精诚所至，金石为开。说话的态度一定要认真诚恳。只有当听者感受到你的诚意时，他才会信任你打开心门，接收你要表达的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣，达到预期的效果。如果说话少了诚意，那就失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。因此，生活中的我们要学会把我们的真诚注入与人交谈的过程之中，把自己的心意传递给对方。

真诚语言更让人认同

真诚的态度是使言语能打动人心的一个重要因素。

有一个戏剧《诸葛亮吊孝》，诸葛亮用真诚的语言感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线。

三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨。决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。

诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无伤的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭。情真意切，流泪不止。

一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人，似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮惟一的知音。令所有在场的人都非常感动。就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问。甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮为什么能取得这样的效果？那就是他真诚的态度。所以，我们在商场上，说话的态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人可信，只有使人相信，才能达到预期的效果。

因此说，真诚是古人推崇的一种人格境界，它要求人们真实无妄，诚实无欺。真诚是一种个人修养，也是一种道德行为。只有内心诚实，才能善待父母、善待朋友，进而维护更高层次的社会关系。社会生活实际上是建立在真诚的基础上的，真诚既是一个人的立身之本，也是一个集体、民族、国家的生存之基。诚实的人，才能心智清明，择善而从。“失信不立”是亘古不变的人生哲理。

中国有一句俗语“精诚所至，金石为开”，可以为这句话作注。这句话劝告人们，要以真诚待人，表里如一，不可虚伪。如果表面一套，心里一套，阳奉阴违，终究会露出马脚。就像《庄子》在这句话的下文所说，无论是“哭”是“怒”，还是“亲”，都不能勉强做出样子给别人看，真情实感要发自内心，这样才能打动人。

而在语言技巧方面，就更是讲究说话真诚了，真诚的语言，更能打动人。并且言语得体完全都是出于真诚，如果话说得恰到好处，不含虚假成分，难道能说不真实吗？然而真诚还有它另外一面，那就是避免过于客套，过分地粉饰雕琢，失去心理的纯真自然。绕弯过多，礼仪过分，反而给人“见外”的感觉，显得不够坦诚。

在与人交际的时候，谦逊礼让是完全必要的，然而不分对象、不分场合，一味地“请”“对不起”，未免有虚伪的嫌疑。比如说故人相聚，还过分客套，搞得别人难为情，这就不能说是真诚了。这里缺少点什么呢？缺少直率和坦诚！许多情况下，我们需要直抒胸臆的言语艺术，是怎么样，就怎么说，还事物以真面目。直言不讳，是待人接物很重要的语言技巧……

当然，在现实生活中，说起真诚，也许当你看到这两个字后，就会马上发出感慨——“我对别人真诚了，也没有看到别人对我多真诚。”不要太在乎别人对你的反映。越是在乎的多，做人办事就会觉得束手束脚。只要记住一条：自己问心无愧就好了。而且“路遥知马力，日久见人心”，时间久了，大家自然就会在心里形成一个印象：这个人很真诚，让他办事放心。

日本有一位十分有名气的政治家叫田中义一，他极其善于利用人们的亲近心理，营造温馨的交际环境，来取得预期的交际效果。有一次，他到北海道进行政治游览，有位穿着考究看来很像当地知名人士的男子走出欢迎行列向他表示问候。田中义一急忙走上前去，紧紧握住那人的双手，十分热情地说道：“啊，您辛苦了。令尊还好吗？”那个男子感动得一时说不出话来。田中义一的政治游览，也因此大获成功。事后，田中义一的随从对主人的亲密举动十分不解，忍不住问道：“那人是谁？”田中义一的回答出人意料：“我怎么知道，但谁都有父亲吧！”

田中义一的交际成功，无疑在他选择了一个比较好的交际切入点，真诚地与这位男子迅速建立了亲情意识，使男子觉得他是一个值得信赖、真诚而又和蔼可亲的人，从而在心理上对田中义一产生了认同感。

