俗话说：“话不投机半句多，酒逢知己千杯少”。要想让别人对你的话语感兴趣，接受你的意见和观点，影响他人，赢得朋友，最重要的是要投其所好，从他所感兴趣的话题入手，找到他的兴奋点，在心理上满足对方，进行有效的沟通，这样做会让你事半功倍、心情愉快地解决问题、推动工作、增进了解、发展友谊。

投其所好让说话事半功倍

投入和回报总是要对等的，你能投人所好，别人才有可能给你期望的回报。

一次偶然的机会，雪亮与一位优秀的推销员一同去拜访他的一位大客户。没想到，几个人一见面谈得并不是生意，而是美国NBA的乔丹与卡尔·马龙之战。由于跟想象的情景相去甚远，雪亮一时间无法接受。雪亮和这名推销员是老朋友，在多年的交往之中，雪亮从来不知道他对篮球那么感兴趣。

事后雪亮特意问他：“我从来不知道你对篮球如此热衷。”

听完雪亮的话，他笑着回答说：“相信你也知道，干我们这一行的必须设法迎合顾客的兴趣。说穿了，推销员就像是一条变色龙，必须配合环境改变自己的颜色，以便避开困难，求得生存。因此，一名优秀的推销员必须去了解顾客的兴趣和关心的事项，唯有如此方能取得好业绩。”

雪亮又说：“我还是不明白！因为我看你在谈论篮球时神采奕奕，像个大行家。事实上，我知道你对篮球并没有多大兴趣。”

“不是的，现在我对篮球的确是很有兴趣的，这是慢慢培养起来的。您不知道，我对足球也非常擅长，要知道，现在有成就的男性绝大部分是足球迷。”

“事实上，我比较喜欢高尔夫球，但那位客户是十足的篮球迷。所以，去拜访他之前，我一定会先翻翻报纸，了解各队的近况。我所做的，只不过是以讨好的话题去获取对方的心罢了。现在，我们能处得像好朋友似的，就是拜篮球所赐。而我的竞争对手之所以会落败，可能就是因为他从来不看报纸的体育版。”

投其所好定律要求我们在与别人打交道的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样更有助于建立良好的人际关系，正所谓“话不投机半句多，酒逢知己千杯少。”

懂得投其所好往往能带来意想不到的效果，试想，一个和你没有任何共同话题的人，又怎么可能和你继续谈论生意。

有一次，美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，但他们一前一后使尽所有力气，牛依然不肯进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利她就将牛引进了牛棚，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。钓鱼时用的鱼饵，不是你所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。当你与客户交谈沟通时，不是你想卖什么？而是他想买什么？不是你想说什么？而是他想听什么？只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。

在电视连续剧《宰相刘罗锅》中，文武百官为乾隆皇帝送礼，有的送金银，有的送珍宝，唯刘罗锅送了一桶生姜，而乾隆独独龙颜大悦，赏赐刘罗锅黄马褂一件，穿着煞是风光，似乎白得了面子。

其实，刘罗锅并不是拍马有术，而是深知投其所好的妙处。试想，在乾隆皇帝的眼里，养这么多的官吏，不是为了搜刮天下财宝，而是为了保爱新觉罗氏的江山，独刘罗锅的那“一统（桶）江（姜）山”才体察了皇帝内心的初衷与苦心，这才保全了他的面子，赏赐了刘罗锅。这就是人脉高手善于洞悉、处理人际关系的奥妙所在。

冯先生是深圳一家民营房地产公司的董事长，在他刚刚创业的时候，人们对私营企业普遍存在一定的偏见，这使得冯先生的企业要想拿到各种批文还有一定的困难，这一点严重制约了公司的发展。他曾经对他的朋友说：“在多次拜访国土局某局长失败后，我想再这样做，我将永远失败，在研究了人际关系并反复思考后，我想我应该找出对方喜欢的东西，来一个‘投其所好’。”

“一天，我又到局长那里拜访。这一次，我学会了观察，我有了新的发现——局长办公座位上方有一幅巨大合影，是局长同余秋雨先生坐在沙发上交谈时的合影。”

“孙局，我一直想请余秋雨先生帮我签个名，但从未如愿，我听说，您跟余先生关系非常好，您怎么会跟他那么‘铁’？”

“这一问有‘立竿见影’的效果，孙局长的脸色马上变了。”

