既然精品沙龙营销在未来团队发展以及客户经营中如此重要，那么沙龙到底应该怎么开，什么样的沙龙才是一个好沙龙呢？我们先来看一个关于沙龙的案例。

我在广东地区做沙龙营销时，一位大客户在准备埋单之前强烈要求与我见面。这位大客户见到我说的第一句话就是：“陈楠老师，我听你讲这个会议听了17遍！”在我震惊之余，他和我讲了实情。

原来，他之前来听产品说明会根本就没打算买保险。因为他家住在我们举办活动的酒店附近，他参加了几次产品说明会之后发现，在产品说明会上可以免费吃饭、领礼品，所以只要有时间，他就找类似活动。

然而这位大客户告诉我：“你们保险公司办活动跟其他公司不一样，上了菜不给发筷子，不发筷子大家也不好意思吃，只好被迫听。”后来他发现自己可以很专业地跟身边的朋友讲理财知识，而这些内容都是我们的产品说明会上讲解的理念。他听得多了，记得也就多了。在他向朋友讲解以后，得到了很多正面的反馈，所以他最终决定埋单。

通过上面的案例，我们既要理解沙龙营销的整个过程和历史，也要充分地认识到沙龙营销的根本意义。事实上，我们也经历了从粗放式经营向精品沙龙营销过渡的艰难阶段——从最开始只要邀约到客户就发礼品，到后面的针对不同的客户设置不同礼品的服务阶段。

首先，我们要根据客户不同的服务需求进行沙龙形式的迭代和沙龙内容的更新，以适应市场的变化。其次，我们发现无论是过去还是现在，客户很难在一次活动中就直接埋单，沙龙营销本身也不仅仅是为了促成。我们要能够通过多元化的沙龙营销模式，让客户喜欢参加我们的活动，进而才有机会促成更多的业务。

所以考核一场沙龙成功与否并不看它实际促成了多少业务，而是一场沙龙结束之后，有多少客户愿意参与下一场沙龙。所以说，沙龙并不是“一锤子买卖”，而是一个长久的客养过程。

那么在具体的操作过程中，如何实现有效的客养呢？追溯到沙龙的产生上，我们就不难得到答案。

一直以来，被我们叫作“产品说明会”的模式，与很早起源于欧洲的沙龙有很高的相似度，或者可以说产品说明会是沙龙的真正延伸。

在文艺复兴时期的欧洲，艺术家众多。如何让自己的作品在众多艺术家的作品中脱颖而出，从而拥有自己忠实的粉丝呢？很多艺术家想到了举办沙龙来邀约社会名流。他们一般会以某一个主题活动进行邀约，在大家觥筹交错的过程中，基于某一个话题延伸到自己的作品上，给每一个作品赋予意义，带领大家鉴赏自己的作品。时间久了，就会形成各种艺术流派，追捧各流派的社会名流就是粉丝群。在同一个粉丝群里的很多名流也会因为大家是同一位艺术家的粉丝而产生社交话题，最终成为盟友。可见艺术家们的营销手段还是非常高明的。这种沙龙营销其实就是现在的产品说明会、创业说明会的前身，所以我们也习惯性地把现在类似的活动统称为沙龙。

通过对沙龙追根溯源的分析，我们不难发现，要想成功举办一场沙龙，一定有以下三个关键要素：同质的客户、有吸引力的主题和社交需求。

一、同质的客户

同质的客户主要有三个鲜明的特征。

1．收入规模同质

不同收入规模的客户对金融产品的需求是不同的。我们以保险这种金融产品为例进行说明。工薪阶层的客户更多地需要购买重大疾病保险和养老保险，保障额度的补充和强制储蓄的理念对他们更有意义。而对于一些企业家来说，他们更需要保险的资产保全功能以及保险提供的现金流价值。所以如果一场沙龙客户的收入规模参差不齐，主讲嘉宾就无法抓住重点来进行讲解，讲得不够清晰和透彻，还不如不讲。

记得我给一家公司讲产品说明会，他们的老板对我说：“陈老师，你看我们的队伍多么优秀！今天讲产品说明会，我昨天才宣导，今天直接就来了400个人。”当时我的内心是崩溃的。这种临时抱佛脚的情况，邀约到的客户必然是不恰当的。作为主讲嘉宾，我无论从哪个角度切入保险产品，都无法满足全部客户的需求，最终只能形成“几家欢喜几家愁”的局面。

