从对手的表情看懂他的内心
你必须要明白，在绝大多数情况下，话是说给别人听的。说不说由你做主，有没有用由别人决定。没用的话没必要说，说了也白说，很简单，那是废话。所以，要让说出来的东西有用，至少不至于成为废话，你需要学会关注对手的表情。
关注对手的表情，说俗了实际上就是“察言观色”。古人其实并不反对“察言观色”，甚至有的时候还极为提倡。只是到了20世纪，“察言观色”才逐渐成为人们口诛笔伐的对象。而现今，随着学术理论的不断完善，人们认知水平的不断提高，“察言观色”已经成为了许多人信奉和推崇的一种极其重要的职场EQ能力。
加德纳博士在他的“多元智能”理论中，把察觉并区分他人的情绪、意向、动机及感觉的能力（包括对他人脸部表情、声音、动作的敏感性，辨别不同人际关系的暗示以及对这些暗示作出适当反应的能力）称作“人际智能”。缺乏“人际智能”的人，很难与他人进行有效的沟通，也很难在社会实践中取得成功。沟通学者的研究发现，人们在沟通时，有7%的效果来自于说话的内容，38%取决于声音（音量、音调、韵脚等），而有55%取决于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。因而，在解读他人心意时，重要的不只是听他说了些什么，更要紧的是看他怎么说。可见，由于人们之间超过90％以上的交流都是通过非语言方式完成的，所以说话不仅要用嘴巴，更要用眼睛。
当然，关注对手的表情，也是要有重点的，除了对方的喜怒哀乐外，对眼睛的观察最为重要。从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以上，因此，被称为“五官之王”。孟子云：“存之人者，莫良于眸子，眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子了焉，胸中不正，则眸子眊焉。”从眼睛里流露出真心是理所当然的，“眼睛是心灵之窗”。
深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态。观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓人们的内心状况。有人总结了一些关于眼色的所谓规律，尽管不一定全部正确，但即使仅仅只是作为一个参考，也未必不能触发我们的思维，给我们以借鉴。
1.我们看眼睛，不重大小圆长，而重在眼神。
2.你见他眼神沉静，便可明白他对于你着急的问题，早已成竹在胸，稳操胜券。只要向他请示办法，表示焦虑，如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必要多问，只需静待他的发落便是。
3.如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是无用的，向他请示，也是无用的。你得平心静气，另想应付办法，不必再多问，这只会增加他六神无主的程度，这时是你显示本能的机会，快快自己去想办法吧！
4.如果你见他眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡，如有请求，暂且不必向他陈说，应该从速借机退出，即使多逗留一会儿也是不适的，退而研究他对你冷淡的原因，再谋求恢复感情的途径。
5.你见他眼神阴沉，应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，须得小心一点。他那一只毒辣的手，正放在他的背后伺机而出。如果你不是早有准备想和他见个高低，那么最好从速鸣金收兵。
6.你见他眼神流动异于平时，便可明白他是胸怀诡计，想给你苦头尝尝。这时应步步为营，不要轻进，前后左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手里。不要过分相信他的甜言蜜语，这是钓鱼的饵，是毒物外的糖衣，要格外小心。
7.你见他眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题惶恐万状，尽管口中说不要紧，他虽未绝望，也的确还在想办法，但却一点也想不出所以然来。你不必再多问，应该退而考虑应付办法，如果你已有办法，应该向他提出，并表示有几成把握。
8.你见他眼神似在发火，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛，如果不打算与他决裂，应该表示可以妥协，速谋转机。否则，再逼紧一步，势必引起正面的剧烈冲突了。
看穿对手的真实意图
在与对手进行的心理战中要想战胜对手就要从以下几个方面入手：
(一)提出两面性的质问
说话模棱两可的原因，大概不外乎下面三种：
第一种：有意掩饰自己的真心。
第二种：对自己的意见没有意见。
第三种：故意不表明自己的立场，以便不卷入某种是非。
学者或是评论家，应记者的要求对微妙的问题发表意见的时候，虽然会说出一个结论，最后，总是再加一句：“但是，也有另一种可能。”
老奸巨猾的企业主管，在开会时，就懂得把这种“两面性”很技巧地运用在他的话里，以便事后有个申辩的机会。
例如，他会说：“这个问题可说是燃眉之急，因此，我必须慎重考虑。我打算尽可能迅速地想出一个万全的对策。”
这句话，既可解释为“很快就想出对策”。也可以解释为“花点时间好好去研究”。
