在犹太人获取成功的诸多要素中，说话的重要性绝对不可忽略。这里的说话既包括与人交往时一般性的谈话，也包括谈判桌上针锋相对的较量，不管在什么情况下，犹太人总是力图把握说话的主动权，从而让有利形势向自己的一方倾斜。

1.谨记少说多听的古训

犹太人非常强调说话时自我控制的重要性。他们认为话一旦说出口，就像射出的箭，再也不能收回了。

拉比西蒙·本·噶玛尔对他的仆人塔拜说：

“到市场去给我买些好东西。”

仆人去了，带回来一个舌头。

他对仆人说：“出去到市场上给我买些不好的东西。”

仆人去了，又带回来一个舌头。

拉比对他说：“为什么我说‘好东西’你带回来一个舌头；我说‘不好的东西’，你还是带回来一个舌头？”

仆人回答说：“舌头是善恶之源。当它好的时候，没有比它再好的了；当它坏的时候，没有比它更坏的了。”

基于此《犹太法典》告诫人们说：“不要说得太多——听的分量要有说的两倍。”

对此，《犹太法典》又说：“神为什么给人两个耳朵，却只给人一个嘴巴呢？这是因为神要告诫我们：听的分量要有说的两倍，因此才这么做的。”

犹太人认为，愚者常常暴露出自己的愚昧，贤者却总是隐藏自己的知性。基于此，犹太人坚信着“假如你想活得更幸福、更快乐的话，就应该从鼻子里充分吸进新鲜空气，而始终关闭你的嘴巴。”

因此，犹太人在自己的周围，总是尊敬那些懂得听话艺术的人，而讨厌那些只是喋喋不休地说个不停的人。

犹太人相信善于听话的人，易表露知性；而喜欢表现自我、喋喋不休的人，通常都是些傻瓜。所以犹太人有一句俗话说：“当傻瓜高声大笑时，聪明人只会微微一笑。”

犹太人还认为，把沉默教给自己的舌头，这在人生中有很大的好处。为此，《犹太法典》告诫犹太人要“如同对待珍宝一样，慎重地使用自己的舌头。”

犹太人认为舌头可比刀剑，必须小心使用，否则不但会伤害别人，还会伤到自己。因此，犹太人学着古时的剑圣——除了真正需要外，绝对不拔剑伤人。

“沉默是金，雄辩是银”，犹太人常把沉默当做知性所披挂的黄金盔甲。

犹太人认为，话不可以随便乱说，应该一字一句地斟酌才对。为此犹太人常常用药来比喻言语，即适量的言语可以一针见血，但是用量过多就会愈描愈黑，反而有害。

因此，犹太人是世界上较其他民族比较注重节舌少嘴的民族。他们还有一些警世良言：

“舌头表面没有骨头，所以应该特别小心。”

“应该由心来操纵舌头；而不应该由舌头来操纵心。”

有人戏说，一定是有鉴于因饶舌而绊倒的犹太人太多，《犹太法典》才会有这么多关于“舌头”的告诫。不管这是不是事实，少说多听已成为犹太民族的处世秘诀之一。

有一个犹太女人很喜欢东家长、西家短地道别人是非。多嘴本来是女人的天性，但是她却太过火了，以至于连平常饶舌的三姑六婆们也都无法忍受，终于有一天大家一起到拉比那里去控诉她的行为。

拉比仔细倾听每一个女人的控诉之后，便要这些女人们先回去。然后拉比差人去找那个多嘴的女人来。

“你为什么无中生有，对邻居太太们品头论足呢？”

多嘴的女人笑着回答说：“我并没有杜撰什么故事啊！也许我有夸张事实的习惯，不过我说的不是很接近事实吗？我只是把事实稍微修饰了一下，使它更有声有色而已。但是或许我真的太多嘴了，连我丈夫都这么说呢！”

“你已经承认你的话太多了，好吧！让我们来想一想，有没有什么好的治疗方法？”

拉比想了一会儿之后，走出房间，然后拿回一个大袋子，他对女人说：

“你把这个袋子拿去，到了广场之后，你就打开袋子，一面把袋子里的东西摆在路边，一面走回家。但是，回到家之后，你便要掉过头来，把东西收齐以后，再回到广场上去。”

女人接过这个袋子，觉得很轻，她很纳闷，非常想知道里面装的是什么东西？于是加快脚步走到广场去，到了广场之后，她迫不及待地打开一看，里面装的竟然是一大堆羽毛。

那是一个万里无云的晴朗秋天，微风轻吹，令人觉得非常舒服。女人照着拉比的吩咐，一面走，一面把羽毛摆在路边，当她走进家门时，袋子刚好空了。然后她又提着袋子，一边捡，一边回广场。

