物联网传感器技术转向应用的故事

在我国政府大力推动物联网产业发展的政策刺激下，与物联网相关的技术研究得到了大力扶持，其中就包括了传感器元件和集成系统的开发。我国很多高校、科研机构的相关专业研究团队纷纷加入该领域的技术研发行列。

××团队是某大学工业控制专业的一个研究队伍。在物联网产业发展的趋势下，他们也加大了研究力度，并且凭借原有的专业基础获得了一定数量的国家资金支持，这使得该团队有条件改进他们的传感器技术。

然而，由于从事传感器技术研究的单位众多（这还不包括由于近年来我国加大引进海外专业人才的力度后，例如千人计划的实施，导致具有国际背景的研究队伍的加入），该团队发现：他们的研究成果在物联网领域很难进入前沿群体的行列，他们研制的传感器未来能够在物联网产业中获得订单的可能性十分有限。这种情况让他们倍感纠结，是继续埋头苦干，争取赶上领先者；还是干脆放弃，另行探索研究与发展方向？

在一个关于高新技术产业化过程中商业模式创新问题的专题会议中，××团队负责人刘高阳教授听取了关于高新技术企业商业模式构建的有关问题的报告，虽然没有完全搞懂主讲人的意思，但他有一个极其深刻的触动点，那就是“技术本身只是道具”。道具的市场价值除了本身的特殊功能和性能以外，还依赖于剧本，也就是顾客问题解决方案的设计，而顾客问题解决方案又是建立在明确的顾客价值主张基础上的。

刘教授意识到，他的团队过去完全忽视了这个以前在他心目中“相当虚无缥缈的东西”（核心服务对象及其痛点）。这个认识让他相当兴奋。他总是模模糊糊地觉得，自己快要把握到某个东西，而这个东西有可能使团队彻底摆脱目前的尴尬境地！

为了进一步理出头绪，形成全新的发展计划，刘教授专程拜访了上次会议商业模式问题的主讲人董林先生。董先生仔细听取了刘教授的项目介绍及产业分析后，答应考虑一下××团队的发展路径，特别是商业模式问题。

在董先生看来，××团队要想在技术创新基础上形成良性发展循环，或者说，基于××团队传感器技术的新型业务定位，首先要解决的问题，就是进行顾客价值主张定位。

在进行系统的社会相关背景收集、对比分析之后，他向刘教授建议，××团队可以把我国城镇的电梯用户作为基础服务对象。要知道，随着我国城镇化建设的大幅度前进，各类高层建筑中电梯使用量在急剧增加，形成了一个庞大的在用电梯存量。

据统计，2007年至2012年，在我国境内的累计电梯销售量达到了300万台。根据2012年我国电梯保有量250万台计算，人均保有量约为19台/万人，尽管超过了世界平均水平的16台/万人，但与经济发达国家相比，仅为日本的1/3，德国的1/4。

上述数据表明，把“电梯关联者”作为服务对象符合有关的商业模式构建原则，董林先生归纳出两类与电梯使用有关的关联者：

第一类，电梯的使用者，如安装了电梯的住宅楼的住户及其亲友，安装了电梯的商场、影院，以及各类服务设施的消费者、办公楼的机构成员、办公楼的用户等；

第二类，电梯的维护者，如小区物业等。

董林团队的分析人员注意到：尽管电梯出现故障导致的伤亡事件远远少于交通事故导致的伤亡，但“选择性注意”还是使得电梯伤亡事件引发的关注率远高于交通等其他事故的关注率。

而上述两类电梯关联者各有其痛点。其中，电梯养护维修方的痛点更引起董林团队的注意。他们认为：如果能够在电梯中安装传感器，并向电梯维修保养方提供动态的电梯使用磨损情况，以支持后者采取有针对性的养护措施，就将极大地降低由于潜在的电梯事故而造成的各种压力。

在刘教授看来，他们的传感器技术应用于相对低速的电梯检测，完全可以做到技术上的绝对领先、可靠。于是，××团队将发展的重点转向了服务于电梯实时检测与高针对性的养护服务支持。为此，他们构建了一个数字化平台，将安装于用户电梯上的电梯钢缆磨损情况、支撑架变形情况等信息传输到平台的数据库，并对订购了该团队服务的用户定期提供电梯使用信息。

下一步，××团队还准备引入专业的第三方机构，专门负责提供对电梯的具体维修保养方案，甚至还考虑引入可直接执行这一方案的专业团队，形成一个具有互补关系的服务群体，占据敏捷型电梯检测服务市场。

从这个市场的保有规模和发展趋势看，这是一个不亚于物联网主流市场的高价值市场。刘教授对这个新型业务充满信心和期待。

故事的启示

商业模式构建或创新的一个主要的起点，就是企业或创业团队拥有一定的优势资源，如先进技术、某个领域的人脉关系、市场经验等。上面故事里的××团队就是一个拥有相对先进技术的团队。

然而，我国现阶段绝大多数技术型创业团队都和××团队一样，面临如何将一个有一定先进性的技术（也就是具有某种特定属性的道具）通过一个合适的剧本（也就是合理的商业模式）转化为新型业务绩效的问题。

道具虽然是任何剧情展开时必不可少的要素，有时甚至是决定性要素（正如电影《阿凡达》的全球卖座，在很大程度上，是建立在该影片的先进摄影手段和后期合成技术上面一样）。但道具发挥决定性作用的前提，是剧情已经非常精彩，不需要做任何改进。这一点与我国科技型企业的发展实际并不吻合。

事实上，我国不少拥有先进道具的科技型创业企业面临的首要挑战，是通过确定合理的顾客价值主张，为商业模式构建奠定基础；通过合理的商业模式使得该项技术（也就是先进道具）发挥出内在的价值。

××团队遭遇的技术竞争瓶颈，并不意味着他们在产业化进程上同样失去主动。恰恰相反，当在董林先生的辅导帮助下，提出了新的基于基础服务对象的顾客价值以后，该团队找到了他们立足于一个巨大的潜在市场的独特定位。

在这个定位指引下，该团队接下来要做的，就是系统设计一个顾客问题解决方案。从这个案例的背景看，该方案很可能是一个O2O型解决方案。如果该团队能够解决好盈利来源（这个问题似乎并不难解决），以及关键资源定位问题，他们就将构建出一个相当有吸引力的商业模式，实现基于先进技术的商业模式创新工程。