人们经常说解决问题要明确正在发生的情况，思考其原因。那么，应该在什么时间点思考原因呢？反过来说，什么时候可以结束“明确正在发生的情况”这一步呢？如何才能放心进入下一步？

本月的销售额与上个月相比下降了100万日元。为了查明原因，我们对每家店铺的情况进行了比较，结果如下表所示。A店的下滑情况最严重，与上个月相比差额是50万日元。那么是否可以认定A店存在问题，进一步思考其原因呢？

确实，在3家店铺中，A店销售额减少的金额最大。如果要聚焦对某一家店铺进行调查的话，那么以A店为中心来考虑是其中一种方法。

但是，整体的销售额减少了100万日元，A店减少的是50万日元，虽然A店也造成了一些影响，但只凭A店减少的金额似乎并不能说明整体销售额下降金额的全部情况。

于是，我们进一步按照商品进行分解，结果如下。分商品来看，发现商品X的销售额在所有店铺都有所降低。商品X在上个月的销售额是450万日元，本月是375万日元，下降了75万日元。虽然并不是整体下降的100万日元的全数，但也能在某种程度上说明问题。

进一步详细调查发现，A店的店长刚刚更替，店长与店员还没建立起稳固的关系，店铺的体制未能确立。另外，商品X方面，有类似的竞争产品被投入市场，受此影响，商品X的销售势头走弱。也就是说，同时发生了两个问题。

正如上述例子，发生的问题不一定只有一个，也有可能同时发生多个问题。在这种情况下，即使通过分解了解到了一个有特征的现象，也无法只凭这个特征对正在发生的全部情况进行说明。如果有些情况无法说明，就要继续进一步分解，确认是否有其他具备特征的现象。

什么时候可以停止分解，可以看看分解的结果能否说明清楚显现出来的所有情况，以此进行判断。

关键点1. 把握根本的问题

关键点2. 确认一下如果把显现出来的特征（漏洞）覆盖上，可以恢复到什么程度

1. 把握根本的问题

重要的是充分把握作为出发点的问题现象是什么。

以本次的例子来说，就是本月的销售额比上个月下降了100万日元。

2. 确认一下如果把显现出来的特征（漏洞）覆盖上，可以恢复到什么程度

根据分解的结果，确认一下如果原来显现的特征（漏洞）不存在，根本的问题会恢复到什么程度。

在本次的例子中，按店铺进行分解后显现的特征是，A店的销售额下滑。A店销售额下降的金额是50万日元，所以即使A店的销售额没有下滑，整体仍然存在100万日元-50万日元=50万日元的差距。只能说明A店对整体下降的100万日元有一定的影响，还要寻找其他的特征（漏洞）。

接着，我们按照商品进行了分解，结果发现商品X的销售额有所下滑。假设没有“A店的下滑”和“商品X的下滑”，这两者的水平与上个月相当，结果刚好填平了100万日元的差额。这样就可以说明整体情况了。

练习题

A、B、C三个小组朝着销售额增长率20%的目标努力了1年，遗憾的是，整体止步于15%的增长率。你计算每个小组的增长率发现，A组是18%，B组是10%， C组是14%。

B组的增长率是10%，在三个小组中最低，所以有可能拖了后腿，现在你打算让B组明年制订更加周详有效的计划。这样有没有问题呢？

解答

相对目标20%来看，差距最大的确实是10%的B组，把B组作为问题是有理由的。但是，为了确认是不是只有B组存在问题，我们计算一下当B组的增长率达到20%时，整体的增长率能恢复到什么程度。

本次的习题与本章最前面的事例不同，目标是增长率，需要以比率来表示。本章最前面的事例问题在于销售额的金额，如果要确认没问题的时候能够恢复到什么程度，只需用加法简单计算就行。

而本次习题中的增长率是相对值，需要增加一步计算。不仅要看增长率，还要确认实际的金额有多大的影响。

B组去年的销售额是50万日元，按照增长率20%来计算，目标金额就是50万日元×120%=60万日元。假设B组达成目标，今年整体的销售额是292万日元，增长率将变为17%，相对目标还有3%的差距。

如果按照去年实绩的20%算出每个小组的目标金额，那么每组对比目标金额的差额绝对值计算结果如下。

由上表可知，对比目标金额，差距最大的是C组，其次是B组。如果只看增长率，就会觉得B组有问题，但如果着眼于与目标金额的差距，就会发现B组和C组都有问题。

那么，如果B组和C组都达成了目标金额的话，整体会恢复到什么程度呢？计算结果如下。整体与目标金额的差距是2，增长率也恢复到19%，因此就能够以B组、C组为中心来重点考虑明年的计划了。

本次习题中，从最初的数据也可以推测B组和C组存在问题。对比20%的目标，B组的实际增长率是最低的10%，C组是14%，而A组是18%，虽然没达标，但非常接近20%。因此，如果要找问题的话，自然会想到B组和C组。

接下来请看下表。

从增长率来看，X组和Y组都是8%， Z组是17%，所以看起来问题存在于X组和Y组。但是，跟刚才一样计算出各组与目标金额的差距后，结果如下表所示。

只看比率的话，会觉得Z组没有问题，但我们发现，如果着眼于与目标金额的差距，那么实际上Z组的差距是最大的。这是因为X组、Y组的目标金额与Z组的目标金额本身就有很大差异。这说明，由于原本的构成比例不同，实数的影响度也会不一样，不能单纯用比率来进行判断。

有时我们获取的数据跟本次例子一样是比率，这种情况下，要结合实数一起考虑，把看起来有问题的地方填补后观察整体会恢复到什么程度的思路实际上就会引导我们去确认实数是多少。不管我们一开始获得的数据是实数还是比率，这都是有效的方法。

发现有问题的地方以后，就尝试填补问题之处，确认整体会恢复到何种程度，然后再进行下一步。

STEP UP！

最后，我们再做一道习题。下表是去年与今年的项目数和订单数的汇总表。

整体的订单率从50%下降到41%，原因似乎在于今年第一季度项目数是7个，但订单为0。如果要说明第一季度订单为0是导致订单率减少9%的原因，应该怎么做呢？

跟前面一样，我们可以假设今年第一季度的订单率达到去年的程度，然后进行计算。不过，第一季度的订单率既可以假设为去年全年的平均数50%，也可以假设为去年第一季度的订单率67%。

现在要证明的是，第一季度的实绩是造成整体订单率从50%下降到41%的原因。换言之，只需能够说明今年第一季度的特殊性就可以。

这种情况下，把认为有问题的地方剔除后进行计算也是一种方法。实际进行计算后，可以得出以下结果。

把今年第一季度剔除后进行计算，发现今年的订单率是50%，与去年相同，由此知道今年第一季度的情况比较特殊。如果能够定性地说明今年第一季度比较特殊，那么判断其为特殊时期的合理性就会更高。

如果推测某个地方有问题，可以剔除有问题的地方以后进行计算。如果不知道怎样填补才算正确的状态，或者填补假设的数据后可能会对整体的评价产生影响，可以尝试“直接剔除”的方法。

小结

√ 为了放心进入下一步，多花一点工夫

√ 填补有问题的地方，确认能够恢复到什么程度

√ 要理解有时候会存在多个有问题的地方

√ 填补漏洞的方法在分析对象为比率时也有效果

√ 把有问题的地方剔除来看也是一种方法