前段时间，为了提高自己的谈判力，我报名参加了一期口才培训课，期间有一节课非常特殊。之所以说它特殊，是因为在这节课上，我们要隔绝外界联系，上交手机设备，还要禁言一小时。我一开始对此充满了抗拒，觉得这简直度秒如年。“为什么要设置这么奇怪的课程？”我对着一位朋友窃窃私语。

突然，我感觉有一双眼睛正盯着我们。一抬头，讲师正站在我们面前，只见他嘴角向下，一言不发，神情凝重地看着我们。讲师虽然一句话也没有说，但他的沉默像无声的审判，充满了力量。尽管我阅人无数，也不禁莫名地紧张起来。就在这一刹那间，我似乎明白了禁言的重要性和必要性。

果然，后来讲师也做了明示：“在谈判场上，废话是土，沉默是金。沉默比话语更有力量，更能起到令人震惊的说服效果。”

接下来，讲师又让我们试想，如果你此刻正面对两个谈判对手，一个叽叽喳喳、喋喋不休地说个不停；另一个则寥寥几语，然后利用目光、神态、表情、动作等各种因素，或明或暗地表达自己的观点，你觉得谁更有气势？更容易被谁说服？显而易见是后者，你情不自禁地会被对方所折服。

不要以为谈判就需要不停地说，谁说得最多，谁就能占据优势，就能说服对方。也不要以为喊得响才是胜利者，谁喊得响，就能够压过对方的气势。很多时候，说服别人并不需要说得多、喊得响，而是需要适时的沉默。就像有人说的一样：“雄辩具有说服力，沉默更具有说服力。”

正因如此，许多谈判高手经常会利用沉默来打造自己的气势，先从心理上镇住对方，从气势上打击对手，从而利用沉默达到自己想要的目的。

看到这儿，或许内向型的朋友就会窃喜，原来自己不爱表达的性格特征有这么大的作用呢？不过，不要忽略了，我们这里所说的沉默并不是让说在谈判的时候一言不发，只听对方讲，而是指的一种谈判策略。

对于这一策略，业内人士给出了这样的定义：“在商务谈判中，适时地闭嘴，放弃主动权，让对方先尽情表演，或者是多向对方提问，并设法促使对方沿着正题继续谈论下去，以暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后再根据对方的动机和目标，并结合己方的意图，采取有针对性的回答。”

为了验证这一说法，我曾“以身试法”，现作分享：

三年前，我的邻居李老师购买了一份住院津贴型保险。前段时间，他因糖尿病住院十天，现在正与保险公司交涉赔偿之事宜。因双方金额相差较大，李老板便请我出面相助。

谈判是在李先生家的客厅进行的，理赔员是一个能说会道的人，他首先发表了意见：“先生，据我所知，你是一位口才极少的人，也曾经做过针对巨额款项的谈判，并且取得了成功。在谈判之前我要提前申明，我恐怕无法承受李先生的要价，因为我们公司只出1000元的赔偿金，你觉得如何？”

根据以往经验，我知道，不论对方首先提出的条件如何，大多只是一种对对方的初级试探，完全还有让步的余地，也就是说，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……所以应当表示出不满意。此时，沉默就派上了用场。我一言不发地坐在沙发上，表情严肃地沉默着。

果然，理赔员沉不住气了：“如果你们不接受的话，我们再加一些，1500元如何？”

良久的沉默后，我慢悠悠地搭腔：“抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么2000元如何？”

我不再看理赔员，扭过头，盯着窗外。过了一会儿，才说道：“2000元？不同意。”

见我不再理睬，理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，3000元。”

又是踌躇了好一阵子，我皱着眉回道：“嗯？3000元？……不同意。”

“那就赔5000元吧！再多的话我们可真接受不了了。”

就这样，我只是重复着良久的沉默，重复着痛苦的表情，重复着说不厌的那句缓慢的话“不同意”，就在神态和气势上压倒了理赔员，而且慢慢摸清了对方的底牌，让自己赢得了绝对的优势。最后，这件理赔案在5000元的条件下达成协议，而邻居李先生原本只希望能要到3000元而已！

通常情况下，谈判中先打破沉默说话的一方就是让步的一方，甚至连说话内容都很相像：“好吧，我再让步2%，这是最后的让步，如果你不同意，那么我们只好终止谈判。”

谈判从本质上就是一场心理博弈，谁先亮底牌，谁就占劣势。所以，与其滔滔不绝，不如沉默寡言，摆出一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上表现出一种优势在握的感觉，而逼迫对方沉不住气，招架不住，自乱阵脚，先亮底牌，这种效果远比唇枪舌剑的争论更有震慑力和说服力。