鬼谷子曰：“周密之贵，微而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。其中不权衡度数，圣人因而自为之虑。”

鬼谷子说：“周详保密中最重要的在于微妙而与道相追随。让对方开启，是为了判断对方的实情；让对方闭合不言，是为了结交对方的诚意。这样做，都是为了能使对方显露实情，以权衡比较谋略的得失程度，圣人也是按照这样的方法进行考虑的。如果是不合适的谋略，圣人也只能自行考虑谋划了。”

沟通中，言投意合，往往会成就你的说客之名。比如，《战国策》中触龙劝说赵太后就是很经典的故事：大臣们劝说赵太后为了国家利益把儿子长安君送到齐国当人质，赵太后不但不肯，还立下毒誓禁止别人再来劝说自己。触龙却独辟蹊径，见到赵太后，先从自己的脚有毛病，身体也不太好开始，说饮食、日常起居，以便拉近与赵太后的心理距离。然后，触龙以自己的小儿子不争气，想在自己死之前把他安顿好为切入点，慢慢诱导赵太后意识到，把长安君送到齐国是为了赵国好，也是为了长安君好，就这样，触龙因言投意合，成功地说服了赵太后。

三国时期，邓芝受命出使东吴。邓芝到了东吴，孙权对他很怀疑，因此不肯接见。过了两天，邓芝给孙权写了一封书信。孙权一看，只见信上写道：“臣今到此，非但为蜀，并且为吴。若大王不愿见臣，臣就走了。”孙权犹豫不定，一些大臣也都想刁难一下邓芝。后来，孙权采纳了张昭“先给邓芝个下马威”的意见，在殿前放一个沸腾的油鼎，命武士各执兵器，站立在两侧，召邓芝入见。

邓芝听孙权召见他，便从馆舍出来，毫无惧色，昂首走入大殿。邓芝进入殿内，就对孙权说：“我特为吴国利害而来，大王却设兵置鼎，以拒一儒生，可见大王度量太小。”孙权听后，觉得很惭愧，忙令人赐坐。邓芝问道：“大王欲与魏和呢，还是与蜀和呢?”孙权说：“孤非不欲和蜀，但恐蜀主年幼国小，不足敌魏。”邓芝侃侃道：“大王为当世英雄，诸葛亮亦一代豪杰。蜀有山险关隘，吴有三江，若互为唇齿，进可兼并天下，退可鼎足峙立。如大王甘心事魏，魏必然会征大王入朝，索王子做质子，一不从命，便起大兵讨伐，那时蜀国再顺江东下，臣恐大王两面受敌，江东之地不能复有了，请大王熟思！”为赢得孙权的信任，表示诚意，邓芝又说：“若大王以为愚言是不可取的谎言，吾愿立即死在大王面前，以杜绝说客之名。”说着，邓芝撩起衣服，就假装向油鼎跳去。孙权忙令人将邓芝拦住，请入后殿，以上宾之礼相待。

在整个过程中，邓芝言语中透露出蜀国因地势险要而有一定的“利用价值”，做到了言投意合：“诸葛亮亦一代豪杰，蜀有山险关隘，吴有三江，若互为唇齿，进可兼并天下，退可鼎足峙立。如大王甘心事魏，魏必然会征大王入朝，索王子做质子，一不从命，便起大兵讨伐，那时蜀国再顺江东下，臣恐大王两面受敌，江东之地不能复有了，请大王熟思！”最终邓芝凭着敏捷的思维，伶俐的口齿，说服了孙权。

公元前659年夏天，晋国兴兵攻伐虢国。伐虢就必须经过虞国，但是如果虞国不借道给晋国，晋国就束手无策。大臣荀息建议晋献公把自己国家的两件国宝——千里马和玉璧送给虞国国君虞公，晋献公接受了荀息的建议，于是，晋献公向虞国国君传递出这样的信息：“只要你借道予我，我就把两件国宝送给你。”同时，派人把千里马和玉璧送给虞公，虞公不听谋臣宫之奇的劝告，借路给晋国。晋军经虞国到达虢国，攻占了虢国的都城，迫使虢国迁都上阳。公元前655年，晋国聚集精兵良将，再次向虞国借路攻伐已迁都上阳的虢国。虽然，宫之奇劝说虞公道：“虢虞两国相互依存，虢国灭亡了，虞国也就日薄西山了。所谓‘辅车相依，唇亡齿寒’说的正是虢虞两国今天的形势。还请大王三思而行。”可是虞公再次拒绝宫之奇的劝告，借路给了晋国。

晋献公捭阖的“利诱”之计正好击中了虞国国君爱财的特点，如此一来，他自然同意了晋国“借道”的请求。而且，尽管身边大臣苦心规劝，但虞国国君还是答应对方的再次“借道”，以致最后葬送了自己的国家。

心理支招

在日常沟通中，让对方畅所欲言是为了判断对方的实情；让对方沉默，是为了结交对方的诚意，言语之间使对方与自己情投意合。在言语交流过程中，我们要想对方所想，急对方所急，充分表达出自己对对方的同情和理解之情，拉近双方之间的距离，为接下来的沟通奠定基础。