越真诚越容易打动人心

说话真诚就能如实地达意，使听者感到舒适，产生美感，这样的说话就成了艺术，所以，请用真、善、美对待生活，用诚信对待朋友。

在一家电器商店，一台音色清纯透亮，低音浑厚震撼力强的钢琴吸引了很多顾客的注意。而在这里的一位女售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。她的介绍很在行，很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比，到售后服务，一一道来，边进行演示。然而她连珠炮似的讲着，使顾客总也插不上嘴，但是她不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地一直讲她自己的，似乎你不掏出钱包他就决不罢休。于是，大部分人心里有几分不悦了，特别是当她褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，都不免对她的动机产生了疑问：如此夸夸其谈后，产品性能是否果真高超……

其实，这也并不能不说这是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么她那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这是值得深思的。

因为，一个人说话的魅力并不在于你说得多么流畅，滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人与人之间的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品了。

当然，并不仅仅是推销员说话如此，就是日常说话也同样需要我们真诚。在我们的生活中，有很多人认为，滔滔不绝，**的说话就是流畅优美，但是，从某种意义上来讲，如果少诚意，那就失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。因此，生活中的我们首先应想到的是如何把我们的真诚注入与人交谈的过程之中，如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你要表达的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。

真诚，是通往人们心灵的桥梁。要想使说话和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为说话而说话，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。不要去追求华丽的辞藻和假装的深沉，朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，口才技巧终将炉火纯青。

真诚的沟通增进人与人之间的友谊，让生命如流星闪过天际般美妙，让生活像电影一样精彩。消除了朋友之间的误会，让友谊得以天长，可以地久。

有一位老师写了一本有关“思想政治工作方法”的书，出版社没有给他稿费，而是让他自行推销一千册作为报酬。对那位老师来说，这远比讲课要难得多。

为了把书推销出去，他在党校学员队里搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给了我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”

这位老师的演讲一下子产生了良好效果，一次就卖掉了300多册。这位老师不是专职的推销员，但是却获得了成功。从某种意义上说，他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚，从而赢得了听众的信赖。这表明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

话语中肯，言之有物

古语讲“至诚足以感人”，如果一个人所说的话语中肯，怎么会不受听众的欢迎呢？

说话中肯，言之有物，两者相辅相成，才能达到说话的预期效果。

《周易·家人》：“君子以言有物，而行有恒。”人们在日常生活中都会遇到这样的情况，不管是听别人做讲座，领导做报告，还是和周围的人聊天，都会碰到言之无物、空洞乏味的时候，上面讲得很热闹，下面听众却觉得困顿乏味，嫌内容假大空，虚无缥缈，不知所云。听众最怕听到的演讲言之无物，不知所云。

为什么会出现言之无物的情况呢？究其根本，问题在于谈话者、演讲者没有很好地理解自己的演讲内容。自己都不明白为什么要说话，怎么能期待给听众一个内容充实、言之有物的演讲呢？要解决这个问题其实并不困难，简单地说就是要很充分地精心准备自己的演讲内容，在演讲、讲话之前比较透彻地理解问题。

有一天，林肯律师事务所来了一位行走蹒跚的年老寡妇，她是一位阵亡士兵的妻室。她向林肯泣诉，说她应该领取的四百元的抚恤金，被一位发放抚恤金的官吏，强索去二百元的手续费。林肯听了勃然大怒，立刻为她向法庭对那位官吏提起诉讼。

开庭的时候，林肯用愤怒的目光看着被告，他所说的话，差不多每个字都是十分的中肯且言之有物，那种严正的态度、热烈的情感，几乎使他跳起来剥掉那位被告的皮：“时间一直向前迈进，在1776年的英雄，已经成为过去了，他们是被安置在另一个世界中了。但是，那位英雄，已经长眠地下，他的年老衰颓而且又跛的遗孀，此刻来到我们的前面，请求替她申冤。在过去，她也是体态轻盈、声音曼妙的美丽的少女，现在她贫无所依了，没有办法，只好来向享受革命先烈所争取到的自由的我们，请求给予同情的帮助和人道的保护。我现在所要问的是，我们是不是应该援助她。”

