之前，我在朋友推介绍下看过一个名叫“言词的魔力”的日本节目。这是一个收视率极高的节目，据知节目主持人是一位从事“催眠言词”的教授，他多次在节目中强调说：“只要懂得运用催眠话法，任何人都可以把对方操纵自如。”对这一说法我曾有过质疑，但如今相当同意。

到底什么是催眠？催眠是让人睡觉吗？相信这是我们大多数人的第一反应，其实并不是如此。催眠不是真的把我们弄睡着了，而是指用各种心理学的技术，让我们进入一种状态。在这种状态里，我们对他人的暗示特别容易接受，进而改变自己原有的认知、想法，并采取相应的行动。

在日常生活中，大部分人都有被人催眠的经历。比如，你和朋友一起去逛街，试穿了一条根本不适合你的裙子，但是所有的人都说好看、合适，那么你就会被催眠，从而买下这条并不适合你的裙子！当然，这是一种比较浅显、直接的催眠，真正的高级催眠通常体现在说服之中。

一个说服高手可以不知不觉地给别人催眠，让别人跟着自己的节奏走，从而实现自己想要实现的目的。

堂哥在一所小区门口有两家对开的早餐店，路南和路北两家店每天的顾客看起来相差不多，都是川流不息，人山人海的。然而，据堂哥说，每天结算的时候，路南的早餐店总是比路北的早餐店少几百元的收入，而且天天如此。这是为什么呢？堂哥很是纳闷，一番探访，问题原来是出在服务员的询问中。

走进路南的早餐店，等顾客点完早餐后，服务员会微笑着问道：“请问，你要不要加一个鸡蛋？”如果顾客说加，那么服务员就给顾客加入一个鸡蛋。顾客有说加的，也有说不加的，大致各占一半；走进路北的早餐店，服务员也是微笑着迎上前，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”这样，爱吃鸡蛋的顾客就说加两个鸡蛋，不爱吃鸡蛋的顾客就会说加一个。也有的顾客要求不加鸡蛋，但是很少。一天下来，路北的早餐店要比路南的早餐店多卖出一倍以上的鸡蛋，收入自然会多些。

事情有时就是这么奇妙，都是加鸡蛋，“加不加鸡蛋”和“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”所引发的消费结果却大相径庭。路南的早餐店不问对方要不要加鸡蛋，而是把“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”抛出来让顾客去选择，这样就会让顾客从“要加鸡蛋”“不要加鸡蛋”的选择中，转变为“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”的选择，再没有其他什么选择的余地，就能增加推销的成功率。

这种技巧的关键在于，你让对方选择的两个东西，都是你所期望的。

为什么这么说呢？表面看来，“你选择这一个，还是那一个？”只是一句简单的问句，但实际上这却是一种制造别无他选的困境的“催眠”战术，它的要点就是给人提供有且只有两个选择，就可以达到一种普遍的认同，再没有其他什么选择的余地，只能二选一，最终选择其中较好的那一个。

不相信吗？那问你一个问题：“假如你现在口渴了，你是喝可乐呢，还是喝雪碧呢？”请迅速说出你的答案。你是不是会拿可乐和雪碧比较一下，然后决定自己到底喝什么。你忘了吧？你还可以选择矿泉水、奶茶或者干脆什么也不喝。瞧，人是很容易被候选项目“迷了心智”的。

在商场，我曾中意过一款售价一万多元的实木床，但碍于价格偏贵，一直没有入手，但每次路过时都要看上几眼。

这天，我又情不自禁地走过去，售货员是个很面生的人，是新来的售货员。她可能看出来我对这张实木床的喜爱之情，热情地招呼说：“这张实木床，不仅结实还耐看、耐用，只要每天三十元就可以买到。”

听到这句话，我愣住了，到底是怎么一回事，商场再搞活动也不可能这么便宜。

这时，售货员立刻接上一句：“我们这张实木床一万多元，拿一年时间来算的话，一个月才花一千元，每天三十元就够了。可是你能享受的是舒适安眠的每一天。”

一开头说“一张床售价一万多”，这是一般的说法，而把这种叙说转化为“每天三十元”，如此引起对方的意外感，接着把对方“引君入瓮”──这就是催眠言词的魔力。

可以说，真正高级的说服是潜移默化的，让对方慢慢地跟着你的思维和节奏，并且认同你的想法。当对方心甘情愿地接受你的想法时，那么你就达到了催眠的效果。