可是，凉爽的秋风却吹散了羽毛，以致所剩寥寥无几。女人只好回到拉比那里，她向拉比说，一切都照拉比的吩咐去做了，但是，却只能收回几根羽毛。

“我想也是的。”拉比说，“所有的马路新闻，都像是大袋子里的羽毛一样一旦从嘴里溜出去，就永无收回的希望。”

于是，拉比的机智矫正了这个女人的坏习惯。

犹太人认为，长舌远比三只手更令人头痛，假话传久就会变成恶言，谣言足以隔离亲近的朋友。因此，不要用嘴巴去发现看不见的东西。

同时，拉比们还告诫人们说：“遇到鬼的时候，你一定会拔腿就跑；同样的，遇到马路消息时，你也要快速地逃。”

犹太人认为，当所有人都不再在背后道人长短时，一切纠纷的火焰就会熄灭。因此，犹太民族很讨厌多嘴多舌的长舌妇，他们对谣言更是深恶痛绝。可以说，犹太人是一个寡言的民族。

2.以博学的知识为后盾

你和犹太商人熟识以后，交谈越多，就越会觉得犹太人学识渊博，简直跟博士一般。即使吃饭时，他们的话语也会滔滔不绝，从不让你觉得冷场。

他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理。

当犹太商人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的学识征服了。

广博的知识对犹太商人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。这种素质非常利于他们决策和判断。

有两种情况差别很大。看见天很小的人当然是井底之蛙。而视野开阔的人经商当然容易成功。

从细处观察，犹太商人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录下来。

犹太商人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们可能还要重新整理吧。

在谈判中，犹太商人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限和地点等重要事项，样样要清晰明白，不得有误。谈判中的这种记录实际上是犹太商人生意交易的备忘录。

有时候，由于生产期限太紧，日本人也故意装迷糊，对犹太商人说：

“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”

犹太商人根本不吃这一套，锡纸背面的记录就是他们的原则。他会毫不客气地跟你说：

“不，是你记错了，应该是这一日，我记录得非常清楚和准确。”

日本人这时候恐怕只有缴械投降的份了。因为强行耍赖，犹太商人会告你毁约，要求你赔偿损失。

犹太商人做生意，不存在含混不清的东西，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记。

3.讨价还价也要讲技巧

犹太商人喜欢讨价还价，也是国际商业界中有名的。西方有则笑话，说有个总统访问中国后回国，机场上有记者问他访问中哪件事印象最深，总统回答说，他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价，把犹太人搞垮了。

不管中国人是否有能力在讨价还价上胜过犹太人，事实上犹太人在下面这则笑话中确实大大地调侃了一下自己喜欢讨价还价几近于成癖的秉性。

艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元，再杀到9.97美元，他还不满意，希望再降到9.96美元。

售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”

艾布拉却不死心，坚持要他降到9美元。

售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”

艾布拉硬是不从。

“先生，为了区区一分钱争个没完，也太不上算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”

艾布拉却回答说：

“我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱了。”

这哪里是为了让别人以后少心疼一点，分明是把讨价还价当做了一种乐趣，当做花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使花钱给免了，这份乐趣还是不能放弃的。

喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方总要千方百计说不好。

从买方角度上看，首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个四折，绝不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。

其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病。有个叫比利的犹太农夫从集贸市场上买回了一匹马，一进屋，他就兴高采烈地对妻子说：“今天我在街头从吉普赛人那里买下一匹马，一匹马要值100元钱，我却只用50元就买下了。”

“太好了，50元钱就买回了一匹好马。”

“不过也不怎么好，因为是匹小马。”

“那不值50元钱了吧？”

“不过，马很健壮。”

“噢，小巧而强健，当然很好。”

“好什么呀，马是跛的。”

“什么，跛脚马？买这样的马有什么用。”

“我已经给这匹马治好了，从马的后蹄上拔掉一根小钉子，又抹了药，现在它已经不跛了。”

“你的运气真好！用50元钱买了一匹好马。”

这则小幽默仅是一对犹太夫妇的对话，但它把犹太人谈判杀价的秘诀全部表现出来了。

马小，但非得健壮，才能小马拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花钱纯粹是在买这乐趣了。

最后，不要因讨价还价的顺利乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识做主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。

