◎误区一：不成功的交易就是失败的交易

在门店面对面销售中，很多店员更多地关注那些成功的交易，而认为不成功的交易是没有任何意义的。其实不然。俗话说，“买卖不成仁义在”，能够当场成交的交易毕竟是少数，大多数顾客对于产品都处于观望、犹疑中，即使这次没有达到预想的效果，店员也要尽力为顾客服务，以赢得下次成交的机会，甚至是更多的机会。这是一件与成交同等重要的事情。

店员：“张先生，您考虑得怎么样了？您好像很喜欢这一款啊。”

顾客：“对不起，我觉得你们这款厨具太贵了。”

店员：“张先生，您可以仔细考虑一下，这是最新款式的，而且质量很好，我们已经卖出几百套了。再说，它比市场同类产品便宜得多呢。”

顾客：“我现在还不需要，这样，我再看看其他厨具。”

店员：“张先生，马上就要过年了，我们这款产品正好搞优惠活动呢。您可不要错过这个机会啊！”

顾客：“给我时间考虑考虑。”

此时，店员看到所售产品的这么多卖点都不能吸引顾客，十分失望，就放弃了努力，不再说话，站到了一边，顺便瞪了顾客一眼，发泄对于没有成交的不满。

店员必须弄清楚潜在顾客是否有购买意愿。对于有购买意愿的顾客要很高兴地继续谈下去，对于那些无意购买的顾客应该改变话题，以聊天为主，借以赢得顾客下次购买的机会。

一些不打算购买的顾客有时会对店员直截了当地说：“不用说这么多，我们不想买，所以请不要再介绍了！”有的顾客会比较婉转地说：“我自己看看吧，在此之前请你不必麻烦了。”

对于怀有满腔热情的店员来说，上述情况确实是一个沉重的打击。尽管如此，店员如果垂头丧气地放弃顾客，可就不算高明了，因为别的顾客也可能如此。别着急，还是有办法的。

譬如说，“您的一席话对我启发很大。那我们不说产品的事了，但请给我向您请教的机会”，以此取得自己攀谈的机会。此外还可以说，“我想让您看看我们产品的相关情况，不知您意下如何？”

这样一来，对方是否可能把拒绝的话收回呢？只要继续沟通，就有做成交易的机会，因为情况是不断变化的。千万不要认为没有成交的交易就是失败的交易，对于门店而言，每一笔交易都是异常宝贵的，绝不能轻易放弃。

◎误区二：产品卖点越多越好

一些门店在培训店员的过程中，会让他们了解一系列产品的所有特性、所有卖点，以便在面对面销售时可以详细地为顾客介绍。当然，店员应该具备详细的产品知识，但真正优秀的店员，在销售过程中，是不会像背书一样将产品所有的卖点一一背给顾客听的。他们一般只会为顾客提供三个备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，还会留给顾客讲话的机会，而不像有些店员连珠炮般讲个不停。应该让顾客不断地参与到销售设计中来，然后从自己的实际利益出发，做出其认可的选择。而这一认可的选择通常就是店员提前为顾客做出的选择。

案例一：

店员：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”

顾客：“我想买台笔记本电脑。”

店员：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”

顾客：“不要太大的，价位在七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，要好一点的。”

店员：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您。具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。

“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。

“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点，要知道笔记本的总价里有30%就是它的增值服务啊。”

顾客：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”

店员：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机型正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”

顾客：“你们什么时候能送货上门？”

案例二：

顾客：“你们的减肥产品主要有哪些？”

店员：“我们代理的有三种减肥产品。一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥的效果的，不过价格是最便宜的，像减肥胶囊、减肥茶，等等。这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。

“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干等减肥食品，一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去，对身体也有不小的伤害。

“现在最流行的一种是高科技的减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪，抑制脂肪再生。使用效果好，停药后不反弹，也没有副作用。价格不是很贵，一般在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议您还是试一试这种新产品吧。”

介绍产品的过程就是找出符合顾客要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由顾客来选择。

这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品，并说明这些产品各自的特点；第二步，让消费者从中选择其认可的一个产品。

