和气生财

与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸的，不管生意是否做成，甚至为合约而发生不同意见，他们总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑脸孔问候你“早上好”。

犹太人这种强忍和气态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有关。且不探索这种关系，但这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效的溶合剂，很容易把对方吸引住。

在商务活动中，实践证明是一种促销手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴奏和观众的奉场接受………，一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人的关系处理好；成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。

犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推销自己”。定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生事业失败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力问题。

所谓善于“推销自己”，是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹太人根据这种共同规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关切其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个梯阶开始，通向成功的目标。

犹本人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重这些基本愿望。

犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益的规劝，结果对方反觉不悦，为什么会好事好心得不到好的结果呢？因为有自尊、独立愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你有比别人高明想法，他（她）会感觉自尊受到伤害。

假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达，那么对方的自尊感得到尊重，好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法，运用了三条法则：第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钓。比如说，你想让对方接受你的意见，以“你这样想过吗？”

的说法，要比“我是这样想的”更能打动对方，“试一试看看如何？”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，你采用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话，对方会以为是自已的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法，道出了犹太人经商致胜的一秘诀。它的核心是给人好感，用善意温和的态度与人交往，那么别人也会以此相报，那么，生意就容易达成了。

忍耐致胜

孔子说过：“小不忍则乱大谋。”看来犹太人是十分善于应用儒家的“忍”思想的，他们在２０００多年的受迫害中所积累的忍耐精神，应用到今天犹太人的商务活动乃至处世哲学中，获得最终的成功。

犹太人认为：“忍一点晴空万里，让三分海阔天空。”犹太人也这样讲：“人的细胞每时每刻都在变化，每天都会更新。昨天生气的细胞，已为今天新的细胞所代替。酒足饭后所思考的内容，与饥肠漉漉时所考虑的也不一样。我仅仅在等你的细胞的更替。”

犹太人考夫曼能成为股市“神人”，是他顽强忍耐的奋斗的结果。他１９３７年出生于德国，因遭受纳粹的迫害，１９４６年随父母逃到美国定居。他刚到美国时不懂英语；进入学校读书十分困难。但他很有耐性，不怕别人嘲笑，大胆地与美国小朋友交谈，从中学习英语。他还利用课余时间补习英语，吃饭时和走路时也背颂英语词句。半年时间过去了，他能熟练地讲英语了。他家境不佳，却以半工半读形式读完了大学，并获得了学士、硕士和博士学位。在工作中，他不辞劳苦，刻苦钻研，从银行的最低层任职做起，直至成为世界闻名的所罗门兄弟证券公司主要合伙人，以至首席经济专家和股票；债券研究部负责人。他对股市料势如神，成为美国证券市场的权威之一。

巴拉尼是生于奥地利维也纳的犹太人，他年幼患了骨结核病，由于家贫无法医治，使他的膝关节永久性僵硬，行走不得。但他没有灰心丧志，而忍着各种痛苦，艰苦奋斗，刻苦攻读，终于在医学上取得了惊人的成就，除了荣获奥地利皇家授予爵位外，１９１４年还获得了诺贝尔生理学及医学奖金，他一生发表了１８４篇很有价值的科研论文。

“世上无难事，只怕有心人。”忍耐是成功的信心表现。成功之途是崎岖曲折的，它不可能是畅通无阻的康庄大道。成功者的特长之一，是善于处理前进中的障碍，有坚韧不拔的忍耐性。“成功者是踏着失败而前进的”，“失败是成功之母”的哲理理是意味深长的。英国大文豪Ｈ．Ｇ．威尔斯，在他成为文豪前曾从事过近１０种职业，但都一无所成。现代著名科学家克达林曾说：“我的成功发明，每项都几乎经过九十九次的失败。”

在人生的游戏中，不尽人意的时与事常会发生，每个人都没有悲观的必要，失败乃是成功必经的过程，关键要有决心和忍耐。昨天或今日的失败，并不意味最后的结局。活用失败与错误，是自我教育和提高的有效途径。最怕的是那些发生了错误或失败的人一蹶不振的过错，因为如果没有了忍耐性，是真正的失败者。美国通用汽车公司董事长亚弗列说：“人生是试行错误的过程，不犯任何错误的人，是一无所成的人。”

爱迪生一生发明了超１０００项科技、他对待失败的态度是采取消去法。如有人问他经过许多次的试验而终归失败时，是否感到灰心气馁，他回答说：“不，我抛弃了错误的试验，重新采取别的方法，绝不沮丧。”

犹太人面对失败、挫折，确立忍耐致胜的法则是：１、对“失败”持正确健康的态度，不要恐惧失败，要懂得失败乃是成功必经的过程。

２、焦点不要对着过错与失败！应对准远大的目标，活用自己的过错或失败。

３、遇到失败时，千万不能气馁，要坚忍不拔，矢志不移。

４、发现此路不通时，要设法另谋出路，使自己顺应环境，适应潮流。

５、要善于伺机，巧于乘势，等待机遇。

灵机应变

在经营活动中，犹太人能耐的性子是闻名于天下的，他们能不厌其烦地等待对方的确认或改变态度。但是，犹太人的忍耐是基于合算和有发展前途的事物和买卖，当他发现不合算或没有发展前途的，不用说三几年，哪怕是三几个月，也不会等待下去。