“这也没有什么了，我本人很喜欢文学，很多年前，余秋雨还没有成名前，我们就是朋友……”

冯先生还“小心翼翼”“轻描淡写”地向孙局长提起自己与王蒙先生有很深交情。局长一听到王蒙，马上说：“有时间，你请他到深圳来，我来请客。”

孙局长一下子变得热情起来，他们有了共同的话题，足足谈了两个小时。离开时，冯先生带走了已批过的申请报告和局长对他工作予以更多支持的承诺。

现在，虽然孙局长早已经退休了，但他们之间的交情仍在，依然是很要好的朋友。

著名的罗马诗人西罗斯说：“当别人对我们产生兴趣时，我们就对别人产生兴趣。”所以，如果你要影响他人，赢得朋友，就应该学会投其所好，谈论他人最感兴趣的话题。

事情的解决方法总有一个好的切入点，使用蛮劲，只会适得其反，自己也会觉得累。只有多沟通，多思考，找到投其所好的切入点，才是最好的解决方法。

谈论别人最感兴趣的事物

兴趣是与人谈话最好的切入点。

一个华人在美国西雅图开了餐厅，为招揽顾客，每当客人餐后离去时，总要奉送一盒点心，内附精致“口彩卡”一张，上印有“吉祥如意”“幸福快乐”等吉言。有一对情侣是这家餐厅的老顾客，他们俩在结婚的那一天，满怀喜悦来到这家餐厅，在他们期待良好祝愿的时刻，打开点心盒，却意外地发现没有往常的“口彩卡”，顿感十分不吉利，心里老大不高兴，他们便向老板“兴师问罪”，不论老板怎样赔礼道歉，他们就是觉得扫兴。看到这种情景，刚到美国探亲的老板的弟弟微笑着走上前去，说了一句美国常用谚语：“没有吉言就是最好的吉言。”听到这句话，新娘破颜一笑，新郎转怒为喜，高兴地和他握手拥抱，连连道谢。

在意外事件面前，兄弟俩的处理方式大不相同，兄长采取的是正面消极应对策略，而弟弟采取的则是侧面出击，主动地投其所好的说话策略。兄长的做法不能消除意外事件给这对新婚夫妇造成的不祥之感，越赔礼道歉越加重这种情绪。弟弟通过对意外事件（没有口彩卡）作出机智的解释，直逼问题中心，较好地满足了对方的心理需要，既掩盖了过失，又消除了对方的不祥之感。

投其所好的方法最关键的在于找到切入点，切不可盲人摸象般胡乱谈论，最终导致让人与你背道而驰。打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。

拿纽约一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司的杜维诺先生来说吧。

杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店，一连四年，他每天都要打电话给该饭店的经理，也去参加该经理的社会聚会，甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便成交这笔生意。但是他都失败了。

杜维诺先生说：“在研究过这位饭店经理的为人之后，我决定改变策略。我要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么。我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员，由于他热忱，还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我看到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命火焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他组织的一张会员证给我。虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师见到我的时候说，‘但你真的把他说动了！’

“想想看吧！我缠了那个人四年——一心想得到他的生意——如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。”

有一位学者说过这样的话：“如果你能和任何人连续谈上十分钟而使对方感兴趣，那你便是一流的沟通高手。”

这句话看来简单，其实也并不容易，因为“任何人”这个概念范围是很广泛的，也许对方是工程师、律师、教师或艺术家。总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和对方谈上十分钟使他们感兴趣的话，需要很高的说话涵养，要做到这一点很不容易。

不论困难或容易，我们先要渡过这个难关。常见许多人因对于对方的事业毫无认识而相对默然，这是很痛苦的。其实肯下点功夫，这种尴尬的情形就可以减少，甚至成为一流的“用情”高手也并非难事。

用家乡话来做见面礼

老乡见老乡，两眼泪汪汪。人都有一定的地域和乡情观念，尤其是中国人乡土观念比较重。如果能引起他人的亲近感，谈话就能进行得很顺利了。

既然是老乡，就必然有共同的特点存在于双方之间，其中很重要的一点就是“乡音”。

清朝末代的大太监李莲英的发迹可以说是运用了此种技巧的典型例子。

李莲英出身贫苦，个子瘦小，若以当时清朝宫廷太监的标准来衡量，他是根本不够资格的。可一次偶然的机会，李莲英听说在宫廷中有一个太监是他的老乡，且是同一村的。于是，他大胆地去找了这个老乡。