妙就妙在不管事情如何演变，他都可以卸除责任。
交谈之中，如果所说的内容，有浓厚的“两面性”那就表示对方为下决定犹豫不已，有意避免造成统一性的印象。
而乍看之下，好像意志已定，买则小然。若想揭他的真心，这种“两面性”的理论，也可以成为有效的利器。
也就是说，当对方只强调事情的一面来下结论，你就要发出强调另一面的质词不达意，借此套出他的真意。
当然，“欲速不达”是真理，“打铁趁热”也是真理。每一件事情必有它的两面性，关键是看他如何视情况而做应变。
他下的决定如果站不住脚，只要向他强调“两面性”，他的结论就会轻易地有了改变，或是迷疑丛生。
相反的，如果意志甚坚，则任你如何强调“两面性”，他还是无动于衷，绝对不会改变他的结论。
(二)轻易回答“我懂了”
俗语说：“闻一知十。”世上就有只听对方说出“一”，就能知道“十”这种脑筋奇灵的人。
但是这种人毕竟不多，以一般人的脑筋，闻“一”知“一”才是正常。
如果，跟你初交见面的人，来个闻“一”知“十”的态度，你得有个戒意才是。
因为对你的性格，或是心态所知无多的人，闻“一”就摆出闻“十”的态度，那就表示，他很可能“不愿意再听你说下去”。
他之所以不明示拒绝的态度，是因为屈服于你给他的心理压力，才无法把拒绝之意说出来。你的话说不到一半，他就说“我懂了”，对这种人，你就有必要让他更“了解”你的话。
(三)以粗野、无礼的态度待你
大厦、工厂、公司的入口处，都有管理员、警卫之类的人把守，访客都要在他那里登记，或是被询问一番。
一般人对这些管理员、警卫的印象不怎么好。据说，这些人当中的多数对来访的人态度不佳。
所谓“态度不佳”是说以不客气的口气询问，或是对来访者的询问，爱答不理。
其实，管理员、警卫之所以如此，也有他们的苦衷。因为，每一个人如果心中有某些不安，或是弱点，都会在无意识中，把傲人的神态显现于外(图41)。
想想，管理员、警卫的职责就是防止歹徒入内，初次来访的人，当然都要问清身份??也就是说来历不明的人，都成为他们警戒的对象。
人一旦有了戒意，态度难免粗野、不客气。事实上，来过数次，彼此都熟了，他们就反而先微笑、打一个招呼，让访问者觉得很亲切。
通常，初次见面也有该守的礼节，如果对方一反这种礼节，态度不逊、出语无礼，那就表示，他有可能对这次的初次见面心有不安，所以，故意用这种态度来扰乱 你。你若看出他有这种行为，就该冷静对付，切莫上了对方的扰乱对策的当。
(四)想探出你的私人秘密
一般而言，任何人都不喜欢被素未谋面的人侵入自己的私人领域，因此，平时,都刻意保护这种私密领域,以免被无端侵入。
可是，在交谈中，这种私密往往在不知不觉中给揭破，那时候，我们就错觉为对方是相知已久的人，甚至对他发生某种亲密感。
其实，进一步分析对方之所以侵入你私密领域的目的，你就能明白他深层心理中的意图。
当初次见面的人，毫不客气地问到你私密性的问题可别以为他是对你抱有好感，你应该注意他想探出什么，而加以防范才是。
当你弄清了他的真意，如果绝无碍处，你才可以进一步跟他交谈。
如果不注意这些，糊里糊涂地每问必答，有一天，说不定你就遭到某种还击，造成悔之已晚的结果。
(五)“面无表情”其实是“表情特多”
初见面的时候，如果“面无表情”，谁都觉得这个人既难看穿其真心，也难以对付。
照说，双方初次见面，该来个社交辞令。不管心里有何感想，微笑一下总可以的吧！可是，就有一见面便“面无表情”，使你无从接近的人。
有此表情的人，你问他什么，他总是显得反应迟钝，脸上也无喜怒哀乐的表情。
到底对你的话有没有感到兴趣?有没有感到困扰?他有什么感想?想着什么?一切的一切，他都不会积极地显现于表情。
瞧他这副无法接近的德行，敬而远之或者视为无法应付，那倒不必。
因为，他的“没有表情”，适足以象征他内心的“表情”。
一个人，如果内心深处有了强烈的不满(希求未遂的不满)，或是敌意，而且这些感情又是他不愿意别人知道的，为了防止它显现于外，内心就起了一种抑制作用，使他变得“面无表情”。
“面无表情”绝不是由于无可表现而起，而是由于内心有了某种感情——一种不能直率显现的感情而起。
他对直率表现那个感情，大为顾忌。因而只好强力压制，以“面无表情”对人。
这么一分析，你就该了解，“面无表情”的人，事实上，在假面具背后藏了某种不欲人知的心理纠葛。你应该从这个角度去探测他内心的纠葛到底是什么?
(六)当对方突然变得饶舌
有些人初次见面就对着你滔滔不绝，这种人，至少会让你觉得心情轻松。因为，你不必为该接什么话而动脑筋，也无须想尽办法揣测对方的为人(他自己会源源提供这方面的资料)。
可是，多嘴多舌的人，是不是在任何场合都会积极地表现自己，那就很难说了。
有一位心理学家，曾经介绍一对年轻人相亲。双方客客气气地交谈着，不久，他发现男方突然变得话多起来。
这位心理学家据此推断他不愿意触及自己薄薪的事，这个判断并没有错，至少在当天的会话中，双方都没有说到薪资多寡的事。
这个例子告诉我们，有些人除了表现自己，或是为饶舌之外，也可能为了阻止别人，不让别人说话而饶舌。
饶舌并非雄辩，它往往是隐藏自己的一层烟幕。
(七)故作笑容的真意
一位推销寿险的能手，曾经说过：“如果对方故作笑容满面，这次推销八成就不会成功，”
这种顾客，当场会告诉你，考虑几天再给你电话。事实上，隔几天他就打电话表示无意参加保险。
以常情而论，对方一直笑容满面地听他劝诱，照理，这次推销应该成功在望，他却断为成交无望，这是什么道理?
