作为一名销售人员，你不要把自己搞得太拘谨、太压抑。你去拜访陌生客户时，客户难免都会有一点紧张，有一点防范。如果你比他更严肃、更紧张、更压抑，你们两个在这种情况下交流，就真的很难成交了。

所以，对方很理性的时候，你一定要表现得很轻松、很阳光、很活泼、很幽默，不要太拘谨。之后，你要让他从理性慢慢地、一步一步地变成感性，让他跟着你的节奏走，这样接下来你就更容易推销产品了。

而且，大部人都喜欢和轻松、幽默的人交流，这样心理负担小，自然更容易敞开心扉。如果你这样去做，很多客户会心甘情愿与你多接触，你们接触的机会越多，你最后成交的机会也就越大。

我在从杭州到上海的一列火车上，遇到过一个特别会卖东西的人。他长得五大三粗，戴着一个耳麦，一进车厢就开始给大家讲笑话，模仿其他国家的领导人讲话，把我们整个车厢里面所有人都逗得前仰后合的。

表演完他说：“各位，你们不要光笑啊，来看看我的东西。”于是，开始发他打算卖的产品，是一个套在脖子上帮助血液循环的磁环，售价128元/个。最后，他在我们那一节车厢里5分钟就卖出去了10多个。

我给学员们上课，如果我死板地照着教材、讲义讲，照本宣科，学员肯定会觉得很压抑，也不会愿意再次听我讲课了。所以，我觉得作为一个优秀的培训师，课堂不要搞得太严肃，在讲台上，有时候不要把自己的老师身份看得太重，适当地稍微放松一下，学员也能跟着放松下来，更能理解课堂上讲到的内容了。我越坦诚，大家就越坦诚；我讲话越通俗朴实，大家也就越放得开，互动的效果自然也越来越好。

不管是做推销、讲演，还是说服客户购买产品，你都要记得轻松点、幽默点，不要太拘谨，这样你成交的机会会更多。