当林肯这段中肯的话说完了，居然有人感慨得流下眼泪，大家一致认为那老妇人的抚恤金是分文不能少给的。法庭最后分文不少地追回了士兵遗孀的抚恤金，严肃审判了那个官吏。

敢于承认自己的错误

具有高超沟通艺术的人都懂得道歉的重要性，而且往往都是勇于道歉的人。

在香港卡耐基课程任教的麦克·庄告诉我们，中国文化所带来的一些特别的问题，以及某些时候应用某一项原则，可能比遵守一项古老的传统更为有益。他班上有一位中年同学，多年来他的儿子都不理他。这位做父亲的以前是个鸦片鬼，但是现在已经戒掉了烟瘾。根据中国传统，年长的人不能够先承认错误。他认为他们父子要和好，必须由他的儿子采取主动。在这个课程刚开始的时候，他和班上同学谈到他从来没有见过的孙子孙女，以及他是如何的渴望和他的儿子团聚。他的同学都是中国人，了解他的欲望和古老传统之间的冲突。这位父亲觉得年轻人应该尊敬长者，并且认为他不让步是对的，而要等他的儿子来找他。

等到这个课程快结束的时候，这位做父亲的却改变了看法。他说：“我仔细考虑了这个问题。”“戴尔·卡耐基说，‘如果你错了，你就应该马上并且明白地承认你的错误。’我现在已经做不到马上承认错误，但是我还可以明白地承认我的错误。我错怪了我的儿子。他不来看我，以及把我赶出他生活之外，是完全正确的。我去请求年幼的人原谅我，固然使我很没面子，但是犯错的是我，我有责任承认错误。”全班都为他鼓掌，并且完全支持他。在下一堂课中，他讲述他怎样到他儿子家里，请求并且得到了原谅，并且开始和他的儿子、媳妇，以及终于见到面的孙子孙女建立起新的关系。

当我们对的时候，我们就要试着温和地、技巧地使对方同意我们的看法；而当我们错了——若是我们对自己诚实，这种情形十分普遍——就要迅速而热诚地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果，而且在任何情形下，都要比为自己争辩还有趣得多。

别忘了这句古话：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。但用让步的方法，收获会比预期的高出许多。”

所以如果你希望别人同意你，请记住规则的第三条是：

“如果你错了，就很快地、很热情地承认。”

这种勇气并非人人具备，只有坚定自持、深具安全感的人能够如此。缺乏自信的人惟恐道歉会显得软弱，让自己受伤害，使别人得寸进尺，还不如把过错归咎于人，反而更容易些。

能够和他人坦诚相待

坦诚待人是收获他人真诚相待的最佳方式。

对于合作者或下属，我们不能采取欺骗手段或让他吃亏，有必要将周围的情况和自己的想法，全让对方知道。为此，我们应具有暴露自己一切的胸怀和无限的爱。

首先我们必须坦诚待人。应把自己的一切毫不保留地亮给对方看。然后，再请求对方，是否能得到帮助。

如果我们在求助于人的时候，哪怕隐瞒了一件事，那么，对方在协助时恐怕就得盘算盘算。如果你把心掏出来给人家看了，人家也会真心地进行协助。

然而，坦诚相待往往是需要勇气的，并非人人随时都做到。

几乎所有人际关系的问题，都源于彼此对角色和目标的认识不清，甚至相冲突所致。所以，不论在办公室交代工作，或在家中分配子女家务，都是愈明确愈好，以免产生误会、失望与猜忌。

对切身相关的人，我们总会有所期待，却误以为不必明白相告。以婚姻为例，夫妻双方都期盼对方扮演某些角色，却并不开诚布公地讨论，有些人甚至连自己怀抱着哪些期望都不清楚。对方若不负所望，婚姻关系自然美满，反之则否。

这种心理招致太多问题。我们总认为，关系既然如此密切就应有默契。殊不知，其实不然。因此，宁可慎乎始，在关系开始之初，就明确了解彼此的期待，纵使需要投入较多时间精力，却能省去日后不少麻烦，这是一种必要的储蓄。否则，单纯的误会可能一发不可收拾，阻绝了沟通的管道。

坦诚相待有时需要相当的勇气，逃避问题，但愿船到桥头自然直，反倒来得轻松。但就长远看，慎乎始终胜过事后懊悔莫及。

前联合国秘书长哈马舍尔德的一句话中对坦诚相待体会至深。他说：“为一个人完全奉献自己，胜过为拯救全世界而拼命。”