一般人对保险的观念还无法全盘接受，这种情况下，对方居然一直笑容满面地倾听，表示他有某种隐藏不露的心理——这种推测，应该不会错的。
被推销的人，也许对自己的健康有某种不安；或者家族之间的关系一直不和，因此决心不留半个子儿的钱给他们……
总而言之，他之所以满面笑容，不能断然认为他对保险推销员的话，感到共鸣，应该认为他是在隐聂某种事情。
事实上，话题扯到足以引起某人不安的原因时，那个人往往为了掩饰不安，显现相反的态度。心理常称为“反作用行为”，是属于防卫机能之一。例如，对恨之入骨的继子，故作宠态；对风流成性的丈夫，故作体贴状之类。
他们之所以如此，是因为不承认憎恨继子、不相信丈夫风流的心，引起“反作用行为”才会如此。
这么说，前面所说的推销保险，该顾客之所以故作笑容，内心隐藏的可能是不安，或是恨意。
由此可知，跟你初次见面的人，如果笑容满面，你就老实地自以为受到欢迎，那就很可能招致严重的误算。
(八)故意反驳对方的意见
面试的时候，由于必须在限定的时间内，把对方的为人、观念做某种程度的了解，所以，为了正确起见，经常使用一些深层次的技巧。
“压迫式面试”就是其中之一。这个方法的特点，是故意发出一连串使对方不大好受的问题或是使对方处于孤立状态，逼他作二中择一的决断。
总而言之，这是故意“虐待”对方，把对方逼入危机之下，以观反应的一招。
在危机状况之下，一个人的自我，就在不知不觉中显现无遗。也就是说，一个人在理发生不了作用时，人就自然而然地吐出真心。
日本有一位评论家，他为了探出对方的真意而访问某一个人的时候，原则上都要设法使对方生气。
为了达到这个目的，他会故意摆出不礼貌的态度，或是讲出足以触发对方怒意的问题。
这也算是“压迫式面试”的一种。他之所以有办法取得其他传播机构无法取得的独家消息，完全是靠这个抓住人类微妙心理的方法。
跟初见面的人交谈时。如果对他的真意有所存疑，或者要探出他对话题的关切度有多大，你就不妨使用出“压迫式面试”这一招。
当然，过犹不及，如果为了探索出对方的真意，而不惜使对方勃然大怒，说不定反而造成不利于你的结果，所以，这一招只有在两个情况下可以使用：
①跟对方当场决裂也不会不利于你的时候。
②使他发怒之后，你有信心化除他的怒意，恢复原有的良好关系。
为了避免太冲，或弄得无法收场，不妨利用另一招。那就是，一般常用的“社会上都传说……”这种说法来传达某种消息吧。
你不妨动用这种借“第三者”的名义反驳的方法，这么一来，至少在表面上，你的反驳之词不会直接跟对方发生冲突，也不至于引起对方的反感。
虽然不是以“你”的立场反驳，对方仍然会感到不快，照样显出一些平时不易显出的反应，而那些反应就成为你探出对方真意，或是看穿对方为人的一种有力线索。
(九)无法用“是”或“不”来回答的问题
向别人问话时，先用几句容易回答的问题问了对方之后，你得逐渐增加无法用“是”、“不”回答的问题。否则一直用这种方式问话，对方就变得被动，你问他什么，他只会点头或摇头，到头来，还是问不出更深的问题。
例如，把“您喜欢什么？”“为什么喜欢?”“你希望到哪里?……”“你觉得如何?”……之类问题，一直问下去，对方就给逼得非使用自己的言词说出答案不可。
要探出对方的真意时，首要之务应该是设法使对方说得更多，你才能如愿以偿。上面所说的方法，必然有助于发掘对方本来是隐藏不露的真心。
(十)中断话题让对方接下去
有一种心理测验叫做“投影法”，这是从一个人对某些头绪不清的图形以及言语所做的解释中，探讨他的性格或是精神状态的方法。
使用言语来达到这个目的的方法，叫做“成句法”。例如：给对方一段上文(“孩提时代，我是……”“我的父亲是……”之类)，然后请他接下文，把一句话说得完整。
他如何把不成型的文章接成完整的文章，从那个内容。就可以轻易地探出其无法隐瞒的真心。
面对不太肯说话的人，要他说出真心话，就得运用这个方法。
例如：“这么说。你的意思是……”“照你的说法，这件事就该……”用这一类方式，把你们的话说个开头就中断，然后，静听对方如何回答。
处于这种情况下，对方通常会接下去说话，无意识中把自己的真心，“投影”在接下去的话里。
如果对方不接下去，那就表示他对那个问题有“抗拒感”(无意作答)。从这个反应，你至少也可以探出他当时的心态，以及对你的感受如何了。
(十一)第三者的看法如何
座谈会的主持人，必须有个本领，那就是，有时候得设法使出席者说出他不爱说的话。
精于此道的主持人，绝不正面问对方个人意见，而是故意采用“第三者的看法如何”这个方式。
例如，向年龄大的人问话：“您对时下的年轻人有何感想?”