犹太人在任何投资和买卖活动中，事前必定作周密的可行性研究，他们一旦决定做某项买卖或投资，必定制定短期、中期和长期的计划。这三套计划作好灵机应变的策略，以观事态的发展而相应采用。

短期计划投入后，即使发现实际情况与事前预测有相当的出入，他们也会毫不吃惊或动摇，仍积极按原计划投入资金实施下去。经过短期计划的实施后，尽管效果不及预料中好，他们仍会推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。如第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果，与计划不相符，而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转，那么，犹太人则会毅然决断放弃这宗买卖或投资。一般人会认为，放弃了已实施了两套计划的事业，岂不是前功尽废，亏掉了不少投入？但犹太人却泰然自若，无怨无悔。他们认为，生意虽然未尽人意，但没有为后来留下恶患，不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作，长痛不如短痛。

这就是犹太人的灵机应变生意经。事实上，这种生意经源远流长，我国古时遗篇《投笔肤谈·家计第二》有述：“夫兵不贵分，分则力寡。兵不贵远，远则势疏。是不惟寡弱在我，而强众在敌也，虽我众，亦防敌之乘我也。苟能审势而行，因机而变，则敌亦焉能乘我哉！”

这篇讲“因机而变，意思是根据实际情况变化来采取相适应的方案和行动方式。因机而变就是灵机应变的意思。”

孙子兵法中的“因敌制胜”也论述过灵机应变的战术。所谓因敌制胜，就是依据变化了的敌情制订或修订计划；《孙子·虚实篇》说；严水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”这段话的意思说，冰因地势的高下而制约其流向，用兵则要依据敌情而决定其取胜方针。所以，用兵作战没有固定不变的方式方法，就象水流没有固定的形状一样；能依据敌情变化而取胜的，就叫做用兵如神。

犹大商人在经营生意中，能依据外部环境的变化，特别是市场和竞争对手的变化而相机应变自己的战略战术，这确是高明的。当今的市场变化多端，竞争激烈，企业能否顺应这种变化而动，成为企业能否生存和发展的关键所在。企业应该善于根据变化了的市场情况、竞争对手情况，制订出各种应变的计划。

巧用国籍

在美国纽约市的纽约州大厦，有一家罗恩苏坦公司，这是一位叫罗恩苏坦犹太人开设的，这位老板虽然在美国居住和经营着庞大的珠宝业务，但他不是美国国籍，却是列支敦士登国人，他的公司总部也设在列支敦士登。

罗恩苏坦公司的业务与世界各地都有关系，他的纽约公司从早到晚不停地编制发向世界各地珠宝商的付款通知单和收据。根据公司业务的需要，该公司每天收取的货款和盈利，可以记入他在美国籍的公司，亦可以记入列支敦士登籍的公司，甚至可记入其在英国、法国、瑞士的公司帐里，一切根据自己需要而定。这种做法，是否始于犹太商人，有待探索，但今天的各国跨国公司已普遍如此运作。

类似罗恩苏坦公司的老板，为什么把总部设在列支敦士登这样的小国呢？这是经商的一招秘诀。列支敦士登公国（ＴｈｅＰｒｉｎｃｉｐａｌｉｔｙ０ｆｉｅｃｈｔｅｎｓｔｅｉｎ）位于阿尔卑斯山脉中段的山谷里，在瑞士和奥地利之间，面积１６０平方公里，人口２．６万（其中１．１万外籍人）。第二次世界大战前，该国是个贫穷落后的农业国。今天，这个小国成为世界上经济发达的国家之一。原因有多方面，但最主要的是大量吸纳国外资金。这个小国共有三家银行，为了吸引外资，银行受立法保护，为储户严格保密；国家对外国公司征税很低，税率只有０．１％。因此，目前在该国的外国公司和代理机构有５万多家，它们把在世界各地赚到的钱存在这里。列支敦士登还有一种吸收外资的办法，就是出售国籍。外国人只要花一点钱，就可以买个列支敦士登国国籍。然后贫者富人一视同仁，不管你收入多少，每年只交３５０美元的税金就可以了，再不用缴交别的税金了。可见，这个地方成为外国公司的云集之地是有其个中原因的。

