商务谈判离不开读心技巧

生意人每天都要与各种各样的人打交道，他们的成功离不开一定的社会环境，换言之，离不开每天所要打交道的这些人。一个生活在“真空”里不和人交际的人，既算不上生意人，更谈不上成功。因此，我们完全有理由这样说：生意人的成功取决于其识人、处世水平的高低。

“知彼知己，百战不殆”，如何与人打交道，了解对方的心理活动，是生意人掌握处世技巧的第一步。掌握“读心”术，是生意人建立成功人际关系的秘诀。

★根据话题洞察说话者的内心

①有些人非常想要打听对方的信息，这是有意明白对方的缺点、期待能进一步掌握对方的反映。

②有些人对于他人的消息传闻特别感兴趣，这种人很难获得真正的友谊，所以他的内心是非常孤独的。

③有些人不断谴责领导的过错和无能，事实上是表示他自己想要出人头地的意思。

④有人借着开玩笑，常常破口大骂或者指桑骂槐，这是有意将积压在内心的欲求不满设法爆发出来的心声。

⑤喜欢在年轻人或部属面前自吹自擂的人，乃是不能胜任职务或者赶不上时代潮流。

⑥有人根本不在乎他人的谈话，喜欢扯出与主题毫不相干的话题，这种人怀有极强的支配欲与自我显示欲。

⑦有人一直谈论会场的话题，而不喜欢别人来插话，这表示他讨厌自己屈居于他人的控制之下。

★根据说话方式洞察说话者的心理

①对方说话的速度忽然变得比平常缓慢，那是表示对对方怀有不满或敌意的意思。

②说话的速度忽然变得比平时快，那就表示对方有弱点存在或者表示说话的内容不真实。

③凡平时沉默少话的人忽然变得能说会道，那就表示他内心含有一种想被人知道的秘密。有人常喜欢采用限定句的说话方式，很显然他是一个神经质的人。

④说话声调很高昂的人，说明他有任性的性格。有人说话的抑扬程度非常激烈，大部分都属于自我显示欲很旺盛的人。

⑤一面仔细倾听，一面点头称是，这是认真听话的人。一面听话，一面点头，但不把视线集中于说话者的身上，那就说明他对谈论的话题不感兴趣。

⑥表示太多不必要的点头或者胡乱答话的人，其实是对对方谈话的内容不太明白。一面听话，一面称是者，大部分是不愿对方提出反对论调的顽固主义者。

⑦希望把一种话题拉得很长，故意说个没完没了，这是害怕别人提出反驳的根据。有人喜欢在语句末尾补添暧昧或含糊的词语，这是逃避责任的心理在作祟。

⑧说话很有决断的人，对于谈论的内容满怀坚定的信心。有意立刻得出结论来的人，也是害怕别人提出反对意见的表现。

⑨有人不断将视线离开说话者或者拨动手指，说明对话题已感到厌烦。反复探询对方所说的话题，这是很有耐心，而且也是好奇心旺盛的人。

从名片偏好分析性格

名片的种类各式各样，有些像艺术家的手笔，构思新颖；还有一些特别简单，只是打上自己的名字和电话，连地址也没有，只是告诉别人有这么一个人而已；有的内容非常复杂，职衔颇多……

一个人所制作的名片不仅反映了他在别人面前所展示的形象，还能反映出他的内心想法和个性。

★使用黑白名片的人

这种人所透露出来的性格，给人一种踏实、勤勤恳恳的感觉，对新奇的东西没有感觉，做事时照本宣科。

这种人是个从接受正统教育圈子里走出来的人，很少受到世俗观念的影响。小时候，家人就觉得他是个听话的好孩子，从不违背大人的意愿。在学校里，老师也会认为他是好学生，从不调皮捣蛋，一直是品学兼优的好孩子。刚走出象牙塔迈入社会，任何一个部门都喜欢任用这样的人，因为这种人勤奋办事，而且从不过问与自己无关的事情。

这种人也希望自己所树立的形象让别人觉得他是个循规蹈矩、遵纪守法的人，而他本身也害怕惹麻烦，小心翼翼地为人处世。

在这种人所经历的人生之路中，他们会觉得所走过的路大多数是正确的，也是人们认同的。而他们曾经所想象的东西，已经被消磨得无影无踪，只是为自己每天的生活奔忙而已。

至于在人际关系方面，这种人属于慢性子，在短时间内，他们很难与一个人关系十分熟悉，也不愿跟别人发展深层次的关系。

★使用压膜名片的人

如果一个人在印制名片时，要求印制价格较高的压膜名片，说明他是个讲究的人，有着华丽的外表和虚荣的内心，所以这种人经常表现出自己大方的一面，特别是对这种能体现自己个性的东西，更会毫不吝啬。

无论是在聚会场所还是在家里，这种人都想突出自己的存在，经常以特别的言行举止吸引别人的注意力，一般情况下都比较含蓄得体，让他人看不出他是在故弄玄虚。这表现他具有一定的真才实学，而且在他人眼里也是个不错的人。