对方一定会说：“不错，他们做得不错。”如此把你的话轻易搪开，不轻易地显露他的真意。
要是改个方式，问话：“您的那些朋友，对时下的年轻人有何感想?”情况就不大相同，他会滔滔不绝地说出一大串意见。
这个例子告诉我们，借“第三者”使人说出意见。是探测那个人真心的秘诀之一。
发表意见的人由于心里存着“我只是代替第三者说话而已，这件事与我无关……”这种念头，说起“意见”来就显得特别起劲，不知不觉中就吐露了他自己。
与各种性格的对手打交道
(一)怎样与敏感型性格的人打交道
与敏感型性格的人打交道应尽量谈正事、谈大事。可围绕对方所熟悉的专业谈，切记不要涉及对方的情感经历、家庭生活等私生活方面的内容。不要涉及有伤对方自尊心的话题，例如对方有胖瘦、高矮、美丑(敏感型性格有时对赞美的人很反感)等。不要与敏感性格的人发生借贷关系，不要被其表面上满不在乎的样子所欺骗，其实他心里连一分都不惜与你掰扯清楚。要注意放低自己的姿态，对其谦虚崇敬是不可少的。
(二)怎样与信赖型性格的人打交道
人们在与信赖型性格的人打交道时，务必要诚实，不要说话不算数，不要办事设埋伏。尽管信赖型性格的人很宽容，但是谎言和欺骗对于诚信的人是不公道的。尤其是喜欢拿说谎开玩笑的人，千万不要对信赖型性格的人开说谎的玩笑。
(三)怎样与坚忍型性格的人打交道
坚忍型性格的人谈话多谈正事，没工夫闲扯。与坚忍型性格的人交往应忠诚老实，不扯谎、打埋伏、耍心眼，因为坚忍型性格的人为人多正派、诚恳。有条件的话，应该给予思想、健康方面的关心和帮助。
(四)怎样与任性型性格的人打交道
任性型性格的人很在意人们对他的尊重。因此，与任性型性格的人打交道一定要注意尊重对方。但不要言不由衷，要用准确的语言肯定对方的长处。同时应注意，尽量选择对方心情比较愉快的时候与之交谈。
(五)怎样与情绪型性格的人打交道
情绪型性格的人很难驾驭，而偏偏又特别热情、爱交朋友。如果你冷，会让对方觉得你瞧不起他；如果你也热，又不知他什么时候因为什么不顺心的事而发脾气。所以，要小心地维持不远不近、不冷不热的距离。
(六)怎样与忧虑型性格的人打交道
多听对方倾诉苦闷，可能的话多给对方一些乐趣，多关心对方疾苦。如果关系较为密切，可适当批评其不健康的精神状态；对其所担心的事，主动为其撑腰壮胆。但是，无论关系如何，都不宜讥笑、瞧不起对方。
(七)怎样与自信型性格的人打交道
自信型性格的人是一本成功学著作，应该好好去读。能与这种人打交道好像是读一本活的著作，应该谦恭一些，并真正从人家身上吸取人生的经验。
(八)怎样与果断型性格的人打交道
对正春风得意的果断型性格的人，最好敬而远之，否则你易受辱；对正处困境的果断型性格的人应给予关心和帮助。与果断型性格的人交谈要学会听，不要与他争论，即使他在教导你，也要谦恭地表示接受。
巧妙应付难缠的对手
难缠的人在北话里叫做“硌人”，人们在与“硌人”打交道时最典型的感受就是“别扭”。但有时又免不了要与“硌人”打交道，这其中还是需要一些技巧的。
在和不舒服的人打交道的时候，影响最大的往往是情绪上的。在这种情况下，千万要保持镇定，互相攻击报复是不会使情况改善的，它只会使我们的血脉贲张，整个身体的新陈代谢都会受到影响，激起体内不正常的神经的化学反应，其后遗症要经过很长的一段时间才能够恢复。
有些人在遇有不顺的时候，情绪也会低落，不过，不一会就过去了，很快就能复原，这是对付那些难缠的人最好的方法，既不会过度地麻木不仁，但是也不会陷得很深，让内心深受创伤。
而有些人则太敏感了，遇到任何挫折，都会使他们的情绪受到重大起伏，要花很长一段时间才会恢复，所以，他们只要一想到要和一些他们不喜欢的人在一起相处，就会让他们感到焦虑不安。对于这些人，可以在对方的上一句话里找话题，例如眼看无话可说就可以赶紧问对方：“你刚才提到了××，他现在怎么样了?”也可以问问对方有何评价，一般人都爱发表自己的看法。如果要拉近对方距离，可以问对方事情的细节，因为谈起细节来话就长了。如果对方强烈反对时应转换话题，有时人们对某一问题的看法即使不对，你也无法改变。最好是当对方的表情、声音等表示出防御时。就适可而止。记住每个人都有自己热衷的话题，例如妈妈喜欢谈儿女，青年男女喜欢谈时势，老人喜欢谈保健。一旦冷场了，把话题拉回来准没错。
为了让自己随时准备，以面对突如其来的情绪起伏，你必须学会保护自己的方法，所以，平时就得多做些智力及技巧上的训练，它可以帮助你更能够控制自己的情绪，增加个人内在的实力：
(一)要竭力控制自己的情绪，不可冲动
控制自己。冷静息怒，这样随着时间的推移，愤怒会在你心中慢慢融化。有句谚语说得好：“时间能医治一切创伤，时间也能吹熄一切怒火。”特别是年轻人更应该注意做到这一点。青年人火气旺，往往吵几句嘴就头脑发热，动起手来。这种做法是愚昧而野蛮的，后果往往很坏。
电影《喜盈门》里的仁文因妻子强英不孝敬老人，搬弄是非，狠狠打了她一巴掌。结果强英先是出走，然后又气哼哼地打到兽医站。仁文又当爹又当娘，很吃了些苦头，以致闹离婚。
由此可见，打骂不是解决问题的好办法，相反会导致矛盾激化，甚至使双方关系破裂。所以，青年人争吵无论多么气愤，无论哪一方有理，都不要动手，而应当尽量“降温”，做到以理服人。