李莲英当时很穷，没有钱买东西去送礼。他知道这位老乡很重乡情，但怎样做才能引起老乡的注意却一直困扰着他。

终于，他想出了一个办法。一天，他瞅准了这位老乡出来当值时才去报名，然后用一口地道的家乡话说出了自己的姓名与籍贯。李莲英的这位老乡听了这声音，身体不由得抖了一下，遂抬头看了看眼前的这位小老乡，心里暗暗记了下来。

后来，在这位老乡的帮助下。李莲英做了慈禧太后梳头屋里的太监，因为梳得一头好发型深得慈禧宠爱，最后成了慈禧太后面前的大红人。

李莲英只说了几句话就博取了对方的注意与好感，但要注意的是，这几句话是家乡话，是乡音，而对方也恰巧是同乡人，且又同处异乡，在这种情况下，李莲英轻而易举地争到一个名额就不足为奇了。

用家乡话作见面礼，可以说是独树一帜的，它不需要物质上的东西。在这里，有一点是相当重要的，那就是运用这种方法的场合，最好是在异乡，因为在异乡才会有恋乡情绪，才会“爱乡及人”，这时再来个“他乡遇老乡”，哪有不欣喜之理？对方离乡愈久，离乡愈远，心中的那份情就愈沉、愈深。因此，越是这种情况，越要运用“乡音”这种技巧，你就会得到老乡给你的种种好处。

中国的乡土观念是同乡可信，因此，同乡人的情分就格外重要。如有一人“得道”，同乡也会“近水楼台先得月”，跟着沾光。“得道”的同乡，好比一座指路灯塔，会引导更多的同乡走向升官、发财的道路。

李孝正先生新中国成立前移居美国，经多年的苦心经营，他在造纸、尼龙、纺织等领域站稳脚跟，家业超过百亿美元，被称为“华人五虎”之一。李先生祖籍山东，生长在黑龙江畔，多年海外生涯，对故乡的那份怀念之情一直未变。

1993年，75岁高龄的李孝正先生，在家人的陪同下，回大陆探亲旅游时逢“第三届国际招商引资洽谈会”在北京召开，李先生也到会场参观。在众多人流中，李先生被几个大嗓门吸引住了。

其中一个小伙子对一个外商说：“联合办厂，可以先到我们那疙瘩去瞅瞅，路费我们掏，吃住全免费。俺们那的高粱米饭炖大马哈鱼贼有名，也贼香，撑不死你才怪呢……”

可能翻译太差，外商只是笑着摇头。而李先生听着那浓重的东北方言，是那么的悦耳，那么的亲切，激动得眼泪差点流出来。

李先生走近那个小伙子，亲切地问：“你是东北人？”

“对啊！”

“你是黑龙江的？”

“啊呀，老爷子你真神了，我不认识你，你咋知道我呢？”

李先生风趣地说：“高粱米饭炖大马哈鱼贼香呢，可惜我几十年没吃过了。”

“老爷子真逗，你去过黑龙江咋的，咋啥都知道呢？”

李先生把小伙子拉到一边，亲切地交谈起来。原来小伙子是黑龙江东方县人，前进乡准备搞一个食品罐头厂，这次代表乡政府来洽谈会上谈项目，项目投资200万元，谈了几家外商都未谈成。

李先生问：“食品罐头厂的前景如何？”小伙子牛气十足地说起来：“我们的主产品就是将大马哈鱼做成罐头，目前还没有这样的好产品。现在是快节奏时代，食品罐头前景看好……”

李先生问：“你们那欢迎我这样的老头子吗？”

小伙子热情地回答：“老爷子，这不把话扯远了吗？八方来者都是客，我们谁都欢迎。如果能为我们投资建厂，我们更是热烈欢迎。”

当小伙子听清“李孝正”三个字后，惊得睁大眼睛，怔了半天：“啊呀妈呀，咱是老乡啊，您真是美国那个李先生？太知道了，知道你们家的钱多的能埋??人……??”

