厚黑学主张，对付厚黑之人，可以以黑治黑。对付赖皮的债务人，犹太人自有一套将其制伏的厚黑手段。攻心为上，软硬兼施，死缠烂打，软磨硬泡，等等，都是犹太商人讨债常用手段。他们主张，以其人之道还治其人之身，在对债主的围攻打劫中，他们往往能够技高一筹，将债务追回。

1．摸清债务人的底细

厚黑商人认为，做生意赚钱也好，赔钱也好，就是不要赊账，这是厚黑大师的经验之谈。生意人要在最短的时间内，将手里的资金赚取最大的利润，不论此资金是自有的还是借来的，都务求要有最大的回报率和增长率。在做生意的过程中，越能加速资金的回收，就越能最大限度地发挥资金的增值效应。资金的回收比较慢，固然令资金使用效率大减。此外，积压产品太多和固定资产过于庞大，也会使资金积压而不能有效地使用。

每一个生意人都会认为生意越多越好，社会上评价一个生意人是否成功，往往也主要是看其营业额、增长率和利润。一家公司可以生意天天有，但是资金回收问题往往却被不恰当地忽略。这样做生意的结果，订单蜂拥而至却并不意味着现金大量流入，假如十个客户中有九个资金周转有问题，不能及时付清货款，那你的公司就会出现非常严重的资金流通问题。

应收的账款不能及时兑现，公司与客户之间就形成了债务关系。这是令所有公司老板头疼的问题。怎样理顺双方关系，解决债务问题呢？

犹太商人，主张首先必须对债务人的情况有全盘的了解，摸清债务人的情况与心理。

债务人包括公民和法人两种，因法人团体为单个公民所组成，所以其心理状况一般区别不大，但其境况和心理外在表现却是不同的：

1．存在争议

法人作为债务人，因其是为一定的经济目的而存在，为一定的经济目的而为法律行为——签订履行合同，因而法人之间的债务纠纷，一般是债权人与债务人之间对债权、债务的某一方面存有争议。这种争议可由一方过错而造成，又可因双方过错而造成；也可因一方认识错误而造成。

对此种情况，因债权、债务人双方同为一定经济目的，通过摆事实、讲道理，分清是非，一般可以解决。如果双方协商不成，通过调解仲裁和诉讼，达成协议或裁决一般比较容易执行。处理这类债务，一定要抓紧时间，避免损失过大，否则将给解决纠纷造成困难。

2．无力偿还

法人作为债务人，另一种情况是由于种种原因，已无力偿还。造成无力偿还的原因，有自身的：如经营管理不善、拆东墙补西墙、挥霍浪费、各种经济联合体或私营公司内部发生纠纷等；有外部的：如市场物价变化、国家机构、计划改变、上当受骗等。

这类债务人对债务的心理性态，可分为积极的，即想方设法偿还债务；消极的，即无动于衷，漠然处之。对于积极的债务人，可尽可能地帮助支持，争取债务人早日清偿债务。对消极的债务人应施加压力，尽快采取法律手段。

3．故意拖欠

故意拖欠是指有偿还能力的法人，寻找种种借口，拖延履行义务。在实践中，经常遇到的是债务人声称无履行能力或答应履行，但到期变卦；也有胡搅蛮缠，听起来好像自己不但不应履行义务，反而还受到了损失。故意拖欠还有一种常见的现象，就是推托不见讨债人员。这类债务人的心理是：能磨就磨，能拖就拖，能少还就少还，不见棺材不落泪。对故意拖欠者，除了采取强有力的措施使其感到不履行义务对自己的经营活动有影响、对个人在声誉道德方面有损害外，请求国家强制力制裁是最有效的方法。

4．存心赖账

存心赖账，根据其赖账心理形成的时间不同，可分为一开始就准备赖账、在变动过程中有机可乘赖账、根据讨债者的情况赖账三种。这三种赖账一般表现为：拒不承认其义务，或强词夺理、吹毛求疵，寻找债权人的缺点，或干脆外逃难寻。一旦发现债务人赖账的动机就要引起高度重视，即请国家机关处理，同时收集必要证据，不给债务人以可乘之机。

5．蓄意诈骗

蓄意诈骗，是指诈骗人一开始就以骗取财物为目的，企图利用合同纠纷等合法手段，达到非法目的。对此类债务人，万不能让其抓住债权人讨债要款心切的心理，或与之妥协甚至为其掩盖罪行。这样做的后果，非但不能达到讨回欠款的目的，反而给讨债增加难度，使犯罪分子越发猖獗。

实际上，债务人境况和心理相当复杂，而且处于不断变化之中，在此难以举例，但需提出的是：当债务主体是公民或公民利用法人名义而实际债务人是公民时，债务人躲藏外逃甚至被关押、判刑的情况屡有发生，给讨债带来了巨大不利。对此，讨债人员的决心和意志就对讨债起重要作用，尽早诉诸国家机关有利于减少损失。

另外，在实际中还遇到债务人死亡的情况，对债务人死亡后债务由谁承担，《继承法》对此有原则性规定，一般继承人继承其财产的，同时应承担被继承人的债务。继承人放弃继承的，可以不承担被继承人的债务，但是如果债务人生前已将他的财产以各种方式交给了第三人，在可能的情况下，法律规定应当返还债权人财产，债权人就应努力追讨。

2．攻心为上，软硬兼施

经商厚黑学认为，每个债务人都有弱点，弱点是其致命的死穴，是最空虚的软肋。借用债务人的弱点，去讨债，攻心为上，往往能轻松地达到目的。

一家私营企业因经营不善，财务室的桌子上总是堆满了各种讨债单。

由于讨债单实在太多了，都是千篇一律地要钱，财务主管不知该先付谁的好。经理也一样，总是大概看一眼就扔在桌上，说：“能拖一天的就拖一天，让他们等着吧！”

