1.华与华的渠道观：渠道不仅是分销体系，更是一个组织生活共同体。

渠道是什么？渠道不仅是一个分销体系和利益共同体，更是企业“体制外，结构内”的组织共同体，是相互依存、共同发展的组织统一体，是人的组织统一体，属于组织行为学的范畴，要有成员，有领导，有层级，有制度，有激励，有奖惩，有目标，有组织生活，有仪式。

渠道属于组织行为学

有成员，有领导，有层级，有制度，有激励，有奖惩，有目标，有组织生活，有仪式

天猫养车处在快速发展期，门店规模突破1800家。但是若想真正成为基业长青的品牌，一定是要把赋能组织、共同成长的能力提升起来的。这要求企业必须培养好组织能力，降低内部交易成本。

通过对天猫养车经营活动的梳理，华与华提出天猫养车在运营督导、人才培养、组织生活上需要强化，为天猫养车的快速发展打下坚实的组织基础。

2.华与华“3板斧”，构建天猫养车加盟商组织生活共同体。

(1)运营督导：不要结果导向，要因果导向，为天猫养车导入过程管理，形成习惯共同体。

天猫养车全国门店规模的快速扩张，不得不面临一个现实，就是门店分散，后期运营维护、门店管理跟不上。

运营教练是联结品牌和门店的关键环节，华与华首次将快消行业的渠道管理经验移植到加盟连锁行业，将过程管理纳入运营教练的绩效考核，将总部运营要求拆解成可量化的具体指标，真正落地到门店，形成全国门店的习惯共同体。

(2)人才培养：企业是经营知识的机构，核心抓店长成长培养，形成知识共同体。

华与华强调所有行业的企业都是咨询业，企业是经营知识的机构，是为人类创造新知识的前沿，每个企业都要成为这个领域的首席知识官、首席发言人和首席答疑人。对外是，对内更是，人是公司发展的第一目的。

天猫养车在开始时就搭建了完备的技师培训及认证体系，具备完整的技师职业成长晋升体系。但是在门店经营能力上需要强化系统的培训，项目组在门店走访的过程中发现，这是门店十分迫切的需求。

店长是门店管理的核心枢纽，我们提出核心抓店长的持续培养，启动“天猫养车店长成长班”，并成立“天猫养车学院”。天猫养车成立专业团队研发并设计有体系的店长成长课程，在门店开业前1个月有“新店开业培训”，门店开业3～6个月有“金牌店长培训班”，1年之后有“门店经营特训营”，帮助加盟商培养综合型的管理型人才，减轻加盟商管理负担，尤其是多店加盟的加盟商。

2022年11月14日，天猫养车“门店经营特训营”正式开营，来自全国的100多位店长和加盟商参加首届课程，以课堂培训与实战演练的方式，帮助门店经营者从技术型、服务型人才向综合管理型人才转型。

▲　天猫养车首届“门店经营特训营”培训现场

▲　天猫养车首届“门店经营特训营”

(3)组织生活：贯彻加盟商管理日历，用线下加盟商大会，形成组织生活的共同节拍。

天猫养车有先天的互联网基因，更习惯于线上跟加盟商沟通，线上培训、线上开会、线上宣贯。

为此华与华提出四个坚持：

天猫养车加盟商大会一定要坚持年年办；

坚持同一时间办；

坚持线下办；

坚持见面办。

通过一年一度的加盟商大会，实现组织战略的一致性、思想的一致性和行动的一致性，形成天猫养车组织生活节拍，这既是组织生活，也是管理行为。

2022年3月，天猫养车举办了第一届加盟商大会，2000多个加盟商一起分享了企业未来的规划、内部的优秀经验，同时也颁发了20多个对组织有贡献的奖项。

▲　第一届加盟商大会新康众COO李逸先生讲述品牌战略

▲　华与华董事长华杉先生主题演讲

▲　发布天猫智慧养车门店产品战略及终极想象

▲　天猫养车门店升级，发布全套门店元媒体系统，在会场1∶1还原

▲　加盟商现场订购小红鼻热卖堆头

2023年3月，天猫养车也在同一时间举办第二届加盟商大会。天猫养车的CEO李逸先生说：“加盟不是一个简单的合作，而是需要全身心投入，就像结婚一样，有了组织生活共同体，才能真正拉着所有人全身心投入地发展。”