但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，顾客没有挑选的余地，店员也没有回旋的余地；多了，顾客就会挑花眼，店员也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让顾客实实在在地体会产品本身的优异性能。

以上两个案例都体现了这一点，就是给消费者提供三个可供选择的产品，并且说明每一个产品的性能和特点，让消费者从自己的实际利益出发，做出其认可的选择，完成营销的说服过程。

◎误区三：产品越便宜越好

价格战是各门店竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战，不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。现在人们的生活水平提高了，同类产品中悬殊的价格，会使顾客对产品的品质产生怀疑而淡化购买的欲望。在面对面销售中，店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念，他们所花的每一分钱都是物有所值的。

有一位顾客到A家具店，想购买一把办公椅子，A店员带顾客看了一圈。

顾客：“那两把椅子多少钱？”

A店员：“那把较大的是300元，另外一把是650元。”

顾客：“为什么这把比较贵？我觉得这把应该更便宜才对！”

A店员：“这把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”

顾客本来对较大的那把300元的椅子感兴趣，但想到另外一把居然要卖650元，于是对较大的椅子的质量产生疑问，因此就不敢买了。

顾客又走到隔壁的B家具店，看到了两把同样的椅子，便打听了价格。同样是大的300元，另外一把650元。顾客就好奇地请教B店员。

顾客：“为什么这把椅子要卖650元？”

B店员：“先生，请您过来，两把椅子都坐一下，比较比较。”

顾客照他说的，两把椅子都坐了一下，一把较软，一把稍微硬一些，坐起来都挺舒服的。

B店员看顾客试坐完椅子后，接着告诉顾客：“300元的这把椅子坐起来比较软，您会觉得很舒服，而650元的椅子您坐起来觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数不一样。650元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是弹簧的成本就要多出将近100元。而且，您看这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，椅子就报销了。因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。

“另外，这把椅子虽然外观看起来不如那把豪华，但它完全是依照人体科学设计的，坐起来虽然不是很软，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦和腰酸背痛。一把好的椅子对长年累月伏案办公的人来说，实在是太重要了。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的好椅子。老实说，那把300元的椅子中看不中用，使用价值没有650元的这把高。”

顾客听了B店员的说明后，毫不犹豫地买了650元的椅子。

在这个案例中，A家具店的A店员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令客户满意，并且还在客户的头脑中形成了便宜椅子品质不好的猜想，销售必然是以失败告终。

顾客来到B家具店，面对顾客同样的价格质疑，B店员采取了截然不同的销售方法。他首先让顾客坐到椅子上亲自体验两把椅子的不同，从而为顾客建立对两把椅子的初步认识。在此基础上，他深入分析了两把椅子的不同之处及贵椅子的种种好处，从而把顾客的思维从考虑价格转移到考虑价值，并且取得顾客的认同，成功地销售了一把650元的椅子。

店员应该知道，在通常情况下，顾客考虑可以得到多少价值，而听到价格通常的反应就是太贵。这时候店员就需要说服顾客，以实现销售的目的。

◎误区四：顾客想买，迟早会买，不必多费口舌

店长要提高门店的销售人员的积极性，见到顾客要热情相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买就必然会买的惰性思维。

现今市场竞争激烈，门店林立，门店的竞争不仅是产品的竞争，而且是服务的竞争。店长要培养店员把握住每一笔交易的意识和能力。

美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，曾经是个胆小的年轻人，个性内向，凡事都不跟人争。即便是看戏、听演讲时，他也是偷偷从后门溜进去，坐在最后一排。有一天晚上，一个有关自信心的演讲深深地打动了他，他决定要让自己摆脱眼前的困境。

吉拉德当了一名广告业务员，没有固定薪水，而是从广告费中抽取佣金。凡是认识他的人都觉得他会失败，因为这类推销工作需要很高的推销才能。

吉拉德拟出一份名单，上面是被定为12个“不可能成交”的客户的名字，然后，他开始拜访这些客户。

第一天，他和12个“不可能成交的”客户中的3个达成了交易。在第一个星期剩下的几天中，他又做成了2笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩最后1位。