但有一次却例外。

那次，老板很干脆地说：“马上给他。”

原来，那是一张来自犹太商人的传真过来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，大面积的空白处写着一个大大的“SOS”，旁边还画了一个头像，头像正在滴着眼泪，简单的线条，但很生动。

这张不同寻常的账单一下子引起了所有财务人员的注意，也引起了经理的重视，他看了便说：“人家都流泪了，以最快的方式付给他吧。”

人都是有感情的，抓住这一点，用富有感性化的语言和文字，激起对方情感的波澜，或许就能收到意想不到的效果。

其实，经理和这位朋友心里都明白，这个犹太商人未必真的在流泪，但犹太商人却讨债成功了，一下子以最快速度讨回大额货款。看来，与众不同的思路，的确能够带来与众不同的收获。

犹太商人完全明白收账不能一个调子唱到底，要因人而异，攻心为上，见什么人说什么话。换句话说，到什么庙念什么经，到什么山唱什么歌。对付债务人，也应“看人下菜碟”，因人而异制定讨债策略：

1．对付“强硬型”债务人

这种债务人最突出的特点是态度傲慢，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的讨债效果，需以策略为向导。

总的指导思想是：避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。

沉默是指在讨债实践中，观看对方态度而不开尊口。这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的讨债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。

沉默策略要注意审时度势、灵活运用。运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。

软硬兼施策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即黑脸，“黑脸”在讨债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即红脸，红脸在清债的结尾扮演主角。

这种策略是讨债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢？

在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一些吓唬人的情绪行为。

此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到气氛十分紧张时，“红脸”角色出台缓和局面，一面劝阻自己的伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做出让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款，放弃利息、索款费用要求。

需要指出的是，在清债实践中，充当“黑脸”角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这道理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，“黑脸”角色配合要默契。

2．对付“阴谋型”债务人

公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样。

下面介绍几种厚黑讨债的策略：

①反“车轮战术”策略

此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力尽，从而迫使其做出某种让步的目的。

对付这种战术的策略是：

第一，及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。

第二，对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表述，这可挫其锐气。

第三，对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。

第四，紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。

②“兵临城下”策略

这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦诡计被识破，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。

例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名清债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

3．对付“合作型”债务人

“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们最突出的特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。

①假设条件策略

即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。

例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送货2吨棉纱怎样？”等。

需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。

②私下接触策略

它是债权公司的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。

4．对付“感情型”债务人

在国内公司中最常见的人是属于“感情型”，这种性格往往很容易接受。其实在某种程度上，“感情型”债务人比“强硬型”债务人更难对付。

“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。

为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

①厚黑恭维术

“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解公司自身的困难。因此，债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂支持，我们厂是公认的。”

②以弱胜强的厚黑术策略

“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时，柔弱胜于刚强。

因此，要训练自己培养一种“谦虚”习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。

③选择进攻策略

在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。

如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等，这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。

5．对付“固执型”债务人

“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出的特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。

①试探策略

这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。

运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。

对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。所以，在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他直接找到其上级谈话。

对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力；另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达到让对方改变原来想法或观点的目的。

②先例策略

“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。

例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。

6．对待“虚荣型”债务人

爱虚荣的人一般具有这样一些特点：自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。

以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西作为话题，效果往往较好，这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切忌上当。

①顾全面子策略

讨债可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提讨债，而满足其虚荣心。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方设想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。

当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。

②制约策略

“虚荣型”最大一个弱点是浮夸。因此，债权人应有戒心，为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺要有记录，最好要他本人以公司的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等应及时立字为据。要特别明确奖罚条款，预防他以种种借口否认。

3．攻其一点，专在对方最痛处下“锥子”

运用以“恶制恶”的方法对付无赖式债务人，有一个诀窍：抓住对方的心理弱点，攻其一点，不及其余，以黑治黑，在对方最害怕的地方下手。这种厚黑讨债术具有最佳效果，尤其是对那些故意抵赖的债务人更有效。

对付一个诚信的客户要诚实守信；对待不讲信用的人，方式也可以灵活些。《塔木德》上说：“不能空口白舌说谎——当你面对一个无赖的时候，可以破例。”

但是，在商务活动中，总有别人赖账的时候。那么，让我们来看犹太人如何机智地应对这种情况。

梅思是一位服装商，他向布商卡拉批发了1400美元的布料，却一直未结账。卡拉派人去催了几次款，梅思每次要么避而不见，要么借机溜掉。给他写了几封信，梅思仍然不理不睬，这使卡拉束手无策，干着急没办法。

这时，卡拉的一个犹太朋友给他出了点子：“你不妨写一封催款信给梅思，让他尽快还2000美元的债，看他有什么反应，然后再做打算。”

果然，卡拉的信刚发了3天，梅思就回信了，信中说：“卡拉，你这混蛋，是不是脑子出问题了？我明明只批了你1400美元的货，你为什么诈我2000美元？随信寄1400美元，以后再也不和你做生意——要打官司吗？你准输。”

犹太朋友的这则讨债秘方实际上是一个非常巧妙的以恶制恶的攻心战术。本来卡拉很被动，只要对方躲避他，他就毫无办法，打官司吧，又不值得，而梅思之所以避而不见，只是想拖着不还，并不是想彻底赖账。而现在1400美元的债突然变成2000美元，这就使梅思不得不回信并辩解了，否则一旦真打起官司，那就得不偿失了。这样，原先主动的梅思正好上了犹太人的以讹诈讹之计，一下子变为守势。为了免去更大的麻烦，只好还债。