犹太商人是善于掌握世界各地市场行情的，类似列支敦士登这些国家，自然成为他们的目标。利用这些国籍开展跨国经营，其奥秘之处不言而喻了。

犹太人巧用国籍的本领是与该民族２０００多年受迫害过着漂流生活有关，他们失去家园后，流散在世界各地。在一些地方，他们能生存发展下去，并能扎根和施展自己的才华；在另外一些地方，他们惨遭歧视、迫害，甚至没收财产，杀绝除根；在一些地方是经商的天堂，有些地方苛捐杂税多如牛毛……。世界各地千差万别，各国的环境和条件也很不一样，在漂泊生活中，选定哪里为立足点，犹太人有了自己的经验和本能，特别是犹太商人，他们更懂得利用国籍问题了，这已成为犹太人的一种生意经。

经过２０００多年的流散生活，到２０世纪的犹太人口分布情况大致如此：在１９３７年，犹太人口有１６００多万，纳粹屠犹后，犹太人口减少到１１００—１２００万，到１９７０年才恢复到１９１８年的１４００万水平。在第二次世界大战前，全世界１／３的犹太人口集中在１９个城市，每个城市有１０万以上犹太人，其中纽约有２００万左右，占美国犹太人的一半。１９７０年世界犹太人口约１４００力，其中约６００万居住在北美，主要是美国；有２５０万居住在以色列；约７５万居住在南美和中美洲国家；约２０万居住在南非和澳大利亚；其余在英国、法国、瑞士等西欧国家约有１００万。

自１７世纪中叶开始，犹太人逐步移居美国，最初仅有西班牙系及葡萄牙系犹太人２０多名乘船到达曼哈顿岛。以后，犹太人发现美国适应他们的生活，陆续从世界各地奔来美国。

长袖善舞的犹太人在美国财经界大展拳脚，很快有许多犹太人高居领导地位。

与其他地方相比，犹太人把美国当成他们生存发展的乐园。美国虽然不是完全消灭了歧视，但在人种大杂烩环境中，犹太人并非唯一被憎恶的对象，从减轻受歧视程度而言，美国就可以算是犹太人选定国籍的目标之一了。

时间观念

８０年代中期，我国深圳蛇口提出“时间就是金钱”的口号。事实上，“时间就是金钱”

这说法在我国早已存在了，“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”的说法已成为人们的口头禅。我国唐朝学者李肇的《国史补》一书中讲了这样一个故事，在崎岖不平的山间小道上，一辆载着瓦瓮的驮车打滑不前，使得后面几十辆货车受阻。这些货车必须在半小时内赶到前方一座小镇，否则，一笔生意就要“泡汤”。因此，大家都十分着急。这时，货主刘颇上前打问：“车上的瓦瓮共值多少钱？”答道：“八千钱。”刘颇略加思索，便叫随从给瓦瓮主如数付了款，然后和众人一起，将瓦瓮全部推下了山崖，使几十辆货车得以顺利通过。

刘颇摔瓮的故事给人们启示：做生意必须有强烈的时间观念，必须懂得时间就是金钱，时间从多方面显示出其价值。

犹太商人很懂得时间的价值，认为时间也是商品。“勿浪费时间”是犹太生意经的格言之一。他们认为“时间就是金钱”，他们每天工作８小时，常以１分钟多少钱的概念来工作。

一个打字员，如果下班时间到了，即使剩下十几个字就可完成的文件，她也会立即放下工作下班。对于彻底的“时间就是金钱”的犹太人来讲，浪费时间就等于浪费他们的商品，也等于浪费他们的钱。

正因为犹太人把时间视作金钱，他们对时间如金钱一样按分按时计算的。他们中当老板的，请员工做事，工薪是按时计算的。犹太人会见客人，十分注意恪守时间，绝不拖延。客人来访，必须要预约时间，否则要吃闭门羹。犹太人对于突然来客是十分讨厌的，如果是做生意，可能会导致失败。

犹太商人的工作时间有个规律，每天早上上班后约第一个小时，称之为“发布命令时间”，他们利用这一小时处理昨日下班后至今天未上班时间送到公司的有关的文件。“现在是发布命令时间”这句话，在犹太人已成了“拒绝会客”的公用语。“发布命令时间”结束后，就转入当天的工作和会见预约的客人。

犹太人把时间看得那么重，是有其道理的。时间是任何一宗交易必不可少的条件，是达到经营目的的前提。与对方签订合同时，要充分估计自己的交货能力，是否能按客方要求的质量、数量和交货期去履行合约。如可以办到，就与其签约，如办不到，切不可妄为。

时间的价值还显示在赶季节和抢在竞争对手前、获取好价格和占领市场方面。在竞争激烈的市场中，谁能在一个市场上一马当先，以质优款新的产品问世，谁就必能获得较好的经济效益。如电子手表，刚上市时每块售价几十美元乃至几百美元。曾几何时，当许多竞争者推出同类产品时，其价格一落干丈，每块售价只有三几美元。又如人们日常的必需品蔬菜，在反季节时售价数倍高于盛产季节。为什么会出现如此大的反差呢？这显然是“时间”的价值。