所以，活动的主办方在活动开始之前，首先要确定客户的收入规模，将同质的客户邀约到同一个活动专场，这样主讲嘉宾讲解的内容才能足够细致，列举的案例也能更贴合该类人群的基本情况，成功率自然就非常高了。

2．收入结构同质

然而即使客户在收入规模上同质，他们的收入结构可能也会不同。不同的收入结构会导致客户的风险偏好存在差异，以至于在产品采购的过程中存在偏好差异。比如，同一家公司里的两个人，一个是公司老总，一个是技术管理人才，他们的保险消费观念肯定不同。作为公司老总，他的资金使用周期短，对未来的预判也短，那么他更倾向于购买3年缴费或者5年缴费的保险产品。而对于技术管理人员而言，因为有技术在身，他对未来的收入预期更稳定，所以他会更倾向于购买中长期的保险产品。因此，主讲嘉宾可以根据不同的收入结构来设置不同的案例进行产品分析。一场沙龙的产品分析案例启示就是对在场客户的一种暗示，所以如果客户收入结构同质，那么同一个案例的接受程度就会很高，自然成交率也会大幅提升。

3．对金融产品的认知同质

客户在购买金融产品的过程中，最重要的就是理念沟通，如果客户的金融产品认知维度很高，促成自然就非常容易；但是如果客户的金融产品认知维度非常低，那么销售就很难。所以在举办沙龙的时候，我们必须把认知维度相同的客户邀约到相同的场次，进而集中针对客户遇到的问题进行解答。

举个例子，我们在沙龙现场经常遇到一些“抗保分子”。原本已经有几个客户谈得差不多了，到促成的时候，这些“抗保分子”往往就会阻止客户埋单，要求提供更多的礼品或者提出一些毫无根据的异议。一旦遇到这样的人，意向客户可能会受影响。把错的客户邀约到对的场合，不但这个客户难以成交，而且更严重的是他会影响到意向客户。

当然，这并不是说不能够邀约这些“抗保分子”，如果我们有一些讲理念的专场，不做促成的工作，是可以重点邀约他们的。毕竟这些人当中，也有一些是可以通过有效的培养转化理念认知，最终成为优质客户的。但是在没有培养好理念之前，千万不要把他们跟一些理念培养较好的客户邀约到同一场活动里。

综上所述，我们不难看出同质人群对一场沙龙的成功起着关键性作用。这就是为什么在所有的沙龙经营中，精品沙龙要比大型沙龙创造的价值更大。事实上，精品沙龙更多是为了锁定特定人群，激活团队活动量，进而达成营销目标。

二、有吸引力的主题

目前，金融行业举办的沙龙都很难有一个明确的主题，大部分是以感恩客户答谢会为主，当然还有一些养生主题、美妆主题等。总的来说，活动主题缺乏新意，让客户感到乏味。而且有时候沙龙的主题也只是一个噱头，内容上还是以产品营销为主。客户被各家公司都邀请过，他们参加过的活动可能比公司举办过的活动都多，对各家公司的活动流程、营销话术比营销人员还清楚。所以如果沙龙的主题不够吸引客户，邀约的难度就会很大。

那么沙龙都应该有哪些主题呢？一般情况下，我们把沙龙的主题分成三大类：痛点类主题、痒点类主题和时事类主题。

我们首先要区分一下痛点与痒点。简单来说，雪中送炭是痛点，锦上添花是痒点。例如，对于一名宝妈而言，子女教育一定是痛点，美容养生一定是痒点。

痛点类主题一说出来，就会引起客户的兴趣，客户就会把我们的活动放在重要的位置，把相对无关紧要的事情向后安排，那么痛点类的专题就很适合邀约那些非常想见面的客户。如果我邀约一位本月很有机会成交的宝妈，就会邀请她参加“青春期交流十个不能说”的专题活动。这对于一位正为孩子处于青春叛逆期而苦恼的妈妈是非常紧要的，只要客户在活动当天没有特别的原因，就会抽时间来参加活动。

痒点类主题就是能够吸引客户，但又不是十分要紧的。如果客户不是非常忙，也会乐于参加，但是如果客户有一些要紧的事情要处理，就可能会延期。所以痒点类的专题比较适合做客户服务，不适合做成交客户的邀约。如果我有一些需要服务但不能马上促成的宝妈客户，我就会邀请她参加我们组织的“DIY面膜”活动。这样既能够让客户感受到我们的服务意识，又能够在不打扰客户的前提下进行有效沟通。