当对方不愿意履行承诺的时候，当你的劳动成果就要付诸东流的时候，你要冷静地对待所遇到的事，找到对方的要害，用最巧妙、最经济的方式迫使对方就范。

犹太商人经商最忌讳欠别人的账，同时也不希望别人欠自己的账。当然，一个人由于处在某种不利的环境中一时撒谎，是可以谅解的，但是蓄意欺骗他人的人则不会有希望，他迟早会自食其果，丧失尊严、信誉直至丧失自由。

收款不顺，有时往往引起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易刺伤客户的自尊心。因此，当客户无理地争论付款票期比同业来得短，不合行情，要求比照同业票期支付货款时，收款的卖方一定要冷静对待，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢得了争辩，而失去了收款的良机，这又有什么意义呢？

4．巧设圈套，请君入瓮

以子之矛攻子之盾，把对方装进套子里是一种厚黑讨债术。简而言之，就是找出对方自相矛盾的对方，为对方设下一个圈套，一步一步把对方陷进去。

厚黑学讲究知己知彼，百战百胜。不管是在经商还是在追讨债务时，充分了解对手，找到并利用他的弱点，就能够达到自己的目的。

有一个犹太商人来到一个市场里做生意，当他得知几天后这里所有商品大甩卖时，就决定留下来等待。可是，他身上带了不少金币，当时又没有银行，放在旅店也不安全。

经过反复思忖，他独自来到一个无人的地方，就在地里挖了一个洞，把钱埋藏起来。可是，当他次日回到他藏钱的地方取钱时，却发现钱已经丢了。他呆呆地愣在那里，反复回想藏钱的情景，当时附近没有一个人啊，他怎么也想不出钱是怎样丢的。

正当他纳闷之际，无意中一抬头，发现远处有间屋子。他想，可能是这家屋子的主人正好从墙洞里看到他埋钱，然后将钱挖走了。

那么，怎样才能把钱要回来呢？

经过认真考虑，他灵机一动，想出一个好主意。于是，他去找那屋子的主人，客气地问道：

“您住在城市，头脑一定很聪明，现在我有一件事想请教您，不知是否可以？”

那人热情地回答说：“当然可以。”

犹太商人接着说道：“我是来这里做生意的外地人，身上带了两个钱袋，一个装了800金币，一个装了500金币，我已把小钱袋悄悄地埋在了没人的地方。但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢，还是继续埋起来比较安全呢？”

屋子的主人答道：“因为你是初来乍到，什么人都不应该相信，还是将大钱包一块埋在藏小钱包的地方吧。”

等犹太商人一走，这个贪心的人马上取出偷来的钱袋，立刻放在原来的地方，希望等犹太人把大钱袋放进来后一起再取出来。

等那屋子的主人一走，犹太商人立刻就将钱袋取了出来，钱袋失而复得。

这个犹太商人知道每个人都有贪心，而且贪欲还会无限膨胀，要想把钱从小偷手里取回来，只能激发他更大的贪心，人在膨胀的贪欲面前往往会变得异常愚蠢。这个犹太人的机智就在于巧妙地利用了人的这种心理。

心虚是债务人的一大疾病。当一个人决定赖账时，通常都没有考虑以后将受到罪恶感的折磨。一个欺骗了别人的人会感到既负罪又羞耻。

在讨债过程中，经常会有与此相似的情况，有些债务人贪心不足，侵吞了债权人的许多权益，却仍然死皮赖脸，不愿意如期偿还债款。对待这种人，就应该利用他的贪心，以物质**他，让他上当，然后趁此追回债款，至于要不要再给他一点好处，则要视情况而定。

5．想尽办法得到欠款

有一个犹太人讨债的故事。

一个犹太商人辛辛苦苦地赶出了一批货，交给了一个不是很熟的客户。交货之后，却总也不见客户将货款汇过来。

等了两个星期之后，犹太商人终于忍不住了，他便亲自搭乘夜班火车，到了那个客户的公司。苦等了几个钟头，对方终于出现了。犹太商人用尽一切办法，终于在两个小时之后，收到了那笔为数10万元的货款。

犹太商人拿着客户开出来的现金支票，火速感到发出支票的银行，希望立刻换得现款。不料，当他将支票交给银行柜台小姐时，对方却告诉他，账号的户头已经有很长一段时间没有往来资金。而且，在这个账号内的存款也不足，他的支票根本无法兑现。

犹太商人顿时明白，这是那个差劲的客户故意刁难他的小动作，当下便想冲回客户的公司，和他大吵一架。

但是，犹太商人做事一向小心谨慎，在离去之前，他简单地陈述了自己的窘困状况，并询问柜台小姐，他的支票因对方存款不足而遭到退票，究竟差了多少钱？

由于他的态度殷切诚恳，柜台小姐也热心地帮助他查询。得到的结果是，户头内只剩下98000元，与他的支票金额差了2000元钱。

果然如犹太商人所料，这个客户是存心要和他过不去，看来这笔货款可真是凶多吉少了。

所谓急中生智，犹太商人转念想了想，灵机一动，很快地从身上掏出2000元钞票，央求柜台小姐帮他存入那个客户的账号里，补足支票面额10万元，再将那张支票兑现出来。犹太商人终于顺利地领到了钱。

犹太商人明白，讨债的最终目的是最大限度地得到属于自己的欠款。因此，当面临对方不太愿意支付或者故意拖欠时，不妨在心理上放低要求，只要能收回大部分的欠款，就算是收款成功。试想一下，与其为了一小部分欠款而让债务一直拖欠，不如收回大部分，一是收回了成本，避免自己的损失；二是可以加快资金的周转。在这个基础上，催款要及时，更要讲究成果，能早收就早收，能收回多少就收回多少。