后来经小伙子引荐，李孝正先生特地走访了黑龙江，先后投资千万元项目资金，创办了几家企业。

正是小伙子的“乡音”为自己的家乡引来了投资。

所以，求老乡办事，不妨用“乡音”请求对方，对方深感亲切之余就会很容易地深出援手。

巧妙地寻找话题

巧妙地引发话题的本领是使你在交际中游刃有余的一项很有用的技巧。

交谈是增进人与人之间情感的润滑剂。很多人认为，与陌生人交谈困难重重。其实并不是这么回事。

有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了个好话题，就能使谈话融洽自如。

与陌生人开**谈关键是要找到共同点。你可以从一个人的服饰、举止、谈吐看出他的心情、精神状态和生活习惯。开始谈话前首先看对方有何与自己相同之处。例如：他和你一样都穿了一双耐克气垫运动鞋，你可以以耐克鞋为话题开始你们的谈话。与陌生人交谈，你最好寻找对方也熟悉的人和事，以此牵线搭桥，引出话题。尤其是双方都与之关系很深的人和事。当谈到此类话题时，你们之间的距离就会很快缩短。

与陌生人交谈，还可以巧妙地借用彼时、彼地、别人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常会收到好的效果。

与陌生人交谈时，还可以先提一些“投石”式的问题，在大略了解后再有目的地交谈，便能说得更加自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡还是老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老同事”那也可谈下去。

如果能问明陌生人的兴趣，循趣发问，便能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用，等等。如果你对下棋略通一二，那肯定谈得投机。如果你对下棋不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，藉此大开眼界。

引发话题的方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引出一番议论。引发话题，类似“抽线头”“插路标”，重点在引，目的在导出话茬儿。

不管怎么说，与生人聊比与熟人聊还是容易的。当互道“你好”后不知说什么时，可参考以下例句：

①通用问题类：（对谁都合适，虽无实质内容，但一问一答保证不冷场。）你常来吗？我没见过你呀，住得远吗？每周来几次？每次呆多久？认识多少人了？还去过哪里？你认为哪里的人比较多，比较好？你是怎么知道这个地方??的？……??此类交谈的作用是初步观察对方的相貌教养言谈风度等是否让人喜欢。

②相互了解类：（进一步了解性格、兴趣、爱好、层次，相互讨论，心理交流，让对方也了解你。）你有固定朋友吗？以前有过吗？那边那个人的衣服你觉得好看吗？平常喜欢什么运动？没事时都干什么？爱听谁的歌？爱看哪部电影？喜欢哪位运动名星……好，现在，你基本已知道他是不是你所喜欢的人了，也大致知道他可能不可能喜欢你。

③实质结局类：（你出来是交友的，不是聊天的，都聊了快半小时啦，不摊牌还等什么）

结局A：对不起，我想去那边转转。抱歉，我有事得回去了。我有熟人，我要去和他说几句话。失陪了，我怕赶不上车……

结局B：这是我的电话，有空联系。你能给我你的电话吗？你一般什么时候来，下次我等你。我有两张展览票，一起去看吧。后天去游泳好吗（今天有事，不能进一步，来日方长，以后有机会）？

结局C：你出来不会是光转转的吧。我觉得你挺好的，我们到那边坐一会儿，那里没人。你愿意去我那里吗我可以抱你一下吗？（情投意合，还等什么）？

以上例句仅供参考。每人性格不同，思路各异，也没什么固定套路，只要气氛融洽，双方了解，最后跟着感觉走就是了。不过，交谈时间不必太长，二十分钟足够，长了让人烦。当你真正掌握与陌生人交谈的窍门，你会惊奇地发现，原来与陌生人交谈是这么容易。

学会选好说话的话题

每个人都有自己的话题禁区，不容他人擅自闯入。不然的话，后果轻则损害交谈，重则伤害感情，甚至导致对立或关系破裂。

谈话是一种心理沟通，也是思想与感情的交流，应当有利于解决问题、推动工作、增进了解、发展友谊，从而令人心情愉快。

每个人都需要别人的关怀和帮助，所以，关心对方也是一个永远受欢迎的话题。

有一位女记者，曾与伊丽莎白女王在鸡尾酒会上做过简短交谈。一开始，她就问女王：“昨天是否在风雨中视察过铁矿？”这使女王十分惊讶。

原来，女王外衣染有红褐色的矿屑，经女记者提醒才发觉。

由于女记者的交谈从关心女王的话题开始，自然引起女王的好感，使得这次交谈十分融洽、成功。

在生活中，同病人谈治病强身，同家长谈培养子女，同青年谈发展方向，同主妇谈家庭生活，同学生谈如何提高成绩……这些话题无疑都是比较轻松愉快的。

精选话题时除了注意对方的需求外，还要小心避开“地雷区”，尽量选择那些“安全系数大”的话题。

所谓“安全系数大”，可以从两个方面谈起。

首先，不要交浅言深，误入禁区。

每个人都有自己的话题禁区，不容他人擅自闯入。譬如个人隐私、癖好，或残疾人士的生理缺陷等等，这一类内容应当加以避讳。不然的话，后果轻则损害交谈，重则伤害感情，甚至导致对立或关系破裂。

