，沾在竹舀上的油水，必尽数滴下。这一快一慢，尽现湖北小商人的精明。
小商贩精打细算，大老板工于心计。湖北人多的公司里，大家恪守的职业准则是“八面玲珑”，对老板的意思要心领神会，与同事之间的相处要远近适宜，与任何人周旋都要先把自己案头的工作搞掂。
湖北人的精明肯干也是有目共睹，遇上竞争上岗或升职加薪的机会，他们会埋头苦干，同时钻研公关技巧，不会轻言退让。
智慧箴言
身在陌生的环境里，求人办事有一定的难度，那就不妨做一个有“手腕”的人，善于从同乡关系入手，用家乡话作为见面礼，打开局面。
千里送鹅毛，礼轻情谊重
中国自古就是礼仪之邦，传统上很注重礼尚往来。“仁、仪、礼、智、信”，其中“礼”是中国儒家思想最经典、最辉煌的一页。它的影响深远，至今还倍受人们的推崇。因此，送礼也就成了最能表情达意的一种沟通方式。客观上讲，送礼受时间、环境、风俗习惯的制约；主观上讲，送礼因对象、因目的而不同。所以，赠送礼品也是一门艺术。
个人选送礼品需考虑：
1.送礼目的
每个人送礼都有一定目的，朋友送礼是加深友谊，父母给孩子送礼是增进亲情，丈夫给妻子送礼是升华爱情。职员给领导送礼是为深化私情。因此， 不同的送礼目的决定购买不同的礼品。
2.送礼对象
针对不同性格，不同地位和品味的人，所送礼品也各不相同。一个事业心很强的人，在生日或喜庆之日，若能送些含有“大展鸿图”、“马到成功”之意的礼品，他定会心满意足。晚辈给长辈送礼，要选择保健、滋补类的礼品为宜。送礼对象是一个商人，您一定要送些“财源广进”、“生意兴隆”之象征意义的礼品。
3.送礼时节
每逢佳节，自然会想到与亲人团聚，这时不妨送上一些吉祥、团聚之物；六一儿童节，大人就会考虑给小孩送些玩具、学习文具之类的礼品，这也是增进亲情，鼓励上进的一种方法。因此，不同时间，赠送礼品将表达不同的感情。
4.送礼环境
“兰舟催发，执手相看泪眼”是情人离别的意境，如送上饰品之类礼品则更能表达情人间的绵绵真情。火车的一声长鸣，四年同窗，今朝各奔天涯，给亲爱的学友留下一本纪念册或精美电话薄，将是情深意长。不同环境，需不同的礼品来表达心意。
5.风俗习惯
情人节送玫瑰，在中国视为爱情，而在西欧一些国家则认为是伤风败俗。在中国，汉族人有些地方春节喜欢送猪肉类食物，这在回族或信仰伊斯兰教的国度里是诬蔑祖宗的象征。所以，不同的风俗，不同的民族信仰，他们送礼也有所不同。
中国自古就是礼仪之邦，传统上很注重礼尚往来。“仁、仪、礼、智、信”，其中“礼”是中国儒家思想最经典、最辉煌的一页。它的影响深远，至今还倍受人们的推崇。因此，送礼也就成了最能表情达意的一种沟通方式。客观上讲，送礼受时间、环境、风俗习惯的制约；主观上讲，送礼因对象、因目的而不同。所以，赠送礼品也是一门艺术。
赠送礼品小常识：
在一般涉外友好交往中，有时要赠送一些小礼品。譬如，去探视病人，参加婚礼，常常带上一束花。相处较长的朋友，离别前往往赠送一件小纪念品等等。在很多国家都是这样做的。
赠送礼品，不是为满足某人的欲望，也不是显示自己的富有，而是为表示对别人的祝贺、慰问、感谢的心意。常言道“礼轻人意重”。因此在选择礼品时，往往是挑选一些物美价廉，具有一定纪念意义、民族特色，或具有某些艺术价值，或为受礼人所喜爱的小艺术品、小纪念品、食品、花束、书籍、画册、一般日用品等。
选择礼品还应在条件允许的情况下，考虑受礼人的爱好。有的物品在这个国家很受欢迎，到另外一个国家则可能并不稀罕。因此要根据不同国家、地区的习惯与个人的喜好作些必要的选择。
赠送礼品还应考虑具体情况与场合。一般应邀赴私人家宴，应为女主人带些小礼品，如土特产、小艺术品、纪念品、食品、水果，以及花束等。有小孩子的，还可送糖果、玩具等。应邀参加婚礼，除艺术品外，还可赠送花束以及实用物品等。探视病人，可根据具体情况，送些对病人有益或为病人喜爱的食品、花束。新年、圣诞节，一般送日历、酒、茶、烟、糖果、巧克力等。出席官方或民间组织的酒会、招待会、较大的宴会等，则可不必送礼。必要时只是送花篮、花束等。
赠送的礼品要用礼品纸（花色、彩色纸）包装。即使礼品本身装在盒子里，也要另加包装。然后用彩带系成漂亮的蝴蝶结、梅花结。
礼物一般应当面赠送。但有时参加婚礼等，也可预先送去。祝贺节日、赠送年礼，可派人送上门或邮寄。这时应随礼品附上送礼人的名片，也可以手写祝贺词，装在大小相当的小信封中，信封上注明受礼人姓名（不写地址），贴在礼品包装的上方。
