既然精品沙龙营销是未来的重要营销模式和手段，那么金融行业的管理者就必须具备基本的精品沙龙营销管理运营能力。对于团队的可持续发展而言，如果没有终端客户的储备量，团队发展就无从谈起。如何有效地运用精品沙龙营销的模式，构建团队的客户经营系统，帮助团队成员提高客户拜访率，提升业务产能，进而通过组织营销的模式培养员工，构建团队特色经营模式，已成为当下每个主管必须解决的问题。

一、团队管理能力

从团队管理角度而言，精品沙龙营销不仅是业务促成的有效手段，还是培养团队成员的“练兵场”。事实上，我以往带领的团队中，也有过运用精品沙龙营销这一种营销手段实现高素质队伍快速成长的案例。

我曾经管理过这样一个团队。团队队长是一名年轻又非常有干劲的大学生，当时他只因为“百万年薪不是梦”这句话就决定加入公司。

入行之初，他运用简单粗暴的陌生拜访模式，几个月下来收入相对较低。于是，他主动找我探讨行业的发展模式。我建议他可以自己举办个人答谢会，以一对多的方式进行客户营销。

他采纳了我的建议，同时招聘了一些电话营销员，来帮他进行陌生客户邀约。他雇了10个人，每个人底薪1500元，要求每个人每天要完成100个电话邀约，每个成功邀约能得到10元的提成，每单业务促成能得到100元的提成。

后来，那些电话邀约效果好、积极参与日常沙龙营销的电话营销员就被他成功招募为团队主管，然后大家再一起去招募新的电话营销员。用这样的方式，他的团队不到一年就发展到了500个人。

这是一个很典型的运用一套模式快速发展团队的案例。精品沙龙营销之所以能够协助主管实现快速发展的目标，是因为在这一套营销体系中，营销员可以接触到全部的营销流程，并且不断强化演练。那么，精品沙龙营销流程大致分为哪些步骤？

1．电话邀约

营销员参与沙龙营销工作的第一步就是每天不低于100个电话呼出的邀约量。这样大规模的邀约量，只需要一个月的时间，每一名营销员都有机会被培养成电话邀约的高手。

2．递送邀请函

这个过程锻炼的是营销员初次面谈、客户识别和信息收集的基本功。我们运用一套有效的调研问卷和初次接触话术，让营销员在初次接触精品沙龙营销的过程中了解哪些问题可以问、哪些信息需要收集，以培养营销员的信心和基本能力。

3．主讲嘉宾需求分析讲解

在这个过程中，营销员不一定是主动参与者，因为每次活动营销员都要参与、认真听，所以营销员等于在不断地被动学习。一般在这个过程中，有的营销员听得认真，还会对主讲嘉宾讲解的理念进行挑错。对于能够认真听，并且进行挑错的营销员，我们就会给他机会，让他自己重新组织语言，在早会上给大家讲解。如果在早会上的讲解能够过关，就说明这名营销员的需求分析能力应该比较强。

4．促成成交

一般情况下，如果是营销员约一位客户来现场，我们都会安排主管负责促成，营销员旁听，听几场之后进行考核，让营销员自己模拟促成练习。如果营销员没有邀约客户到现场，那么就做礼仪工作并学习相关知识。总之，我们要通过一场活动让营销员经历一次专业化销售的全流程。

然而在现实中，很多主管害怕新营销员在活动现场表现不佳，都不允许新营销员参与到活动中，这就恰恰错过了最好的现场辅导机会。一名能够把沙龙举办好的主管，一定是将沙龙的功效发挥到最大化的主管。

二、营销模式与营销思维转变的能力

近些年我在全国各类金融机构授课的过程中，经常会遇到产品同质化、客户体验度差、客户理性化选择等各类难题。其实要解决这些难题，最直接也最有效的办法就是在营销模式和营销思维上，从根本上认识到客户体验和场景设计在客户经营过程中的重要性。这就需要主管对于精品沙龙营销的理解维度更深化一层，能够使用站在客户的立场来设计精品沙龙营销活动，并且根据不同的客户经营目标，多元化匹配营业部的精品沙龙营销活动形式。