时间的价值还表现在生意的全过程。一个企业的经营效益的高低，与其经营费用水平的高低息息相关的。根据众多的企业核算，其经营费用中有７０％左右是花费在占用资金的利息上。如一个企业一年的营业额为１０亿元，其资金年周转率为两次，言下之意，该企业每年占用资金为５亿元。按通常的银行利息为１２％（年息）计算，一年共支付利息达６０００万元。如果该企业能把握一切时间和进行有效管理，使资金周转达到一年４次，那么，其支付的利息就可节省３０００万元，换句话说，该企业就可多盈利３０００万元了。除此之外，加快货物购入和销出，加快货款的清收等，都体现出时间的价值。

犹太商人注重时间的观念，奥秘显而易见了。

积极进取

曹操有句名言：“人苦不知足，既得陇复望蜀。”此话讲明人没有知足的限极，而是不断谋求更大的发展。确实，在人类发展的进程中，如果知足不前，那会有今天的高度文明的社会吗？不管是一个国家、一个民族、—个企业，抑或是个人，都应该具有积极进取，永不停留的精神，才能在时代发展的潮流中不被大浪淘沙，衰退落伍。

犹太人是颇具积极进取精神的，他们在任何场合、任何环境、任何时间均保持着寻求积极面的意识，这是犹太人成功的秘诀。当然，他们在正视积极面中，并不是忽视否定面，恰恰相反，敢于面对现实，绝无畏缩或自我陶醉。正因为犹太人具有积极进取的精神，遇到困难总能设法把它转变为积极面，帮助其克服困难。犹太民族在２０００多年前失去了家园，流散在世界各地，但他们没有因此丧失了志气，丧失了民族的凝聚力，却一代代地传下来，要为犹太复国而世代奋斗，不屈不挠，终于在本世纪４０年代中期建立起以色列国。

犹太人对于个人的事业同样充满着积极进取精神，他们具有碰触困难的勇气，敢于向厄运挑战。正是这种精神，助使许许多多的犹太人在各个领域中出人头地，业绩卓著。

大财团罗思柴尔德是犹太商人的典型。罗思柴尔德的始祖名为梅耶·亚莫夏，少年时当学徒，由于积极进取，刻苦好学，自己开始经营古董商店，逐步积累资本。他利用欧洲工业革命的机遇，把资金、情报及自己的智慧融合，纵横于英国、法国等欧洲各地进行紧俏货物的买卖，不惜斥下巨资开设银行，开展股票业务，投资铁路、矿业，甚至把自己５个儿子分散在伦敦、维也纳、法兰克福、巴黎等５大城市开设公司，很快把罗思柴尔德家族办成一个跨国大财团。类似罗思柴尔德的发财致富犹太商人，在世界许多地方都有，如连锁先驱卢宾；沙逊跨国集团，金兹堡金融家，报业奇才奥克斯，好莱坞老板高德温，地产大王里治曼等等，均是凭着一双空手，靠积极进取精神，创立他们的企业王国的。

在科学技术方面，犹太人的伟大发明，也是举世闻名的。据历史记载，飞船的发明人是都柏林，但有人证实是犹太人大卫·舒华滋发明的。大卫·舒华滋自己建造飞船，经过数次试飞，在接近成功时，不幸猝死，因此，都柏林伯爵向舒华滋的未亡人买到飞船的技术，完成具体的飞行而一举成名。

发明飞机的赖德兄弟能够名扬世界，在其背后也是有一位犹太人奥多·利安达替他们开飞机促成的。发明直升飞机的，是犹太人亨利·斐纳。

据记载，发明有线电话者为葛拉汉·贝尔。但在贝尔发明成功的１８７６年之前１６年，已经有犹太人试制成电话机，该电话机被收存在史密苏尼安博物馆展示。

此外，有近百名获得诺贝尔科学文艺奖的犹太人，如２０世纪最伟大的科学家爱因斯坦，“氢弹之父”特勒，原子结构理论权威波尔，免疫学奠基人埃尔利希，化学名家赖希施泰因，著名化学家赫维西等等，举不胜举。

又如杰出文艺专家有：世界著名画师毕加索，音乐大师马勒，文学巨匠比亚利克，杰出女作家米林，魔术大师霍迪尼……。

犹太人中有那么多的出类拔萃的人物，很关键的一个原因，是他们形成一种积极进取的民族精神，自幼接受了“我一定要有所作为”的积极观念。由于他们培养了成功的信心，所以能够努力学习，不用扬鞭自奋蹄，应用本身所具有的潜力，把自己升高壮大。这种精神成为他们前进路上的“马达”，加速了他们的速度，增强了面对现实和排除困难的信心和力量。

自我挖潜

拜耳是德国著名的科学家，曾获得诺贝尔化学奖。他从小勤奋好学，进入大学是学习物理和数学的。毕业后，他觉得自己才２１岁，还有潜力多学习一些科学知识，于是又开始攻读化学。由于已有了坚实的物理知识，学习化学进步很快，第二年（即１８５７年）他就发表了对甲基氯的研究论文，初步显示出他对化学研究的潜能。

