施乐公司个人电脑的案例可以很好地证明没有实现层次贯通会产生怎样的影响。

大部分读者对于电脑无疑都很熟悉，但可能很多人都不曾听说过施乐公司的个人电脑。

想一下这个问题：“谁发明了个人电脑？”

大部分人会认为是苹果公司。苹果出售麦金塔计算机，但其实施乐公司大概花了20亿美元开发施乐奥托（The　Xerox　Alto），这是世界上为个人使用而设计的第一批电脑。施乐奥托的技术后来卖给了苹果公司，这才有了麦金塔计算机。

当时的情形或许能让你更加明白层次贯通（或无法贯通）对一间公司的影响有多大。

在20世纪20年代，约翰·葛林德、理查德·班得勒和我为施乐公司做一些咨询工作。施乐公司当时正处于一种非常有意思的位置（这也说明了公司定位的重要性）。如果你思考一下施乐公司的身份或者“后设程序”①是什么，答案大概是，“我要如何把复印做得更好？”这种“程序”指的是“创造与现存的需求相匹配的东西”。他们生产复印机。

但是他们已经遇到了问题。他们的其中一位研发者走进了《洛杉矶时报》的总部，却没有在办公室里看到任何纸张。他看到的是一个大型报纸的办公场所，其中每一个人都在利用电脑系统和电子邮件进行办公。

这一消息在施乐公司引发了一个不同于以往的全新“项目”。他们开始展望未来，“匹配将来的种种负面因素”。他们开始想象如果不改变的话，会发生什么各种各样不好的事情。如果十年后办公室里都不用纸了，一个依靠复印存活的公司会如何呢？”

因此施乐开始“远离未来负面因素”进行运营，开始在个人电脑领域进行全面的发展。

问题是，当你说到“施乐”的时候，多少人会想到个人电脑呢？大部分人都不会。人们会想到复印机。施乐想要研发电脑，但这和他们的身份、公司价值甚至是公司能力都不相匹配。

他们有研发能力，但是公司的其他部分却并不是为了开发个人电脑而设立的。

我们认为他们的步子迈得太大了。他们想要为自己建立一种全新的身份；但当公司试图在这一层次上进行改变的时候，通常会出现和旧的身份与价值冲突的情况。而这正是施乐公司出现的情况。

虽然大部分人从来没有听说过施乐的个人电脑，但他们确实生产出来了并且试图出售。此时，发生了一些很有意思的事情。这些事情表明了信念和身份/层次的力量，表明了它们在公司中是如何发挥作用的。

下面是几个例子：

1.为了把这款电脑更好地介绍给员工，他们找人打扮成第一台施乐机器发明者的模样。这个人已经去世了十五年了。把他从坟墓里叫出来似乎有点病态。他们让这个人这样介绍这款电脑，说这是施乐质量最好、型号最新的一款机器—“它更好地复制了我想要实现的事情。”

2.他们用来宣传这款电脑的人物形象是一个修道士！当你想到高科技的时候，脑海中很难会出现修道士的形象。修道士是干吗的？修道士坐着抄写手稿。施乐太沉迷于他们自己的后设程序中了，甚至都没有注意到他们的形象不符合市场中人们的预期。

施乐奥托，这个麦金塔电脑的原型产品，一开始不过是研发部门的一个想法。它不会威胁到任何人。它不过是人们在帕洛阿尔托研发中心（The　Xerox　PARC）摆弄的一个小东西。在那工作的人可以穿着牛仔裤、披着长发来上班。在当时的科技史里，要是有人不留着长发蓄着胡须，人们会不能怀疑这个人到底知不知道自己在做什么。如果有人打着领带刮好胡子走进来，他们会怀疑这个人到底能不能胜任和电脑有关的工作。

施乐内部开始逐渐形成这种信念—他们需要这一项电脑技术来存活；他们要把这变成自己身份的一部分。于是，他们公司加大了对这项新技术的投资力度。

随之而来的是，帕洛阿尔托研究中心开始出现了变化。上层的领导者说：“如果这里要成为施乐公司一个非常严肃的部分，你就必须要和我们其他部分的身份保持一致：刮掉胡子，剪短头发，打上领带。”他们甚至让这些人开始上班打卡—如果你对科技研发者有一丁点了解的话，你就会觉得这这些规定十分古怪。”

想一想这些规定和那些研发者的心智程序多么地不匹配。首先，电脑研发人员多数看不上过去与当前的产品，而想要为未来创造出一些不同的东西。此外，这些研发者想要凸显自己的身份，而不是被淹没，成为公司巨大身份的一小部分。他们希望被重视。

所以当史蒂夫·乔布斯过来说他要把这项技术作为苹果的核心，将它作为改变世界的愿景的一部分，你觉得这些研发者会做出什么选择？苹果依照这些研发者的工作风格建立了自己的文化。由于研发者们和施乐的身份之间的矛盾，并且已被要求要适应公司的现存文化、成为其中毫不起眼的一小部分，所以当有人告诉他们，他们可以成为苹果和麦金塔的公司象征时，他们立刻就跳起来抓住了这个机会。

就组织的六个层次而言，在更高层次上做出的改变给整个组织带来的变化越大，当然阻力和风险也就越大。

我们建议施乐公司采用不同的方式来处理这个问题—似乎他们最终确实做到了这一点。我们建议他们不要一下子迈向个人电脑的研发，而是稳住脚步，立足当下的身份进行发展；也就是说先把施乐的复印业务进行电脑化的提升。

如果你们担心未来不再使用纸张，那就发明可以扫描纸张并将文字数字化录入电脑的设备，而不是花大价钱生产个人电脑。要发展与你的现有身份更加吻合的科技。

施乐最后也把他们的广告形象从修道士换成了里昂那多·达芬奇，后者所代表的创造力与创新要远远大于前者。

总之，能力和行为层次（“怎样”和“什么”）的变革要想成功，就必须匹配相应的价值、身份以及愿景（“为什么”“谁”和“还有谁”），否则这种变革就必然会失败。