岗前的教育训练，是每一位新人必须要学习的初级专业化销售技巧课程，属于新人的入门辅导课程。在这个课程训练当中，主管要帮助新员工学习营销基础知识和确立观念。新人在岗前训练辅导中，主管应对新员工进行以下教育。

（1）确立目标

航船在大海当中乘风破浪前进，需要明确的目标，否则将失去方向。新员工同样也面临确定目标的问题，通过教育训练，新员工应明确，他在保险营销行业里发展一段时间以后将是什么样子。这是一个远景规划，是奋斗的目标。拥有了这个目标，新员工就可以向着这个目标奋斗。

主管在这个时候一定要协助他们确立好在保险营销行业的奋斗目标。如果没有明确的目标，新员工就会随意地进出营销队伍，漫不经心地在保险公司走上一遭，最后就有可能选择脱离。所以，目标的确立是非常重要的，而且这个目标一定不能虚无缥缈，要使新员工能够看得到这个目标的实现。目标可以分为短期奋斗目标、中期奋斗目标和长期奋斗目标。

（2）保险业的前景分析

通过对中国保险业发展深度和密度的详细分析，以及通过与发达国家的对比，肯定中国保险业市场还可以有几十年的快速发展时间，可以坚定新员工的成功信念。培训主管可以列举大量的数据证明保险业的发展空间是巨大的，行业的前景是无限的。新员工在这样一个发展空间巨大的行业里，前程一定也是光明的。

（3）保险的意义与功用

新员工在岗前的教育训练上，一定要清楚地了解保险的意义与功用。因为在面临与准客户的接触与说明时，如果这个基本知识不过关，很容易遭到客户的拒绝。对于新人来讲，没有比这种拒绝更能刺痛新员工的了。所以一定要让新员工对象明白这个行业的意义，尽可能地多用案例讲解，加快新员工心灵净化的过程，形成一个强大的自我保护观念。

（4）购买心理与销售心理分析

关于购买心理与销售心理的课程，是新员工初期必须要接受的训练课程。通过专业讲师的教育训练，可以达到解决客户拒绝心理的要求。因为保险营销实际上就是一个解决客户拒绝的过程，所以一定要掌握客户的心理发展规律。

销售心理是新员工自身的心理发展过程。仅仅掌握客户的购买心理是不够的，因为新员工在未来的销售过程当中，心理变化也是随时产生的。通过基础训练课的实施，使新员工了解一个事实，那就是，新员工在保险营销的过程当中，不可能是一帆风顺的，一定会遭到各式各样的拒绝。这样的心理准备对于新人来说，是极为重要的。

（5）专业化销售技巧

专业化水平的销售能力，是每一位新人一定要掌握的销售法宝。面对越来越激烈的竞争环境，专业化的营销手段显得更加重要。对于任何一位新人来说，销售流程的掌握是重要的训练内容。在专业化销售流程当中，对新人的教育训练，应该从销售系统的初级开始，它的流程应该是：

计划与活动、准客户的开发、接触前的准备工作、亲身体验接触、建议书或说明、缔结保单、售后服务。这是一个完整的销售流程体系，任何一次销售过程当中，都不能忽略其中的步骤。

准客户的开发是训练课程当中的关键环节。因为新人只有掌握了从何处去寻找准客户，才能够准确地把握市场的脉搏，只有这样才能够在保险行业内生存下来，所以这样的课程设置是非常重要的。

（6）保险法与法律法规

当今的中国社会已经进入了法制化的社会，这无疑是一个进步的标志。保险实际上是一种经济行为，尤其是客户的认购过程，是以合同的形式与保险公司约定下来的。所以法律的严肃性在保险行为上，已经体现得非常突出与具体。无论是对于保险人还是投保人的法律保障制度，都已经逐步走向健全。

一位优秀的保险代理人，法律课程的学习自然是不可缺少的。其中包括保险法、合同法、继承法、税法、民法通则等相关的法律内容，是必须要掌握的基本常识。

（7）投保实务

投保实务是关于缔结保单的最后实施过程。每一位保险营销员都应该以最大诚信原则为依托，诚恳地询问投保人关于保险公司所要求了解的投保人或者被保险人的基本情况，然后如实地填写投保书，以便核保部门的承保。

（8）礼仪教育

中国是一个十分重视礼仪的国家，尤其是营销人员这一职业，更需要以礼行事。一个人的礼仪规范程度，可以表明自身的文化修养。所以在基础教育训练课的内容中，对于礼仪的要求也是十分严格的。这里所讲述的礼仪包括着装、化妆、站姿、坐姿、文明用语等。

（9）金融理财知识

优秀的保险营销人员，应该具备良好的金融理财知识。因为保险本身是一种现代经济制度，在保险营销的过程当中，一定会遇到和客户讨论理财的话题，所以对于金融知识的了解是必要的。比如：银行的储蓄功能、证券的投资功能与风险问题、保险的风险分散与投资功能等。

（10）时间管理

对于新进入保险营销行业的新员工，时间管理是一项重要的自我约束能力。保险营销员，每天都要接触大量的客户，免不了应酬。所以时间对于营销人员来讲，是营销的资本，管理好展业时间，是一件重要的事情。

（11）医学常识

保险公司的承保不但需要投保人交纳保费，而且还需要被保险人身体是健康的，所以保险的承保过程是双向选择的。从客户的角度来讲，如果健康的时候没有设置保障，等到需要的时候就来不及了。

从另外的一个角度来讲，保单的缔结当中也会出现一些医学上专用的名词，如果遇到客户的提问，营销人员应该加以专业化的解释。只有专业化的营销过程，才是具有艺术趣味的。

保险公司本身经营的就是风险，所以被保险人的健康状况，将直接影响到保险公司是否承保的问题。因此优秀的保险营销人员，必须要懂得基础的医学常识，防止保险公司承担不必要的道德风险。

以上是岗前教育训练的基本内容，通过教育训练的全程参与，新员工可以掌握基本的保险营销知识。这个阶段的教育训练时间，大约需要10天的时间。对于还没有上岗的新人，这10天的时间是相当重要的，而培训主管要在这10天内把新人训练成“雄鹰”也是有难度的，所以在以后的工作中还应持续不断地对员工进行有针对性的培训。