东大数字化管网探伤技术不同商业化版本的故事
随着中国经济与社会的不断发展，无论是城镇居民生活，还是现代企业的生产运作，都越来越离不开各种各样的管网资源，小到人们熟知的自来水管、液化气管，大到各类工业生产中的各种介质管网。我们似乎可以这样说：伴随着现代化的不断进步，人类行为越来越建立在“管网”之上。显然，这些管网资源的健康性，就成为影响人们生活、生产质量与效率的重要因素。
有专家推测：一座人口在300万以上的城市停水一天，就可能新增700～1000种需救治的疾病，导致第二天约10%的上班人口迟到，以及难以计数的焦虑、愤怒等消极行为。至于工业管网，如果介质为有害或有毒气体或**，管网破损导致的损失就更加惊人。
传统上，对管网的检测维护是专业人员应用X探伤等技术手段解决的。进行这类管网检测不仅要由人工操作，效率相对较低，而且通常需要将所检测的管网停工。介质为有害有毒气体**时，还需要进行检测前的预处理，更增加了检测处理的总周期。
东南大学的专家开发出一种可在三维空间自由移动的遥控“机器蜘”。这种准智能“机器蜘”可在多介质封闭空间中自由移动，并通过特殊装置将各类材质的情况以数字信号形式传递到特定接收设备上。经专门处理后，这些数字信号可转化为关于探测材质的各种情况，如疲劳性、形变及应力大小等。
这实际上是一种数字化探伤技术，与传统探伤技术手段不同的是：这种技术不需要有人来执行检测，也不需要检测前的管网预处理，更不需要管网停工，因而具有巨大的优势。由于该项技术的核心部分具有领先水平，因此很多人对这个“机器蜘”的市场前景相当乐观。
首先被提出的方案，是成立一家专门的制造企业（以下简称“东大公司”），专门生产并销售这种具有特定功能的“机器蜘”。由于掌握核心技术，该产品的制作工艺设计也没有大的障碍，而且随着产量的增加，工艺将逐步成熟。
但是上述方案不久就受到了质疑，其主要原因在于：虽然该技术已经有了诸多专利保护，但毕竟我国的法律环境还有待完善，企业很难保证产品投放市场以后，技术不被敌意模仿。
另一个更有力的反对意见是：制造模式将一家新成立的小型科技企业与长期存在的X探伤产业所有企业进行竞争，是一种极其不明智的行为。尽管这个方案最容易被人们想到，但显然不是一个好的方案。
第二个方案稍有进步，有人提出可用代工方式取代企业自己制造，这样可大幅度节约成本。但这个方案还是一个不明智的竞争选择，也需要进一步改进。
第三个商业化版本，采用的是轻资产知识服务模式。这个解决方案构想的是：在南京设立呼叫中心，并成立若干快速执行团队，接到用户——市政公用局或化工、矿山、液化气公司等——的请求后，携带关键道具——具有多项专利的“机器蜘”赶赴现场，进行不停工操作——也就是在地面遥控“机器蜘”进入多介质管道内进行探测，采集并传输数据。
东大模式的盈利点可以有两个选择：一是直接对探伤报告收费。相对于传统手段，这一模式至少在缩短检测周期，减少甚至消除用户的停工成本方面具有显著优势。二是对用户管网的维护方案收费，而将检测报告免费提供给用户。显然，东大团队需要比较这两个盈利点哪一个具有更大的溢价能力，以及反模仿能力。
综合各方面的考量，轻资产知识服务模式得到了包括战略投资人在内的各方人员的认可。公司据此开展了针对性的工作。由于技术是成熟的，20部作为本企业设备的“机器蜘”很快就制造完成了。
真正对新企业有挑战的任务，是找到进行管网维护方案及鉴定管网检测报告精确度的机构，以及与这些机构形成长期合作关系。经过努力，这方面工作也已基本完成，公司正式开始了管网检测与维护的知识服务业务。这项业务目前规模虽然不大，当已受到多方的关注。
故事的启示
这是一个综合性较强的案例，使我们可以从各个角度考察商业模式的性能差异。
首先，顾客的问题是明确的——对自己拥有的管网资源进行高效低成本的检测和维护。对于一些特殊介质的管网而言，对其的维护质量更加重要。虽然问题是既定的，但对痛点的定位可以有不同的结论，与此对应，可以形成不同的顾客问题解决方案。
前两种方案是直接将“机器蜘”作为工具提供给顾客，而且“机器蜘”同时也是盈利点，该方案中似乎没有考虑掩护业务，最后，由于不涉及改变顾客的工作情景，东大公司似乎也没必要构建其外部合作网络。
最后一个方案则不同，它试图改变顾客工作情景。事实上，它导入了一种全新的工作情景：当其机构所属的管网需要定期或专项维护时，只需打个电话或发个信息，东大公司即可在指定时间内派人赶到，在需求方的指引下，对特定的管网资源进行专项服务，包括探伤、维护等。由于是非人工作业，顾客端不需要像以往一样停工。这个管网维护工作的新情景显然具有诸多吸引顾客的地方。
对东大公司来说，由于提供物包括检查检测报告和动态化的管网维护方案，因此，其商业模式的构建需要做比上两个方案更多的工作：
首先，要确定盈利点。由于有两个提供物，东大公司可以选择其中的一个来收割，另一个则可免费提供给顾客作为掩护“圈地”业务。
其次，由于管网维护及检测中的某些专项指标分析涉及其他专业领域的知识，东大公司还需要构建一个合理的外部合作网络。这个网络一方面可以支撑新的顾客工作情景；另一方面由此产生的要价也不太高，不至于使东大公司产生过大的流失效应。
一旦这两个方面的工作得以完成，我们就可以看到一个在本质上不同的商业模式出现。表7-1集中对比了前两类方案（也就是制造方案和知识服务方案）的区别。