不管是谁，经商做生意，不可避免地总会有相当一部分货款压在客户手里。我们可以学习一套高超的收账技巧，只有账款到手，才能保证利润的最后实现。

6．灵活对待不同债主

讨债最好的方法是什么？其实讨债的方法没有最好，只有最适合自己的。在讨债的过程当中，你面对的人和你自己当时的心境就决定了你会采取什么方法，什么事情只要真诚、用心、坦**的去做，就会在处理任何事件、问题的时候不会遇到太多的困难，唯一的困难就是怎样说服自己。

下面介绍9种犹太商人成功收账的要领：

1．要与客户约好收款及付款的时间

犹太商人安排何时收款，他们会选择客户与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。也就是要寻找对双方均有利的收款时间，才是高明的生意人的做法。

2．收款前应将账目事先确认

传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证（如订货单、送货单、签认单和统一发票等），供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点是对账时卖方必须陪在旁边，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方的不少宝贵时间。

为克服这一缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等项目，邮寄给客户，供其做核对付款之用。

客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款、收款的工作。

当然，客户对“账单清单明细表”所载内容有疑问时，可立即打电话向卖方征求意见。这样，能节省双方当面对账的时间。

3．收款时一定要执行“先收后卖”的原则

许多高明的卖主为有效地利用时间，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是脚踏两条船，经常出现两头落空的结果。

因此，要实施“一鱼两吃”的战略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。有句经商谚语“推销开始于收回货款”，就是这个原则的最佳注脚。

4．对财务不佳的客户采取“化整为零”策略

碰到客户抱怨困难时，实行“化整为零”的收款方式卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且说：“等我情况好转一点的时候，我会主动地打电话通知你来收款……”没有确定付款日期，含糊其辞。

面对这种情况，卖方要特别谨慎提防，切莫上当中计，并且要拿出“全场紧逼盯人”的战术。根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。

这种“化整为零”的付款方式，对客户而言，不至于发生太大的财务困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，在这无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款收回是较为有效的方法。

5．对东折西扣型的客户采取“先礼后兵”策略

东折西扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为，能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款东折西扣。

对付这类“死不要脸”的客户，收款时不妨采取下列对策：

A．以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。

B．验证该客户过去是否有短付的“前科”。

C．客户要求折扣的金额不多，且客户以往付款信用良好，不妨适当将就一些。

D．客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算分”的收款形象。

总之，对于这类客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，给今后的收款增加更多的麻烦。

6．对挖苦取乐型的客户采取耐心争取的策略

挖苦取乐型的客户经常在卖方收款时，说些利润微薄、销路不佳等大吐苦水及挖苦人的话，他们想以此让收款人给予特别的优惠。

对于这类客户，实施收款的对策是：

A．多加倾听，让其适度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑闷。

B．向客户提供增加销售的秘诀和说明“同心协力”的重要性。

C．激发其“荣誉心”，使其了解按时依约付款是善待客户的具体表现。

D．以亲切的态度，赞扬客户提供的建议，并告诉客户今后将尽量采纳客户的意见，尽可能满足其要求。

7．对自命清高型的客户采取赞美恭维策略

自命清高型的客户在处理结账事宜时，通常都会摆出“买主是王”的傲慢态度。这类客户之所以如此表现，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷无情，以免受害。应付这类自命清高、眼睛长在头顶上的客户，实施收款时，不妨依照下列步骤来进行：

A．多说些赞美感谢的“奉承话”，设法化解其防御的心理。

B．保持“若即若离”的距离，使其自觉“与众不同”。

C．多向其请教成功经验，并做个良好的听众。

D．多多提供具体有效的服务，使客户认识我方的存在价值，并使其了解我方的重要性。

8．对看样学样型的客户采取晓以利害的策略

看样学样型的客户在付款时，所表现出来的行为是举棋不定、犹豫不决。其心理特征是唯恐自己付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，对付款所持的态度是谨慎保守，在别人付款后，才愿意有样学样地付款。

对付这类客户，收款对策有：

A．针对其模仿心理，举证说明其他客户付款的实情。

B．晓以利害，说明不按时付款，将会面临的各种困扰。

C．说明“信用第一”在商业往来中的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心。

D．拿出其他客户已经付清货款的现金、支票或凭证向客户展示，让其“看样学样”地付款。

总之，讨债是一门学问，方法各种各样，技巧各有千秋，但有一点是万变不离其宗的，也是所有讨债成功者具有的一个明显特征，那就是——想办法让欠债者感觉还债才划算，否则就会得不偿失。

7．掌握心理，各个击破

厚黑商人往往是对付赖皮债主的高手，他们能透视客户的性格及其心理状态，再予以各个击破，自然就能全胜而归。

谁能掌握客户的付款心理，谁就能抢先收回账款，确保债权。

犹太商人认为，客户被打动时，内心充满喜悦，付款的责任感就油然而生，当业务人员此时开口请求他履行付款义务时，他就会很乐意地支付。

如何打动客户的心呢？

下面是犹太商人的分析。

一、公正心

这个方法是要求债务人给予公平、公正的对待，而促其如约付款。

犹太商人会说：“总经理，你是个有见识的人，卖货收款是理所当然的，请问，你赊货给你的客户，不也是派人按时去收款吗？况且，我们收款也是公公正正的，既没有提前收款，又没有做无理的收款要求，所以，麻烦你……”

二、自负心

每个人都很重视面子，假如能够巧妙地刺激债务人，将有助于提升他付款的意愿。

犹太商人会说：“以你的经营规模、社会声望及财务能力，付这一点小钱还有什么问题，况且，同行都说你的资金调度能力是本地数一数二的，所以，麻烦你……”

三、模仿心

在收款时和债务人谈一些其他同行快速付款的情况，往往可以借此刺激债务人的模仿心，提高债务人欣然付款的意愿。

犹太商人会说：“别人的情况又没有比你好，他们都已经结清了，那你现在付款，也应该是没有问题的，请你看看，这是客户刚结清账款所支付的支票。”