１８７２年，他在斯特拉斯大学任教授时，在从事教学工作的同时，充分发挥自己的潜在智慧，开展对酞染料种类的研究，很快成为染料史上确定靛青性质和结构成份的第一位化学家。三年后，他进一步运用自己的学识和研究成果，研究出靛蓝的全部成份，并建立了著名的拜耳碳环种族理论。拜耳临花甲之年，也还继续自我挖潜，编写了反映他的研究成果的著作《拜耳科学成就》。可以说，拜耳一生是研究挖潜的一生，成果累累。

如同拜耳二样的犹太人颇多，如多面手贝拉斯科、科学家总统卡齐尔、商学兼优的瓦尔堡家族等等。他们的共同点，就是善于自我挖潜，从而获得一个又一个的胜利，取得事业的成功。

事实上，每个人都存在着“潜能”和“经验”，每个人都有其可发挥作用之处。拿破仑有句名言：“世上没有废物，只是放错地方。”有许多人往往认为自己没有“经验”和“潜能”，没有成功的本领，这明显失之于消极。他们不懂得“经验”有直接经验和间接经验两种。直接经验是自己的实践总结，间接经验是别人的经验。有了经验可以少走弯路；事半功倍。为此，善于自我挖潜的人，懂得不断总结自己的经验，学习别人的经验，其失误就较少，工作效率也较高。有了经验的人，他也懂得怎么去挖掘自己潜在力量，不至于漫无方向，束手无策。

吸收知识不一定要从正规教育和教科书得来，从艰难困苦中磨练出来的经验、知识，比从课堂或书本上得到的会更有用。如美国总统林肯没有受过正规教育，但他的知识经验却是超群出众的；犹太人伯林纳没有读过大学，但他创造发明的技术比博士和一般科学家还多，他发明的电话受话器比爱迪生还早，他一生发明了许许多多的新技术新产品，被称为“美国最有价值的一位公民”。这都是他们勤奋好学，善于总结自己和别人的经验，挖掘自己的潜能的结果。

犹太人明白，人的经验和知识不是天生的，而是后天学习的。正如孙中山先生所说的，“人不是生而知之，教而后知”。一个人因生活或工作经验不足、知识不够而招致事业的失败，于万不要失望和气馁，而应该采取补救的办法，随时随地记你所当记的，学习你所当学的。如爱因斯坦，他虽然是一位杰出的科学家，但他同样感到自己的知识和经验的不足。他明白到，知识的海洋浩翰无边，仅数学这门学科，就分成许多专门领域，每个领域都能费去一个人短暂一生的时光。他在创立相对论时，深感自己的非欧几何知识不足，他没有因此放弃自己的奋斗目标，而立志专攻非欧几何，补足这方面知识，最后终于创立了闻名世界的相对论。

不仅科学技术领域，经商也如此。许多商界的巨子，都是由于不断的努力充实自己的工作经验和知识，一步步地攀登到最高的位置，走上发迹致富之路。犹太人比奇特尔，从德国移民到美国时，两袖清风，既没有资本，又没有专业知识。为了生活，他从事一些家庭维修业，如厕所、水喉、窗户的维修等。他没有经验，悄悄到一些工地观察别人怎么安装和建设这些工程的。他自己也找了有关的书籍学习这方面的知识，把自己的精力和潜能全部挖出来。

经过几十年的奋斗，比奇特尔公司发展成为世界级的建筑工程集团，年收入超百亿美元。

犹太人形成一种好学风气，他们宁可克制自己的游乐和忍耐艰辛，而对充实本身的经验和知识却肯大量投资，绝对不会吝啬。他们明白，工作经验和知识的充实，可把自己的潜能充分地带动出来，这成为事业成功的财富。总之，工作上的经验和知识，加上自身的潜能，是一个人的最宝贵财富，它是引导你走上成功的康庄大道，是打开财富之库的锁匙。

精于借势

古人说：“下君之策尽自之力，中君之策尽人之力，上君之策尽人之智。”一个人能竭尽自己的能力去完成一项事业，这是难能可贵的，亦必须要那样去奋斗。如果一个人没有自己的奋斗目标，又不肯付出自己的力量去实施自己的计划，这个人很难事业有成。但是，广个人或一个团体，仅靠自己的力量是不足的，特别是在当今社会科学技术高度发达的情况下，门类很多，社会分工精细，一个人或一个团体所掌握的科学技术知识是极有限的，在某些科学技术乃至具体工作环节上，哪怕是最杰出人物或团体，亦不可能独自完成，必须要借助别人的力量才能攻克。更为值得注意的，人的智慧力量是无穷无尽的，尽人之力远不如尽人之智，所以古人已道出了下中上的策略。

犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司，能够从一间小食品店发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业，主要因其善于借助先进的通讯科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才。他不惜成本不断采用世界最先进的通讯设备，宁肯付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公司工作。这样，使其公司信息灵通，操作技巧精通，竞争能力总胜人一筹。他虽然付出了很大代价取得这些优势，但他借助这些力量和智慧赚回的钱远比他支出的大得多，可谓“吃小亏占大便宜”。