当面受礼时，应双手接受礼品，握手，并感谢对方。西方人的习惯是当面打开包装，欣赏一下礼品。有时送礼人还可对礼品作一些介绍说明。收到送来的或邮寄的礼品，应回复一张名片或亲笔信表示感谢。
智慧箴言
在社会上生存，就要学会与人交往，交往中做个有“手腕”的聪明人，把握好与人交往的尺寸和温度，才能在社会中如鱼得水，为办事做好铺垫。
你敬他一尺，他敬你一丈
让我们来看看以下这几个日常例子。
小玫有个朋友不断向她借东西，但从不归还。小玫鼓不起勇气向她追讨。她的解释是：“如果我去质问她，就会伤害她的感情，而她又是我很要好的朋友。”
小章在工作单位里有个能言善辩的同事，三番五次地说服小章替他做一部分工作。小章一向把自己视作愿意为别人帮忙的好好先生，可是他也知道自己的好心只是使那个同事腾出点时间去进行交际应酬。小章的解释是：老是找不到适当时机和场合来提起这个问题。
孙莉对她的两个孩子所要求的任何事情，不论是购买新玩具，迟迟不上床睡觉，或是不做作业而看电视，差不多全都答应。孙莉的解释是：他们只是孩子，满足其要求会使他们快乐。
像小玫、小章和孙莉这样的人，往往为了想让别人赞许而牺牲了他们的自尊。他们简直就不知道怎样拒绝别人，而正因为这样，他们吃亏不少。
但人是可以改变的。如果你认为你也像小玫、小章或孙莉一样，那么，你可以学会利用一些方法来表明你的感受和希望，保护你人格的完整和获得别人的尊重。
第一个步骤是辩认并纠正一般消极的人所共有的不适当的沟通方式：
1.不要给别人一个现成的托辞
例如：“近来你天天迟到，不过，我知道你不是一个早起的人，要那么早就开始工作是很难的。”如果你给了对方一个藉口，他便会认为你可以容忍他的所作所为，从此他就会继续迟到。同时他还认为你是个软弱无能、不愿贯彻意旨的人。
2.不要过分宽限你分派的任务
例如：“我真的要在星期五看到那份报告，不过我可以等到下星期。假如事情顺利的话，也许再迟一点也无妨。”去掉那些“假如”和“不过”之类的字眼吧。一项清楚说明你希望那份报告什么时候完成的直截了当的声明，既能防止误解，又可以使报告更有可能及时交卷。
3.不要把你的责任推给别人
例如：“老板说你应该……”或是“你妈妈说你必须……”之类的说法，虽然可使说话的人不负责任，但却使他变成了一个毫无实权的传话者。假如你一开始就说“我要你做……”，人们就会把你看作是一个坚强的人。
在你消除沟通上的不良习惯时，你必须用更为有力的办法来代替。下面有八种办法供你试用。不可操之过急。先在你的人际关系中使用一两种，然后再使用其他几种。要记住，前后一致和坚持不懈是非常重要的。
4.要直截了当把你的期望说得清楚
消极的人常常以为，他们就是不吩咐，别人也会知道该怎么做。这往往会引起许多不必要的问题。
5.要考虑透彻
说明问题之前，脑子里先要有个概念。事先把事情想通想透，你才能陈述得合情合理。
6.碰到问题立刻解决
躲避问题只能使问题更趋严重和更难解决。如果你对小的问题亦及早处理，那无异是一开头就说明了你的期望，而别人也就能确实知道你的看法。
7.小心选择要对付的问题
新近才学习维护自己权利的人常会做得过火，在同一时间对付太多问题，以致往往弄得焦头烂额。如果能适当选择问题，你便更能控制局面，取得较大的成功机会。
8.表现自己时不可愤怒
如果你只在怒不可遏的时候表现自己，那表示你是软弱的。假如你不能平心静气地表现自己，你对别人的话的反应便可能过于激动。况且，当你大发脾气的时候，别人很可能会为自己辩护。这样，真正的问题通常便解决不了。同样的道理，如果别人听了你的说话之后产生过分激动的反应，你也不可感到愤怒。你的毫不动气，可以在相形之下显示出对方的态度很不成熟，而且，你的镇定通常还能使他冷静下来。
9.利用你自己地盘
球队在本地和外队比赛，常较易获胜。维护自己的权利也是一样。在一位同事的办公室或他的家里和他对抗，往往会处于下风。因此，在可能范围内，最好在你自己的“领地”坚持你的意见，这样你便可以占到不少微妙的便宜。
10.利用非语言的暗示
说话时眼睛要与对方保持接触。不要反复不断地说明你的理由，要用停顿来加强效果。用适当而非挑衅性的手势来强调你的论点。
11.不要虚作恫吓
你在虚张声势的时候，即使年幼的孩子也知道。要建立你的威信，就必须说明你的合理期望，以及说明如果这些期望不能达到时会产生什么后果，然后贯彻到底。要赢得别人对你的尊重，只有让他们确实知道你言出必行。