四、自利心

向债务人说明尽早结清账款，可以获得一些好处的方法，效果非常不错。

犹太商人会说：“今天你当场结清货款，你可以得到3％的现金折让，这可比你把钱放在银行里还划算，而且，今后我们公司给你的信用额度，也会提高很多的，真是好处多多。所以，麻烦你……”

五、同情心

犹太商人会使用请求帮忙的语气来唤起客户的同情心。恻隐之心，人皆有之，只是程度上有些不同而已。

犹太商人会说：“千拜托，万拜托你了！我就只剩下你这家还没有付款，你不结欠款，我就交不了差。帮忙结清这笔款项吧！”

六、恐惧心

当碰到存心赖账的债务人，运用了许多软性的方法诉求，债务人仍不为所动时，犹太商人就向他暗示，他们有可能会说采取法律追诉的行动来追讨账款，借此引起债务人的恐惧，刺激他赶快结清欠款。

犹太商人会说：“你再这样硬拖下去的话，我看只好把这件事交由我们公司的法务部门，循法律途径来解决啰！其实我并不喜欢把情况弄得这么糟，实在很遗憾！”

业务代表在实施收款时，最能够看到各种不同客户嬉笑怒骂、变幻万千的生意嘴脸，并可以从中深切地体会出“商场炎凉、人情冷暖”的个中滋味。

谈到要付款，大家的心里都是这么想，能拖就拖、能赖就赖，最好是能免则免，加上每一个人的心态错综复杂、变化不定，所以，每一个债务人所表现出来的行为，也是五花八门、无奇不有。

8．以黑治黑，以其人之道还治其人之身

面对客户使出推、拖、拉、骗的伎俩，厚黑商人能拟定收款必成的战略，使对方无法得逞。

经商厚黑学认为，当追付债款时，难免会碰到一些“寡廉鲜耻、了无商德”的债务人，这些狡诈如狐狸般的债务人，在签订单的时候，往往笑脸迎人。但是，当你手持账单前来收款时，这些不良客户的狐狸尾巴立刻就露了出来，这时候他们就会使尽各种“推、拖、拉、骗”的绝招拒绝付款，经常弄得讨债人不是人仰马翻，就是空手而归。

当犹太商人面对这些客户，是怎样在不伤和气的情况下，顺利地完成收款的任务呢？

下面是犹太商人使用厚黑之术来对付无赖型债务人的技巧：

1．追求必胜的收款目标

当犹太商人收款时，犹如军人作战，必须以追求“必胜”为作战的目标，并把“货款全部收回”当做是销售的最终目标。除此之外，他们还要使出“制胜不败”的绝招，尽量使自己处于最具优势的地位，绝不放过任何一个可以使敌人心悦诚服的机会。

犹太商人是如何掌握“制胜不败”的秘诀，而使自己处于优越地位的呢？

第一是犹太商人会表现出信心十足的样子。

第二是犹太商人事先计划好全数收回货款的明确目标。

第三是犹太商人很勤快，增加访问次数。访问客户次数的增多，可以增进对客户的了解，更能深入掌握他的经营现况，以获得早期预防，早期治疗的效果。

第四是犹太商人针对客户所使出的各种绝活来制定“兵来将挡、水来土掩”的不败战略。

厚黑学上说，狡诈的债主可能玩弄的伎俩不外“推”、“拖”、“拉”、“骗”四种。

“推”：债务人经常会以“银行的空白支票还没发下来”、“负责签发支票的会计请假”等理由推卸责任，来逃避付款义务。

“拖”：债务人常常以“唱哭调”方式，大叹生意难做、无利可图、商品销路不佳，要求你下次再来收款，以达到其拖延付款的目的。

“拉”：债务人在付款时，以“拉交情”方式和对方称兄道弟，希望对方给面子答应给予货款折让或减收货款，这种“吸血虫”伎俩也经常可以看到。

“骗”：债务人佯称货品尚未卖出，外头赊欠尚未收回，手头没有多余的款项可供支付，实际上，货品早已销出，且款项早已收回，并获得利润，这些“骗”术也常见到。

2．以其人之道还治其人之身

不论债主玩弄“推”、“拖”、“拉”、“骗”中的任何一种伎俩，他们的目的不外乎利用各种不同的手法来赚取小“利”。针对债主这种“贪小便宜”的心理，犹太商人会采取“以其人之道还治其人之身”的方法，运用“导之以利”的战略直接提醒狡诈债主的“付款义务”。也就是说，业务人员应该“开门见山、语气温和”地向客户说明：付清账款，这是天经地义的事，早要给，晚也要给，不如早给，因为能遵照事先彼此的约定，按时付款和全数付款，在未来双方生意的往来当中，他们一定可以获得如下更多的“利益”。

（1）大量购买时，可以享受比同行更优惠的折让。

（2）紧急订货时，能够获得立即送货的特权。

（3）缺货时，可以优先得到货品供应。

除了直接以“利益”诉求来强调付款的好处外，业务人员在说明时，如果能够落实下列八个要诀，一定能“旗开得胜”，毫无困难地将款项全数收回：

（1）要表现出严肃的神情，不可有笑容示好的模样。

（2）绝不能心软。要义正词严，表明非收不可的态度。

（3）不要欠债主人情，以免收款时拉不下脸。

（4）不要和其他公司相提并论，要有足够的信心，依照公司收款的规定切实执行。

（5）不要为了争取顾客而难以启齿，姑息养奸。

（6）说话时，不妨盯着对方，义正词严地说。

（7）切莫装得过分可怜，而希望博取债主的同情。

（8）要反复强调债主有付款的能力。

“导之以利”是犹太商人对付狡诈债主的收款秘招。当我们遇到一些狡诈债主时，不妨一展身手，利用上述的要诀，出招一试。

9．软磨硬泡，死缠烂打

对于讨债，经商厚黑学主张，在准备出招，制伏拖、赖的债主之前，必须先自我衡量所处形势，以免赔了夫人又折兵。

收款功夫超凡出众的厚黑高手，在他经商的生涯里，心中总是会记着一句令其终生难忘的推销金言：“有备则制人，无备则制于人。”