再者，也不要揭短。有时发生争吵的原因也确实非常令人生气，于是有些人什么话解气就说什么，甚至揭对方的短处。这是最犯忌讳的。俗语说：“骂人别揭短，打人别抓脸。”抓住别人短处大骂一顿，一时觉得痛快，但容易伤感情。特别是夫妻间揭短，最令人寒心。
(二)以柔克刚
如果发生矛盾的双方，一个急躁，一个柔顺，那就不容易冲突起来。俗语说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”在发生矛盾时，千万不要用尖酸、刻薄、讽刺的话去伤害对方，否则自己痛快了，对方却好几天缓不过来，为了加速感情的恢复，还可以试着为对方多做些事情。因为，这样做出乎对方意料，往往会使对方做出相应的热情回报。
(三)要善于用幽默
当对方发火时，你要善于克制自己冲动的感情，不要针锋相对。你可以说些宽慰、诙谐、逗趣的话来缓和紧张的气氛，这样你就可以避免矛盾的激化和升级。
(四)要忍让对方
当你受到对方的“无礼”时，不要把弦绷得太紧，要豁达大度，暂且退避三舍。理智的让步不仅对自己有好处，也能避免把事态搞很僵。特别是失败的一方，切忌以牙还牙，从而加剧矛盾。
(五)主动打破僵局
争吵有时会形成僵局。如果双方都不肯主动和解，僵持时间过长,容易造成心理上的压力，增加彼此的怨恨情绪。因此，争吵后应尽快寻求和解。这时，不要把一方的主动态度看作“服”、“没理了”，而应视为风格高、有修养、宽宏大量的表现。如果觉得直接要求和解不大好意思，可以利用给对方打个电话、给对方买一件礼物，向对方发出和解的信息。这时，另一方也要及时作出反应，这样做，双方的矛盾就会烟消云散了。适当回避、缄默和转移也不失为一种策略。
(六)吸取教训，以此为戒
争吵并不可怕，可怕的是事后不吸取教训，让同样的争吵经常发生。双方争吵时，往往暴露了各自的缺点和弱点，个性表现得也最明显，事后应该通过批评和自我批评加以改正。同时，要找出引起争吵的症结所在，防止以后重复发生争吵。
虽然双方争吵不可避免，但只要我们从以下几个方面努力，至少可以把冲突减少到最低限度：
①不要逢吵必赢，表达了心中的不满就够了；
②不要做最后的发言人，而真理并不一定就在说最后一句话的人那边；
③坚决拒绝“重温历史”的试探；
④留个下台阶的通道，招式千万别用光，以免返不回来；
⑤吵架是你们两个人的事，千万不要把外人牵扯进来；
⑥总结引起争吵的原因，以后不要为同一件事再争吵。
通过谈话判断对手的态度
赞成或反对，由行动中一眼就可看出。
研究人类行为学的专家们，根据人类诱发思考的方法不同，将人类做有趣的分类，譬如人：手人、脚人、眼人等。因为诱发思考的方法不同，所以会有如此有趣的分类。所谓的手人是要拿着笔转动才能思考的人；脚人是指必须走来走去才能想出好方法之类的人；听到别人说话可以引发自己的思考，属耳人的类型；眼人则是指读文章时，脑筋较能灵活运转的人。
依此分类，开会时较受注目的是口人和脚人，因为他们会主动积极地参与讨论。而眼人、手人发言少，对他人发言的反应也差，而且比较不受注目。然而积极发言者是否能引发共鸣必须由下面所介绍的几种行为来判定对方赞成或反对。
第一、合对方的发言：赞成。
第二、对方发言时把头抬起：赞成。
第三、身体转向发言方向：赞成。
第四、视线转移到发言方向：赞成。
第五、两手环胸：反对。
第六、身体背向发言者：反对。
第七、凝视般盯住发言者：反对。
他是否发出了怀疑的信号
我们对别人所说的话，有一部分被对方以怀疑、不确定、拒绝和疑惑的态度所接听。当他们有这种感觉时，无声的语言最能显示他们的态度。
怀疑的姿态主要有：
①斜视：当别人斜眼瞄你时，你把它当成怀疑或疑惑吗?当你说“你什么意思”时，你是采取斜视的姿态吗？它类似于拳击手或击剑手准备攻击对手的姿态。
②摸鼻子：这里我们再来谈谈摸鼻子这个动作。你会发现，摸鼻子不仅仅表示掩饰的态度，它还经常是怀疑的信号。
有人认为，美国人揉鼻子跟“不”一样，是拒绝或怀疑的表示。
当问及青少年一个难以回答的问题时，你注意他很自然地用食指去摸揉鼻子。大多数人毫不困难地会认识到这个姿态表示一种疑惑的感觉。然而，一个四十岁的同事或邻居做出同样姿态时，我们经常不懂它是什么意思。
在一次电视访问中，记者问一位著名的新闻评论家：“历史学家怎样看待现代青年?”评论家食指搁在鼻子旁边，身体向后靠着椅背说道：“我相信史学家会视现在的青年为我国有史以来最伟大的爱国者。”评论家在回答这个问题之前一直坐姿开朗、身体前倾，一副坦诚和信心十足的样子。由此推出，评论家回答问题时摸鼻子的姿态是表达怀疑或否定的意思。
那么，评论家的疑惑是什么呢?也许是怀疑自己是否最完美最准确地表达了他的看法，也许是怀疑听众对他的回答会如何反应，也许怀疑自己的回答是否正确。
通过对评论家前后姿态的全面观察，你会得出一个恰当的答案。
只要稍加注意，你就会发现，很多能言善道的人，有时在考虑如何谈到主题或听众可能如何反应时，就会做出这个姿态。有时是有意做出的，实际上，谈话中做出这个怀疑的姿态很能吸引人。
这种姿态的其他变化，一种是用食指揉着耳背或旁边，像是在寻找一个答案，通常嘴里还会说：“我不知道。”
另一种是揉眼睛，也是一个常见的怀疑信号。