在实际工作中，这种人也是聪明好学、勤奋工作的人。如果他的领导不是个嫉贤妒能的人，那他肯定会有机会展示他的才华和创意；如果他的领导是个保守的人，就会觉得这种人是在过分炫耀自己。

这种人的朋友都觉得他是个有情趣、有才华的人，当然有时也会觉得他太喜欢表现自己。

★使用镶金边名片的人

喜欢金色东西的人在印制名片时，会选择镶金边的名片，表明其毫不掩饰自己的拜金心态，也不介意他人知道自己具有见钱眼开、唯利是图的本性。

在任何时候，这种人都懂得替自己争取利益，以极小的代价换取最大的回报。这种人是从不放过任何赚钱机会的，而且可能很小的时候就是生意人，所以有着生意人所具备的一切素质。

与人打交道时，这种人或许是比较势利的人，但其很可能做得不太过分，一般人不会轻易察觉这一点。

在这种人心目中，相信钱可以改变一切，所以信奉金钱至上的原则，拼命努力去赚钱，希望用钱包装自己，以赢得别人的尊重。不过，这种人是聪明人，随着社会经验的增长会知道钱是身外之物，如此获得的尊重是极不可靠和缺乏实质内容的。

★使用只印有姓名、电话名片的人

一纸简单的名片上，只有姓名和电话，其他一切资料都无可奉告。

拥有此种名片的人不外乎有两种：一是此人已有一定的知名度，不必借名片去做自我宣传；另一种就显得有些不可理喻，可能是故作神秘以引起人们的注意，也可能是不愿透露自己的实际情况。

无论哪一类人，他的本性都是不喜欢开放自己。总是觉得没有安全感，唯恐别人知道太多关于他的事情会来对付他，甚至伤害他。

这种人是胆子不大但心细，在与别人打交道时，他会不露声色地观察别人的谈话和各种动作，悄无声息地套取对方的资料，但是极力回避谈论自己的情况。因此，他很难与人建立深厚的友谊和感情。

由于这种人不肯轻易敞开自己的心扉，所以很难获得上司和同事的信任，也极难得到提拔；在择业的时候，他可能选择自由职业这一行，或者自己开公司当老板。

★使用印有很多头衔名片的人

喜欢使用这种名片的人是虚荣心很强的人，害怕别人小看自己，所以写出许多头衔来说服别人，以证明自己不是一般老百姓，而是举足轻重、有社会地位的人物。其实，当别人接过这类名片时，都会暗地里笑他，认为其爱面子和无聊。

当然，这种人并不是吝啬鬼，如跟别人在饭店吃饭时，他会抢着付账，让别人觉得他是个大方之人。不过，别人有时也会认为他是别有用心，利用机会充分展示自己。

透过握手观察性格

握手是见面时最常见的一种礼节。美国有位心理学家指出，一个人握手时所采用的方式能表现出他的个性，一些下意识动作能够表示他的思想。例如，如果掌心向下，表示此人心高气傲，喜欢高高在上，其支配别人的意识非常强；如果掌心向上，则表示握手者性格温顺，乐于服从，而且为人谦虚恭顺；如果两人都垂直手掌相握，即表示两者都愿以彼此平等的地位相交……

现在，让我们再来了解一下握手的类型，看看由美国心理学家列举的不同的握手方式及它们所流露的心迹。

★摧筋袭骨式

握手时，他紧抓你的手掌，大力挤握，令你痛楚难忍。这类人精力充沛，自信心强，为人则偏于独断专行，但组织能力及领导才能都很突出。

★沉稳专注型

握手时力度适可，动作稳重，双目注视你。这种人个性坚毅坦率，有责任感且可靠，思想缜密，善于推理，经常能为人提供建设性的意见。每当遇到困难时，总是能迅速地提出可行的应付方案，很得他人的信赖。

★漫不经心型

握手时只轻柔地轻握。此类人为人随和豁达，绝不偏执，颇有游戏人间的洒脱，谦和从众。虽然你把对方的手握得很紧，但他只握一下便把手放开。在社交场合中，你表现得轻松自在，但内心却是实际而多疑，你不吃任何人的亏。如果对方突然变得很友善，你脑中便立即闪出小小的红色警讯。你虽然会和对方周旋一会儿，但这一会儿的时间，只是为了发现对方真正的企图和动机。

★双手并用型

握手时习惯双手握住你的手。这种类型的人热情忠厚，心地善良，对朋友能推心置腹，喜怒形色，爱憎分明。

当别人把他介绍给你时，他用双手握着你的手，有些人不太习惯他的开放作风，可能会抱怨他太过热情。但最后，这些人都大吃一惊，因为他们发现自己居然也用同样热情的态度回应。