从消极变成积极并不是一条易走的路。你会失去一些亲密或友好的关系。但是，为了争取自己的自尊心，即使丧失几个人的好感，也是值得的。当你让别人知道，他们对你的态度应该象你对他们的态度一样时，更为健全的新关系就会产生。毕竟，你的人际关系如何，应该由你自己负责。
智慧箴言
赠礼运用得好可打造良好的人际关系，赠礼运用得差，不仅伤人而且还会让人瞧不起，给人一种想去贿赂去笼络人的感觉，贿赂是犯罪，赠礼却是增加友谊。
让对方明白他是个重要人物
实际上，每个人都有他的优点，都有值得被他人所学习的长处。打动人心的最佳方式，就是跟他谈论他的专长之处，以不着痕迹的方式让他明白，他是个重要人物。
有一位女歌星，从日本到香港，打算小住之后，再到东南亚表演歌舞。
她需要一两个短剧本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了。这位作家学贯中西、文笔风趣，但也脾气古怪，而且也很忙。这位歌星打电话给她朋友，说她已由导演介绍，当晚就要和这位作家共进晚餐，但她不知道怎样向他开口提出请求。
“你究竟打算请他写些什么短剧？”
“随便，只要他肯写就行。”
“这样是不好的，他不明白你的需要，可能写得不理想，而等他写完之后，你发觉不理想又要请他修改时，问题便会变得严重了！”
“我最希望他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要以前的故事。”
“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只要说知道他曾写过这些剧本，并且十分崇拜就行……”
过了两天，这位歌星给她朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求便答应替我写出两部短剧了。”
她朋友说：“你们共进晚餐时，你是不是一直在谈论他过去的那些得意之作？” “你说得对，我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢。”
“对了，这是应酬中赞美别人的专长产生的成功。”
心理学家认为，使一个人发挥最大能力的方法是赞赏和鼓励。在生活中，大多数人希望自身的价值得到社会的承认，希望别人欣赏和称赞自己。美国一位哲学家曾说：“人类天性中都有做个重要人物的欲望。”这是人类与生俱有的本能欲望。所以，是否获得称赞，以及获得称赞的程度，便成了衡量一个人社会价值的标尺。而每个人都希望在称赞声中实现自身的价值。
智慧箴言
所不欲，勿施于人；己所欲者，亦施于人。如果你希望周围的人喜欢你，渴望听到真正的赞美，盼望自己的观点被人采纳，得到重视，那么你先要对别人这么做。
千万不要得罪小人
在我们的身边，君子和小人都是不多见的，更多的是像我们这样既非君子、亦非小人的人。当然，还有两类人也应该算进来，一类是伪君子真小人，一类是伪小人真君子。如今这年头，人都在夹缝里生存，哪一类人都活得不容易。
做君子实在太辛苦，吃亏上当的大多是这类人。《孟子?万章上》讲过这么一个故事：有人送了条鱼给子产先生，子产着人放在池子里喂养，结果下人将鱼烹来吃了，而后谓子产曰，哎呀，这条鱼本来放在水里的，但游着游着，忽然不见了。可爱的子产先生连声说，“得其所哉、得其所哉”，意思就是这条鱼去了它该去的地方了。所以，伟大的孟子先生给这件事下了个定语：“君子可欺之以方。”
圣人说，君子坦****，小人常戚戚。君子和小人，本来就水火不相容，是你死我活的较量。如今倒好，是君子就要坦****，也就是说，君子不能跟小人一般见识，不能与小人争短长，这就好比拳击比赛，君子只能被动挨打而不能还手，注定了是个失败的结局。此外，君子务本、慎独、不党，又如何与精于权术，善于结党营私的小人对抗。
既然君子可欺，和君子在一起，自然就难免要跟着受些窝囊气。如此一来，自觉或不自觉的，大家都不与君子沾边了，久而久之，君子便成了孤家寡人。
再来看那些庸庸碌碌的小人，这些人大多是没有什么真才实学的，却凭着能把咸鱼说得游水，让死人开口说话的本领，春风得意，前途无量。中国有句古话，叫做学做事必须先学做人。但事实又是怎样呢？自古以来，会做事的终究不如会做人的，四处碰壁、历尽坎坷的必定是正直、无私的君子；左右逢源、飞黄腾达的则多是无能、奸佞的小人。
翻开中国历代的经史典籍，圣人贤者诲语谆谆，无一不是在教人如何为人处世，却很少见得到教人如何做事的。似乎也借此向世人表明，只要会做人，就不愁没有美好的前途，反之，就算做事的本领再强，到头来也只是竹篮打水一场空。