准确判断对手是否紧张
在与对手的博弈中，仔细观察对手的情况，了解他们是否紧张，对于掌控整个的博弈过程是有好处的，以下几种技巧可以帮助你准确判断对手是否紧张。
(一)身上佩戴了某些豪华、贵重的东西
任何人要到高级饭店的时候。都会穿上唯一的好衣服，若是到附近的超市买东西，通常只会穿上便衣。穿上唯一的好衣服，就是表示那是精神上的一种武装。高价的武装，可以强化自我，造成跟高级饭店对等的关系。
初见面的对方，就跟这个例子中的高级饭店，颇为相似，因此，如果身上佩戴某些足以使自己跟对方产生“对等”关系的饰物，紧张和畏缩感就能消除到最低限度。
不管是什么，只要有某种可以扩大自我，给自己无限信心的豪华、贵重的东西，佩戴或穿在身上，跟对方的心理距离就能大为缩小。
(二)要求提早见面的心理
打算跟他们初次见面的人，如果是社会地位相当高，或是传闻中很难交往的人，难免会产生畏缩的心理。
一般说来，碰到这个非见个面不可的场合，只要提早约期见面，心情就不会那么紧张。因为，既然是非见不可，还不如提前见个面，借此将见面之前必有的不安心理降到最低限度。从心理学上说，这有两个理由。
第一个理由是：离见面的时间越短，越不至于对对方产生扭曲的印象。
第二个理由是：提早见面的时间，足以表明这一方握有主动性和积极性。
由此可知，非见某人不可时，如果对方一再要求提早见面的日期，那就表示，他对这次见面感到紧张、不安、畏缩，打算以提前见面来消除他心理上这些压力。
(三)提早到达约见的地点
自古以来，社会上就存在着一种不成文的公理，那就是：“不守时间的人就是不值得信用的人”。
你可知道，它不只是道德上的问题而已?比如说，约定见面，你却迟到了，这时候你当然要向对方道歉赔个不是，而如此一道歉，你往往在心理上就有了“欠他什么”的感觉。
尤其，对方若是素不相识的人，一句“抱歉”就会造成很大的“内疚”，就在极为惶恐中，你的心情会变得委顿不堪，很可能使你在这次交谈中，愤愤而归。
一位老马识途的商人，曾经说过，只要跟某位顾客约好见面的时间，他总是提早二十分钟就到。他利用早到的时间，对即将交谈的内容，做最后一次的检查。
他说，只要做到这个地步，任对方有多难缠，他都会信心十足地面对。
这可说是看透了人类心理的一招。因为，事前的准备如果周全，就有了自信，心理就产生一种有恃无恐的优越感，人也不至于紧张、胆怯。
要是对方迟到，那就在心理上占尽了优势，初次见面时的主导权，便稳稳地握在手里。
由此可知，初次见面时，对方若提早到达约定的地点，他是基于何种心理，自不待言。
(四)见面的地点在自己的地盘内
第二次世界大战之后，美苏两国正处于“冷战”状态的时候，为了打开僵局，肯尼迪和赫鲁晓夫曾经会面开了一次高层会议，会面前，双方就在何地会面的问题上争论了很长的时间。
为什么双方对召开高层会议的地点如此重视?原因是双方会见之时，除了当事人的人格、能力之外，环境之类的外界条件，也往往能左右大局。
拿棒球赛来说，在人地熟悉的地方比赛的时候，总是打得很顺，就是很好的例子。
初次见面时也可以套用这一招。如果对方坚持一定要在他的“地盘”内会面，甚至不肯接受在中立地带见面的意见，那么，对方的意图所在，就很容易分析出来。
(五)张口就说出要紧的事
日本有一位名摄影家，专门拍摄女人题材的照片，他有个绰号叫做“说服名手”。
任何大名鼎鼎的女影星，或是电视女演员，只要她有那种意思，绝对可以拍出**艺术照。
这么一说，也许，旁人会认为他是一个别人无可企及的说服能手，实则不然。姑且不谈拍照技术的好坏，光看他的外貌、谈吐就知道，他并不具备可以使那些女演员唯唯而从的魅力。
有人觉得好奇，询以原因。他的回答着着实实令人大感意外。
据说，他对初到摄影棚的女演员，张口就说：“今天希望你让我拍个裸照。”
对初见面的女性，胆敢一开口就做此要求，旁人一定认为他是个脸皮厚得不能再厚的人，其实，若论胆子,他倒是属于“其小无比”的人。
就为了胆子太小，他才逼自己就冲着对方说出要紧的事，而话既出口，又难以收回，他就无须再为如何说服对方而紧张不安了。你说，这不是妙透的一件事吗？
的确，心中的不安和紧张，在说出逼人如此的原因之后，就可以消除于无形。
紧张、不安既然没有了，任何名满全国的女演员，他都可以在对等的立场下，从容交谈。如此一来，对方的紧张和不安也随着敛迹，他就顺利达到拍她裸照的目的。
由此可知，初见面的人摆出这一招之时，你就该心里有数了。
(六)在纸上胡乱涂写
双方初次见面时，不经意地在纸上胡乱涂写的行为，有它的心理效用。
这种心理效用，可以分为对人、对自己两种：
①对自己：在备忘录或是便条上，胡乱涂写，可以借手的动作缓和初见面时候的紧张，并且为反扑对方做一种心理准备。
相亲的时候，当事人往往猛揉手帕，或者抓弄身上的东西，就是属于这一类。
当身体某部分在动的时候，精神上的紧张就为之大减。胡乱涂写也是基于这种心理。
当然，如果你是在记录对方的话，情况就迥然不同了。记下对方的话，表示你失去了优势，在唯对方是瞻的情形下进行初见面的交谈。
②对别人：胡乱涂写给对方的影响，首推“搅乱其心”。
对方看到你边涂写、边听他的话，心里会想：“这个家伙，未免太瞧不起人了，怎么不用心听我的话呢?”