这句话的含义是，一个人尽管在“外务”上多么了不起，却不见得能与妻子、儿女或同辈相处融洽。因为为群体服务，远不及建立私人关系需要更多人格修养。

朋友交往真话最动人

与朋友交往，一定要谨记：假话害己伤朋友，惟有真话最动人。

真话与假话是相对立的，它会导致交友的两个不同结果，可以说获得朋友的信任，铸就自己的信誉，必须靠讲真话来赢得。而假话纵然能蒙蔽一时，但最终必将真相大白，那时说假话者只能处于一种窘迫的境地，友谊的大厦也必然颓然倾倒。

（1）说“真”话动人

说“真”话即用真挚诚恳的语言去打动对方的一种语言表达方式。这里的“真”不仅仅只是包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。

真实、笃诚和真情是说“真”话时犹须注意的要素，以真实为铺垫、为基础，以真情动人、以真情感人，才能达到说服对方的目的。

人是有情感的高级动物，情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性，情感的产生需要外界的刺激。在人际交往之中，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。饱含真情的语言可以顺利促使双方产生情感共鸣，关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并为成功积极奋斗。

（2）讲假话无益

有些人不管什么情况都以说谎来解决，这种人可说是心态上已经有了病症。但是，不论如何，一旦开始了骗人的想法，就会一发不可收拾地继续下去，因为“谎言就像是滚雪球一样，愈滚愈大”。

一般人会以谎话连篇企图取得别人的信任，而且大多数人也都以为说谎没什么大不了的。虽然几乎没有人是真正的绝对诚实，但朋友之间切记不可欺骗对方。

说谎其实是最没效率而且最费事的行为。然而，要做到完全不说谎却又非常困难，这就是不容易的地方。

我们常听人家说“出家人不打诳语”，由此可以知道说谎是清修得道的障碍。

虽然每个人或多或少都说过谎话，而且要自许做到绝不说谎，也的确不是件容易做到的事。然而，不管怎么说，朋友交往的时候还是要努力由内心做到不说谎，因为朋友相交最重要的前提，还是要抓住对方的心。因此，朋友之间绝对不容许有背信的行为。当你对朋友说谎的时候，第三者正在冷眼旁观地看这件事，或许就因此产生了绝望的心情。因此，你虽然只是欺骗了朋友一个人，但感到你不诚实的人却可能包括其他人。你只要有欺骗的行为，人格就会遭到质疑，而且会迅速地散布到你周围的其他朋友。朋友是你费了好大的力气才得到的资产，却因为说谎而轻易地毁弃掉自己难能可贵的资产，这岂不是太愚不可及了。

有些人非常喜欢说大话，也常对别人大吹大擂地宣称某位社会名流是他的好朋友。当别人前来拜托他帮忙拉关系的时候，他又要制造出其他的谎言来自圆其说，结果却是一点儿忙也帮不上。这种人纵然是费尽心思要拓展自己的人际关系，但所能得到的成效却十分有限。

有时，你说假话即使并没有直接伤害到朋友，却已经破坏了自己的信用。即使有时不得不以无伤大雅的谎话来达到某一种目的，但对朋友的交往只能产生负面影响。

对不起朋友时要真诚道歉

人非圣贤，孰能无过。对待错误最好的办法就是真诚的道歉。

不愉快的情绪是每个人都可能有的，而其表现也是多种多样的，生气就是其中之一。在与朋友交往的过程中，你不难发现你的朋友在生气。这可能是他对其他人有什么不满，但更有可能是因为你做错了什么事。当你发现是因为你做错了事才使朋友生气时，你应该怎么办呢？

你不妨用用这句话：“我真诚地向您道歉”。

凯斯思的高尔夫球伙伴莫斯里是一位来自阿根廷的具有杰出魅力的移民，他在房屋开发行业中卓有成就。一次业余高尔夫球比赛中，在双打时另一个选手、他们的朋友大卫心情不好。莫斯里的比赛开局良好，但是，后来击球很糟糕。凯斯思和莫斯里跑到平坦球道的侧面等着大卫击球。莫斯里在击球时错误地看高而打空了，使球只沿着跑道跑了几码远。大卫的脸色变得铁青，大发雷霆地向莫斯里走来，大声地责备他。

