2019年SKG全网种草曝光高达19.45亿次，消费者如果在天猫、京东、小红书、抖音等平台搜索“颈椎按摩仪”， SKG就一定能在首屏出现。

随着手机的普及，颈椎问题成为普遍的健康问题，SKG的产品又提供一种创新解决脖子不舒服的方案。一边有广阔的市场需求，另一边又有价值创新的产品，再借助线上的流量红利，SKG在线上的推广投入取得了不错的ROI。

晴天修房子，雨天好安身。当企业增长的时候，更要思考如何实现持续经营，如何对未来进行投资，建立起未来的生存能力。

SKG的营收结构只有很小一部分是来自线下的渠道，而从全国零售总额来看，线下的零售仍然占据主流市场。所以，SKG要从线上走入线下势在必行。

如果品牌自身是一个流量大水库，作为经营者，为了企业的安全，实时保有水量，我们是不能让其水源集中于一种渠道的，否则企业的命运就被卡在那一种渠道资源上，渠道一停水，我们的水库就见底了。只有建立多层次复合的流量结构，品牌的流量入口增多，流量入口之间互相引流，才能形成流量大开发、大生长、大循环。有了流量的平衡与生发，才有企业的经营安全。

2019年SKG已经开始进行线下布局的试水，对线下进行投资，在全国机场、高铁站、商场、3C数码店、书店等布局网点门店。

华与华与SKG在合作的3年中，陪伴助力SKG从2019年的一个产品陈列专架、一个产品售卖专柜，发展到2020年的一个专卖店，再发展到2022年的旗舰店，全面打开了线下局面。

那为什么SKG从线上走到线下，不是一上来就开一家门店，而是从成本最低的产品陈列专架开始作为起手式？因为线上到线下之后，渠道的成本结构发生了重大的改变，在线上的时候主要是买量的成本，而线下要选址、装修、人工等，这些成本都是要真金白银地砸下去，如果一个店搞砸了，就不会有经销商愿意跟你合作了。

所以，四种线下终端形态，我们稳扎稳打，从小到大，步步为营，让SKG线上线下流量日趋平衡，形成了丰富的流量生态。这样不管是线上还是线下，不管是线下的几种终端形态，都开始互为流量入口，就能形成SKG品牌流量的大生发和大循环。

1.线下征程第一步——产品陈列专架：元媒体思想重新开发产品陈列专架，实现产品的全自动销售。

最开始SKG的产品呈现的形态，主要是单个产品，以陈列架的形式出现在“别人”的门店中。流量的转化主要是靠数码潮品店、书店、手机店的客流转化，进店客流本身就不够精准。品牌自身的抓手也较少，属于产品分销体系。

项目组以颈椎按摩仪的陈列展架为起手式，对进店的消费者的行为进行动作拆解，来思考这个陈列展架应该如何设计。

对于一个走进书店、手机店、数码潮品店的人，其实并没有带着“买颈椎按摩仪”的目的预期。这时候这个阵列展架，首要解决的问题就是“被看到”，吸引消费者的注意，让他先看到我们，并且做到被看到的同时被理解，让消费者清楚地知道，我是一台“颈椎按摩仪”，而不是其他。

为此，项目组将陈列架当成一个媒体来开发，用五大关键动作，设计了天鹅颈陈列展台，让它发挥店中店的效果。陈列是舞台，产品是明星，通过这种发光、动态的陈列台，让这只蓝天鹅带着产品优先和消费者打招呼，在门店没有专属售货员的情况下，也能提高产品的销售转化率。

关键动作1：人小我大。如果把货架当成一种领土资源，那陈列台越大，占有的资源也就越多。天鹅陈列台比一般的陈列台要大30%，块头大自然就压过块头小的，优先吸引到消费者的注意。

关键动作2：人暗我亮。生物有趋光性，天生对发光的东西、亮的东西会多看两眼。项目组让SKG颈椎按摩仪的字体发光，亮明身份，降低理解成本。

关键动作3：人静我动。动态的东西总会优先吸引到注意。项目组让超级符号天鹅颈进行360°旋转，让产品成为整个店面的明星。

关键动作4：人少我多。项目组充分发挥陈列台的元媒体属性，通过超高的信息密度，提升其卖货效率——产品的购买理由“脖子不舒服，常用SKG颈椎按摩仪”打动消费者，价格签促使购买决策，旁边留出折页位置，相当于一个导购员，与有兴趣的消费者深入沟通。