这些超级的厚黑高手在初次选择客户时，就会特别“提高警觉”，凭借着敏锐的感觉以及过人的观察力，充分了解对方有没有强烈的付款诚意，他会向银行打听和查询这位准对方的“票信记录”，同时，也不忘向其他同行打探对方的“付款记录”是否良好。总之，厚黑高手一定在全盘了解对方是否值得信赖，查明信用是否可靠后，再展开商务活动。在交往之后，仍然随时对对方抱着观测和提防的态度。

犹太商人在这方面可谓是聪明绝顶的高手。

即使“事前预防”已经做到“天衣无缝”的境界，但是，在推销过程中，这些业务高手，有时难免也会在“百密一疏”、“防不胜防”的厚黑下，碰到一些以“拖”、“赖”功夫起家的客户。

这些跻身在各行各业里靠“拖”、“赖”伎俩赚取“黑心钱”的客户，在订货前往往“笑容可掬”，表现出配合度良好、信用可靠的模样，但是，到了应该付款的节骨眼时，态度就一百八十度大转弯，他们不是寡廉鲜耻、卑躬屈膝地设法拖延票期，就是东折西扣少付一点；假若上述诡计无法得逞，他们就恶语恐吓、恶脸相向。

当你在碰到客户使出“软硬兼施”的致命绝招时，究竟要怎么样从容应战？又如何才能转危为安，并且使其“俯首称臣”，依约付款？

犹太商人认为，当遇到这种状况时，首要之计就是必须做好情绪管理，头脑一定要冷静下来，切莫大发雷霆而中计上当，同时，不要被客户拖、赖绝计吓住而自叹技不如人。然后，态度从容，处变不惊，振奋迎敌，做好战斗准备，迅速动脑谋求良策，来打赢这一场收款拉锯战。

当然，犹太商人在准备出招制伏这些拖、赖客户之前，必定自我审度形势，衡量在单打独斗的情况之下，他们所使出的收款招数是否会被对方“借劲打劲”而落个一败涂地、脸上无光的下场。

一般来说，客户使出拖、赖两大绝招时，必定有恃无恐，诸如客户以“答应随货赠送的货品尚未赠送”、“瑕疵品调换，新品尚未处理”等种种归罪于卖方理由来拒绝全额付款。犹太商人假使碰到这种情况，如果仔细衡量结果，卖方确实有失误、不当之处，这种情况之下，犹太商人只好当面向客户道歉赔罪，并且要立即与公司内有关人员联络商讨，研究出处理解决的方法和时限，并当场向客户说明解决办法，尽快设法解除收款的障碍。犹太商人认为，唯有做到这点，你才能要求对方付款，这可以说是一种“系铃解铃”的战略。

假如客户是无缘无故借词拖、赖付款的话，犹太商人也不会生气，设法先将怒火压下，然后，采取“先礼后兵”、“以退为进”的战略，不要当场撕破脸，先顾全他的颜面，再慢慢劝诱他付款，如果观察他仍执意不付款，那就“先行告退”。一则是谨遵“顾客永远是对的”的商场明训，铺好下次再来收款的后路；二则立即向直属主管报告经过情形，共同研究有效对策，如果事态很严重，还要邀请征信、财务或法务部门共商催收程序和方法。

收款方法之所以有软硬之分，源自公司方面是否还愿意与客户继续维持交易关系。犹太商人以“运筹帷幄”的方法来决定收款出招的解数，是犹太商人收款遇到存心赖账的劲敌时制胜的秘诀。

由于“催收态度”有软硬之别，犹太商人所运用的方法又不胜枚举，例如：“欣然接受部分清偿”、“锲而不舍地催讨”、“发挂号催收信函”、“请讨债公司出面”、“发律师署名的催收函”、“由营销主管出面催收”、“通过法律途径催收”等。每一种催收方法都会给对方不同程度的压力，并且会影响双方未来的交往关系，究竟要采取什么催收态度和方法，犹太商人会先和自己的单位主管或其他相关部门商讨，切忌自作主张而自乱阵脚。

有些业务代表不知“全身而退”、“以退为进”以及大家一起“运筹帷幄”的巧妙之处，当客户寡廉鲜耻地使出“拖延计”、“赖皮功”时，就当场以“得理不饶人”的态度严加谴责，逼其立即当场付款，此种做法虽然在交易道理上的确是“师出有名”，然而结果常常是无功而返，不仅无法快速收回货款，甚至可能会因此而丧失了一位信用良好，但目前手中短期资金较为拮据的客户。

而犹太商人在实施“强硬的收款手法”之前，总是先和公司内有关主管和相关部门人员共同商讨决定，当大家都同意决定要放弃该客户的交易关系时，他们才到客户处施展“以恶制恶”的收款招数。

假若公司商讨结果认为应对该拖、赖客户再给予一次机会，那么，犹太商人就改用“柔情攻势”，采取“循序渐进”、“以柔克刚”的催收战略，以确保货款早日收回，同时，使双方合作能够持续下去。公司方面主张对客户采用“低姿态”的软路手法，业务代表却不以为然，而以“将在外，军令有所不受”的强硬催收手法逼迫客户，犹太商人绝不会这样做。因为，莽撞无礼的收款狠招，通常是“弊多利少、有害无益”的。

