销售人员一定要懂得扭转一切、改造一切、创造一切、从无到有。从无到有，也就是领导们经常说的“有条件要上，没有条件创造条件也要上”。

在很多名人传记及历史书籍里，笔墨重点都在开国皇帝，即“皇一代”，以及创业起家的“富一代”或“官一代”身上，但写第二代以后的事情相对就少了很多。这是为什么呢？因为这些“皇一代”“富一代”“官一代”大多白手起家，从无到有，所以他们身上有很多值得人们学习与借鉴的地方。这些内容具体来说，就是我们要从他们身上学习的创造精神。

越是高手，越懂得整合；越是高手，越懂得从无到有。我建议各位领导在开展工作之前，先花点时间把电视剧《亮剑》里面李云龙的镜头剪辑出来，把李云龙说过的话记录下来，让公司里所有的销售人员反复观看。我的建议是销售人员至少看五遍之后，才可以上“战场”。

因为我们希望销售人员拥有的每一种精神，李云龙身上几乎都具备了。首先，他有狼性、野性、争取精神。其次，他遇到困难后十分主动，并笑对一切问题和麻烦。最后，他喜欢主动出击，能够从无到有。如果他是销售人员的话，那么绝对是一个高手中的高手。即使是抱怨，李云龙也比一般人有水平。

李云龙曾经跑去找旅长提要求：“旅长，我们的独立团要枪没枪，要炮没炮，都砸了咱们师的牌子了。好歹我们是个独立团，给我们弄点枪炮吧。”结果旅长的回答是：“去去去，以后这点屁事别来烦我，你有本事当团长，难道没本事搞到枪，没本事搞到炮吗？如果你没本事搞到枪炮，就回家抱孩子去吧。我要是有枪有炮，要你干什么？”

你看人家的领导，连最基本的枪炮都不给，还命令下属必须自己解决。现在很多人是领导什么东西都给了，最后自己还是没搞好，反而要让领导加班解决问题。领导很忙，就是因为员工的创造精神太差。如果员工的创造力很强，领导也就不用操那么多心了。

听完旅长说的话，李云龙回道：“得得得，老子要的就是你这句话。只要不关老子禁闭，老子要枪有枪，要炮有炮。不就是一个字嘛——抢，老子会！”从此，李云龙真的是要枪有枪，要炮有炮。李云龙后来的枪炮都是怎么来的呢？就像《游击队歌》的歌词说的那样——“没有枪，没有炮，敌人给我们造”。

我们的销售工作也需要发扬这种从无到有的精神，并努力做到下面这种境界：那个人和我们不熟悉，我们就要和他熟悉；那个人和我们没有关系，我们就要和他有关系；那个人不认识我们，我们就要在两三天之内和他称兄道弟；那个人本来没有需求，我们就要让他有需求；那个人本来不愿意来，我们就要想办法让他来。作为销售人员，你没有这两把刷子，就很难把你的产品卖好。

要练成这种能力，最重要的一点是你要善于运用自己的大脑。也就是说，你要善思考、善总结、善想点子，不断创新，这样就为从无到有奠定了基础。

当然，你想要产生这种效果，光有决心也不行，还必须有坚持做下去的毅力，这样才能保证你不会半途而废，从无到有也就真的可以实现了。我做培训师之所以能达到现在的水平，也是和坚持下去的毅力密不可分。

多年前，我曾对助手讲下豪言：“小王，我想以后成为全中国讲课量最多的培训老师，你觉得能实现吗？”我的助手小王说：“老大，根本不可能。”我问：“为什么？”他说：“你要想成为全中国讲课量最多的培训老师，一年至少得讲250天。”我说：“才250天而已，我觉得我一年可以讲300天。”我的助手听完，哈哈大笑：“老大，那是根本不可能做到的。你要这么讲课，最后肯定会累死的。”

现在，我可以很开心也很自豪地告诉大家，我曾经连续四年，每年的讲课量都达到了300天以上。分别是2009年的318天、2010年的322天、2011年的303天、2012年的302天。

表面上看，我一年应该还有几十天的休息时间。但是，因为去讲课的路上还需要花时间，所以在那几年里，我基本上没有一天是完全属于自己的休息时间。

还有人会问：“老师，春节放假7天，肯定是你休息的时间了吧？”其实春节那几天我比平时更忙，因为平常没有走动的亲戚都要走动，平常没有还的人情都要赶在那几天集中还了，平常没喝的酒在那几天也都要喝完。

所以，那几年里我的状态一直是在不停地工作。在我对别人说这个数字的时候，很多人都会对此产生怀疑，觉得我是在吹牛。但是当我把飞机票、行程单、合作单位的联系方式拿出来后，他们都佩服地竖起了大拇指。因为这些都是真实的数据，摆在他们面前，使他们不得不信。

通过不懈地坚持和努力，我在培训行业内获得了五个封号：第一个封号叫“拼命三郎”，第二个封号叫“铁人讲师”，第三个封号叫培训行业的“劳模”，后面还有两个不太好听的封号，一个叫“三八”，一个叫“三陪”。

这几个封号里，“三八”应该是最让人不解的了。下面，我介绍一下这个封号的由来。

“三八”是指我每天都是八小时在上课，八小时在路上，八小时在房间。肯定有人觉得奇怪，为什么我在路上要花这么长的时间。因为我在一个地方讲完课后，从酒店到机场的平均时间是一个多小时。等我讲完一天的课，和大家交流完，差不多就要到晚上五六点了，正好赶上下班的高峰期。由于我第二天在别的地方还要讲课，而且这些课程都是提前安排好的，所以绝对不能有意外，每次我至少要多安排出一个小时的时间，防止出现堵车等情况。