他会受到戏弄的感觉，而受到戏弄，换个说法就是等于承认：“这个家伙不像是个大人物嘛。”
而且好似在听的话，又不像在听他的话，这种模棱两可的态度，更会使他疑惑满腹：“这家伙是边听话边整理内容，还是正在准备提出反驳?”
还有摆出这种姿态的另一个好处是，当你向他发出对方难以回答的问题时，他老兄就可以回答你说：“抱歉，我没听清楚你刚才说的话……”
如此暂时闪开，在你重复说明之时，他就摆好阵势，准备应付另一个场面。
初见面而言谈的内容又涉及重要事件之时，对方常常会搬出这种“搅乱战略”来缓和他的紧张，并且为反扑预作准备，岂能不慎?
(七)突然把动作放慢的人
一位大企业的人事主管曾经说过：“大家都说近来的学生跟以前大不相同，我倒觉得面谈时候的态度，还是一点也没变。”
他说被面试的人尽管有意装得轻松、自然，不知不觉中还是紧张得浑身发软，说起话来，奇快无比。
这种场合只有一个办法能使人消除紧张，那就是，把各种动作都尽量放慢。
走的时候、开门的时候、敬礼的时候、坐下的时候、说话的时候……无不来个慢半拍的动作，慢到连自己都怀疑是不是太慢了——只要有这种感受，那就是恰到好处。
如此一来，你就心情笃定，言笑自如。
也就是说，动作放慢之中，心志就集中，因初见面而来的紧张、不安就可以化为乌有。
跟你初见面的人，如果有这种现象，那就表示，他正在设法缓解紧张，而懂得运用这一招的对方，绝非等闲之辈，你可得小心应付了。
他在说谎吗?
有一个心理实验室是这样的，将实习护士们分成两组。让他们看完电影之后，每人写一份心得报告。其中一组护士事先听到“如无法做一具体报告，就无法成为好护士”的告诫，于是她们违背自己的心意、说谎，做出一份很完美的报告。而另一组由于事先未曾受此告诫，因而所做的报告与前一组就有显著的差别，而两组的动作也有显著的不同。由这项实验中，人们得知各类动作可看出对方心理是否存有不信任、隐藏的成分。
第一，说话时，手势、姿势、动作较少，或较不顺畅：手部的动作常会把自己内心的感觉率直地表露出来。如果不想让对方察觉自己的心意，就尽量减少手部的动作。例如握拳、将手放在身后，等等。
第二，抚摸或触摸脸部的动作：摸鼻子、压嘴唇、摸下巴等这些动作的目的，是怕表现自己内心的感觉。触摸嘴巴以外的位置，属掩耳盗铃的行为，怕感情表现出来。
第三，全身的小动作较多：频繁地更换四肢动作，如抖腿、玩指甲，可表示其想逃离现场的心态。
第四，对于对方的言语反应敏感，不愿保持沉默而频频发言：这是心里抱有愧疚，害怕被对方发现，因而有惶恐不安的情绪表现。并且害怕保持沉默时，对方会提出令自己尴尬的问题，所以才频频发言以掩饰自己不安的情绪。
第五、应对失去弹性：身处于非说谎的情境之中，心里仅仅思考如何解决难题，因而无法好好回答对方的问题。
第六，笑容减少：表示极度紧张。
第七，点头的次数增多：与对方谈话停滞时，会产生不安的情绪，因而频频点头鼓励对方继续话题。谈话时如果发现对方有上述任何一项情况，不妨认为“他怪怪的或有问题”。如果对方表现慌张，有不自然的态度或行为，可因此作深入的查询，捉住其弱点，便可自由地控制对方。
识别对手说谎的假动作
说谎的人不仅仅只体现在语言上，还会辅之以外在的动作。通常的假动作有：
掩嘴
用拇指触在面颊上，将手遮住嘴的部位称作掩嘴，这是一种明显未成熟、还带孩子气的动作。也许说谎者大脑潜意识中使他不想说那些骗人的话，而导致了掩嘴这一动作。也有人假装咳嗽来掩饰其捂嘴的动作，分散自己的注意力。如果一个同你谈话的人常伴有掩嘴的手势，说明他也许正在说谎话。可当你讲话时，听者掩着嘴，也许说明听者觉得你说的话令他不满意。
有时，这种掩嘴的动作可能会出现不同的形式：用指尖轻轻触摸一下嘴唇；将手握成拳状，将嘴遮住。
触摸鼻子
当一个人说谎后，会有一种不好的想法进入大脑，于是会下意识地指示手去遮捂嘴。但是，到了最后的关头，又害怕别人看出他在说谎。因此，只是很快地在鼻子上摸一下，马上把手放下来。当一个人不是在说谎，那么，他触摸鼻子时，一般是要用手在鼻子上摩擦一会儿，或搔抓一下，而不是只轻轻触一下。
摩擦眼睛
人们在说谎时，往往会去摩擦眼睛以避免与人的目光接触。从男人的角度来讲，摩擦眼睛通常较用力。如果是说大谎时，他常常转移视线，如用眼睛看着地板。摩擦眼睛的女人，一般都是在眼的下方轻轻地揉。这样做一是为了避免动作粗鲁，二是怕弄坏了自己的化妆。为了避开对方注视，她们常常眼看天花板。
拉衣领
专家研究发现，当一个人说谎时，往往会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，因而就必须用手来揉或搔抓。说谎的人感到对方怀疑他时，脖子似乎都会冒汗，这时他会有意识地拉一拉衣领。
搓耳朵
