人和人之间的沟通，主要靠三个渠道进行：

第一个渠道是语言文字；

第二个渠道是讲话的语音、语调、语气；

第三个渠道是生理语言，包括你讲话时候的眼神、动作、表情等，也叫肢体语言。

把这三个渠道传递信息的影响力、震撼力、说服力做比较的话，你认为哪个更强呢？以前我认为最强的一定是语言文字，经过无数次销售工作的历练，以及这十几年的摸索后，我发现，人和人之间沟通、传递信息最真实，而且最有杀伤力和影响力的，其实不是语言文字，而是生理语言。

生理语言是最具有影响力的，排在第二位的是讲话的语音、语调和语气，影响力最差的是语言文字。

有一天，公司的大领导突然到访小刘负责的市场。他看着小刘说道：“小刘啊，你可以啊！你行啊！你可真高啊！”领导话音未落，小刘已经开始两腿发抖了。虽然领导的讲话内容是正面的，看似是夸奖，可是语音、语调、语气和眼神，表现出了完全相反的意思，这让小刘害怕不已。

除了生理语言外，人和人沟通时的语音、语调、语气等也很重要。你作为销售人员，要思考怎样把话讲得更有艺术，更有杀伤力，更具影响力。

作为销售人员你与客户进行沟通的时候，三个渠道要同时开放，表达的意思要带有高度的一致性。要么不讲，只要开始讲话就一定要铿锵有力、娓娓道来，最好配上一些肢体动作。就像我讲课讲到关键时刻，我的动作、眼神等都在配合我的语言。

销售人员一定要会讲话，把话讲得清楚明白，讲得**澎湃，就会对客户产生更大的杀伤力、影响力和震撼力。

小刘在一家传统制造公司当销售员，他刚工作没多久，经验不多，所以每次拜访客户时都很紧张。有一天，他去拜访客户李总，目的是给李总介绍公司的新产品。小刘见到李总后，先介绍了新产品的功能，之后把详细的产品说明书拿给李总阅读。李总粗略翻了一下说明书，本来紧皱的眉头逐渐展开，身体也往小刘坐的那边前倾，提高音量问道：“这个机器用的是最新的技术吗？我怎么感觉一年前就看过这种技术了？”小刘听完这话，心情立马沉了下去，以为李总和之前几个客户一样，是对产品不感兴趣才找这种理由来变相拒绝他，因此也没了解释的动力，只是随便说了几句。李总听出了小刘言语中的敷衍态度，虽然他对这个新产品很感兴趣，但还是生气地拒绝了小刘。

小刘因为没有注意到李总的肢体动作，也没有在李总说话时认真观察他的语音语调，只是单纯地从语言文字来判断李总是否对产品感兴趣，最后失去了有极大可能交易成功的机会。

所以，会沟通的人，根本不会太在意对方具体讲了什么内容，而是重点看对方的生理语言，观察对方说话的语音、语调。你做销售时要特别记住，宁愿得不到客户的需求，也不要得到错误的需求；宁愿得不到信息，也不要得到错误的信息。

比如，当客户嘴上说“不行，不行……”时，你要搞清楚，客户说的是真的不行，还是客气一下。你要从他的语音、语气、语调来综合判断，而不是光分析他说的语言文字。有时语言文字说的“不行”，但语气里的意思是“没什么不行”。此外，你还可以看看他的肢体动作，有人嘴上说着“不行”，但身体很诚实，坐得反而离你越来越近。