其次，避开可能引起对方伤感或误解的敏感话题。

交谈的话题除了有若干“禁区”之外，还存在着许多“敏感地带”，因此会话中也应当小心避开。

比如，同失恋者忌谈爱情与婚姻问题；同不幸者忌谈他遭受不幸的往事，甚至旁人的不幸，这会引起不幸者同病相怜的痛楚；同残疾人士的亲属交谈，最好不要提起他家庭中那一位残疾人等等。

会话中，有益于双方的共同语言和话题，应当多多益善。一般来说，这些最易于为双方接受。

这种共同的语言和话题往往具有地域相似、经历相似、职业相似、年龄相似、处境相似、志趣相似、文化相似、习惯相似等特点。初次相见的人，特别宜于从中寻觅话题。

谈谈“自己”的前提是假设对方与自己经历相似，有了解自己的意愿。若不是这样，那就有必要转换话题了。

总之，选择话题的奥妙很多，话题选择得好，对你的社交活动将会大大有益。

谈话时不能只讲自己

一个巴掌拍不响，剃头挑子一头热。如果谈话时只顾自己讲话，那就不叫交谈，变成独角戏了，最终效果可想而知。

某文艺编辑曾讲过一段故事。他邀一位名作家写稿，该作家非常难合作，各报社的编辑对他大伤脑筋。因此，这个编辑在见面前相当紧张。

一开始果不出所料，怎样都谈不拢。作家一味说：“是吗……”“也许是吧。”“这我还真不清楚”，闹得这位编辑很是头痛，只好打定主意，改天再来，于是闲说起来。

他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来，说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了？”作家见对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去。编辑又说：“您的写作风格能否用英文表现出来？”作家说：“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈了下去。本来已不抱希望的编辑，此时又恢复了自信，获得了作家答应写稿的允诺。

没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己，而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。

耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯，在《人性》这篇论文中这样叙述：我在6岁那年，有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分，来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿，然后便走近我面前和我说话。当时我正迷上小船，整天抱着小船爱不释手地玩。以为他只是随便和我聊几句，没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后，我还念念不忘，对姨妈说：“那位先生真了不起，他懂得许多关于小船的事，很少有人会那么喜欢小船。”

姨妈笑着告诉我，那位客人是纽约的一位律师，他对小船根本没有研究。我不解地问：“为什么他说的话都和小船有关呢？”“那是因为他是一位有礼貌的绅士，他想和你做朋友。知道你喜欢小船，所以专门挑你喜欢的话题和你说。”姨妈笑着告诉我其中的道理。

在日常生活中，一到周末，我们常看到许多青年男女伫立街头，他们中间有不少人是等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”

另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”

结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢？

第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。

学会推开“寒暄”之门

让陌生人尽快接纳你的办法就是投其所好。

一般来讲，寒暄是推销员与顾客进行沟通的第一关，寒暄得当，推销的第一道门也就应声而开，如上某公司或某顾客家，当双方交换名片之后，在对方说一声“请坐”之后坐下，不要急于将对方的名片装进口袋，应放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便于利用这段时间记住对方的职务和姓名。

有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：

“百忙中来打扰您，真不好意思。”

如果事先没有预约则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。”

如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”

如果是下午3点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”等等。

接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。

有经验的推销人员可以省略上述老套，来一些别开生面的开场白，譬如可以从进公司第一印象说起。

“贵公司的员工真了不起，使我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢？”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里的，如此一来也为下面的话题创造了一个良好的气氛。

不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易闹出麻烦来，所以新手最好不用，等有了经验之后再用。

除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，效率也一定都很低，所以不能操之过急。

在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜，但是，这也要看当时的具体情况，当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出，像在商量什么事情似的，或者对方坐不住也沉不住气，像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，以便改日再谈。

谈话时若有人为你端来茶或咖啡，要小声地说一声“谢谢”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入**时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于谈判的气氛，可别小看这些小动作。