这种手势常暗示着听者没有听出谎言。搓耳朵的变化形式还包括拉耳朵，这种手势是小孩子双手掩耳动作在成人动作中的一种重现。搓耳的说谎者还会用手拉耳垂或将整个耳朵朝前弯曲在耳孔上，后一种手势也是听者表示厌烦的标志。
挠脖子
说谎者讲话时常用写字的那只手的食指挠耳垂下方部位。有趣的是这种手势通常要挠上五次左右。
说谎者除了以上几种表现外，还有其他一些表现，如：
平时沉默寡言，突然变得口若悬河；不自觉地流露出惊恐的神态，但仍故作镇定；言词模棱两可，音调较高，似是而非；答非所问，或夸大其词；故意闪烁其词，口误较多；对你所怀疑的问题，过多地一味辩解，并装出很诚实的样子；精神恍惚不定，座位距你较远，目光与你接触较少，强作笑脸；对于你的讲话，点头同意的次数较少，如此等等。
辨认对方的假动作是一项非常重要的技巧，掌握这一技巧，可有帮助你识破对方的谎言。
透过假象准确认识对手
人世间有许多假象，人身上也有许多似是而非的东西，看似优点，实则致命之缺点。用人者不要被假象所迷惑，要透过现象看本质才能发现和用好具有真才实学之人，而不会鱼目混珠。
一、华而不实的人
这种人口齿伶俐，能说会道，口若悬河，滔滔不绝。乍一接触，很容易给人留下良好印象，并当做一个知识丰富、又善表达的人才看待。但是，需要分辨他是不是华而不实。华而不实的巧于辞令，而且能将许多时髦理论挂在嘴上，迷惑许多识辨力差、知识不丰富的人。
三国鼎立之时，北方青州一个叫隐蕃的人，逃到东吴，对孙权讲了一大堆漂亮的话，对时局政事也做了分析，辞色严谨正然。孙权为他的才华而有点动心，问陪坐的胡综：“如何?”胡(也是一个了不起的人才)说：“他的话，大处有东方朔的滑稽，巧捷诡辩有点像祢衡，但才不如二人。”孙权又问：“当什么职务呢?”“不能治民，派小官试试。”考虑到隐蕃大讲刑狱之道，于是孙权派他到刑部任职。左将军朱据等人都说隐蕃有王佐之才，为他的大材小用叫屈。因此，隐蕃门前车马如云，宾客盈门。当时人都奇怪这种有人说隐蕃好、有人说隐蕃坏的情况。到后来，隐蕃作乱于东吴，事发逃走，被捉回而诛。可见对似是而非之人的辨识的确不易。
二、貌似博学的人
这一类人多少有一些才华，也能旁及到其他各门各类的知识，泛泛而谈，也还是有些道理，似乎是博学多才的人。但是，如果是博而不精、驳杂不纯，未免有欺人耳目之嫌。貌似博学者大多是青少年时读了些书，兴趣爱好都还广泛，但是因为小聪明，或者是未得名师指点，或者是学习条件与环境的限制，终究未能更上一层楼，去学习更精专、更广博的东西。待学习的黄金年龄一过，虽有精专的愿望，但已力不从心，最终学识停留在少年时代的高峰水平上，不能再进一步。即便有这样那样的深造环境，由于意志力的软弱，也只得到一些新知识的皮毛。这种人是命运的悲剧，尚可以谅解。如果是以貌似多学在招摇撞骗，则不足为论了。
三、不懂装懂的人
不懂装懂的人，生活中着实不少，尤其以成年之后为甚，这完全是因为爱面子、怕人嘲笑的缘故。有一种不懂装懂的人是可怕的，他会因不懂装懂给企业带来许多损失，尤其是技术上的。还有一类不懂装懂的人是为了迎合讨好某人，这种情况，有的是违心而为，在特殊场合下不得不如此，有的则是拍马屁，一味奉承。
四、滥竽充数的人
这一类人有一定的生活经验，知道如何明哲保身，维护个人形象。总是在别人后面发言，讲前面的人讲过的观点和意见。如果整合得巧妙，也是一种艺术，使人不能觉察他滥竽充数的本质，反而当做精辟见解。这种人也有他的难处，如南郭先生一样，想混一口好饭吃。如果没有其他坏心思，倒也不碍大事。否则，趁早炒鱿鱼，或疏远他为妙。
五、避实就虚的人
这一类人多少有一点才干，但总嫌不足，用一些旁门左道的办法坐到了某个职位上去。当面对实质性的挑战时，比如现场提问，现场办公，因无力应付，就很圆滑地采用避实就虚的技巧处理。按理说这也是一门本事。这种人当副手也还无大碍，但以小心为前提，否则他会悄悄地捅出一个无法弥补的大娄子来。
六、鹦鹉学舌的人
自己没有什么独到见解和思想，但善于吸收别人的精华，转过身来就对其他人宣扬，也不讲明是听来的，不知情的人自然会把他当高人来看待。这种性质，说严重一点，是剽窃，因不负法律责任(如果以文学的形式出现，比如论文、书刊，则性质比言论要重得多)，因而会大行其道。这种人没什么实际才干，但模仿能力强，未尝不是其长项，也可加以利用。
七、固执己见的人
这种人不肯服输，不论有理无理都是一个样。这类理不直但气很壮的人，生活中处处可见。对待他们一个较好的办法是敬而礼之，不予争论。如果事关重大，必须说服他才能使正确的政策方针得以实施，首先应分析他是哪一类人。本来贤明而一时糊涂的，以理说之，并据理力争，坚持到底；私心太重而沉迷不醒的，则用迂回曲折之道，半探半究地讲到他心坎上去；实在是个糊涂虫，不可理喻，顽固不化的，就动用权力强迫之。