10．突破僵局，出奇制胜

讨债厚黑高手纵使债主再难缠，只要洞察人心、掌握时机、运用技巧，必能突破困境。

犹太商人主张弄清每一次被拒绝付款的原因。客户说：“我不付款！”你可知道他的意图是什么吗？这是真正的理由？是借口，还是谎言？

真正的理由不多，大多数只是借口。如果你能为各种借口预做准备，你就能防止其发生。

精明干练的讨债厚黑高手，都非常懂得运用各种不同的策略手段来完成目标，这些策略手段不胜枚举，最主要的还是怎样把握恰当的时机，利用各种新的形势迫使客户付清欠款。换句话说，在收款过程中，客户延迟付款或有意赖账时，要适当导入新的形势，使原来的状态由消极转化成积极、化僵局的坚持为动态的逼进。

犹太商人说：“遵守基本的收款法则，便能完成收款，并且比任何一种高压的技巧都成功得更快。”犹太商人基本的收款法则是什么呢？

答案是勤快！软磨硬泡，保持耐心

“保持耐心”是犹太商人收款过程中最富震撼力量的武器，尤其是当客户拖延付款时，最能发挥效果。由于“耐心”地多次前往要求对方付清欠款，自然会产生下列效果：

（1）使对方不好意思再坚持延迟付款。

（2）将对方的会计人员、采购人员、守卫人员、秘书人员牵扯进去。

（3）分化对方内部的人员，使其领悟到被人认为是“不良客户”而羞愧难堪。

（4）实施疲劳轰炸式的要款、催账，使对方无心做其他事情。

收款时难免会遇到一些状况，有些状况可以四两拨千斤，很快就能顺利解决，但也有些状况并非短时间就可以解决的。犹太商人面对一些“蓄意”、“居心不良”的客户故意拖延的状况时，总要花些时间找出症结所在，他们会深入了解对方为什么要这么做，是要故意考验卖方收款的决心？当研究结果确认对方真的存心不良，故意拖赖，那么，犹太商人就会采取“紧迫盯人”的战术，持续不断去反复地催讨，并且下定决心，不收回来，绝不罢休，甚至要了解对方处在压力下可能的反应。收款高手“耐心催讨”的执行力，在时间运用上可以让对方明白和了解我方收款的要求和决心，进而改变对方对拖、赖的认知。这种“付出耐心”的手段，其好处即在使双方都有充分时间发现最有利的解决方法，进而解决延迟付款的症结。

犹太商人除了在行动上“保持耐心”之外，他们还善于灵活运用一些特别的厚黑技巧，出奇制胜，达到货款收回的目的。

“出奇制胜”手段包括突然改变方法、争论或共同制裁。改变催收方法通常会出乎对方意料之外，诸如犹太商人前往收款时同律师一道前往，逼其当场结清账款；又如收款时客户存心赖账，犹太商人可以突然出其不意地在其办公室内大发雷霆，这也是利用“出奇制胜”的方法，让对方难以招架，不得不改变原来拖、赖的行为，赶快结清账款。

当然，他们也会同有关债权人协商制裁的具体行动，如“共同联合向有关单位控诉”、“登报谴责”、“召开记者招待会”揭发蓄意赖账事实等，逼使对方早日结清账款。

对付不良客户，“以退为进”也是犹太商人经常采用的厚黑之术。“以退为进”这个手法，对付那些支票因为存款不足而退票的客户最具神效。由于客户通常都会关心自己的信用地位，当支票退票后，都会设法向持票人收回退票及退票理由单，然后，送请往来银行注销其退票记录。

有鉴于此，犹太商人会事前确认退票客户有意赎回支票及退票理由单，但不是用现金交换而要用较长账期换回时，就不妨运用这招“以退为进”的手法。在退票后不要匆忙地前往处理，以静制动等对方出面处理，这样，对收款者比较有利；纵然对方急于出面处理，也要以“详加研究”为由拖延时间，拖得越久，对方就越心急；等过一阵子，犹太商人出面处理时，对方一定会接受条件而赎回退票及退票理由单。这是对付那些十分重视自己信誉的不良客户相当有效的方法。

收款困扰时时有，只要“洞察人心、掌握时机”、运用不同的技巧，必能破解僵局。厚黑学上说：“天无绝人之路”，收款问题再棘手难缠，只要工夫下得深，哪有突不破的难关？突破之道，不过在于善用“心理学”的技巧来应付所遭遇的问题而已！

11．速战速决，绝不手软

当犹太人有不良债权发生时，他们不但要立即掌握其财产和信用状况，更应会同律师共商有效对策，充分发挥讨债五字诀的厚黑讨债本领。

货物如约送达客户而货款却未能如期收回，这不如意的商场恨事经常层出不穷，防不胜防。因此，犹太商人最怕选错交易对象，万一遇人不“诚”，出售的商品要想收回，一定得大费周折。

经商之道原在“将本求利”，如遇到“打不知痛、骂不知羞”的客户，当然要专案处理，务必设法将不良债权转变为良好债权。不过，犹太商人认为，在处理时尽量避免用“低声下气、卑躬屈膝”的方法去讨债，否则的话，该不良债权将变成永远无法收回的呆账。“快、勤、缠、粘、逼”是犹太商人讨债的厚黑本领。

犹太商人认为，客户“蓄意欺诈”或“恶意赖账”也不必畏缩胆怯，只要“人心似铁、手法如泥”，谨记讨债五字要诀：“快、勤、缠、粘、逼”，定能成功收回货款。

“不良债权”的发生原因非常多，诸如强迫推销，超越客户履行债务的能力；又如初次交易时，未能事前征信识破其不良意图；还有售后服务欠周到以致落人口实，使客户借题发挥而拖延付款；甚者，业务代表收款技巧不够成熟，下货后未及时请款催讨等原因，都会使应收账款变成为“不良债权”。