在第二个月里，他未做成任何交易，因为他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告，而那位商人每天早晨一定回答“不”。那位商人确实不打算购买广告版面，但吉拉德一直坚持不懈。每一次那位商人说“不”时，吉拉德就假装并未听到，继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的商人说话了。他说：“年轻人，你已经花了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间？”

吉拉德回答：“我并没有浪费我的时间，我是在上学，而你一直就是我的老师。我一直在训练自己的自信心。”

接着，这位商人说：“我也要向你承认，我也是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持到底，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示感激，我要向你订购一个广告版面，当作我付给你的学费。”

费城《北美日报》最佳的广告客户就是这样被吸收进去的。这是一位伟大的推销员的良好开端，最后，吉拉德成了百万富翁。

要认识到交易的达成是靠销售人员的坚持不懈而实现的，做别人不能做到的，才能得到别人所得不到的成功。

◎误区五：最重要的就是把产品的特点介绍清楚

在门店面对面销售中，我们会看到很多店员，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业术语，让他们看起来好像十分专业。但是我们再看看顾客的表情，有的听得是云里雾里，有的很不耐烦地走开，有的会说“麻烦你说慢点儿”，这样的产品介绍有什么意义呢？

面对面销售时，第一步要先拉近和顾客之间的距离，使他消除对于店员的戒心，这样他才能听进去。也就是说，与其直接介绍商品，不如先谈些顾客关心的话题，让顾客对店员产生好感，从心理上先接受店员。顾客是否喜欢店员关系到销售的成败。

案例一：

业务代表A：“你好，我是大明公司的业务代表周黎明。在百忙中打扰你，想要向你询问有关贵店收银机的事情。”

顾客：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”

业务代表A：“并不是有什么毛病，我是想知道是否需要更换新机。”

顾客：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。”

业务代表A：“不会吧！对面张老板已更换了新的收银机。”

顾客：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”

案例二：

业务代表B：“是刘老板吗？我是大明公司的业务代表李黎明，经常经过贵店。看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。”

顾客：“你过奖了，生意并不是那么好。”

业务代表B：“贵店对客户非常亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对面的张老板对你的经营管理也相当钦佩。”

顾客：“张老板是这样说的吗？张老板经营得也非常好，事实上，他也是我一直学习的对象。”

业务代表B：“不瞒你说，张老板昨天换了一台有新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，我今天才来打扰你！”

顾客：“哦？他换了一台新的收银机？”

业务代表B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快。客户不用排队等太久，会更喜欢光临你的店。请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”

顾客：“嗯，确实如此，我想先看看样机。”

“顾客不是购买商品，而是购买推销商品的人。”这句名言流传已久。说服力不仅靠强而有力的说辞，更依靠店员言谈举止中散发出来的人性与风格魅力。

任何人与陌生人打交道时，内心深处总是会有一些警戒心，准客户第一次接触销售人员时，也是带有防备心理的。

只有迅速地打开准顾客的“心防”后，顾客才可能用心听销售人员的介绍。打开顾客“心防”的基本途径是：让顾客对销售人员产生信任；引起顾客的注意；引起顾客的兴趣。

丰田公司的神谷卓一曾说：“接近准顾客时，不需要一味地向顾客低头行礼，也不应该迫不及待地向顾客介绍商品，这样做反而会导致顾客拒绝倾听。我刚进入公司做推销时，在接近顾客时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，往往无法迅速地与顾客进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接介绍商品，不如谈些有关顾客的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让顾客喜欢你，这关系到销售的成败，因此接近顾客的重点是让顾客对一位以推销为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。”

我们比较案例一和案例二中业务代表A和B的接近顾客的方法，很容易发现，业务代表A在初次接近顾客时，直接询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，遭到顾客反问“店里的收银机有什么毛病？”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实，企图说服这位顾客，就更激发了顾客的逆反心理。

业务代表B却能把握好原则，以对话的方式打开顾客的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在接近顾客前能先做好准备工作，知道刘老板店内的经营状况，清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感到很愉快，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表推销成功的因素。