我国三国时代的孔明是位善借势借力的能手，如他导演的孙刘联兵，火攻曹军的“万事俱备，只欠东风”一例就是典型，还有“草船借箭”也是巧在“借”字。事实上，人类自从走上文明之路时起，一直在寻求借势借力的办法，正因为不断地创造出各种“借”的办法，所以使人类不断走向文明。

杠杆原理便是人类“借”力的一种发明，其后又发现了滑车的原理。随着时代的前进，人们知道把大小不同的滑车加以组合，就可以用更小的力量举起更重的物体。今天，只要一个人坐在起重机的座垫上，就可以操动几十万斤的钢架、货柜。人类依靠头脑的作用，使人的力量发挥出最大的限度。

在人类的一切活动中，任何一项成功的事业，都是运用了滑车的原理，借助别的力量使自己的能力发挥到最大效果的。所有大企业都有一个共同特长，就是有一种识人的眼光，能够抓住别人的优点，把每一个员工的位置都分配得十分恰当，使每个员工的力量和智慧能淋漓尽致地发挥出来。美国钢铁大王卡耐基曾预先写下这样的墓志：“睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人。”的确，卡耐基能够从一个铁道工人变成一个钢铁大王，是他能够发掘许多优秀人才为他工作，使他的工作效力增殖了成千上万倍的结果。

在科学技术和文化艺术领域一样，凡是获得成功者都有一套善于“借”的本领，牛顿曾说：“我成功靠的是站在巨人的肩上。”犹太人有那么多的学者能获得诺贝尔奖金，有那么多科学家创造出世界级的发明，都是从前人创造的基础上升华的。如物理学家布洛赫，他能够在原子核磁场方面取得了前人未有的成就，是与他得到著名物理学家、量子学奠基人海森堡的指导和影响分不开的。

总而言之，犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但“登天”的办法却是多种多样的，办法得当，则可快捷省劲。善“借”力量，则是—种快捷省劲的绝窍。

厚利适销

犹太人经商有一种与众不同招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适销的生意。

古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营法招，但犹太商人认为进行薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。

这又如“死亡赛跑”，是从被暴力政府压制下商人被迫低价出售自己东西的作法演变的；他们还认为，同行之间开展薄利多销战争而同归于阵的悲剧，总希望以比其他竞争者更低的价格多售出商品，这种心情是可以理解的。但考虑低价的销售前，为何不考虑多获一点利呢？

如果大家都相互以低价促销，厂商哪能维持长久的经营？何况市场是有限的，消费者已买够了商品，价格最低也很少有人要了。

犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度，还有其道理。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下下策？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，上策是经营出售一件商品。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。

犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。犹太商人选择这个行业为主，显然是避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。

犹太商人的“厚利适销”营销策略，是从有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话在富有者印象最深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高５０％，它的生意仍比别人要好，这不免有上述的心理效应。

犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会，比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。为此，他们又购买时代的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格贵昂的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，贵昂的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物吗？彩电、音响等原来属高贵产品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”的策略是“醉翁之意不在酒”，也是盯着全社会的大市场的。

犹太商人的“厚利适销”定价策略，是营销学中定价策略中的一种。在营销学中一般有五种定价策略：

１、撇油定价策略。这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般会采取这一策略。

２、渗透价格策略。这是一种与撇油定价策略相反的策略，把产品的价格定得很低，籍以排除竞争对手，迅速地进占市场。

３、折扣或让价策略。这是一种通过便通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款的价格策略。

４、综合定价策略。即经营者根据市场竞争中的位置，采取综合定价办法，即有的产品价高有的产品价低，或者把产品销售的有关因素都包括进去，以利产品推销和开拓市场。

５、心理定价策略。这是一种为满足各种类型消费者心理的价格策略。人们在购买商品时具有多种不同的心理，有人出于实用性，有人出于好奇心，有人出于自尊心，有人显示富贵。针对这些心理定价，会对顾客的购买欲产生强烈伪刺激作用。

犹太商人的“厚利适销”策略，是集心理定价与撇油定价策略于一体的策略，由于运用得当，成为其经营的生意经。

读书致胜

犹太人能在科学技术、文化艺术和经商等各行各业出现众多的佼佼者，秘诀在于勤于读书，善于学习。读者们也许会注意到，本书所介绍的各类杰出的犹太人，他们的事业成功无不与勤于读书和善于学习有关。犹太人由于民族遭受过２０００多年的迫害，流散在世界各地，受尽歧视和排挤，迫使他们要掌握一门或更多的科学技术本领作为谋生资本，这样就形成一种勤劳好学的风气和传统。而优良的学习风气，是造就人才的摇篮和保姆。