相互问候之后进入商业谈判之前往往有一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方很感兴趣的话题，这对于谈判的成功是相当重要的。

访问之前，如果你搜集了对方的有关资料，为第二步战略做好了充分准备，谈话时就可以得心应手、滴水不漏，若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历，就一定要千方百计地想办法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级等。当你说“你的沙发真有点总经理的派头”时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，就可问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作话题的实在很多。

电视新闻、体育比赛也可以作为话题。譬如在世界杯期间，可问对方：“您喜欢看足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢哪一支球队？”进而还可拿昨天比赛的胜负作话题。

对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支球队输了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。

初次见面就谈得投机的话接下来就比较顺利了。一般说来这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人丧气的事。如果对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。

从对方得意的事情说起

每个人都有自己值得骄傲的地方，谈话时如果能自然而然的谈到对方得意的事情，就很容易获得他人的好感。

每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的刺激，在情绪正常的情况下，他一定高兴听你说的。

你在说的时候当然要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则反而会引起他的不安。对于这件事情的关键，要慎重提出，加以正反两方面的阐述，使得他认为你是他的知己。到了这种境地，他自会格外高兴，自会亲自演述，你该一面听，一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个冷静的人，也会变得和蔼可亲，你再利用这机会，稍稍暗示你的意思，作为第二次进攻的基点。这不是你的失败，而是你的初步成功，对于涉世经验不丰富的人，得此成绩，已不算坏，你若想一举成功，除非对方与你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又是很容易令人接受的，否则千万不要存此奢望。

不过对方得意的事情要从哪里去探听，那当然要另谋途径，试就你的朋友之中，是否与对方有交往的人，如果有的，向他探听当然是最容易的。你如能留心报纸上的新闻，或其他刊物，平日记牢关于对方的得意事情，到时便可以应用。此外随时留心交际场中的谈话，像这些时候谈到对方得意的事情，也是很平常的事。但是必须注意，对方得意的事情，是否曾遭某种打击而消灭，如有这种情形，千万勿再提起，以免引起对方不快，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求，易于接受；对方不高兴的时候，虽是极平常的请求，也会遭到拒绝。比方他新近做成一笔发财生意，你去称赞他目光准，手腕灵，引得他眉飞色舞，乘机稍示来意，也是好机会。诸如此类的例子很多，全在于你随时留心，善于利用。

不过当你提出请求时，第一要看时机是否成熟，第二说话要不亢不卑。过分显出哀求的神情，反而会引起对方藐视你的心理。你的心里尽管十分着急，说话表情，还是要表示大方自然，并且要说出为对方着想的理由来，而不是为你自己打算。

找准对方与你的契合点

对自己身上所不具备的东西感兴趣，这是人的本性。因此，在与他人沟通的过程中，充分利用这一点。

世界上没有两个一模一样的人，同样，也没有在性格、思想、能力上完全一样的人。在和别人打交道的时候，我们更多的时候是去面对别人与众不同的特点，有时甚至是缺点，所以，找到别人和自己的契合点非常重要。

和谐的关系是懂得彼此的差异性并力求互补的结果。对自己身上所不具备的东西感兴趣，这是人的本性。一起玩得特好的朋友，也常常是彼此互补的人。

民国时期的国学大师黄侃留学日本时，结识了刘师培，两人相与筹谋革命，相互学习，交往日深，成为知己。

辛亥革命后，袁世凯想恢复帝制，便四处拉拢社会名流，他找到黄侃，并赠洋3000元和一枚一等金质嘉禾勋章，想让黄侃为他写《劝进书》。黄侃拿了袁世凯的赏钱，却并不做事，整天四处游玩，并将那枚勋章挂在一只黑猫的脖子上。而刘师培禁不住富贵利禄的引诱，先变节为密探，后来成了“筹安会”六君子之一。

刘师培有一次劝黄侃支持帝制，黄侃声色俱厉地说：“如此等事，请先生一身任之。”然后拂袖而去，在座的其他人也跟着黄侃一哄而散，弄得刘师培狼狈不堪。

1917年，黄侃与刘师培再次在北京相遇。此时的刘师培因参加“筹安会”，正处于穷困潦倒之际。黄侃便到蔡元培那里，推荐刘师培在北京大学授课，解决了他的生计问题。

两年以后，重病在身的刘师培，因怕自己平生所学失传而焦心。黄侃安慰道：“君今能在北大授课，就别再为无接续而发愁了。”刘师培凄然说：“那些人都没有能力担当此任！”黄侃禁不住问：“那谁能担当呢？”刘师培说：“唯君足以担当此任！”黄侃正色道：“如果真是那样，刘先生不弃，侃愿执经受业。”