客户思维模式下的客户经营有以下几个关键点。

1．服务先行，体验为佳

在以客户思维为导向的服务模式中，需要客户优先到我们公司进行产品采购，再根据客户的采购金额来提供相应的服务。这种模式比较盛行于卖方市场。但在当今以买方市场为主导的市场环境中，往往需要我们先提供等价值的服务，客户体验后才会考虑是否购买产品。最终客户会将商品和服务进行捆绑式综合评定，再做出采购决定。这种以服务为导向的营销模式需要我们批量服务客户，构建客户关系，进而形成客户批量式采购行为。

那么，如何创建良好的客户体验呢？首先要了解客户群体。在接下来的5～10年中，我们主要服务的客户以中产阶层和“泛90后”为主要服务人群，中产阶层需要的是差异化的服务，而“泛90后”需要的是个性化的服务。只有以目标客户群体的需求为导向的服务营销活动，才能够给客户良好的体验，让客户愿意接触并接受我们的后续服务。所以沙龙举办的立足点，不能以单一地促成为导向，更应该综合考虑如何针对初次接触的陌生客户举办体验式沙龙。

2．构建关系，价值营销

当完成与客户的初次接触后，我们就需要根据不同客户的需求来提供不同的服务模式，以确保与客户保持长期而稳定的联结关系。这样的联结关系一定不是单纯建立在金融关系的基础之上的，对于客户的生活、兴趣爱好、工作等多方面的需求，我们都要综合考虑。

如果一名营销员每一次见到客户都只能跟对方谈及金融相关的知识和产品，那么这位客户在不久的将来多半会远离这名营销员；如果一名营销员可以不定期地邀约客户参与一些客户关注的生活主题活动，或者是符合客户兴趣爱好的活动，即便这名营销员没有去推荐金融产品，客户如果有了金融产品的购买诉求，也会主动联系他。因此，在与客户构建可持续联结的过程中，需要展示出我们有价值的一面。

例如，我们可以举办一些关于品茶、插花、红酒、生活小常识、健康教育等方面的主题沙龙。举办这类沙龙主要的目的不是进行理念的导入，更不是进行产品的推荐和营销，而是创造营销员与客户发生联结关系的机会，让客户有理由更多地参与到活动当中。

3．客户经营，理念为王

客户购买产品的四大核心要素是对公司的认同、对理念的认同、对营销员的认同以及对产品的认同。理念影响着最终的成交，因此，导入理念十分重要。当我们已经可以用不同的客户群来定义服务客户时，就可以结合不同客户的金融需求以及非金融需求来进行营销理念的导入。同时，我们也需要结合不同客户群的服务阶段来进行理念导入。

比如，有一些客户对公司的认同度非常高，但是一直没有购买养老保险的欲望，说明该类客户的养老理念不够清晰，这时候我们就可以结合该类客户的特点进行理念的精准导入。如果一些客户对公司、对营销员或者对理念都比较认同，我们就可以根据客户的现金流回转情况，进行产品的导入，按照客户的可购买预算空间来分析讲解沙龙案例。

综上所述，主管要有能力带领团队成员对客户情况和客户结构进行分析，有目标性地完成“客养计划”。针对新营销员，主管需要带领他们去开拓目标市场，举办目标客户的沙龙；针对成熟的营销员，要结合他们的客户情况进行分析，协助他们做好客户深耕式的沙龙活动；针对业绩出色的营销员，要根据他们的营销目标来帮助其有效迭代客户。客户的迭代，不是等着市场来找我们，而是作为经营者的我们要主动指导团队去做这些新的开拓。

我的一个学员的团队在发展之初，由于在当地缺少人脉，他就运用了一套宝妈客户经营的系统，帮助团队成员实现了每人月度开拓宝妈客户100人以上的目标。然后又针对这些年轻宝妈客户策划了两场沙龙活动，导入教育金理念和保险从业理念，实现了月度增员上岗50人的目标。

当这套模式成熟之后，他又针对团队中一些比较成熟的营销员开拓了白领营销模式，用有效的性格分析沙龙，协助营销员拓客和转介绍。

针对团队里业绩出色的营销员，他还开发了一套针对高端女性客户的营销策略。他们同马场、高端少儿英语教育等机构进行合作，举办不同形式的高端沙龙，保持持续的客户黏性。

在这个过程中，他的团队客户质量经历了三次以上的迭代，效果非常明显。

三、开会的能力

在未来的市场发展过程中，一名不会开会的主管是没有办法把营销员凝聚在身边并且实现可持续发展的目标的。日常的客户经营、团队的辅导管理等方方面面都向我们提出了要能够批量服务客户的基本诉求，更要求主管不仅会开会，还要把会开好。这就需要主管了解和掌握不同类型的精品沙龙营销方式。