莫斯里是如何反应的呢？他否认了吗？他嘲笑他的朋友这么生气了吗？他设法敷衍说“这只是一场游戏”呢？还是大声回击：“别因为你今天心情不好就拿我出气！”

这几种回答本身就会使对方更生气，而莫斯里却没有这样做，他从自己的劝说语言宝库中抽出一个魔力般的表达方法。他只是真诚地说：“大卫，我的朋友，我真诚地向你道歉。”气愤从大卫身上慢慢消失，就像是水从浴缸中慢慢排出一样。

“噢，没关系，”大卫嘟哝着说，“这不是您的错。”

“我真诚地向你道歉。”这句话具有如此魔力，在它真诚的攻势下，从没见过任何没有消气的人。

当然，您绝不能过多地道歉，因为当时他们感到您说的已经足够了，通过接受道歉，他们已经让您知道了这一点。

对付生气的人的另外一种较有效的方式，就是承认他说的问题，但要使用“我没有经验”这种方法去温和地表达自己的不同意见。

乔治给他的朋友做帮手，有一次，他的朋友对他大叫：“这个广告册子真是太糟糕了，乔治。如果将它刊印出来，我们就将成为别人的笑柄了！”

“我没有经验。”乔治静静地回答。

“我们不能告诉顾客我们的竞争对手卖的玉米片比我们多。否则他们就会到我们的竞争对手那儿去购买了。”

“我没有经验。”

“还有这个800电话号码，它使得消费者不停地打进电话抱怨一些事情，电话费花销要比玉米片的销售额还多，我们会破产的。”

这位老板渐渐消了气。

对付生气的人切忌以好斗的语气说话。和他们说话时要保持低调，几乎是压着嗓子：“我没有经验。”其实，这也是一种道歉，只是不太直接，不过丝毫不能压抑住你的真诚。

总而言之，当你与朋友相处时做错了事，不妨真诚地向他道歉，这样你们会和好如初。

善于表达你的真诚〓

最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。

“感人心者，莫先乎情。”说话时既以理服人，又以情感人。人是感情动物，语言所负载的信息，除了理性信息外，还有感情信息。这种感情信息，内涵十分丰富。其功能不仅要诉诸人的理智，而且更要打动人的情感。

大诗人白居易说得好：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”这里的推心置腹就是指话语真诚。所谓真，是指不矫揉造作，不言辞虚浮，能够保持说话人的自我本色。所谓诚，就是真心真意、不掩盖、真情流露。

林肯和美国上议院议员道格拉斯是竞选中的对手。他们曾在伊里诺斯州进行过一场轰动美国的著名辩论。在这场辩论中，林肯不仅取得了胜利，而且获得了誉满全美的“诚恳的亚伯”的称号，道格拉斯却被听众戏称为“小伟人”。道格拉斯是个阔佬，他为了推销自己，特地租用漂亮的专列，车后安放一尊大炮，每到一站就鸣30响，配以乐队的喧闹，声势之大，为历史之最。并口出狂言：“要让林肯这个乡下佬闻闻贵族的气味。”林肯则买票乘车，每到一站就登上朋友们为他预先准备好的马拉车。面对道格拉斯的强大挑战，他以退为进，沉着应战。在一次演讲中，他说道：“有人问我有多少财产？我有一个妻子，三个儿子，都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你们。”

林肯之真诚首先在不讲排场，与选民心距拉近；内容上，贴近常人之心；谁个没有妻室儿女？他却称他们是无价之宝。这是情感认同；租用的办公室，家具少，书架大，投合选民们理想中的总统形象：廉洁，勤奋，富有学识。这样的自我介绍，不无幽默，这是形象的心理认同。最后，不把自己当作选民的救星，而把选民当作自己惟一的依靠，予以得体恭维，从而获得心理的亲近认同，通过这些推心置腹的讲话，获得选民的普遍认同，从而一举获胜。