“知识就是力量”，谁掌握了知识，谁就有力量。知识来自于实践和别人的经验。个人的实践由于受时间、范围和条件的制约，总是极有限的，更多的是来自别人的经验。书本是一些经验和新知识、新技术“仓库”，它汇集了各种知识和经验，或起码汇集着指导学习、启迪思路的方法。所以，俗语有讲：“开卷有益、一字千金”，“读书能求理，越读越有味”，“一日读书一日功，一日不读十日空”等等。

读书的方法和途径，可以通过学校的正规教育，也可以通过自学，从中掌握有关的知识。

犹太民族十分注重正规的学校学习，他们不论家庭条件好坏，都设法让自己的孩子进学校读书，有些家庭经济不允，则待孩子读上大学时，实行半工半读。因此，犹太人的文化素质普遍较高。以今天的以色列为例，它确立以教育为本，一直把教育事业列作民族的首要任务，其教育经费的开支，占整个国民预算比例较大，仅次于国防开支。据统计，在１９８４—１９８５年，以色列大学生数达９．９万人，即每１０００个劳动力有１７７名大学生（美国为１１１名，日本为４２名，英国为３０名，法国为５０名），可见以色列是处于发达国家的前列的。

犹太人有个说法，犹太人一生有三大义务，第一义务是教育子女。他们教育好子女，目的在于让后代能在竞争的社会得到生存和发展，壮大本民族的力量。犹太人深深明白，现代社会经济生活处于越来越迅速的发展变化之中，如果跟不上时代发展的步伐，就会落伍，在激烈的竞争中被淘汰，经商做买卖如此，从事科学技术事业也如此。

据统计，最近１０年内发展起来的工业新技术，今天已有３０％过时了。电子产品的寿命周期已经缩短到了３年左右，超导技术和信息高速公路的崛起，又预示着一次新的工业革命的开始。处在这样一个多变的世界里，任何故步自封、因循守旧、缺乏远见和不求上进，都难以避免失败的厄运。犹太人深明大义，不但自己不断学习，更新知识，而且着力培养后代，让他们成为文化素质较高的新的一代。

犹太人既注重学校的正规教育，又注重自教自学。众所周知，学校的教育是获取基础知识的场所，很多专业知识及实际操作技术要通过实践或专业学习才能得到。另外，由于各人情况和条件不同，受到正规教育的情况很不相同。因此，犹太人很强调具有自己独立获取知识的技能，从中指导自己的实践工作。事业有成的犹太人都有一套高效的读书办法：１、善于收集学习资料。他们根据学习的目标要求，收集所要学习的资料，包括书籍、杂志、报纸、文献、录音带、录像带、电子计算机贮存的资料、电脑软件等等。

２、确定精读的资料，下功夫读懂读透。

３、按学习所划定的范围泛读，以取广采博收之效。

４、借用别人的头脑“读书”。人所要学习的内容很多，而时间又极有限，解决这个矛盾，除了自身努力外，还可借助别人的力量。比如把一些需要学习和了解的书、资料交给下属有一定素养的人阅读，让他读通后把核心内容和要领归纳告诉自己，听了他的介绍后，如发现有待进一步了解的，可自己有重点地把它阅读。

５、定向选读。如自己需要攻克某个方面技术或项目而缺乏相关知识，即选定相关的书籍、资料阅读和学习。比如爱因斯坦为了创立相对论，但他的非欧几何知识缺乏，于是选学这个学科的有关书籍，效果立竿见影。

６、通过多形式获取知识。不仅从书本、资料获取相关知识，还可以通过与人交往来学习。据了解，今天人们接受的信息，来自文字的不到ｌ／５，而来自语言的超过４／５。如交谈、讨论、会议、报告、电视、广播等手段，使人们可吸取大量的知识和信息。

以善为本

１９世纪中至２０世纪初俄国银行家金兹堡家族，在１８４０年创立第一家银行起，经过几十年的经营，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界建立了广泛的业务关系，发展成为俄国最大的金融集团，其家族成为世界知名的大富豪。金兹堡家族象其他犹太富豪一样，在其发迹过程中注重做了大量的慈善工作。他在获得俄国沙皇的同意下，在彼得堡建立了第二家犹太会堂。１８６３年，他又出资建立俄国犹太人教育普及协会；把他在俄国南部的庄园收入建立犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去，曾把其拥有的欧洲最大图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。

美国犹太商人施特劳斯，他从商店记帐员开始；步步升迁，最后成为美国最大的百货公司之一的总经理，在２０世纪３０年代成为世界上首屈一指的巨富。他事业成功过程中，也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟出察访，捐资兴建牛奶消毒站；并先后在美国３６个城市给婴幼儿分发消毒牛奶；到１９２０年止，他捐资在美国和国外设立了２９７个施奶站；他还资助建设公共卫生事业，１９０９年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；１９１１年，他到巴勒斯坦访问，决定将他１／３的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。