关键动作5：人碎我整。将传统的品牌名、产品型号、陈列台面、价格牌、折页信息等一系列的内容，整合在一起，形成一次完整的“吸引—成交”的进攻。

随着一只只蓝天鹅飞入终端网点，SKG品牌被越来越多人认识和了解，也让经销商对于SKG有了更多的信心，愿意投入更多来售卖SKG产品，推广SKG品牌。

有位与SKG合作的黑龙江经销商，他在短短一年时间，就开出了20家专柜、10家专卖店。他说第一次在礼品展上看到SKG时，就被它充满时尚感、科技感的陈列台给吸引了。

所以说，一个小小的天鹅颈陈列台，可能就是经销商和SKG缘分展开的一个起点，是经销商和SKG将来持续深入合作的一个契机。

2.线下征程第二步——品牌专柜：用色如用兵，通过SKG品牌蓝建立品牌阵地。

终端即广告，产品陈列从点到面的扩大，不仅能扩大品牌的排面，也能提振品牌的气势。而排面的扩大，也需要产品SKU有一定的拓展，才支撑得起来。

SKG除了纵向拓展了自己的强势品类颈椎按摩仪外，也横向推出了便携筋膜枪，以及眼部按摩仪，让SKG在终端能够拥有一个属于自己的专柜。

为了提升SKG专柜的元媒体属性和消费体验，华与华在专柜的设计上，也做了2大关键动作：

关键动作1：从人体工程学出发，设计专柜。

与一般的方形陈列柜不同，项目组通过圆弧的造型，台面比柜体要延伸出来部分的设计，来增加消费者与产品的“亲近感”。人能站得离台面更近，也就能更方便拿起体验产品。

关键动作2：一个展架就是一个独立的作战单元，模块式设计实现降本增效。

当SKG有一个新品概念上市的时候，华与华项目组就要开始着手设计相关的陈列展台，陈列展台的设计也相当于产品的再开发。

过往都是针对产品做单独的设计，所以尺寸规格、呈现形式都略有不同，这种略有不同要求每一个产品陈列台都要单独的开模设计，而一个陈列台的开模费就要两万元，成本上升，也导致了所有产品在一张专柜上呈现，陈列高高低低，显得凌乱。

为此，项目组创意设计了通用化的陈列架——将陈列台进行模块化，插拔组装化，来减少因为每一款产品所需要的个性化设计。这样不仅节省了每个产品的单独开模费，而且由于统一了规模和尺寸，每个展架的成本也下降了很多。经供应商测算，这样直接就将陈列架的成本降低34%。别人开两个专柜的成本，SKG可以开三个，这大大提高了专柜开拓的效率。

这种高度统一、大小统一、色彩统一、整齐划一的展架，让SKG在终端从单兵作战到集体作战，形成了一个品牌阵营和品牌气象，获得了大面积的陈列优势，带来更高的销售转化。

3.线下征程第三步——专卖店：通过持续改善技术，为专卖店提亩产增效益。

从展架到专柜的不断成功，也增强了经销商和SKG共同开线下门店的信心。2020年7月，SKG第一家专卖店在南京淮海路苏宁开业。华与华从最开始的现场测量，到输出方案，再到跟进执行，全流程参与，并追踪到底。从给出门店设计方案到客户门店开业，只用了短短1个月的时间。

这一家店面对于SKG招商具有里程碑意义，因为不仅SKG的产品从颈椎按摩仪，到眼部按摩仪，到筋膜枪有所拓展，而且对于经销商而言，店面的开模成功，让他们有了可以看到的投资产品形态。

不过2020年，SKG的产品在多样性和价格带的覆盖广度上还不足以覆盖一家边铺的盈亏平衡点，于是采取了开“多经点位”店铺的策略，先拿到进入商场资格，相对成本更优又能享受到商场客流的红利。

华与华深知开一家店铺容易，让店铺保持好的盈利能力难。只有好的盈利能力，才能形成更多的正向反馈，也会让品牌流量的增强回路不断加强，吸引更多的合作伙伴加入。

为此华与华以SKG深圳布吉万象汇的多经点位门店为样板，进行“终端销售持续改善”工作，围绕“路过人数、注意人数、进店人数、购买人数”的流量漏斗，在每个环节精耕细作，以提亩产为目标。