凡是小人当道，其背后必定有一个为他撑腰的靠山。而这个靠山必定也是一个喜欢玩弄权术，刻意制造政治陷阱，处处营造人人自危的氛围的人。而这便给了那些品质卑劣、心术不正的宵小之徒机会，没有适合的环境，小人也同样没有用武之地。于是乎，损人利己，落井下石，诬陷告密的事情屡见不鲜。也有对自己得能力缺乏信心或者根本就是不学无术的人，唯恐乌纱帽难保，便采取用君子镇小人，小人压君子的手段，直把好端端的一个环境，搅得乌烟瘴气，人人自危。他则隔岸观火，稳坐钓鱼台。
“上有所好，下必甚焉”。为官者一旦喜欢上了高高在上的感觉，自会有人处处曲意逢迎，身边也少不了吹喇叭、抬轿子的一群人。身居上位者有此嗜好，自然就会上行下效，上下互为利用，上边利用小人作乱，打压异己，下边利用上边的权力，谋取个人利益。各有所得，皆大欢喜。自古忠臣要遇明君，方才有所作为，君子常有而小人亦常在，故此矛盾、斗争便一刻不能停息，而结果也往往是君子失意而小人得志。在中国封建统治的历史上，这样的事例数不胜数。
君子在前方建功立业，背后却常有冷枪来袭，即使有再大的本领，也当不得后院的一场大火。而小人却只需要一个谄笑，一句谗言，一记马屁，就足以胜过君子的百般辛苦，千般劳累，万般功德。
君子一言不合即拍案而起，小人善于伪装不露声色。得罪了君子，我们还知道因何得罪，如何修补。得罪了小人，却往往让我们如坠云雾山中，百思不得其解。得罪了君子，反倒结识了一位朋友，君子只认理，不记仇，事情过了便不留痕迹。得罪了一个小人，便多了一群敌人，从此一刻也不得安宁。故此，便有了宁得罪君子莫得罪小人的说道。
宁得罪君子不得罪小人，是人的欺软怕硬的本性和攀龙附凤的习惯心理使然。然而，当这一切成为习惯和自然，道德的重建便成为必然的选择。
智慧箴言
择善人而交，择善书而读，择善言而听，择善行而从。
巧妙利用外部条件
有时你看准的人，他却不一定愿意与你相处，与你共事，为你效劳。怎么办？
清光绪某年，镇江知府大人想为他的母亲做80大寿，消息传到周炳记木号，周老板愁眉顿开，高兴万分。周老板为何高兴？原来那时镇江木号的木材，大部堆在江里。为此，清政府每年要索纳几千两银子的税贴。木号的老板们为了放宽税贴，只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明，所赠礼品均拒之门外。
周老板正在设法寻找接触的机会，听说知府的老母要做大寿，顿时觉得这是一个机会。他知道知府大人是位孝子，对老夫人的话是百依百顺。只要打动了这位老夫人，也就等于说服了知府大人。
周老板派人打听老夫人喜欢什么，得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬，哪来的鲜花呢？周老板灵机一动，有了办法。
老夫人做寿这天，周老板带着太太一行早早来到知府大人的后衙。周太太一下轿，丫环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅，周太太在地毯上款款而行，每一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直"开"到老夫人的面前，祝老夫人"寿比南山，福如东海"。老夫人听了笑眯眯的，连忙请他们入席。
宴席期间，上了24道菜，周太太也换了24套衣服，每套衣服都绣着一种花，什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱，眉开眼笑。直到宴席结束，周太太才说请知府大人高抬贵手，放宽木行税贴。老夫人正在兴头上，忙叫儿子过来，吩咐放宽周炳记木号的税贴。既然母亲开了"金口"，孝子不能不点头答应。
从此，周太太成了知府家中的常客，每次来都"借花献佛"。那孝顺的知府大人也因母命难违，就对周老板另眼相看。
有些人并不是心甘情愿地为你做贵人的，这就要想办法，让他行也得行，不行也得行，像周老板就很会想办法，他先从老太太入手，给知府大人施加压力，使知府大人不得不做自己的贵人。
当然，这种逼人上轿的办法，只能是不得已而为之，并非最善之策。如能在满足对方需求的前提下，让对方自愿效劳，是为上策。
直接请求人帮忙，如果未蒙应允，于事无益，心中反而留下芥蒂。不妨利用机会，请第三者帮忙说合，一来成功的机会更大，二来也可以避免下不来台的尴尬。
智慧箴言
世上没有攻不破的堡垒，更没有感动不了的人。你求人帮助，尤其求那些功成名就的人，那些身怀绝技的人，那些个性特立的人，是需要下一番功夫的。
