§维系客户关系的方法(1 / 1)

1.朋友是常来常往的感情互动

其实交朋友是“用”的,这个“用”在这里不是利用的意思。我对它的定义是,可以使用朋友的关系,来增强人们常来常往的感情互动。跟客户真诚地交朋友,才能更好地维系与客户的关系。

2.找个契机,引发双方互动

你想要和客户搞好关系,加深感情,就可以找个理由想方设法跟客户产生互动。之后,你们之间互动的次数越多,你们两个的关系也越铁。

再比如,平常你和同事聊的都是工作方面的内容,那么你们的私人关系可能很一般。你和同事除了工作方面的话之外,还要多讲一些肺腑之言,多讲一些心里话,或者互相分享一些小秘密,你们的关系就会变得不那么普通了。

3.感情是靠同质升温的,摧残、**也可以使感情升温

人们之间的感情有两种升温的方式。第一种方式是找寻共同的兴趣、爱好。第二种方式是经常骚扰他、折磨他。有时,你不骚扰、折磨他,你们之间的感情很难升温。

我每次到一个地方讲完课,下课就把包一拎,站起来就走,和学员从此再也没有任何关系。其实,学员要想和我建立关系太容易了,他只要下课往前走两步,和我说:“臧老师,我听你的课还是挺有启发的。不过臧老师,最近我手头有点紧,你看你能不能先借我一万块钱救急?”只要你敢过来跟我搭话,我们之间立刻就产生了关系。随着事情的发展,我们的感情可能还会持续升温。

当你真的想问我借钱,还没有张嘴的时候,你心里肯定还是有一点紧张的。可是,当你把话讲完,你就没有压力了,反而变成我有压力了。因为我要思考,我是借呢,还是不借呢?我借吧,害怕钱肉包子打狗,一去不回了。我不借吧,我害怕影响自己作为老师的形象。于是,我开始自我摧残、自我**、自我折磨。最后,我一咬牙,还是借给你吧。

等我把钱打到你的账号,从此你每天都笑容灿烂。可是我痛苦极了,根本不知道这钱还有没有可能回来。我每天茶不思,饭不进,就想着我借给你钱这件事。你后来终于把钱还给我了,但是咱们俩的关系还没结束,因为我又向你借钱了。

我向你借五万元,你也开始纠结了。毕竟五万元和一万元的差距还是很大的,你从听到我向你借钱的那一刻起,你就开始自我摧残、自我**、自我折磨,你是借呢,还是不借呢?你想来想去,还是咬牙借给我了两万元。你打电话告诉我:“臧老师,我的钱已经全部借给你了,我家里已经没钱了。”其实你在银行里还有几十万元,但决定只借给我两万元,主要是因为你怕我不还给你。不管多少,只要有钱借,我都会很开心。从此我面带微笑,可是你开始变得痛苦了,你只要一想到这两万元,你就发愁,吃不下饭。

就这样,我们一来二去,一借两借,感情在升温,信任度在提高。我们的感情关系在相互摧残、**、折磨中加深了。

4.关键时刻敢于先占别人的便宜,是交际高手的标志

一般来讲和人建立关系是先付出后回报的。但是在我的心目中,关键时刻敢于先占别人便宜的人,往往代表着他是交际方面的高手。

我有一个朋友的年龄比较大,他是卖猪饲料的,经常到农村拜访客户。有一次他跟养猪的农户聊天,聊到最后对方也没有买他的饲料。但也因为聊得时间太长,他回去的时候没车了。农村比较偏远,他又没有其他办法,于是他只好找和他聊了两三个小时也没有成交的农户。对那个农户说:“老王啊,现在车站已经没车了,我回不去了,你看我能不能在你家里借宿一个晚上?”

农户同意了他的请求。当时农户家里没有多余的床,就把自家的门板拆了,用砖头给他搭了一张床。除了管住,当然吃饭也是少不了的。来到家里就是客人,有客人吃饭难免要喝二两酒。喝着酒两人开始聊,后来他躺在门板上,又跟农户整整聊了一夜。等第二天他和农户的关系更熟了,猪饲料也卖出去了。

后来,我这个朋友告诉我:“老臧,你不知道,我就用这一招,搞定了多少客户啊!只要我发现哪个客户有潜力,他不想买我的产品,我就把时间安排到很晚再去拜访他。拜访之后,我就不走了,我就在他家吃,在他家住,在他家喝醉后把猪饲料卖给他。”

我在本书的开篇也提到了,做销售的人一定要胆子大。世界上没有什么不可能的事,只有你从来都不敢想的事。千万记住,不要不好意思,如果有机会,就要大胆尝试。

一个人去拜访一位客户,客户说:“小刘啊,我刚刚接到一个电话,抱歉,我要先出去一下,20分钟后我就回来了。小刘,桌上有苹果,旁边有报纸,你看看报纸,吃个苹果,等一会儿我就回来跟你谈项目。”如果业务员说:“王总,没事,您先忙吧。苹果我看到了,不过我刚才来的时候吃过了,就不吃了。”

他只要这样说,你就可以立刻判断出他是“小鸟”,“老鸟”肯定不这么说。“老鸟”会怎么说呢?

“好的,王总,您先忙吧。没事,苹果我看到了,我正好现在渴着呢。”说完,他拿过苹果就啃了一口。

这样的人就是“老鸟”。因为他吃客户一口苹果,他们的业务合作,客户会给他两口;他吃客户三口苹果,他们的业务合作,客户会给他五口。慢慢地,他们就可以常来常往了,因为都是自己人了。

所以,你和客户建立关系时千万不要不好意思。很多时候,一些销售人员就是被自己的不好意思害死的。到了客户那里不用过于客气,该吃吃,该喝喝。你一客气,就等于把别人推到十万八千里之外了。

做销售时,你在吃亏的同时,也正在占便宜;你觉得在占便宜,可能也正在吃亏。很多时候,销售就是玩心理,你把客户的心理摸透了,很多难题就会变得很简单。能做大领导、大老板的人,往往都是玩心理的高手。所以下次你再和客户见面时,完全可以大大方方的,该吃吃,该喝喝,不用和客户太客气。

此外,你一定要养成让客户帮你忙的习惯,因为帮忙会“上瘾”,他为你付出越多,他越信赖你;他为你付出越多,他越希望你在公司里面混得好。因为你混得越好,将来对他越有帮助。

当然,与客户建立亲和与信赖感,我认为至少要做到以下几个方面:

第一,维系关系一般要先付出;

第二,关键时刻敢于先占别人便宜;

第三,要想把客户关系维系好,一定要记住不要太客气;

第四,一定在别人对你人格尊重的前提下,才多付出;

第五,要养成让客户帮你忙的习惯。

所以,在与客户交往时,你不要太过于看重双方付出多少和涉及利益的问题,而是应该真诚一些。而且,对于客户给你的帮助,也不要完全拒绝,而要与他有来有往。这样,你与客户之间的关系会越来越近,客户对你的信赖感也就培养出来了。