布“局”有“鬼”

将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰。制地形之广狭、阻险之难易。人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎。察心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之。

“鬼”局今释

如果想把“飞钳”之术用之于天下，必须考核人的权谋和才能，观察自然和社会以及了解天地的盛衰。掌握地形的宽窄和山川的险阻。了解人民财富的多少。考察各诸侯的交往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。详细考察和分析对方的想法和胸怀，审察其意向，了解其好恶，然后抓住对方最注重的问题游说他。先用“飞”的方法投其所好，说出能使他高兴的话，然后再用“钳”的方法控制他，使他信任你，重用你。

“鬼”局今用

一般而言，不管办什么事情其实都是对某种利益的追逐，而要想从他人那儿获得某种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头热、一头沉，不能让对方一味地付出，而在付出之前或付出之后总能有所得，这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上、感情上的。所以，正是基于这种利益平衡关系，就有了欲取先予的谈判方法。

在谈判中，“欲取”的目标必须暂时隐藏不露，且在未露之前投其所好，先给对方甜头尝尝，待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”的目标提出来。因为对方先得到了甜头，不但心情好，而且还可能产生知恩图报的心理，在这种心理驱动下，很容易答应己方的请求。

可以说，先予的成果如何，直接关系到预想的目标实现。鬼谷子认为，可以先探出对方的喜好，然后再采取行动，这样就可以控制对方，从而达到自己的目的。这是一条屡试不爽的方法，接近人，先从他的爱好下手，会得到更多的好感和信任，并且能迅速地收到效果。

有一次，美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想要拉到森尼斯公司的广告。当时，该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人。

开始，约翰逊先写了一封信给麦唐纳，要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。

麦唐纳当即回信说：“来信已经收到，不过我不能见您。我并不主管广告。”

约翰逊并不气馁，他又写了封信给他，问：“我可不可以拜访您，谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策？”麦唐纳回信道：“我决定见您。不过，要是您想谈在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。这是个可以利用的条件，约翰逊本能地觉察到。于是，他找到汉森，请他在自己的书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森是他们写文章的好题材，于是，他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。

麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：

“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当作朋友，你看过他写的那一本书吗？”

“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本，他还特地在这本书上签了名。”

麦唐纳翻着那本书，显得很高兴。接着，他又说：“您出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

约翰逊对他的意见表示同意，并将一份7月份的杂志递给他。然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。

这时，麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”

约翰逊开始拉广告受挫后，并不气馁。他知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理，根据麦唐纳的经历，变换了接近麦唐纳的方法，攻心求同，终于使麦唐纳答应在他的杂志上刊登广告。