最后是时事类主题，这样的主题简单来说就是蹭热点。比如，我们曾经在党的十九大结束之后，专门设计了一个主题为“党的十九大后中小企业主的养老规划”的沙龙。这个主题会让人更有强烈的时事代入感，大家会觉得这是基于时事分析所进行的一些政策性养老解读，即便是以前听过养老专题的客户，也会乐意再次参与到活动中。

不同的主题应用的场合是不同的，也要根据客户服务要求来设计不同的内容。一个好的主题是吸引客户参与到我们活动中的关键要素，那些太泛化或者太大众化的主题活动，客户已经参与过了，就不会愿意再来。精品沙龙就要求我们把沙龙的主题尽可能定得具体一些，或者直击痛点。

三、社交需求

现在很多人都有社交需求，都希望被关注。因此我们在设计活动的时候，也可以考虑从满足客户的社交需求方面出发。

传统沙龙往往都是把客户邀约过来，然后开始给他们讲金融产品，让他们埋单。在这种传统沙龙的整个过程中，客户是没有社交感的，这种毫无社交感的活动会让客户觉得非常无聊，自然就不会再参加下一次活动了。

那么精品沙龙营销活动如何满足客户的社交需求呢？我们从以下三点来给大家展开分析。

1．面子社交

我们会有这样的经历，比如去邀约某个客户，约了好几次，他自己不好意思了，感觉面子上过不去才来。就像我们现在开产品说明会，很多公司都让营销员去“刷脸”，拼命地拽人过来帮自己凑人数。但客户这次是为了营销员的面子而来的，下次他还能为了你的面子而来吗？这就是我们说的最基本的面子社交，它是指我们可以运用营销员与客户之间的社交关系进行邀约，但这也是最浅薄的一种社交关系了。

2．人际社交

其实，我们完全可以把沙龙营销活动变成一个人际社交的场所，让客户有机会在活动现场认识朋友。比如说在场的客户都是企业老板，如果可以在里面认识几个生意伙伴，他就会觉得很有帮助，于是下次他还会参加。如果我们这一场约的全是宝妈，就可以把她们拉进同一个宝妈微信群，宝妈们就可以在群里发一些宝宝的照片，交流怎么喂奶、怎么防止孩子生病等等。这样她们会觉得自己有了一个社交圈子，下次我们举办活动时，她们还会参加。这就是我们说的人际社交。

实际上，沙龙营销活动本身就是通过经营主体搭建一个社交场所，让我们的客户都能够在我们的平台上认识很多人的一种方式。满足人际社交需求的活动一般都能够吸引非常多的客户参与。

我帮江苏某银行做了一个项目，只通过一场沙龙，就让他们的百万存款客户在一个季度内增加了近百人。

我们首先对客户人群进行分析。如果一个人在银行有100万元的活期存款，那他的资产大概会有多少呢？我们估计了一下，在当地，有活期存款100万元的人，人均大概有3000万～5000万元的资产，因为银行的活期存款只是他们的一小部分资产，再加上房产和企业等固定资产，大概都是这个身价。

这些人是真正的有钱人吗？其实不是。他们现在并不是财富的拥有者，只是资金的拥有者，他们还在拼了命地努力赚钱。我们给这类客户定义的是“有钱没闲”。因为每到周末，员工都休息了，他们还在谈生意。所以他们一般也没有时间陪家人。

针对这些客户的现状，我们策划了一场“百万俱乐部——烟花三月下扬州”的活动，不仅邀请客户本人，还邀请他们的家人和战略伙伴。我们发出通知之后，很快就召集到了几十组家庭。

活动当天上午，我们把他们带到采摘园。让他们的家人去采摘。工作人员带领这些客户布置野餐场地，让他们通过布置会场的活动先跟身边的人熟悉起来。等采摘结束后，他们的家人就在外面玩，我们带着客户在屋内开展沙龙活动。

这类沙龙以一种社交型游戏活动为起点。我们要求所有参会的客户进行自我介绍，并且记住在他之前进行自我介绍的人。这个游戏既实现了客户能够将自己和自己的公司进行小范围介绍的目标，又可以帮助他们快速认识更多的朋友，所以客户的参与度非常高。

