1．如何有效寻找客户

寻找客户往往是一个保险营销员营销活动的开端。保险营销员需要具备一种能力来发现和识别潜在客户，并通过自己的工作来提高寻找客户的成效。当然，团队主管在这一过程中的职责就是帮助、协助营销员有效地寻找客户。寻找客户的方法非常多，而且具有灵活性和创造性。

（1）普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在保险营销员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

普遍寻找法有以下的优势：

①地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

②寻找过程中接触面广、信息量大，各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

③让更多的人了解到自己的企业。

当然，其缺点也是很明显的：

①成本高、费时费力；

②容易导致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。

普遍寻找法可以采用保险营销员亲自上门、邮件发送、电话与其他促销活动结合进行的方式展开。

（2）广告寻找法

这种方法的基本步骤是：

①向目标客户群发送广告；

②吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。

例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

广告寻找法的优点是：

①传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

②相对普遍寻找法更加省时省力。

其缺点是需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。

（3）介绍寻找法

这种方法是保险营销员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过保险营销员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是保险营销员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的保险营销员一般都能取得有效的突破。

介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低营销费用，减小成交障碍，因此，保险营销员要重视和珍惜。

（4）资料查阅寻找法

我们一直认为，保险营销员要有很强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也可减小工作量、提高工作效率，同时可以最大限度地减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。

需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累，往往更能有效地展开工作。

保险营销员经常利用的资料有：有关政府部门公布的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊，等等。

一些有经验的保险营销员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户作出非常充分的了解和判断。

（5）委托助手寻找法

这种方法在国外用得比较多，一般是保险营销员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户、市场、地区的情报资料等，这有点像香港警察使用“线民”。在国内的企业，我们也见过，就是保险营销员委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、营销的信息。

另一种方式是，老保险营销员有时可以委托新保险营销员从事这方面的工作，这对新保险营销员也是一个有效的锻炼。

（6）客户资料整理法

这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性。我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存。这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，更尤为重要。

（7）咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。

2．访问客户前的准备工作

加深人与人之间感情的最好方法，就是能找到彼此都感兴趣的话题和嗜好。对于初次接触来说，这显得尤为重要。融洽的气氛会使第一次见面的客户的防范心理减弱许多。保险营销员从今天起，就要学会搜集各种话题，以便在与不同的客户见面时能打破初次见面生疏的局面。

（1）可作为开场话题的题材

◎气候、季节；

◎赚钱的事；

◎新闻、时事；

◎衣、食、住、行；

◎娱乐、嗜好；

◎旅行、运动；

◎家人、家庭；

◎对方可能感到高兴的话；

◎称赞的话；

◎在进入客户的办公室之后，以室内的陈设为话题，并加以称赞。

（2）不宜谈论的话题

◎不谈政治；

◎关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解，后评论；

◎不谈不景气、没钱等；

◎不说竞争对手的坏话；

◎不说上司、同事、邻居、单位的坏话；

◎不说别的客户的秘密；

◎不要过分矜持。

总之，营销员的兴趣爱好越广泛、信息量越大，也就越容易与客户有共同话题。

虽然有了比较丰富的话题，也找到了一个或几个适合的时机，但不同的表达方式也会带来不同的效果。有的时候，方法会比内容更加重要。

我们也经常听到客户会这样评价一个直销员：××公司的保险营销员不错，热情，说话简明扼要，一点儿也不拖泥带水，不像其他人缠着你，没完没了。可见，在平时就注意锻炼自己的口才和表达能力是非常重要的。

（3）制定自己的标准说法

有数年营销经验的保险营销主管，通常在不知不觉中把洽谈中的一部分加以标准化。在不断地与不同客户洽谈的过程中，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。也就是说，在自然而然的洽谈过程中，对自己的营销说法赋予某种“模型”。

现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个“模型”。

这就要事先编好“说法的大要”，在营销上我们称之为“标准说法”。把营销时自己要说的话标准化，好处颇多。例如：有了不必靠死背却能灵活运用的“标准说法”，你在营销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的营销说法。你在营销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。

怎样形成“标准说法”？

形成“标准说法”是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出“标准说法”。

①先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，通过这种“写”的过程，原先在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。

②把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它作适度的修正。

③练习。

（a）发出声音，读读看。

（b）利用录音机，听听看。

（c）实地使用。在访问客户之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。

实地使用之后，对下列事项加以检查：

（a）哪些地方不妥？

（b）能不能改得更好？

（c）客户的反应如何？

3．及时把握缔约信号

缔约过程中最重要的是善于掌握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：在准客户的态度有了变化的时候。如果把对方放出的缔约信号看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。

准客户放出的缔约信号，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小，但基本原理却不变。所谓的基本原理就是“变化”。不管声音变大或是变小，都是变化，只要准客户的态度一有变化，那就是缔约有望的信号。怎样的变化可能隐藏着缔约信号呢？

（1）把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。

（2）眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。

（3）对产品的使用方法或是功用不断发问的时候。尤其当客户强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要作进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！

（4）眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算得失，这是你最容易进攻的时机。

（5）认真地杀价的时候。原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。

（6）寻求助言的时候。开始说“糟糕……”或是说“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说“有点困难”。他正在寻求你的助言——你可以如此判断。

（7）与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。