1．兴趣型沙龙

这类沙龙以兴趣爱好为核心，重点在于好玩。客户因为跟营销员拥有共同的兴趣爱好而参与到活动当中，通过这类活动构建双方之间的基本信任，使双方能够在业务合作的前提下成为朋友。比如插画沙龙、性格分析沙龙、DIY（自己动手制作）口红沙龙、魔方沙龙等，都是基于客户的某种兴趣爱好来举办的主题沙龙。

比如，我经常会遇到营销员咨询，他们有很多的好朋友，但不知道如何向对方开口说明自己在保险公司工作。这个时候，兴趣型沙龙是最好的邀请方式。营销员可以先举行兴趣型沙龙并邀约朋友参与活动，在活动的过程当中，可以将公司的Logo（标志）、公司的介绍在活动现场有所体现，这样就可以很巧妙地告知自己的朋友，自己在保险公司工作。

这类兴趣型沙龙主要就是用来拓展客户的，也可以让拥有相同兴趣爱好的朋友带他们的朋友一起来参加，多多益善。

2．高端客户沙龙

这类沙龙主要是针对高端客户的差异性进行策划的。因为高端客户相对较难邀约，并且不愿意出现在人多的地方，所以我们会针对高端客户的情况，选择小范围、高品质的沙龙营销活动主题。一般在形式上，也会把重心放在客户经理与高端客户一对一的交流上，这样会让客户感受较好。

一般能够邀约到高端客户都是不容易的，我们会尽量营造一种良好的氛围，选择一个较为合适的场所。比如，高档的私人会所、高尔夫球场的贵宾厅、独立空间且装修较好的茶馆或者咖啡厅都是不错的选择。大家可以坐下来好好地品品茶、喝点酒、聊聊天，争取一次性把理念和产品讲清楚，以促成客户的购买行为。

3．个人答谢沙龙

这类沙龙以营销员的个人答谢为契机，邀请已成交客户或者其亲朋好友来参加。其主要目的就是拉近客户经理与客户之间的距离，构建客户经理的个人品牌形象，即告知客户，客户经理不但依然坚守在金融营销的岗位，而且做得很好。

这类个人答谢沙龙要求营销员每月举办一场，主管层级每月举办两场。只有坚持不懈地举办类似的活动，才能有机会与客户建立联系，这也是客户经营中最简单也最有效的方法。

4．保单年检沙龙

这类沙龙主要是针对已成交的老客户和新开拓且在公司购买过保险的客户。它以保单的年检为契机，对客户的家庭保障进行梳理，是通过查找客户的保险缺口，进行产品营销的一种有效手段。

传统经营过程当中有利派会、客户保单年检会等形式。在活动现场会安排营销员，协助客户进行家庭保障的梳理，同时安排一位主讲嘉宾介绍全方位家庭保障配置的标准，让营销员和客户共同发现问题，并协助客户解决保障缺口。这样的沙龙形式既能够让客户感受到营销员的专业度，也同时可以完成产品的促销。

5．产品推荐沙龙

这类沙龙以产品促成为导向，一般会邀请对理念认知度较高、具有一定的产品购买欲望的客户群体，在活动现场以促销、送礼品等方式来促使客户做出购买决策。这种沙龙形式相对简单，也是日常大家举办活动运用较多的一种，其重心在于现场促成活动的设计，以及营销员之间的配合。

这类沙龙举办的一个核心要素是邀请的客户一定是做过前期理念沟通的客户，从而避免把对的人约到了错的服务场合而导致客户流失。一般建议营业部该类沙龙可以一周举办一场，根据本周营业部洽谈客户的情况进行产品导入和营销促成。

以上五类不同的精品沙龙可以在团队经营的不同阶段举办，需要团队主管将不同的形式进行最优组合，保证客户的参与，养成客户的习惯。利用活动促进团队的访问量，提高服务客户的服务能力和服务价值，才是精品沙龙营销的根本目标。