读懂人心，顺水推舟
有一位既平凡又普通的店员，突然对他长期以来强装笑脸、编造假话、吹嘘商品等招徕顾客的做法感到十分厌恶，他觉得这是一种痛苦的束缚，而且并没有给他的销售带来什么突出的业绩。所以他下定决心此后要向顾客“讲真话”，以童叟无欺的态度面对顾客，即使被解雇也在所不惜。
这天，当第一个顾客进来询问有没有一种可折叠、调节高度的桌子时，他随即搬来了样品，如实地向顾客介绍了产品的结构状况：“坦白地说，这种桌子不怎么好，我们常常接到退货。”
“啊！”顾客说，“可是到处都看得到这种桌子，我以为它挺实用的。”
“也许吧！”店员说，“不过据我看，这种桌子不见得能升降自如，虽然它的款式新颖，但在结构上有些问题，我实在不想向您隐瞒它的缺点。”
“结构上有问题？”顾客追问了一句。
“是的，它的结构过于复杂、精巧，结果反而不够简便。”店员走近桌子，用脚去踩踏板，店员一脚狠狠地踏下去，只见桌面突然往上撑起，碰到了那个人的下巴。
“对不起，我不是故意的。”
顾客笑了，脸上甚至还现出喜悦的神色：“很好。不过，我还得仔细看看。”
“不错，买东西不精心挑选，很容易吃亏的。你看这桌子的木料并非上乘，而且贴面胶合得很差，劝你还是别买得好。”
“好极了。”顾客十分兴奋，而且还出乎意料地想买下这张桌子，并且要求马上取货。
顾客一走后，这位店员立即受到上司的训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了。
于是，这位店员开始动手整理东西，准备办理离职手续。这时，突然来了一群人，争相要看这种桌子，并说他们是刚才那位买桌子的人介绍来的。这样一下子就卖出了五十张桌子，完成了一笔大买卖。此事惊动经理后，店员不仅没被辞退，经理还主动给他加薪，并把他如实介绍商品状况的做法介绍给其他同仁，要求其他店员仿效。
发生在这个店员身上的事，表面上看似偶然，但实质上却包含着必然性。他的做法正是诚信的具体表现，在惯于“王婆卖瓜，自卖自夸”，甚至是对弄虚作假习以为常的情况下，他的诚实作风确实令人耳目一新。
美国一家钢铁公司的办公室一直是租赁的，后来总经理卡里打算买一栋房子作办公室，于是他请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，打算让戴尔给他物色一栋房子。
戴尔打算让卡里买下钢铁公司本来用着的那幢旧楼房，但是卡里立刻对此建议表示反对，说是希望买下隔壁那幢比较时髦的新楼房。并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢，卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，他心里其实是想买的，却是嘴上竭力反对他们已经占据着那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去。
这时候，戴尔连眼皮也不眨一下，非常沉静地说：“先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？”
卡里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这所房子里。”戴尔等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”
卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”
戴尔不再问什么，就这样过了5分钟，两个人默默地坐着，眺望着窗外。
终于，卡里以带兴奋的腔调说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地呀，我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”
没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。
智慧箴言
俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸”，销售者总是尽力推销自己的产品，如果产品有些许瑕疵，就会向顾客隐瞒。而顾客当然愿意销售者能够向他们诚实介绍，虽然产品可能有缺憾，但是消费者会认为他们了解真实的情况，还是物有所值的。