我本人也在许多时候受到了幸运女神的眷顾。前文曾介绍过，20岁后半时期，我在东贩宣传部门成功改版《新刊新闻》的经过，这其实也受到了好运气的照应。当时我虽然提出了改革的想法，但顶头上司和负责的董事却并不想改变持续已久的常规做法，对我的提议几乎毫不理会。

但是，我无论如何都不愿意轻易放弃，便下定决心对正好位于宣传部隔壁的企划部主任尝试着说道：“我有这样一个想法……”幸运的是，并非我直属上司的企划主任认可了我的努力和想法，并代为转达给了当时的社长。

于是，出于社长的指示，我获得了在董事会上介绍方案的机会。结果最高领导“这个想法不是挺有趣的吗？不如试试看吧”的一句话，让原本持否定意见的管理层也转而表示赞同。

最后《新?新刊新闻》得以问世。之后，我开始担任新版杂志的编辑，计划与工作中结识的媒体从业者合伙开拓一个独立项目，然后在寻求伊藤洋华堂赞助的过程中决定了转行。如果当初我因为被上司拒绝而放弃了杂志改革方案的话，那么也不可能成就现在的我。

此外，为7-Eleven构建信息系统时，幸运也眷顾了我。在创建7-Eleven便利店的第四年，顾客寄予我们的期望值变得越来越高。随着门店工作的日益繁忙，我发现想要更有效率地开展业务，必须建立有效的信息系统。由于当时的门店总数已经突破了三百家，仅仅依靠电话和手工订货已经不能满足便利店的需求。所以，我们决定发起挑战，在世界流通业历史上，首次尝试对连锁店的采购信息进行系统化作业。

在遭受著名制造商接二连三的拒绝后，只有日本电气（NEC）一家向我们伸出了橄榄枝。但是双方的交涉却一度陷入了僵局。考虑到连锁店数量增长的现状，我方希望节约系统经费的开支，因此提出了打破业界常规的低成本，并不准备轻易地妥协。我们要求的成本是其他公司类似机型的一半，开发时间是日本电气方面提出的“两年”的四分之一，并且还要一下子投入500台机器。这在对方看来，是“几乎没有道理的低成本”“常规上不可能完成的交货期”和“想象不到的台数”。

因此，日本电气方的谈判负责人一度难以接受，连连摆手说不可能答应这么苛刻的条件。谈判到了最后，日本电气的董事长小林宏治先生做出了定夺，他说：“如果不能响应第一线员工的需求，则无法开发出优秀的系统，而且成本从长期来看也可以接受，就让我们和7-Eleven合作开创新一代的技术吧。”如此，他以赌上了企业未来的架势，为7-Eleven组建了专门的研发团队。此后，日本电气一直负责搭设了7-Eleven从第一代到目前第六代的综合信息系统，并且每次都创造出了颠覆历史的大规模系统。

小林社长早在1970年代后半时期就极具慧眼地主张“计算机与通信的融合”，带领日本电气成长为信息通信行业的著名电子企业，也让自己的名字刻在了日本计算机产业的史册之上。7-Eleven能得到他的英明决断，实乃一大幸事。

日本电气的研发团队为了满足我们的苛刻条件，每天都在门店的零售第一线，从早上7点工作至晚上11点——恰巧与7-Eleven的店名相呼应。他们的想法非常积极，认为：“如果应对得了全世界要求第一严格的7-Eleven，就能应对任何一家企业。”

信息系统对便利店而言是一切信息的动脉。如果在最初的交涉中，我们以快速达成协议为目标，轻易妥协的话，这份幸运肯定不会降临，之后信息化的进展也可能走向不同的结果。只有勇于挑战，努力实现自己坚信有价值的项目，才有机会邂逅幸运。

在和千禧零售株式会社（Millennium Retailing, Inc.），即崇光?西武百货商场曾经的母公司进行经营合并时，我也感受到了幸运的气息。这次合并的契机要从我们集团架构重组、成立控股集团开始说起。我在2005年初提出这一决定后，下属制定了日程表称通常需要花费一至两年的筹备时间，加急的话勉强可以在9月召开临时股东大会。但我并没有接受这一预估时间，反而严令员工必须在同年5月召开第一届定期股东大会。最终职员们达成了我的要求，集团在9月正式转制为控股集团，完成了可以说是远超出行业常识的日程表。

恰巧在这时，千禧零售当年的社长和田繁明正在寻找长期股东。和田为了重组西武百货，从子公司回到总公司重担大任，并在之后又和全体人员团结一致，重组了已经破产的崇尚百货。自从和田邀请我在他们公司的培训课上演讲以来，我和他常常相约打高尔夫，在工作之外也成了不可多得的好朋友。

而在我们集团决定控股化后，和田对此非常关注。当时的千禧零售正谋求上市，和田本人希望尽可能在日本的流通行业寻找到长期股东。我与和田在流通业的经营想法上有许多相似之处，因此双方一拍即合，迅速达成了合作意向。