同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。

首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200%。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。

其次，对于买方的每个挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资料和数据，用于说服对方，或者进一步，把资料提供给对方去说服他们的对方。

最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。

真的吃透了这几条讨价还价的生意经，并运用自如，在一般市场上使用就足够了。

4.掌握讨债的策略

犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子，要见什么人唱什么歌，也就是说，到什么庙念什么经。债务人面前也无不如此，也应“看人下菜”，因人而异制定讨债策略。

（1）要对“强硬型”债务人使用沉默策略。态度傲慢是这种债务人最突出的特点，这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机，讨债要想取得理想效果，需从策略上想办法。总的指导思想是，避其锋芒，改变其认识，以尽量保护自己的利益。具体操作如下：

①沉默策略。沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默。这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌，使对方不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。

②软硬兼施策略，是指将讨债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在讨债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在讨债的结尾扮演主角。这种策略是讨债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，施展一点吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的讨债人则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己的伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。需要指出的是，在讨债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这分理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，鹰鸽派角色配合要默契。

（2）对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略。公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命有一条”的无赖样。下面介绍几种对付策略：

①反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是：a.及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。b.对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表述，这可挫其锐气。c.对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。d.紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。

②“兵临城下”策略。这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具有冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人想占用资金，无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。

例如，对一笔数额较大的债款，债权人派出十多名讨债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

③对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是讨债实践中人们最愿接受的。因为他们最突出的特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。

a.假设条件策略。即在讨债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送2吨棉纱货怎样？”需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听到债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件应在了解债务人的打算和意见的基础上提出。

b.私下接触策略。就是债权公司的讨债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进讨债的顺利进行。

④对待“感情型”债务人的策略。在国内公司中最常见的是“感情型”的债务人，这种性格的人往往容易考虑债权人的陈述。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养一种“谦虚”习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。

a.恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此，债权公司讨债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。”“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂支持，我们厂是公认的。”

b.选择进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。

⑤对待“固执型”债务人的策略。“固执型”的债务人在讨债中也常会遇到。这些人最突出的特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。

a.试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应激烈，就可以采取其他方式讨债（如起诉），如果反应温和就说明有余地。运用这一策略，还可以试探固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。所以在讨债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时机可以赞扬对手的审慎和细心。总之，要通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。

b.先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。

⑥对待“虚荣型”债务人的策略。虚荣，人皆有之，其特点是：自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很敏感。要善于利用其本身的弱点，以其熟悉的东西为谈话内容，效果一般比较明显，这样做，对方便有了自我表现的机会，同时债权人也可以了解到对方的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者表现出来的虚假言行，谨防上当。

a.顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求，在人多时或公共场合尽可能不说讨债的事，从而满足其虚荣心。不要相信激烈的人身攻击将使对方屈服，要多替对方想想，顾全对方的面子，同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对。

b.制约策略。“虚荣型”的人最大的弱点是浮夸。因此债权人都存在戒心，为了免受浮夸之害，在讨债谈话中，对“虚荣型”者的承诺应该记录下来，最好要他本人以公司的名义书面承诺。对达成的还款协议当时就立字为据。要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。

正是靠着这一整套的经验，犹太人成为无与伦比的讨债高手。

5.谈判时要做两手准备

做好最坏的打算是犹太民族谈判智慧中很重要的一环。谈判不可能每次都成功。有些谈判虽经双方共同努力，但终因差距过大而归于失败。对于不可避免的失败，应该提前预备好对策，以免事情临头时不知所措。因此，在谈判前一般要有一个最坏的打算，详细罗列各种可能出现的情况，并把各种对策的计划列出。每出现一种坏情况就有一种对策。阵脚大乱会给对方造成可乘之机。

预备好失败是一种面对现实的务实态度，这并不是给自己泄气，而是消除自己的后顾之忧，也就是所谓的“置之死地而后生”，有了这种意识，才会行动从容，决策果断。顺利时，没被胜利冲昏头；失败时，仍能保持重新站起来的能力。所以，预测失败的可能情形，并拟定好对策，也是高明的谈判术之一。而能在未蒙受损失之前及时抽身，更是高明的谈判术之一。

犹太人乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔与律师经过商议后，决定围绕这份合同展开谈判策略。

在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题。一旦出现纠纷，双方最好通过直接协商解决，打官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却不同。无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效；而判决就不同了，因为各国的法律不同，其结果也只适用于该判决国。也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。

