有太多的销售人员抱怨客户不好谈、生意不好做、企业不好干，但事实上，有时候你缺的不是好的产品，好的市场，而是好的沟通能力。不少销售人员不清楚讲故事的重要性，经常头头是道地讲解产品特性，但是这样的讲解方式太过死板，无法与顾客产生共鸣，如此的销售也注定会不成功。
在推销过程中，推销产品的品质是最重要的，在此基础上，我们还要适当地讲一些动人的故事去协助推销，这样一来可以活跃一下谈话气氛；二来可以引起客户的好感和兴趣；三来故事可以为你的推销带来更强的信赖感。在此基础上，再推介你的产品，推销产品的成功率就会高许多。
下面来看一个故事，也许大家就会有一定的了解了。
一所小区对面的市场上开着三家水果摊，这天张大妈想买一些苹果，便来到水果摊前询问，“苹果怎么样啊？”
第一个摊主很热情地回答：“你看这苹果保证很甜！”
可张大妈看了看并没有买，接着又问隔壁的商贩，第二个摊主并没有先夸自己的苹果，而是询问：“大妈，我这里的苹果有几个品种，有酸的，有甜的，请问您要什么样的？”
张大妈拿起苹果看了看，“我要买酸一点的，我家儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
第二个摊主立即推荐了一款苹果：“这个酸，而且脆。”
但张大妈依然没有买，接着来到第三个水果摊前，摊主笑着说道：“您对儿媳妇真好，我这有一种苹果特别酸，而且富含维生素，天天给您儿媳妇吃的话，确保您儿媳妇生一个漂亮健康的宝宝。前几个月这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生了个大胖小子，您想要多少？”
张大妈被第三个商贩说得高兴得合不拢嘴，从此以后每天都在这里买水果。
我们可以分析一下这三个商贩是怎么说的：
第一个商贩急于推销自己的苹果，根本没有探寻顾客的需求，只是简单地介绍了一下产品的特点，毫无吸引力，跟其他的没有什么区别！
第二个商贩没有马上推荐商品，而是询问顾客需要什么，为什么需要。但是产品在客户眼中是可选择的态度，令人缺少购买的欲望。
第三个商贩推荐了对口的商品，并提到“前几个月这附近也有两家要生孩子……”从实例来说明产品，也就是讲故事，给了客户购买欲望，顺便再说几句好话，自然地达成合作！
产品是死的，人是活的，同样的苹果，不同的人卖出了不同的结果。所以，我们要学会运用故事来吸引客户，改变客户的认知，而不是依赖枯燥的传统销售术。
或许你看过不少人的销售，销售内容并无特别之处，却可以紧紧抓住客户的心，让客户点头买单，而这关键的差别仅在于——有没有对客户说一则好的故事。
卖产品，就是卖故事。别不相信！客户之所以心甘情愿掏钱包，很多时候购买的不只是商品，更重要的是在购买商品背后的故事。
试想，如果钻石不代表爱情，不代表永恒，女孩们还会为收到一颗钻戒而怦然心动吗？如果日本丽卡娃娃没有身世，她就只是一个纯粹的玩具，大家还会天真无邪地想和她做朋友吗？老鼠很讨人厌，米老鼠却“咸鱼翻身”人人喜欢，不就是因为它被人性化了、活泼可爱，打动了你我的内心么？
将故事内化到产品，无论这件产品多么平凡无奇，都会给人以想象的空间，这时客户会不自觉地积累对产品的感觉，最终激发消费行为，这就是故事营销的奥妙。
谢东受一位朋友邀请去野外郊游，去的地方倒没什么特别，就是一个山区旅游地，郁郁葱葱的树木，蜿蜒的小道，田地里种满了各类果树，正值初夏果实累累，山地间随处可见大大小小的绵羊。每个人都很兴奋，心情也舒畅，导游大概讲了下行程，大家便满怀向往地向着小山村跑去，接待他们的是一个老村长，他向大家推荐了本地的特产，一种新的护肤产品——手工绵羊油。
市场上的同类护肤产品已经很多了，而且谢东认为自己一个大男人根本没有护肤的必要。但村长却对大家讲了一个故事：“你们知道吗？在很久以前，我们村里有一个勤快又孝顺的媳妇，她每天给丈夫和婆婆洗衣做饭，寒冬腊月，她的双手泡在冰冷的河水里，结果后来变得又红又肿，什么都干不了了，丈夫和婆婆见此，便将媳妇撵出了家门。这位伤心的媳妇无家可归，便在山脚下的一个窑洞里住了下来，并帮附近的一位老人放羊，她常常抚摸羊毛，渐渐地手疾竟然痊愈了，原来羊毛中有一种油脂，有治疗皮肤病的功能。”
“于是，这位媳妇开办起了手工绵羊油，带着全村人走上了勤劳致富之路，虽然这已经是很多年前的事情了，但我们勤劳的本分没有变”，讲这段话的时候，村长有些小骄傲，“按辈分算，我们现在算第十二代传人了。我们靠自己勤劳的双手养家糊口，也希望能将这种美好传递给更多的人……”
谢东知道这十有八九是一个杜撰的故事，多少也有夸张的成分，但不可否认这个朴实的故事吸引了他，使他情不自禁地对这种绵羊油产生了一些兴趣，并最终决定购买几瓶试用一下。这一行总共有一百人，一人平均买了2瓶，一瓶20块。那一天这位村长总共赚了多少钱，大家可以算算。
可能有很多人觉得这不是销售行为，但偏偏它就是销售，不管是不是刻意为之，它都是一次成功的销售。的确，销售的理论生硬而教条、理论性强、内容抽象，使人听得昏昏欲睡；相比之下，如果用故事来进行销售，不仅通俗易懂、生动活泼，更重要的是它包含着深刻的寓意和智慧。
保罗·梅耶是美国纽约“成功动机研究”的主持人，在进行大量研究后，他发现优秀的销售员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。
所以，你若想实现推销目的，最直接，也最神奇的做法就是把产品变成故事，增加产品的内涵，将客户带进你创造的故事情境中，让你的推销变得有血有肉。这样，你就能使客户通过产品和故事的结合获得一种情感满足，他们自然会乖乖地成为“买单人”，还会真心感谢你的故事分享。