如果会使用乘法模型进行拆解，就能引入“比率”的思路，可以进一步丰富解释的内涵，但同时也要充分地理解“比率”的注意点。为了与加法模型配合使用，应该怎样进行拆解？注意点有什么呢？

你是快餐店的店长助理，因为抓住了外卖需求的机会，今年的销售额同比实现了5%的小幅增长。

为了确认5%增长的明细，你把销售额按照顾客单次消费额和顾客数进行了拆解，了解到以下的情况。

由此知道，单次消费额从500日元变化为700日元，转化为比率的话相当于变成了1.4倍。另一方面，顾客人数从20 000人变为15 000人，减少5000人，转化为比率的话，今年人数是去年的75%。

所以今年比去年增长5%的明细就是

1.05=1.4（单次消费额）×0.75（顾客数）

增长率5%的整体变化明细通过乘法计算就明确表示出来了。

关键点1. 确认整体情况

关键点2. 除以数量（或者单价）

1. 确认整体情况

首先把握合计值。在刚才的例子中，相当于是销售额。

2. 除以数量（或者单价）

除以数量或者单价，就能计算出剩余的要素。一般来说，数量比较容易把握，所以很多时候会用销售额除以数量算出单价。

练习题

你是在咨询公司工作的年轻分析师，你的下一个任务是某个航空公司的项目。首先，你为了理解概况，计划对销售额进行分析。结果发现，今年与去年相比，销售额增长了5%。

请思考一下，5%的增长率是在哪里产生的？如何通过乘法模型进行拆解？

解答

计算出搭乘顾客数，用销售额除以搭乘顾客数求出单次消费额并进行比较，这也是其中一种做法。但是有一点需要注意，因为是航空公司，所以最好是先大致分为国内航线和国际航线，再以顾客数和单次消费额为切入点进行拆解。

这是因为，国内航线与国际航线的搭乘顾客数是不一样的，更重要的是两者的单次消费额应该会存在较大的差异。按照顾客人数和单价来分析是非常简明易懂的思路，但如果存在性质相差较大的服务，首先要用加法模型按照不同的服务进行拆解，然后再拆解为单价和数量。

实际进行计算以后，得出了以下的结果。

国内航线和国际航线比较的话，国际航线增长了8%，国内航线只增长了1%，几乎没有增长。而且国际航线的顾客数和单次消费额分别增长3%和5%，可以推测是这些因素使整体的销售额增长了5%。

单纯看总销售额增长5%的数据无法得知的情况，通过乘法模型的方法进行简单的拆解后就显现出来了。

除此以外，在单价×数量的基础上，还可以考虑增加频率。单价×数量是购买1次的单位，再乘以频率的话，就能体现出整体的情况。

对单次的交易，要“取平面”或者“拓展宽度”，在此基础上增加频率的话，就是“创造进深”。当涉及一些有重复交易的产品时，可以把频率也考虑进去。

单价×数量是非常简单的公式，但可以为我们带来各种各样的启发。我们从单价×数量的角度出发，尝试以大学、酒店、快餐为例子稍作思考。

首先是大学。这里有“单价”固定的服务，入学的杂费、学费基本是固定的。另外，这些基本上是一生只会消费一次的产品，所以这门生意基本上没有“回头客”这个概念。

因此，增加销售额的重点就是源源不断地增加新顾客。

接着是酒店。这个则相反，其顾客人数的上限是固定的。

因此，想要增加销售额，单价提升是一方面，关键是如何能够提高“运转率”，因为即使是空房间，也是需要有成本的。

与以上两者相比，快餐在单价与顾客人数方面没有特别的制约，而且回头客对于快餐来说也非常重要。所以快餐就需要以刚刚提到的三维的思路来拆解。

如上所述，虽然是简单的拆解方法，但只要对单价和数量进行思考，也可以得到启发，知道是具有什么特性的业务。可以在实际进行拆解后，再加上定性的意义一起考虑。

STEP UP！

最后，为大家介绍一下除了单价×数量以外的乘法模型的拆解方法。

● 对比整体的比率

这个思路用于展现整体与部分的比例，占有率等就是比较有代表性的例子。又或者，计算不同商品的构成比例，可以确认在本企业内哪个商品的定位更重要。

● 在时间轴上的比率

这个思路可以用于观察某个时间点的数据以及其后另一个时间点的数据，知道增加多少或减少多少。增长率就是比较有代表性的例子。同时，如果再多追溯几年的增长率，就能知道其发展至今的历时变化。

除了全新开始的项目以外，其他项目肯定能找到过去发展的轨迹，所以这是在对所有事项进行拆解时都适用的视角。与前一年相比是增加还是减少、是否能够说明现状发生了变化、这个变化在未来会变成怎样（持续变化，还是不再持续）等，都是这个视角能带给我们的启发。

● 推导

最后是推导。例如，在分析录取人数时，要追溯到应聘人数、面试人数、内定者人数、招聘人数等上游的流程，从这个角度可以看到整体如何发展为目前的最终结果。

通过这个拆解方法，可以把握从最初的状态到最终的状态的变化过程，也可以把握是哪个区间的流程中存在的问题。

小结

√ 单价×数量虽然是简单的拆解方法，但可以从这里得到各种启发

√ 有时候需要先用加法模型进行拆解

√ 要考虑一下定性的意义

√ 比率或推导也是乘法模型的延伸

√ 乘法模型的拆解方法用在有连续性问题的分析中可以更好地发挥效用