现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？进行仲裁和提出诉讼究竟哪个对己有利？

对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。这样，一旦出现此种情况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然反对，那时双方出现第一个争执不下的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：

“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁。但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”这时想必各位已看出乔费尔的圈套和策略。假如双方出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了，这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了，若这一提议能通过，乔费尔自然占上风。

在这则事例中，乔费尔预备好了失败的对策，从而轻松地游览去了。

除此之外，还要大胆地正视失败，设法把自己的损失降到最低限度。

6.谈判时机的选择十分重要

不要不适时地谈生意，而要选择最好的谈生意时机！这对犹太人来说是最讲究的。事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为生意本身不好，也不是因为谈判者没有竭尽努力，而是执行的人没有选择适当时机。选择时机在谈生意中比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈判过程中都发生作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能给对方施加压力？谈生意到了现在可以结束吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能帮助你赢得谈判，也可能让你把整个谈判搞得很糟，一切就看你如何把握了。

许多谈生意者取消表面上对他非常有利的交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一个主意，并且相信这个主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要选择一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。当你把一切有关谈生意的时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许只需要你打个电话就妥了。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖还是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。

虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。这一类信息常常通过询问就可以得到。

犹太商人认为要想在生意谈判中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：

（1）别脱口而出。对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择。或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。任何一次谈生意，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

（2）不要失去耐心。我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

（3）不要懈怠。在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话，做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想像为一笔交易的“全部时间”，或者将其独立于该项谈判之外考虑，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给生意谈判写下不愉快的结局。

该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签订的协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会利用时机。

那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事情呢？犹太人的经验是：

（1）利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方情绪愉快时去谈延长或者续订合同的事。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，也可以为你提供一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会得到满足，当然，你的要求不能过分。

（2）利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

（3）你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

（4）运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

（5）花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。

（6）利用忙人的注童力。比较繁忙的人，他的注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情绪或心不在焉。

（7）对事情的轻重缓急必须有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充足的谈判时间。千万不要把自己搞到“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。“有时机，却不会充分利用，这就是对生意谈判不在行！”这是犹太商人的忠告。

7.处于弱势与人谈判要做好最坏的打算

犹太人在受欺压的历史中，虽然经常处于谈判劣势，但却拥有最高明的谈判术。因为只有弱者才会拥有巧妙的谈判术，强者是根本就不需要谈判艺术的，他们可以用强权来排除一切阻碍。当然，随着社会的发展，财大气粗者越来越没有用武之地了。

当你处于弱势时，首先应该克服的就是恐惧和惊慌，应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌前，就说明在某一方面他是需要你的，既然他需要你，他也不希望谈判破裂，一旦失去你的合作，他自然也会遭受一定程度的损失。所以当我们处于势弱时，重要的是战胜自我，不畏怯、不害怕，只要有胜利的信心就有胜利的希望。

谈判的原则一般是自愿平等、互惠互利，否则的话双方都不会自愿坐在谈判桌前，尤其是商业谈判。只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为你效劳？假如基辛格与周恩来都强硬坚持各自的观点，毫不相让地固守着本国利益，恐怕很难恢复中美关系。正因为双方找到了共同利益，各自放弃成见，才终于使谈判成功。

世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜。即使亲朋好友有时向你借钱，你也会犹豫不决，更何况是素无交往的陌生人，岂能轻易妥协？问题是，双方都不肯让步，又怎能达成协议呢？

有些人贪心太大，在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处，最后将对方吓跑了，只落个竹篮打水一场空。因此，虽然我们在谈判中要最大限度地争取自己的利益，但绝不可以将所有好处占尽，否则物极必反，对方一旦没有多大利益就会逃之夭夭。所以，务必记住，谈判没有百分之百的胜利者，一定要给对方一定的利益。

实际商战中，谈判不可能每次都成功。有些谈判虽经双方共同努力，但终因差距过大而归于失败。对于不可避免的失败，应该提前预备好对策，免得到时候慌手慌脚，不知所措。

对谈判一般要有一个最坏的打算，内容可列得详细些，把可能出现的情况都计划进去，把对策研究好。出现一种坏情况就有一种对策，万万不可因准备不足而乱了阵脚。

另外，要大胆地正视失败。有时候，能正视失败的人说话会有恃无恐。有恃无恐的态度往往能震慑对方，造成有利于己方的局面；即使谈判失败，也要设法把自己的损失降到最低限度。