第二天，黄侃叫妹夫预订上好酒席一桌，将仅年长两岁的刘师培请至上席，叩头行拜师大礼，从此对刘师培改称老师。黄侃还对妹夫说：“《三礼》为刘氏家学，今刘肺病将死，不这样做就不能继承绝学。”

数月后，36岁的刘师培终因肺病不治而早逝。黄侃以弟子之名亲撰《先师刘君小祥会奠文》以示哀悼。小学是经学的工具，而经学又是小学的材料。作为小学大家的黄侃如此重视经学，令人赞叹不已。他拜朋友为师，也成为士林佳话。

黄侃就是能够找到和朋友的契合点的人。在刘师培成为“筹安会”六君子之后，仍然和他来往，并在最后，为不使刘师培的绝学失传，毅然改朋称师。虽然在政治上，两人观点鲜明，截然不同，但正是两人对国学的热爱才使他们一直都保持着很好的关系。

所以，在我们和别人相处的时候，不要只看到别人与自己的分歧，应该多看到朋友的优点，找到彼此都相互接受的地方，相互学习，来扩大自己的“面积”或者“容量”。这是一个相互磨合互补的过程。

哈维·麦凯，如今拥有价值数百万美元的有限公司。可他大学刚毕业的时候，却十分迷恋高尔夫球，想成为一名职业高尔夫球手，但遭到了父亲的强烈反对。父亲为了让他彻底放弃高尔夫球，做一些实实在在的事，经常安排儿子和一些已取得了巨大成就的企业家们接触。父亲很清楚儿子是个英雄崇拜者，这些“英雄”们一定会对他产生影响。

有一次，哈维·麦凯刚刚迈进汉姆弗利的办公室，这位职业政客就从椅子里跳起来，热情地说：“哈维，亲爱的，一位很好的高尔夫球手，真羡慕你。我多想也能有你这种天分。”说着他把哈维拉到了窗前，指着白宫的方向继续说：“艾森豪威尔就是一个出色的高尔夫球手，说不定现在这位总统正在他办公室的地毯上练习高尔夫呢。努力吧，哈维，你也会成为一个总统的。”

哈维清楚地知道，这位政客把他当作了工作的对象——一位即将成为选民的青年。只几分钟时间，这位老练的政客就征服了他的对手，使哈维成了他的朋友、竞选支持者和资助者。对方找到了他需要的一面，而哈维也得到了他的一面：他决心要学汉姆弗利的精神，照着他的长处去做事，果然长劲很大，走向了成功。

所以，与所有人相处都可以找到让自己学习的一面，也就是说能结合到你看好的那一面。要尽最大的努力去了解和你相处的人们，这样你才能找到你和他们的契合点。找到以后，就尽量在这个契合点上多做接触，对于那些你们有分歧的地方，就可以尽量避开，这样你的朋友就会一个一个地多起来，你在人群中也会逐渐变得受欢迎。

在心理上满足对方

求人办事，如果能感动别人来帮助你，这是最好的办法。但要感动别人，就得从他们的需要入手。

想要一个人帮你做任何事情，唯一有效的方法就是使他自己情愿。同时，还必须记得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去对付他。

你首先应当将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。

此外，有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对你数落一番。当你认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。

有一位年轻人是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的弗莱堡大学拿到了硕士学位。可是当年轻人带齐了所有的文凭去找美国西部的一位大矿主求职的时候，却遇到了麻烦。原来那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当年轻人前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到大矿主很不礼貌地对年轻人说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国弗莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论。我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的年轻人听了不但没有生气，反而心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”大矿主表示同意。于是年轻人对大矿主小声说：“其实我在德国弗莱堡大学并没有学到什么，那5年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到大矿主听了却笑嘻嘻地说：“好，那明天你就不定期上班吧。”就这样，年轻人在一个非常顽固的人面前通过了面试。

美国著名政治家帕金斯30岁时就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是否能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句话：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这样的情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。

在说话和办事过程中，你要努力做到这点——先在心理上满足对方，这样事情就会变得简单、顺利多了。