跨境电商平台上的买家，绝大部分是个人，也有少数是小型零售商。如果卖家想把商品卖给他们，就必须了解他们和海外买家市场。从年龄上看，他们中绝大部分是年轻人，即“80后”“90后”乃至“00后”。因此，无论在布置商品还是回复询盘时，卖家都有必要注意这一年龄段的群体特点。除此以外，更要强调海外国家的不同国情，这样才能有助于自己选对商品，从而获取较多利润。

有人也许会说，外国的网络比我们发达，网购也会成熟得多，其实也不一定。因为“外国”的范围太广、国家太多，消费阶段、消费习惯、社会风情和经济发展阶段悬殊，所以不能一概而论。可以这么说，我国买家遇到的问题，国外买家也可能会遇到，不要过高也不必过低估计对方和市场的复杂情况。

例如，巴西消费者讨厌紫色商品，俄罗斯消费者忌讳黑猫，这些就是需要引起卖家注意的事项。在巴西，由于网上付款不方便，所以消费者在网上购物时会先抄下单号，然后去线下的ATM机转账付款，这样等卖家收到钱时，已经一个星期过去了，因此，为了推动跨境电商交易，平台往往会根据买家的信用记录，提前垫付款项给卖家，以缩短这一收付款过程。这种垫款比例在目前巴西电商交易中约占一半。根据全球速卖通规定，从2016年2月23日起，一切疑似宣传毒品的商品、金属长剑、印有政治人物头像的商品禁止销往俄罗斯，否则包裹很可能会被海关扣留而造成损失。

由于欧美国家经济发达，所以消费者的购买能力强，但这并不是说所有商品都适合在欧美市场上销售，或者说我国的所有商品都能卖到欧美国家。从最近几年的情况来看，欧美市场上销售增长速度最快的是家居、服装、石材、食品等生活类用品。

以家居类中的灯具为例，在德国、美国这些汽车制造业大国，销售重心放在HID、LED等汽车光源上就很有竞争力；在法国、英国等人文气息浓厚的国家，销售重心放在装饰灯具上会更受买家欢迎。

要想了解海外买家市场特点，就需要广闻博见、日积月累。归纳起来主要途径无非有两条：一是在生活中做个有心人，向书本学习、向同行学习；二是实践出真知，在实践中慢慢摸索、琢磨。

下面通过一个实例来说假发商人谢荣钿是如何做到这一步的。

谢荣钿2007年大学毕业后的第一次创业是做椰棕床垫的在线外贸批发，然而一年下来，生意并没什么起色，主要问题是旺季时找不到稳定的货源，淡季时又几乎没生意。后来通过朋友介绍，他改行做起了假发出口生意。

要做假发出口，就需要研究海外市场。慢慢地，他从中摸到了门道。

例如，在美国，做一套假发的平均成本在500～600美元，而在线外贸平台上的中国卖家只卖100美元左右。这样，美国消费者网购中国的假发商品，即使加上其他各项费用在内，也只有300美元左右。在目标顾客中，深肤色消费群体占比较高，这些人对假发需求量大，通常1～3个月就要更换一次。在美国，生活质量稍好的黑人女性平均会拥有六七套假发。

谢荣钿在美国亚特兰大考察时，发现那里的假发生意主要被韩国厂商垄断了，实体店也大多是韩国人在做，而这些韩国厂商的货源基本上来自中国。发现这一秘密后，他通过跨境电商直接把假发销往亚特兰大。中国是原产地，只要把最终价格控制在比当地实体店略低，同时把控好商品质量和服务，竞争优势显而易见。

通过许许多多“谢荣钿”们的手，当时跨境电商平台上最受外国人欢迎的出口小商品中，假发销售量已经上升到第三位，仅次于服装和手机。

相关数据表明，在全球跨境电商假发交易额中，我国的假发出口在全球市场份额中超过70%；美国假发进口占全球假发进口总额的62%，而且增长势头非常快。在全球速卖通上，仅仅从2012年初至2013年3月的一年多时间里，假发出口日均成交额就增长10倍！

谢荣钿刚开始在跨境电商做假发出口时，从采购、跟单到发货，都全靠自己一个人，第一个月的销售额为3万元人民币，第二个月的销售额达到10万元人民币。于是，他在第三个月开始招聘人手，包括业务、采购、后台操作等，同时注册公司，第三个月的销售额高达15万元人民币。2011年他注册成立了一家新公司，注册资金300万元人民币，他个人占股40%，员工发展到40多人，营业额在短短一年间从每月30万元做到400万元人民币。（王文佳，徐岚.“穿过你的黑发的我的手”[J].信息时报.2013（12））在全球速卖通平台，他所拥有的ROSA和LUVIN两个假发品牌均位居假发行业前5位，9成以上包裹是发往美国的。

而这一切，与他当初深入调研海外市场、搭准市场脉搏密切相关。