这个步骤可以具体分为五小步。这个步骤一般都是领导在做，但是对于想成为销售高手的人而言，也是需要做到的。

1．目标制定

在销售中，所有战略策略、技巧、技术、方法都是为目标服务的，所以第一步就是要先确定目标。

比如，你做销售时被分到外省、市、县、镇里，首先要做到的一点就是对自己的目标非常清晰。你这次要么不去，要去就一定要达成目标。你必须每天吃饭也想目标，睡觉也想目标，做梦也想目标。哪天在路上人家问你：“你谁啊？”你脱口而出：“500万。”只要脑子开始活动，那么第一个要想起的就是指标。一个人要想有动力其实很简单，只要你有目标，就会有动力。

一个人整天浑浑噩噩的，没有目标，他沮丧地问老师：“老师，我发现你精神很好，可是我一天睡16个小时，感觉还是睡不醒。”老师说：“你其实睡醒、睡不醒都差不多，因为你的人生根本没有追求，没有目标，你说你睡醒干什么？这个世界上人太多了，其实你多睡觉更好，还能给世界省点粮食。”

虽然老师的话听起来“毒舌”，但其实很有道理。人这一生，一定要有追求、有干劲，这样才能有**地活着，才能激发出自己的潜力，创造出更大的价值来。

2．市场调查与研究

等目标确定了，你就要走进市场，做好调查与研究，比如这个地方有多少准客户，那个地方有多少潜在客户。这就叫“知彼知己，百战不殆”。你不仅要对自己管辖的市场做充分的了解，而且要对整个市场进行彻底的调查和摸底。

想要对你所负责的区域做充分的调查了解，你就要多走访，多交流，和客户打成一片。你和客户的关系越铁、越亲近，他们就越相信你。你把他们的情况都摸透后，你运用的任何一个小技巧或小策略，都会有更好更大的效果。

你千万不要回去和领导讲：“老大，我们那个地方太难做了，我负责的地方都没人知道咱们公司，也不了解咱们的品牌，我们品牌的力量在那个地方太薄弱了。”如果公司的品牌已经非常响了，还要你去干吗？任何公司都是从小到大慢慢发展起来的，在发展过程中，需要很多人前赴后继地努力工作，这就是你最需要做的事，也是你现在应该做的事。

3．客户群的定位

定完目标，做了调查市场之后，接着就要对你的客户群进行定位。这一步需要你来决定什么样的人是我们销售的对象，什么样的人是我们要培养和发掘的潜在客户。之后你要针对不同的对象，采用相对应的方法进行分析。

这时，你要理性，有些人比较容易成为我们的客户，但有些人无论你怎么说服，他也不一定能成为客户。你要明确，应该把所有精力花在谁的身上才是最有价值的。哪些人是你主攻的对象，哪些人是你第二选择，都要在前两步的基础上慎重考虑，并详细列出来。

4．产品的策划

做完针对客户群的定位后，你就需要对产品进行策划。这一步也很重要，做好产品策划工作，你不仅可以明确产品的定位，而且可以对产品后续如何推广有完备的计划。这样，你在面对后续出现的问题时就不会手忙脚乱了。

5．策略的定位

在这一步，你需要决定具体采用哪些方法、策略来开辟市场。根据市场调查摸底情况，你定位了客户群，然后再定位产品，调整销售的方法，瞄准客户对象，最后达成一个一致的指标。