▲　多经点位店铺，是三面甚至是四面通透的店铺，经常位于商场的走道中间

设计一家专卖店的关键就是设计顾客的旅程，让进来的消费者能够快速根据自己的需求，找到自己想去的地方，让他快速地完成购买体验和转化，从而降低消费者从发现到进店到购买的整个环节的成本。

最终，SKG深圳布吉万象汇门店实现了注意率提升118.35%、进店率提升31.14%、销售额提升59.94%的改善成果，也将改善的动作形成终端卖货宝典手册，向全国进行推广复制，向着店店盈利的目标前进。

▲　2020年SKG深圳布吉万象汇改善前后门店数据对比

4.线下征程第四步——旗舰店：通过精益设计，让旗舰店作为城市招商标杆。

对于SKG而言，产品通常比较适合坐下来体验，边铺就比三面通透的多经点位体验感更好。随着SKG的产品线开始丰富，更有价值感的产品研发出来，客单价开始拔高，足够支撑起一家边铺店。

加上盈利模式的跑通，数据测算下来边铺的销售额是多经点位的4～5倍，也给了经销商开大店、开旗舰店的信心。

华与华的商业空间设计不同于一般的空间设计，独特之处在于通过精益设计让每个区域规划都有其目的，从而提升销售的亩产效益，让门店不仅能热热闹闹开起来，还能长长久久活下去。

门头设计的目的，是创造惊鸿一瞥的发现感。

对于门店这一产品而言，它是陈列在商场楼层当中的，整个商场就是它的货架。项目组通过“顶天立地”的门框式门头，铺满SKG品牌蓝，让SKG的门店在大型商场纷繁复杂的陈列环境中，能够快速被发现。当门店成为消费者逛街的目的地的时候，也能让他快速找到门店不迷路。

门口物料的目的，是激发消费者的进店欲。

基于消费者行为学，释放促使行动的信号，项目组在每家门店的门口都放上了“转动脖子咔咔响，就是颈椎在报警”的立牌，让每一个看到这条信息的消费者，都接收到这个指令。这就提供了让每个人在商场环境里，不觉得尴尬，就能完成自测的小动作，从而提高消费者的进店率。

功能分区的目的，是提升销售转化率。

产品陈列区根据消费者动线，将主推产品放置于门店客流主入口处及消费者视线聚焦处，让顾客能够一眼看全产品品类，一眼看到主推产品。

侧面陈列区，展示SKG的产品科学，为消费者提供购买理由的同时，也降低了销售员的讲解成本。

场景展示区营造家庭、办公、健身3大场景，办公场景提示“久坐”这一母体行为，通过“缓解肩颈僵硬”打动消费者购买。

门店设有沙发体验区，为店员创造了与顾客深入沟通，促成其购买的空间与时间。

体验区正对面，墙上有健康知识信息，顾客可以自测圆肩驼背问题及了解改善方法，让消费者带走知识。

可以看到SKG整个门店的系统，无论是蓝色“顶天立地”的门框，还是“脖子咔咔响”的红灯，都组成了促进消费者购买转化的一套信息包，实现了SKG的两个全自动，即全自动引流和全自动销售，让每一个顾客进入门店，都像坐上了滑滑梯，直接滑到了收银机。

这样的设计思维，也让每个平方米都能物尽其用，打造出了实现消费者购买、经销商售卖、SKG品宣三方目的的门店。目前SKG旗舰店已经在多地陆续落地。

到今天，SKG步步为营，已经在全国开了6家旗舰店、100多家专卖店，专柜及零售网点遍布全国。

旗舰店和专卖店成为渠道的中坚力量，旗舰店具有梳理品牌形象、推新卖贵、区域招商的重要标杆作用，专卖店实现了SKG的全品类销售。

专柜及专架网点式的终端陈列形态，则是SKG作为区域经营的毛细血管，扩大品牌的基础面与出镜率，不仅增强了SKG与经销商的黏性，还让更多的消费者发现SKG就在身边。

这样丰富的终端形态，平衡了线上线下的发展，让SKG从线上世界走到现场看得到、摸得着、体验好的线下世界，带来的不仅是营收的增加，还有品牌势能的增加，以及企业整体抗风险能力的增强。