如果按照常规日程表筹备集团的控股化进程，7&i控股集团的成立时间将有所推迟，那么就可能错失之后的所有时机，无法实现对千禧零售的并购。所以能抓住这一绝佳的时机，对我们而言真的是再幸运不过了。

突破公认常识与历史经验的行为，往往能遇见在普通情况下难以邂逅的幸运。在多数人都会妥协的地方坚持到底，则可能收获轻易得不到的好运气。回顾职业生涯可以发现，我的许多决定简直就是幸运的连环扣。

事业的成功不仅依靠能力与努力，有时也受到运气的影响。虽然运气在很大的程度上是偶然的，但是，通过突破历史经验与公认常识的挑战和努力，却能吸引一般情况下难以邂逅的好运气。

纵观世间，取得卓越成就的人大多都谦虚道：“是我的运气好。”与其说他们受到了幸运女神的青睐，不如说他们凭借自身的努力与挑战吸引了幸运女神的关注。

相反，那些自觉已经很努力却依然在事业上磕磕绊绊的人，则经常发牢骚说：“我可真是不走运。”其实，这并非只是单纯的没有受到好运气的眷顾，而是因为被某些因素所束缚，或是轻易地妥协，或是采取的工作方法让他们与幸运擦肩而过。

幸运只青睐于勇于挑战、坚持努力的人

在物质匮乏、需求大于供应的卖方市场时代，只要门店里陈列了商品，卖家就算当起甩手掌柜也能获得良好的业绩。换言之，畅销是卖方市场必然的结果。但是，在当今供大于求、物质过剩的买方市场时代，畅销已不再是必然结果，当顾客从众多商家中选中你时，或许也不乏某些偶然性的因素。

卖方若想把这一偶然变为必然，必须以破釜沉舟的决心发起挑战。例如创造打破“前定和谐”、兼具“高品质”与“便利性”的新产品，在店内大面积地陈列与宣传，指示店员积极地与客人搭话等，这些都体现了破釜沉舟的挑战与努力。

虽然这种挑战常伴有较高的风险，但是通过不断的努力，偶遇幸运的概率也会同步提升。要知道，幸运只青睐于那些勇于挑战、坚持努力的人。

本书以“销售力”为题，不仅介绍了我和我所访谈的各行业人士的想法与经历，还从种种不同的角度梳理分析了“何为销售力”。

观察各所大学企业管理学专业的课程可以发现，虽然专业设置了会计、市场营销、管理战略、金融、管理组织学等林林总总的科目，却唯独不见“营业”和“销售”的课程。2004年，我收到美国哈佛商学院和英国剑桥大学的邀请，为MBA（工商管理硕士）授课。在这些世界著名的商学院中也几乎没有关于“销售”的课程。

我想，这并不是因为“销售力”过于高深晦涩，难以在课堂上讲授，反而说明了其中的原理非常单纯，只需“站在顾客的立场上”考虑，执行“理所当然的事”即可。

如前所述，在我漫长的经商人生中，尽管身处零售业，却基本没有销售与在柜台收银的经验。这样的我之所以能负责一个大型零售集团的经营工作，所依靠的并不是销售经验，而是“站在顾客立场”思考的能力。同时也是因为我居安思危，把每天都看待为生死存亡的紧要关头、严肃对待工作的缘故吧。

假设我失去了现在的工作，进入人才市场谋求新职的话，到底有没有企业愿意雇用我呢？我想答案应该是否定的吧。我既不懂技术，也不曾考取过任何资格证书，更没有在零售第一线争取业绩的经验。虽然通过实践多少掌握了一些经营管理的规律与方法，但是也只限于特定的行业。如果我是企业的招聘经理，恐怕也不愿意雇佣曾经担任过社长的应聘者。

因此，我每天都严肃地对待工作，提醒自己“是否被过去的经验束住手脚”，然后下定决心向前迈进，勇敢发起挑战并持之以恒地努力。

想提高“销售力”的愿望，不仅是我身为零售业经营者的目标，相信也是每个读者共同的想法。并且，为达成这一愿望所应该做的事，不论是我还是大家也都是一样的。

认真工作在第一线的人们，一定没有偷懒或者浪费时间。每个人都以各自的力量，为工作付出了辛勤的汗水。若在这种情况下还是不能收获成功的话，请立即观察自己眼前的工作状况，把头脑恢复成一张白纸状态，返回原点重新思考。然后，一切都“站在顾客的立场上”考虑，把每天当作生死存亡的紧要关头般严肃对待，坚定地向前迈出步伐并不断发起挑战。

与其为自己找借口，不如放手一搏。准备好即便失败也要坦然接受的思想觉悟，无畏地做好一切力所能及的事，倾尽所有的力量。万一摔倒了，就及时反省自身，然后再次发起挑战。

请坚信，机会绝对会降临在严肃对待工作、态度认真诚恳的人身上。