诸如上述例子还有很多很多，不一一列举。犹太商人如此乐于做善事，事实也是一种生意经。他们大量的捐资为所在地兴办公益事业，会赢得当地政府的好感，对他们开展各种经营十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举获得了国王的封爵，如罗思柴尔德家族有人被英王授予勋爵爵位；有些犹太商人还获得当地政府给予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等，赚钱的路子从中得到扩宽。

犹太商人热心捐钱办公益事业，归根到底是一种营销策略，为企业提高知名度，扩大影陶，博取消费者的好感，起到重大作用，对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率将会产生作用。这种营销策略已广为人知和广为企业所应用，犹太商人高明之处在于１００多年前已率先采用。

此外，犹太商人的经营策略把“以善为本”作为一项重要内容，除了与其民族的历史背景有关外，也是一种促销好办法。人是群居动物，人与人关系的运用，对事业的影响很大，政治家因得人而昌，失人而亡。企业家因供应的商品或服务，为人所欢迎而发财。可见，一切离不开人。犹太商人明白这个道理，在一切经营活动中，与人为善，把人与人的关系处理好，成为他们成功与致富的秘诀。

犹太商人处世之道，是根据人类内心深处所潜藏的欲望予以利用。他们认为，人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。所以，与人相处，一定要记住这一点。不管是对你的长官、同事、下属或顾客、朋友及家人、要做到让他们知道你在关心他们的一切愿望。要实现这一目的的办法；是用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。那么，对方也会以此相报，这岂不是达到了和谐相处吗？有了和谐相处的玮境和气氛，你我之间就好商量和合作，做生意的条件也容易达成，这就是和气生财的道理所在。

犹太商人还认为，不能与人和谐相处，不能容纳别人的缺点和短处，是一个人乃至一个企业失败的根源。你以蔑视无情的态度对人，即使对方不是与你针锋相对，亦会对你敬而远之。这样，你会失去支持者或合作者，失去广大的顾客，你的生意便会成为无源之水了。

活用一切

犹太人的事业成功者，有一个突出之处，就是善于活用一切。他们由于历史的原因，所处的环境和条件千差万别，但不管在欧洲、美洲，或是在亚洲乃至非洲，不管是从事商业、科学技术事业，或是文化艺术领域乃至农业领域，都涌现出大批事业有成的佼佼者。究其原因，其中很重要一条就是他们能适应环境，活用他们所处在的一切有利条件，充分发挥自己的潜能，开创出一番事业。

犹太人认为，人生的过程中离不开自己所处的客观环境，也离不开自身的主观条件。欲要改变整个客观环境和条件，是整个社会的事，作为个人或企业、事业单位，只好适应客观环境，利用好客观条件。至于主观条件，有些是可以改变的，有些则不能改变的，这得靠自身的努力和善于活用主观条件了。

每个人都有一些无法改变的条件，比如眼睛的颜色、身体的高低、出身的背景等等。每个人也有一些可改变的条件，如文化水平、工作能力、身体的强弱等等，只要自己奋发学习，注意方法，适当的锻炼保养，是可以提高文化水平，增强工作能力，把弱体变为强健身体的。

关键在于个人能否活用自己的一切潜在条件。有些人的通病在。不看本身的条件，没有灵活运用和充分发挥自有的潜能，却祈求或奢望自己所无的东西，那是难以事业有成的。

犹太人在活用一切客观条件和主观条件上很有建树，这是他们有自知之明的结果。爱因斯坦在读小学和中学时成绩平平，没有出众的表现。但爱因斯坦有自知之明，懂得自己的物理学研究颇深，他读大学时选读物理学。由于他充分发挥了自身的优势条件，在物理学取得前人未有的伟大成就。但当以色列邀请他去当总统时，他却婉言拒绝了，他自知没有当总统的条件。

世界最大的制片中心好莱坞的老板高德温，是位波兰出生的犹太人，他的传奇一生是充分活用一切的一生。他１８８２年出生于华沙，１１岁丧父，家庭生活十分困难。为了生活，流浪到英国伦敦，曾在铁匠店当童工，他不怕苦和累，炼出一个强健体魄。他没有进学校机会，利用工余自学文化。他到了美国生活后，从打工到自己经营手套工厂，最后发展成为好莱坞制片中心的老板，富甲一方。高德温的发展过程，可说是众多犹太人的生活缩影。

犹太人坚信，在这个世界上，只要你有意搜索，可以活用的条件到处潜在的。自叹找不到脚下金矿的人，是既可怜又可悲的睁眼瞎子。他们还认为，人生的机会，大量存在于本身的周围和本身所潜在的条件中。关键在于你是否炼就出开发这些条件的意志和眼光。以色列建国于本世纪４０年代中期，选址在一个既缺资源，气候条件又恶劣的沙漠为主之地。但这里的国民充分利用犹太人拥有的科技及人才较多的条件，把沙漠改造，创造滴水灌溉法，使得这个一毛不长之地，改造为农业发达的国家，现在不但粮食、蔬菜、水果可自给，并成为出口创汇的重要来源。

可见，活用一切条件，是犹太人成功的一手高招。