除了路上花费的时间外，我在飞机上的时间一般也很长。我去距离远的地方需要三四个小时，去距离近的地方也需要至少一两个小时。飞机落地后取行李要半个小时，取了行李后排队打车又要半个小时，从机场到酒店又差不多一个小时，等我到了房间基本上就半夜了。

到了房间，我还不能立马休息，还要洗衣服。因为第二天讲完课后我又要出发去别的城市了，所以只能抽出晚上的时间来洗衣服。折腾完这些后，我得赶紧睡觉，为第二天的讲课补足精神。

我那时连续四年，每年有三百多天都是这样周而复始地度过的。也是因为我的努力和坚持，才使我的培训事业不断扩大，并取得了现在的成绩。所以，无论你在哪一个行业，想做得比别人优秀，都是很不容易的，一定要真的下功夫才行。

努力不一定成功，但成功一定是经过努力才能实现的。你如果想从无到有，事业取得进步，就要相信在这个世界上没有什么不可能。只要咬紧牙，坚持住，那么胜利终归会属于你。

希望大家从这里开始，慢慢学会扭转一切、改造一切、创造一切，相信没有什么事是自己不能做到的。

下面就以我自己的经历作为参考，为大家增强一下信心。

我在成为保险销售人员之前，其实小日子过得还是很幸福的。在大学里我学的是土木工程里的道路桥梁设计专业。毕业后去了一家对口的公司，我的工作就是整天跟着老板，这儿吃一顿，那儿喝一顿。后来，我觉得没什么意思，想换个工作，但因为我是农村户口，留在公司以后有机会转成城市户口，所以我暂时没走。可是在那个公司里我没有任何关系和背景，折腾了两年时间户口也没有转成功。当时我很受打击，感觉很委屈，于是决定辞职不干了。父亲知道后，劝了我好几次，还放了狠话，但我还是坚决地辞职了。

我一咬牙，六年都没有回家，不是不想回，而是没闯出点名堂，不好意思回去。那会儿我每天早晨出去找工作，左手拿包子，右手拿豆浆，在路上到处游**，跟孤魂野鬼一样。有一天，我遇到一个人，他也是左手拿包子，右手拿豆浆。我们俩打了个照面，那人对我说：“你是干吗的？”我反问：“你是干吗的？”他说：“我是来找人才的。”我一听来精神了：“我正在找工作，你看我行吗？”他一看我两眼冒光，说了一句：“我一看你就是个人才。”当时他就把我拉到路边，给我疯狂地讲了半个多小时。

后来他把我拉到他的办公室，我才发现他是卖保险的。本来我对保险行业是有些排斥的，但是他的一句话打动了我，他说：“兄弟，骑驴找马，先干着试试，行就行，不行再换下一家。”我觉得他讲得有道理，于是我就上了他这条船。可我上了船才发现，自己根本不适合做销售，更别说去卖保险了。因为我当时性格太内向、腼腆，所以有好几个月都没有出单。

有一天，经理把我叫到办公室，对我说：“阿臧，我问你，你做销售多长时间了？”我说：“三四个月了。”他问：“有没有出单？”我说：“没出单。”他脸一沉，问我：“为什么没出单？”我说了一堆理由来为自己开脱。结果，经理气得脸色跟猪肝一样：“小刘跟你一起进的公司，你和小刘都是大学生，公司对你们的培训、薪酬都是相同的，为什么小刘能出单，你就出不了单？”我无法辩解，只能支支吾吾地来了一句：“我也不知道。”

经理对我很无奈，但还是没放弃我，他对我说：“从今天开始，你跟着我提包。”后来我才明白这里面的道理，销售人员跟对人太重要了。我在经理的带领下，没几个月，业绩真的是飞速上升。

就是在那段时间里，经理不断地教我如何树立自信，如何掌握销售技巧，如何运用谈判手段，等等。我的一切关于销售的知识，最初都是从他那里得到的。当然，那时候也真是把我逼急了，自己也立志一定要在保险行业里干出点名堂来。

但这种话说起来简单，做起来真的很难，尤其对那个时候做销售的人而言，更是不容易。我们的工作主要就两个：一个是“扫楼”，一个是“扫街”。不像现在，可以打电话、发微信，或在网上联系，最差也可以找个地方摆台子做咨询。我们那时候就是“破门而入”，强行推销，当然也经常会被顾客轰出来。

随着扫楼次数增多，我也慢慢扫出经验来了。如果我从楼下往上走，万一第一家就被人骂得狗血喷头，还要提着包往上爬，不就更痛苦了吗？所以我都是从楼上往下走，万一在第一家就被骂了，虽然内心很痛苦，但往下走，还可以稍微排解一些压力。

刚开始做上门推销时，我每次敲门都充满了紧张感，到人家门口，举起手来的同时，心也一下子跟着提了起来，默念道：“最好没有人，最好没有人。”刚要按门铃，手就放下了，但马上又给自己鼓劲儿：“不行，我一定要成功。”于是又举起手来，飞快地轻轻敲一下，然后趴在门上听里面的动静，“太好了，这家没人。”“太好了，又一家没人。”那时候，我哪里是做推销啊？简直是自己跟自己做斗争。虽然听起来很不真实，可当时我就是被这么摧残**过来的。

等过了几个月，甚至几年下来，我发现自己的性格完全变了，什么话都敢往外说。如果谁碰巧和我在公交车、火车、飞机上坐在一起，那么我能活活把他聊晕。哪个人和我不熟悉，我三两句就可以和他称兄道弟；哪个人本来没有需求，我很快就可以让他有需求；哪个人需求比较少，我很快就可以把他的需求提高。

这应该就是我坚持努力的结果了。

相信通过我的亲身经历，你应该对如何在销售中从无到有有了认识。其实，从无到有并不难，关键在于你是否有坚持下去的耐心及敢于创造的勇气。