面对着已发生的“不良债权”，犹太商人的讨债催账行动会迅速展开，本着“先下手为强，后下手遭殃”的讨债原则，速战速决，绝不心软，尽快把不良债权妥善处理，增加收回的几率，以避免沦为无法收回的呆账。

当然，犹太人对于不良债权的客户要顾及其“面子”，最好先用电话方式催促其履行付款的诺言，尽快清偿账款。这种“先礼后兵”的做法与“人怕丢脸、树怕剥皮”的重视面子及自尊有密不可分的关系，而且对于较为偏远地区的客户，或者是“神龙见首不见尾”的客户，这也是最经济实用的方法。“电话催告”之后，犹太商人就依约直接造访，在“见面三分情”的情况下，客户通常都会自觉理屈而结清账款。

如果客户对“电话催告”及业务代表的“直接造访”不予置理，犹太商人观察其脸色，得知对方无清偿付款的诚意，就应暂时离开，离开前，不妨表明继续催讨的决心。回去后，改变催讨手法，用寄发“挂号信函”来催讨。寄发邮局挂号信函，主要是加重催债压力，促使该不良客户及时付清货款，再者，寄发挂号信函日后可作为诉讼的催告证据之用。

一般来讲客户生意做得好，收款工作也就不会有什么困难，但是如果遇到客户由于经济不景气、财务状况出现问题的时候，就会常常找借口来拖延付款。

客户的借口不胜枚举，大抵来说可分为两种：一种是客户本身的理由，另一种则是归责于卖方理由。归纳起来，客户最常用的出自自身的理由有下面几种：

（1）负责付款的人不在或已经离职。

（2）上头还没有核批下来。

（3）付款作业需要一定的时间。

（4）经办人换人或住进了医院。

（5）等进账了才有钱付款。

（6）老总不在，要等一段时间。

（7）我不负责付款。

（8）计算机故障，不能印支票。

（9）没钱。

（10）现金流量出问题。

而另外一种把不能马上付款的原因归罪到卖方，最常用的借口也可以归纳为以下几种：

（1）还没收到对账单、催款单。

（2）对发票的内容有意见。

（3）对产品的功能、品质甚至价格有意见。

（4）对服务有抱怨或不满。

（5）要有送货单、验收单证明才行。

（6）只有传真件不行，必须要有发票才行。

（7）已经结清，没有欠账了。

（8）约定付款时间里没有来收款。

（9）采购的商品销售不佳。

（10）清款单没能按时送达。

客户的状况越糟糕，就越会找借口拖延付款；而借口编得越好，他就可以拖得越久。厚黑学认为，作为商人，要紧的是人要机灵点，不能被别人的借口给骗得团团转。在前往收款之前，要在心理上有所准备，做到始终“棋高一着”，不管听到什么借口，在言谈上都要有对策才行。

犹太商人说：“催收工作是一场充满挑战的游戏，一场没有一方愿意输的人性竞赛。”成功催收的关键之一，就是事先做好万全的准备，提高警觉，机灵点，才能见招拆招。

所以在收款之前，一定要预见到可能遇到的情况，做好下面四件事情：

1．防患未然。一开始就把对方可能的借口堵住，让他哑口无言。

2．防堵再拖。预计到随着时间的拖延，对方还会再编什么样借口，然后事先防堵，让对方无法再得逞。

3．判断真伪。利用询问技巧，你就可以知道对方是在编借口，还是所说的是事实。

4．表明立场。把你结清欠账的决心告诉对方，让对方感受到非结清不可的急迫性。

做好以上的准备，为了能快速收回货款，还要细心规划，正确使用方法，才能抓住债务人的心，抢先于其他债权人，轻轻松松完成收款的工作。

怎样才能轻轻松松完成收款的任务呢？不妨花些时间，去向催收高手拜师请教，一定会有所助益。那些催款高手是怎么做的呢？

首先好好地研究收款技巧，同时建立坚强的信念。这样才能抢占先机，把货款分文不少地收回，也唯有如此，你才能确定你的产品是实实在在地销售出去的，才有可能开始下一次销售工作。所谓的收款技巧，根据成功的收款高手的经验，现总结成下面几个方面：

1．捷足先登：永远要比你的竞争对手早到一分钟，早到早收钱，晚到就有可能被顾客拖延或根本收不到钱。

2．加强访问：多拜访几次，多打几通电话，不但可以增加彼此的交情，对抗竞争对手，而且可以真正掌握对手的经营实况，防患未然。

3．事前核对：收款以前，应把“对账单”传真或以电子邮件（E-mail）方式给对方，好让对方核对所登记的应付账款是否一致，当然，最好用电话再和对方确认一下，并告知收款期限，如此一来，可以使顾客有所准备，才不致无功而返。

4．注意奉承：收款时，客户如果一味奉承就一定有所企图，此时收款人一定要心存警惕，小心应付，千万不要轻易答应对方延期付款或开具长期票据付款的要求。

5．反复催讨：顾客总是有“能拖就拖”的心理，因此，当顾客借故拖延付款时，绝对不能心软，一定要多开几次口，反复催讨。记住：反复，再反复地催讨。

6．态度坚决：要表现出“公事公办”的态度，意思表达要坚决，语气却要温和，外柔内刚。

7．同叹苦经：“念苦经”是顾客拖延付款最常使用的方法。碰到这种情形，绝对不要输给他，马上跟着同叹苦经，一定要“魔高一尺，道高一丈”，才能把款项顺利收回。

讨债其实不难，只要你有心，志在必得，用对方法，你一定能成为一位讨债高手。