不知道你有没有这样的经历，当你越是想要自己的老公在外应酬不喝酒时，他就越是会喝得醉醺醺的回来；当你越是想要自己的孩子逛商场时乖巧一些，他就越是会跟你闹得不可开交；当你越是想要和老板进行砍价时，他就越是不会给你让价；当你越是想要让自己的客户购买这款商品时，他就越是会购买其他商品，或者干脆停止购买。

人们常说“事与愿违”，就是这个意思。这是为什么呢？难道真的是老天爷喜欢和人开玩笑？其实不然。心理学上有一种效应称为：逆反效应。逆反效应，就是指当人们受到某种立场或者思维定势的影响时，就会产生与传播这种立场或思维定势的传播者相反的心理倾向。当传播者越是想要向人们传播某种内容时，人们越容易产生不满、怀疑和抵触、排斥的心理，从而让这些内容的传播产生负面效应，人们在这个时候产生的心理称为逆反心理。

莉莉是一家护肤品柜台的售货员，刚从事这份工作只有一个多月的时间，莉莉向自己的前辈们抱怨，自己做这份工作简直就要气死了，顾客们总是和她对着干。有一次，一个看上去像是富家太太的女人过来买护肤品，莉莉见她颇有财力，便想她必定能消费得起价格较高的护肤品，于是就把最好的护肤品给她拿来了，富家太太也有意向要购买，对于护肤品的价钱并没有异议，只是觉得功能可能满足不了她。莉莉就向这位富家太太介绍产品功能，可是富家太太总是有所犹豫，莉莉显得有些着急了，和富家太太坦白讲这款商品是最适合她的。结果这个富家太太一甩手走了，当时莉莉几乎要把全部商品都推荐给她了，介绍了那么多，结果她一个都不买，莉莉能不生气吗？莉莉对自己的前辈们说，自己有时候真是为了她们好，绝不昧着良心赚钱，有的护肤品效果并不出众，莉莉绝不会推荐给顾客，而是推荐其他有效的商品，可结果顾客们却不领情，绝对不会购买莉莉推荐的商品。莉莉觉得自己根本就是好心当作驴肝肺。

其实，莉莉的事例就说明了逆反效应的存在，她非常卖力地向顾客推销，但让顾客产生了逆反心理，从而导致发生逆反效应，导致销售失败。

逆反心理究竟是怎么出现的呢？这其实是因为人们的思维定势，本身对事物已经有了自己的看法，当同样或者同类型的事物出现时，他们依旧用自己当初的看法来看，比如说人们在购买商品时就认为推销员越是向自己推销某种商品时，那这种商品就是利润越大的，或者是急于卖出去的，所以，当遇到推销员推销时，她们就拒绝购买，这就是一种思维定势。让我们看看逆反心理的特征：对抗性、情感性和延续性。对抗性表现的是产生的思想和对方想要传播给自己的心理是完全相反的，这是一种心理失衡，从而产生的心理对抗；情感性，通常带有情感成分，通常表现为不满、抵触和对立等情绪；延续性是指这种思维定势有可能还会继续延续下去，会对将来的事情产生恶劣的影响。

对于这些思维定势，采取强迫的手段，就会让人产生逆反心理，从而产生逆反效应。而如果可以耐心引导，那将会产生积极的效果。

那应该如何进行积极地引导呢？

一、应该耐心讲解。当你想要让对方按照自己的意愿来做事情的时候，一定要有耐心，讲出自己的理由，不能说出过激的言语，不能发脾气，更不能说出“你必须……”“你一定要……”等的话出来。耐心讲解的过程，会让人看到自己的真诚，这是一个非常容易打破对方思维定势的方式。

二、给对方时间消化。想要打破思维定势是不容易的，你不要一味地讲解，你需要给对方时间来消化自己的讲解，让她自己想，她自己可能需要十分钟想明白，而你即便是讲一个小时也未必能让她想明白。

三、必要时弃之不理。很多时候，你越是讲解的多，对方越是不理解，那就干脆弃之不理，不要再理会了。当你弃之不理的时候，对方或许就认为你并不是非要他这样做，他便会自己想清楚。这就是为什么有时候热情的导购员忽然不说话了，而你自己想了想就决定购买了。有的时候的确需要让对方冷静一下，这一点在引导时是十分必要的。

所以，当我们在社会生活中，想要让事情按照自己的意愿去发展时，一定不要急功近利，不要采取强迫的手段，让事情产生逆反效应。要试着冷静一下，让自己耐心地去引导对方，从而改变对方的思维定势，让事情向着自己期待的方向去发展。