面对客户要真诚

工作中和客户的关系虽然是公事公办，但发自内心的真诚却能使事情办得更顺利。

小王是一个销售新手，他为一家公司推销日用化妆品，可一开始不熟悉客户，每天漫无边际地瞎跑、瞎撞，还是碰了满鼻子灰，结果推销任务完成不良。一天，他又在推销，进入一家商店，正好碰上了以前高中时的同学小余。

“小王，小王。”

小王听了两声才反应过来，“唉，原来是小余呀！”

“小王，你这么忙，提着这些干什么，也做倒爷了？”

“唉，别提了，什么倒爷！简直是……唉！我也在为一家公司搞推销，是些日用化妆品，这些天，效果不是太好。”

“来，让我看看，唉！蛮不错的嘛！这样吧，我正好认识一个人，他是××百货公司化妆品部经理，我给你写封推荐信，他一定要。像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。”

“唉，老同学，有你的，如果早些日子碰到你多好，成交之后，提成我们平分，不，六四分，你六我四。”

“老同学，不用了，到时请我到大三元吃一顿足矣，赶快去吧！”

小王高兴极了，拿着信，把准备工作也做得井井有条、齐全完整，极为礼貌地与经理谈妥，订了货，也建立了良好的关系，又多了一个好客户。

“李经理，听小余经常提起您，说您是年轻有为。”

“现在化妆品比较走俏，市场也很大。”

“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢！”

“李经理，我现在正在××公司销售部工作，我们新近研制出了几个型号，现在正在开拓市场。”

“小王，你能说说吗？”

于是，小王认真地将准备好的工作说了一遍，得到了经理的认同，签订了合同。

上面是一个较为成功的例子。其中有几点是值得人们注意的。首先，小王用真诚的谈话引起小余的同情，得到了小余的推荐介绍；而此时，小王也没有忘记对小余的许诺，这样关系就可持续并更加密切。

其次，小王对李经理的谈话，由浅入深，逐渐地接触到正题，给人以自然的感觉。所谓水到自然可以渠成。

推销员是否优秀的一个关键是能否很好地处理、解决顾客的各种问题与要求，建立与顾客的良好关系，即能否得到对方的好评，对方是否对你有好感而乐意与你继续交易。

也就是你在解决问题时，是否让对方满意，如商品、推销方式、销售之后的服务等等。即使当初不满意，在解决之后，也要让对方谅解或产生感谢的心情。

那么，如何才能得到顾客的好评呢？

在初访过程中，推销员应该灵活、礼貌、谨慎一些。同时，要永远保持热情的态度来让对方满意。产品的质量、性能以及销售的方式尽量满足对方。在销售之后，服务工作是十分重要的。往往好感或好评来自于这一阶段，坏的印象以及不好的评价也来自这一阶段的工作。因此，推销员在这一阶段的工作态度一定要诚恳、认真、负责。

下面举一个不好的例子：

“你呀，真是的，不就一点小问题嘛，你拿来我们给你修一下就是啦。”推销员如此回答客户，对方可要气坏了，即使修好了，对方也不会很满意的。万不可如此来处理问题。

“不行，我们再换一个新的不就得了，我们现在很忙，不要再打电话了。”或者：“这样吧，我会为你维修的，不要像逼命似的，明天给你修。”或是：“小毛病，小毛病，告诉你是小毛病嘛！不要再啰嗦了，我们会处理的，不会白拿你的保修费用的。”

这几种态度都是极不礼貌的，会伤顾客的心，下次顾客便不会再来了。

与顾客说话，要附和对方。在附和的同时，神情要愉快，切不可在赞同或附和对方的同时，显得不耐烦的样子。这样不可能让对方对自己产生信任感，也解决不了问题，反而可能使对方更加反感以至于咒骂或指责。

顾客有问题需要解决的时候，他心中便对解决的深度、程度有一个期望。你可以在解决问题时，给予他更多的好处，超过他的这种期望，如钱物上等，你便可以赢得顾客欢心，这叫“吃小亏占大便宜”。切不可与之相反，使顾客大失所望，那样你就失去了顾客。