在这场沙龙营销活动中，会有人以客户身份向大家介绍我们公司的服务和产品，激发其他客户对我们公司了解的欲望。我们还会安排一位客户经理专门介绍产品，因为每位客户都介绍了自己的公司和产品，他们自然也不会介意我们的介绍。

这样的沙龙营销活动达成了公司介绍、理念介绍和产品介绍三个活动目标，可以说是较为成功的。

活动结束后，我们选择了客户的孩子的一些照片，让客户参与“明星宝贝”的评选活动。大部分客户会将评选活动发到朋友圈，这也可以满足他们与微信朋友之间的一种社交需求。

这场沙龙营销活动既满足了客户与家人之间的社交、客户与合作伙伴之间的社交、客户与同质陌生人之间的社交，也满足了客户和微信朋友的社交。这种活动能够让客户有不一样的收获，他们也会乐意再次参与。

现代人虽然与世界发生的联结越来越多，但是也越来越孤独。如果有一场活动能够让他们融入新的圈子，认识更多的人，满足他们的人际社交需求，那么一定可以成功俘获客户的心。

作为金融服务单位，我们服务的客户群体非常广泛，构建这样的平台很容易。这样的服务平台不仅能够让我们批量服务老客户，还可以通过以老带新的模式，扩展我们自己的人脉。

3．技能社交

技能社交是通过提供某一项话题或者技能，让参加沙龙营销活动的客户可以在活动结束后向身边的朋友推荐活动，或者展示自己学习到的技能的一种社交符号的设定方式。传统营销沙龙活动结束后，客户往往不愿意向身边的朋友说明自己参加了某某公司举办的活动，因为活动本身并不能够给他们带来提高社交价值的元素，也没有提供一些新的话题可以跟身边的朋友交流。这样的沙龙营销活动就不具备传播性，也无法满足客户的话题社交需求。

针对不同的客户群体的服务诉求，我们要如何在精品沙龙营销活动中植入社交话题呢？简单来说有两种形式：一种是将整个精品沙龙活动变成社交型场所，另一种就是在活动过程中穿插一些社交性话题。

我有一个上海的学生，他有非常多的大客户，然而这些大客户每次参加公司举办的传统型沙龙都感受不佳。因为这种沙龙只是以产品促成为导向，并没有考虑到客户的社交需求。所以我就指导这个学生组织以客户话题性社交为主题的沙龙活动。

我们针对客户的需求，举办了红酒沙龙、烘焙沙龙、高尔夫沙龙等活动。例如，在红酒活动举办的过程中，我们会请一位专业的红酒品鉴师为客户讲解红酒的辨别，以及酒器的使用。

我们也会带领客户去参观这位学生自己的酒窖。在这个过程当中，客户不仅学会了红酒品鉴的基础知识和技术，还了解了这个学生的经济实力，对他的信任度也越来越高。

活动结束后，我们会邀请客户下一次带好朋友来参加我们的其他活动。因为整体活动的水准较高，客户很愿意跟身边的朋友分享，所以每次客户都会带新的朋友来参加我们举办的沙龙。

越是高端客户，就越明白资源共享的道理。我们只需要构建一个能够提升他们的社交品位或者档次的平台，自然可以吸引非常多的客户主动参与到我们的活动中。这种话题社交的形式就是活动场所话题型社交。

针对普通的沙龙，我们也可以将一些趣味话题植入活动中，满足客户的话题社交需求。在沙龙举办的过程中，许多公司经常会进行有奖问答。然而每次公司举办的沙龙大多围绕公司的历史、产品等进行提问，这样的问题既不能形成有效的话题，也不能吸引客户，无法构成传播性。在精品沙龙中，我们会把这些问题改成一些贴近客户的内容。比如，在针对宝妈的活动专场中，我们会在有奖问答环节里设置一些生活类小常识的问题，让宝妈们在参加活动的同时，可以掌握更多的生活类小常识，进而她们在活动结束后，跟身边的朋友分享在活动中学到的小常识，构成她们的社交符号。

社交是沙龙营销活动中非常关键的客户需求。举办一场活动不仅是为了满足活动举办方想要传达相关信息的需要，也是为了满足活动参与者的社交需求。一场有精准客群定位、明确主题设定的沙龙，如果能够多维度地满足客户的社交需求，一定是非常精彩的。我们可以结合这三个维度，评估自己公司日常沙龙举办的情况如何，并且写下自己公司在举办沙龙过程中存在的问题。相信这些问题都会在读者朋友阅读后面的章节之后，得到清晰、明确的答案。