配眼镜的痛点和重构配眼镜工作情景的故事

配眼镜这件事是现代社会中无数人都要或多或少地从事的工作。这个工作的模式长期以来基本上是稳定的：

配眼镜者（低年龄的小朋友和一部分老年人除外）自己安排时间，选择一家实体眼镜店，自己开车或以其他方式前往。进店后首先要在专门设备上给眼睛验光，如果不排队，这个过程所花时间不长。之后是挑选镜架。有些人可能对选择什么样的镜架并没有太苛刻的要求，这个过程可能也不太长。

但对很多人来讲，由于两个原因而在选择镜架上比较仔细：一是佩戴可靠，例如很多年轻人要戴着眼镜打球或从事其他运动，一些老年人由于行动不便也需要佩戴比较结实坚固的镜架；二是美观考虑，“爱美之心人皆有之”，只要稍有经济能力，绝大多数配眼镜者都是希望选一副符合自己脸型、看上去体现气质的镜架。

在实体店的工作情景中，选择镜架的方式，是营业员将置于货柜内的镜架根据配镜者的要求拿出来，让配镜者一一试戴，同时提供一面镜子给配镜者，由配镜者自己通过镜子观察各个镜架的佩戴效果。

对很多人来讲，这样的配镜工作方式至少有三个方面的痛点：

第一，不便。一些经营规模较大、设备较好且质量形象较好的眼镜店，通常都位于城市较繁华地带，这就使得自己开车前往配镜的顾客需要完成计划时间、准备、出门开车、停车等准备性工作。这项工作对于那些时间紧张者来讲，是个颇为纠结的痛点。

第二，选择面不够，难以体现自我。这其实是现代社会大多数配镜者们最大的痛点，尽管这个可能对一些人来讲处于“潜伏”状态。从功能上讲，眼镜除了具有视力调整的功能以外，还担负着美观的功能。

想当年（也许现在还有这样的情况）有不少艺人，明明视力没问题，但为了某种造型或气质的需要，还要配个平光镜戴戴，他们的做法带动了社会上的许多人跟风效仿。

在这样的情况下，镜架实际上并不是镜片的附属品，而是相反，镜架成了配镜者的主要关注对象。恰恰是在镜架选择上，再大的实体眼镜店都只能提供有限的备选镜架，而且就算营业员可以从库房里将所有镜架全部拉出来给顾客选择，也难想象一个人在柜台之上，或某个立镜之前，花上大量时间慢慢去挑。即使他们可以这样做，也未必能挑到称心如意的镜架。

第三，比较费钱。总的来讲，传统实体店模式买的眼镜价格是比较昂贵的。这也导致了很多人心目中“眼镜属于暴利行业”的印象。

眼光科技有限公司（简称眼光科技）推出一种电脑验光、配镜工作的新情景设想。这个设想是建立在一项新的数字化技术基础之上的。这项技术是在对验光软件进行改进的基础上形成的，可以利用个人PC的视频镜头作为验光设备。顾客可以通过下载客户端，在需要时可以在任何地方，只要有电脑和网络，无须出门，可在碎片化时间里抽空点击进入该软件系统，在系统提示下目光盯住视频镜头，后台读取数据并经过软件处理完成验光。眼光科技在接收到验光数据后，瞬间可将此数据传给某个与之合作的镜片制作企业进行镜片制作。在此过程中，系统同时完成了对验光者的脸型识别。

接下来，进入选择镜架过程。和实体店的选择模式不同，这里挑选镜架是无限制的，系统根据验光过程中提取的顾客脸型，数字模拟各种风格的镜架，顾客对着屏幕而不是一面镜子，在海量镜架中观察、挑选自己最满意的镜架。当顾客确认镜架后，眼光科技同样可将该镜架图纸发送给某个与之合作的镜架制作企业。对于顾客来讲，验光和选架完成后，可进行网上支付，然后他的所有配镜工作都结束了，他只需等待自己选配的眼镜送上门来即可。

这一新的配镜工作情景深受各方好评！有不止一家VC和PE都准备积极投资该公司。

故事的启示

配眼镜这项工作的模式或者说情景，在很多人心目中似乎是难以改变的。因此，他们也准备好接受此工作中的种种痛点。实际上，这项工作的情景不仅可以改变，而且也亟需改变，原因很简单：这项工作的规模和频率都很高，由此集聚的痛点形成了巨大的价值矿藏。

眼光科技提供的情景虽然还有很多细节改进之处，但总体而言，验光、配镜工作新情景可以比较好地消除或缓解传统工作情景给人们带来的主要痛点。究其原因，主要有以下几点。

首先，方便。眼光科技的工作情景可以让目标顾客（那些注重品质、讲究美观但吝啬时间的配镜者）在碎片化时间里，分若干次（只要他们愿意）完成验光、选架、支付等环节任务，使得这项工作十分灵活和方便，而不需要传统工作情景所要求的大量准备工作。

其次，支持自主挑选。这是眼光科技的工作情景可以产生巨大吸引力的重要改进。这一改进不仅消除了我们在上面提到的选择痛点，更重要的是，这样的工作模式提供了一种新的满足——自主选择。这是一种更高形态的满足，也对应着更高水平的价值认可，自然也就是可以支持更高水平的溢价——尽管这种工作情景导致的配镜成本可以远低于传统配镜成本（两种配镜工作情景的比较如表4-4所示）。

最后，比较节省。尽管由于满足创新而极大地提升了公司的溢价能力，但实际上，这个新的工作情景消耗的成本是很低的。导致这个事实的原因有一些是很明显的：眼光科技的工作情景不需要专门的店面资源和相应的服务人员。如果考虑到传统眼镜店常常选址在商业繁华地带，其店面租金形成了巨大的成本压力，就不难理解为什么新工作情景具有显著的成本优势了。