1.充分发挥咨询公司的跨行业经验，是华与华的核心能力。

除了体验产品，天猫养车还有服务产品，要让车主知道我们什么时候要做什么服务，以及为什么要做。

传统养车连锁门店做活动就是打折促销和卖卡，一个产品就是一个套餐，车主也不知道里面有什么猫腻，然后也不知道什么时候做，以及为什么要做。而且这种形式极容易被模仿，消费者在不了解服务的情况下，只能陷入比价的思维，最后只能越卖越便宜。

华与华的资源禀赋之一是掌握快消、餐饮、药品等跨行业的经验，在其他行业司空见惯的做法，在另一个行业就能成为制胜的关键，实现降维打击。

天猫养车“小红鼻”营销日历就是华与华首次把快消品的营销经验导入传统养车行业的跨行业操作，使之成为通过信息对称实现品牌溢价、正向经营的标杆案例。

2022年春季，在多城市门店停摆情况下，小红鼻营销日历销售额依然增长125%，供应链毛利增长77%。

2.痛点营销，为天猫养车创意超级符号小红鼻，完成跟车主对暗号。

小红鼻营销日历是在夏季来临开空调之前销售车内空调清洗服务，主要是空调蒸发箱清洗。

蒸发箱是藏在车内的空调部件，平时看不到，它决定着车内空气质量，却是空调系统中藏污纳垢的地方，容易发霉，滋生细菌，也可能会致命。

据新闻报道，湖南长沙的一位车主，驾驶一辆两个月未开的轿车外出后突然出现高烧、呼吸困难等症状，紧急送入ICU后确诊为军团菌感染，医生怀疑病菌来自车内空调。

军团菌是一种非常厉害的致病菌，严重的话会导致呼吸衰竭和肾衰竭，并且它们还特别喜欢生活在空调滤芯和蒸发箱这种环境中。

科学的清洗是可以有效杀灭空调中的细菌的，但很多人可能会觉得定期去换一下空调滤芯就可以了，其实光换滤芯还不够，还得做蒸发箱的清洗。所以，华与华直接把洗蒸发箱作为空调清洗项目的一个主推产品，并且通过对汽车空调原理及产品科学的了解，项目组重新设计了空调蒸发箱项目的购买理由：车子空调脏，关键脏在蒸发箱。

·以超级句式，“关键脏在”实现强调和聚焦，引发车主注意，唤醒需求。

·实现信息对称，普及90%车主不知道的养车知识。

·口语白话，可“播传”，可以说给别人听。

车内空气不好，怎么跟车主沟通？将抽象的感受具象化，这是一大难题!

项目组认为：养车店就是汽车的医院，我们要像卖药品一样卖服务。通过症状跟车主对暗号，用症状唤醒需求!于是将空气不好的体感从轻到重排序，鼻子开始闻到异味时，还处在轻度污染，如果你坐车头晕、鼻敏感甚至打喷嚏，污染程度就比较严重了。

这时就能明显地发现：车内空气不好，鼻子首当其冲，嗅觉反馈是来自身体的原始警告信号。

营销日历的超级符号，把鼻子不舒服用红色球代表症状，创作超级符号“小红鼻”，并放在一个哭泣的小姑娘的鼻子上，设计警示性海报，放大刺激信号的能量，完成跟主要消费群体“家庭客户”对暗号。

▲　华与华前：卖打折套餐(左边)　华与华后：痛点营销对暗号(右边)

3.为天猫养车导入快消行业打堆头的经验，实现降维打击!

作为重要的春季营销日历，门店是销售主阵地，常见的陈列方式是产品陈列，把清洗产品摆得花样百出，但是不能解决问题，车主还是不知道这个是啥，有什么效果!

项目组导入快消行业的经验——打堆头。堆头是华与华在快消行业常用的营销道具，堆头可以提供丰富的购买指令和购买指南，实现信息对称，降低消费者的决策成本。

在小红鼻的堆头设计上，项目组首先明确了一个重要原则：摒弃行业常见的产品陈列方式，要道具陈列，不要产品陈列，要让车主一目了然地看见效果，提供清晰的购买理由、购买指令、购买指南。

在门店进行打样测试时，项目组成员刚布置完堆头，就有车主凑上来询问并成功购买，变被动销售为主动了解购买。

·汽车部件实物对比：很多车主不知道有蒸发箱，更不会知道蒸发箱有多脏，项目组就真实陈列一个蒸发箱旧件，让霉斑、灰尘眼见为实。

·清洗效果真实陈列——蒸发箱清洗快消品陈列：蒸发箱清洗是在引擎舱密闭的环境中进行，一般在副驾驶腿部的位置，车主很难看到清洗过程，效果也很难感知。

在门店走访的过程中，项目组发现，聪明的门店会把清洗的脏水收集起来，脏水中各种杂质清晰可见。这种杂质是不会沉淀的，一直悬浮在水中，并标上具体车牌号集中展示。

项目组学习快消品陈列的方式，用大号脏水缸或水瓶进行集中展示，放大刺激信号，并标明各种杂质的信息：细菌、真菌、尘螨。空调蒸发箱就是细菌培养皿，于是发出购买指令：家里有小孩，赶快看过来!

▲　关键道具

·购买指南——提供价格及理化数据证明。除了触目惊心的脏水刺激，为车主提供临门一脚的价格信息和清洗效果的理化数据“杀菌率99.9%”，完成购买。

小红鼻项目是华与华为天猫养车创作的第一个营销日历，通过导入跨行业经验，一经推出即为行业标杆，赢得重要加盟商盛赞：“我们干了20年的汽修，从来没有见过这样做产品的。小红鼻这个项目，我认为是整个汽车行业有史以来最成功的一个项目，未来我们的核心项目能不能都这么包装？”

所以说，养车行业最重要的就是营销问题，把问题可视化，把解决问题的信息给客户，做到信息对称，他就买单了。