不可否认，我们都存在这样一个心理，在聊天的时候，谁都想聊自己。

著名节目主持人白岩松，有一次去采访一位知名学者，那位老学者正卧于病榻，对采访并不热心。白岩松斟酌了片刻，想只有用一个让他感兴趣的话题才能打破这种尴尬局面，采访才能顺利进行下去，于是经过思考，想起他之前做过的大量采访笔记。

这样，有的放矢，他提出的第一个问题是：请你谈谈毛主席接见红卫兵时鞋子被挤掉的事。这个出乎意料的问题使老学者十分激动，回忆起了自己的**青春岁月，老先生竟一口气谈了好几个小时，白岩松也顺利地完成了采访计划。

在这里，白岩松找到了一个很好的角度，那就是老学者最难以忘怀的事情，从而打开了他的话匣子。正如每把锁都会有相应的钥匙，每个人都有其独特之处，先要把握好“点”，把握好角度，才能沟通得轻松、顺畅。乔·吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的一个顾客那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。

那一次，乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。

而当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，他要当医生了。”

“那真是太棒了。”乔·吉拉德回答。

俩人继续向前走时，乔·吉拉德却看着其他顾客。

“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常聪明了。”

“成绩肯定很不错吧？”乔·吉拉德嘴里应付着，眼睛却在四处看着。

“是的，在他们班，他是最棒的。”

“那他高中毕业后打算做什么呢？”乔·吉拉德心不在焉。

“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”

“噢，那太好了。”乔·吉拉德说。

那位顾客看了看乔，感觉到乔·吉拉德太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔·吉拉德呆呆地站在那里。

下班后，乔·吉拉德回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。

第二天上午，乔·吉拉德一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”

“哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”

“是吗？”

“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么骄傲时，他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”

刹那间，乔·吉拉德明白当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了如此大的错误。

乔·吉拉德连忙对顾客说：“先生，如果这就是您没有从我这里买车的原因，那么确实是我的错。要是换了我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起，请您原谅我。那么，我能希望您知道我现在是怎么想的吗？”

“你怎么想？”顾客问道。

“我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙。但是，您能给我一个赎罪的机会吗？”

“什么机会，乔？”

“当有一天，若您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众，事实上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

两年后，乔·吉拉德卖给了他一辆车，而且还通过他的介绍，获得了他的许多同事购买车子的合约。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，一位年轻的医生。

从此以后，乔·吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客，乔都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好，等等。然后，乔·吉拉德便开始认真地倾听他们讲的每一句话。

所有的顾客都很喜欢这样，那给了他们一种受重视的感觉，他们认为，乔·吉拉德是最会关心他们的人。