现代商业社会，事件处理得好坏均以金钱来衡量。将取得最多的金钱作为胜利，把损失减到最少也不为失败。

所以，预测失败的可能情形，并拟定好对策，也是高明的谈判术之一。因为事后反观，往往可以看出终止谈判反而是一件好事。

那么，能在未蒙受损失之前及时抽身，更是高明的谈判术之一。

勉强谈成而事后无法履行合约，远远不如当初就终止谈判的好。

最值得注意的是，谈判失败，要保持人格高尚。

俗语说得好，买卖不成仁义在。保持高尚的令人敬佩的人格，谈判虽失败了，却有可能赢来以后的生意合作。

8.充分利用有利的谈判形势

在犹太人的历史上，诺亚的第十代孙亚伯拉罕曾与上帝进行过一次谈判。

亚伯拉罕原名叫亚伯兰，亚伯拉罕是上帝为他改的名字，意思是“万民之父”。犹太人都非常敬仰这位父亲。

亚伯拉罕和上帝达成协议，每年要祭祀上帝。祭祀是上帝和犹太人达成的契约。这时既检查汇报以前的契约执行情况，又订立新的契约。祭祀时，犹太人必须准备三岁的雄牛、雌山羊和山鸠等祭品，并把它们杀成两半放好，意思是如果上帝的臣民违背了契约，下场将和这些牛羊一样。

有一天，上帝获悉有两个城镇的人民违反他的教谕，便准备毁灭这两个城镇，作为对破坏契约者的惩罚。

亚伯拉罕听到这个消息，不忍心人民被杀、城市被毁，于是就代表人民出来和上帝谈判。亚伯拉罕表现得足够机智和勇敢。

他向上帝请教说：“如果城里有50名正直之人，难道也得跟随恶人一起遭受毁灭吗？难道上帝不愿看在正直之人的分上宽恕其他人们吗？”

上帝做了让步，说：“如果该城有50名正直的人，就看在他们的分上饶恕该城。”

可是，亚伯拉罕进一步请教说：“如果仅仅缺少5人便凑足50人，是不是还得毁灭该城呢？”

上帝又做了让步，他应允如果有45个正直人，也就饶恕该城。

亚伯拉罕仍不满意，步步紧逼，说：“如果是有40名正直人呢？”

上帝步步后退也步步为营，双方谈判继续进行，几经讨价还价，还是争持不下。亚伯拉罕毫不畏惧，义正辞严地问上帝：

“把拥有正直的人的城镇全部毁灭，合乎正义吗？”

上帝当然不想做不合正义的事情，最后他答应：“如果有10位正直的人，就不毁灭该城。”

亚伯拉罕看到努力已到最大限度，虽然问题只得到数量上的解决而未达到质量上的解决，但也得同意了。

令人非常遗憾的是，两个城镇加起来，居然没有10名正直的人。原来人人都有缺点，而真正正直的人并不多。亚伯拉罕万分悲痛地看着自己的努力和希望化为泡影。

上帝坚持契约原则，降大火和硫磺夷灭两城。这两个城镇的名字叫所多玛和蛾摩拉，永久地湮没在死海东南边的海底里。

虽然结局非常惨，但是，犹太人在谈判中不管对手多么强大据理力争的作风却保留下来了。犹太人常常以自己握有的真理来维护自身的利益。

得理不饶人，这就是犹太人的谈判智慧之一。

9.争取与有决策权的人直接对话

犹太人主张，在谈判中，应尽可能和有决定权的人谈判。在犹太人眼中，谈判的级别越高，就越有可能满足自己的要求。

为什么呢？因为在犹太人眼中，更高阶层的人了解普通适用的规则，他们会更注意到整体的状况，并且以此预测和处理可能造成的纠纷。更重要的是，他们有更多的决定权，他们可能会冒点险而做出决定。

犹太人认为，每一个组织都有等级制度，平稳地顺着梯子向上爬，一级一级的，直到满意为止，这是浪费时间。一般来说，他们是尽可能不和缺少决定权的人谈判的。

因此如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：这个人是谁？在对方的组织里他是什么职位？他能做哪种决定？他有过真正的答案吗？

为此，当精明的犹太人把上述问题都弄清楚后，他们就会很有礼貌但直截了当地向对方查问：“你能改善这个情况吗？”或者是：“你能帮助我解决这个问题吗？”或者是：“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”

如果答案是否定的，那么他们就会找一些借口停止谈判，立即再找其他的人。

在谈判时，犹太人有时也明白没有人有绝对的决定权。所以，他们只能寄希望于那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，并且他们会对对方以诚相待，展现他们的完美与节操。