★长握不舍型

握住你的手久久不放。此类人情感比较丰富，喜欢结交朋友，一旦建立友谊，则忠贞不渝。当他握着你的手，握了很长一段时间，看看谁先把手抽回来，这是一种测验支配力的方法。假使对方比你先抽手，那你便晓得可以比对方更有耐力，与对方交涉时可以有较大的把握。如果你经常使用这种方式，会比较容易获得对方的让步。

★用指抓握型

握手时，他只用手指抓握住你的手，而掌心不与你接触。这种人生性平和而敏感，情绪容易激动。不过，他们是心地善良而富有同情心的人。

★上下摇摆型

握手时，他紧抓你的手，不断上下摇动。此类人十分乐观，对人生充满希望，他们以积极热诚而成为受人爱戴倾慕的对象。

★规避握手型

有些人不愿意与人握手，他们个性内向羞怯，保守却真挚。他避免和别人有身体上的接触，喜欢自己过生活，自己睡一张床。

一眼看透对方的心理

如果想要打开对方的心扉，还必须进一步看透对方的心理，才能有效地说服对方，实现你的社交目的。

人心藏于胸腹，不易为别人所了解，但不知是幸运抑或不幸，人的心思都可由显现于外的表情、动作、言谈等流露出来。即使是极端型的面无表情者，其心理状态也无法完全不表现在其举止之间。下面将为你介绍几项颇有趣味，初见面时可以看透对方心理的技巧。

★反问对方以确认其意图

如果遇上说话语意不明者，而他又回避做明确的结论，乍见似乎有理，实际并不然时，为了确认他是否为意志踌躇的人，可利用他自发的双面理论来加以辨别。在他提出强调单方结论后，应立即反问他对于另一方的理论有何看法。

★请坚持讲完你的话

如果与人见面时，对方表现出闻一知十的态度，你在心里必须先设防备。因为对方对你的个性、情绪毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你的谈话。只是对方似乎碍于礼仪或情面，不好直接表明。但是，如果话才说出，对方就频频点头表示了解，您不可缄默其口，而要坚持说完你的话，让对方“更加了解”。

★对方内心不安的表征

一般情况下，见面双方都持着该有的礼仪待人，如果对方态度异常的冷淡无礼，表明他的内心隐藏着不安，为了掩饰其弱点，便采用这种扰乱战术。你可不要被对方的假面具所吓退，此时以冷静的态度应对，才是上上之策。

★“面无表情”的表情

正是其内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满足，或心底充满敌意，或有着许多不愿为人知的情感，不敢直接表露而努力压抑时，就会变得面无表情。所以，无表情并非内心毫无所感，而是波涛暗涌，畏于表现出来。在他们没有表情的面孔下，实则隐藏着不为人知的想法。

★对方突然多话时

人变得多话时，并非是他想表达自我时，与之相反，想打断或想结束某话题时也是如此。所以当对方突然高谈阔论起来时，仔细想想是否提到他们不愿触及的问题了。话多并不表示能言善辩，只不过是掩盖自己的内心罢了。

★对方特别亲切时

面对对方亲切无比的应付态度，如果是认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是大错特错。对方过度亲切时，必须怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此。此时，你应该若无其事地转变话题，以看透对方的真实想法。

★故意与对方的意见持反论

以看透对方的人品及思想为目的的面谈中，为了能在有限的时间内尽可能地抓住正确的形象，有各种深层的方法被使用着。其中，有一种被称为压迫面谈的方法，这是一种向面谈者提出令他不愉快的问题，或是将对方置于孤立状态而迫使他做二者择一的决断的方法。总而言之，就是“虐待对方”，将之置于危机的情况中观察其反应的方法。

★持续提出以“是”“不是”不能回答完全的问题

对于人际交往，特别是要把握对方的真意时，不论有关任何一方面，都有必要让对方说出更多的话。因此，这一方法应是一个有效的助力。

★对方把话题岔开

对方将话题岔开，大致有三种情形：其一是因为完全不留神而岔开了，其二为突然产生出乎意料的联想而岔开，其三则是故意将话题引到别处去。这些情形都说明说话者目前的精力已转到了岔开的话题上，因此对于对方的谈话不要在中途截断，让他继续一段时间。如果是第一种情形的话，不久之后对方对于究竟什么才是正题也感到非常诧异；第二种情形中，因为本人并没有忘记本题，所以能自然地了解到其联想与本题的关系；而如果在隔一段时间之后仍然不能回到本题的话，就可以判断为第三种情形。依此种方法可以看到，乍看之下是很浪费时间精力的“离题谈话”，也可以成为了解对方心理的一个绝好机会。

★不妨闲话家常

在不了解对方的性格、感情特点等情形下谈话，就像拳击比赛，需要猛击。

而做初次见面的完全脱离目的的闲谈，就如同看似没有目的的进攻，提供了看清对方本意的线索。如果对方加入到闲谈中，则可视为接受你态度的表现。如果对方并不参与闲谈，那么对于你所引出的闲谈，对方应该表示出一些反应。视其反应，你就可以决定是进是退，或是再进一步试试看等，以改变自己的战术。