参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回正式接触，则是一次观察对方的良机，因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此，才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

面对陌生人，谈判中能否说服不相识的人接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合地运用听、问、叙各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。

（1）营造主题氛围

营造主题氛围，是指谈判者根据总体谈判策略的需要，通过表达形成相应的谈判氛围。所谓主题，是强调总体策略的特征，如冷与热，紧与松等总体性、基本性的特征，要实现主题分为的营造，在表达上需要考虑话题的选择，语句的选择和表情的配合。

（2）调度心理趋向

交锋前的铺垫中，心理的调度非常重要，它主要是指使对手的情感与欲望应适合谈判实质条件的需要，或者说，调理谈判对手的情感和欲望，使之符合谈判实际。

（3）集中思维方向

集中思维方向，指将谈判双方的谈判注意力集中到统一的部署上来。换句话说，就是选定共同的谈判路线。这是大战前的必修工程，应是解决的问题。在这个表述中，要是用侦查——了解、磋商——判断、集中——结论等表达手法。

（4）所言之物的定义

为确保谈判的效率，交锋中铺垫首先要说明白的问题是双方谈的应是同一物。若你谈你的理解，我谈我的理解，而理解的非同一物就会使谈判陷于徒劳之中。此时，表达的技巧是运用确认和重复的表述方式来实现定义的一致性。确认系谈判议题定义的明示追问，或对理解要求的认同。

（5）确立真正立场

为了掌握谈判的进展，必须掌握言者的真正立场。有的谈判者含蓄，或为了刺探对方情报，在明确双方讲话的同时，对谈话引申出的要求与立场也要予以界定。对此，表述的手法主要是追问对方表态。

（6）明确态度

明确态度，是指要说明谈判双方对面临的谈判问题所持的主观愿望。明确概念是铺垫的基础性的一步，而明确态度是更近的一步，由表及里的一步，是究其根源的一步，对谈判的发展影响很大。谈判过程中，典型的状况有气氛紧张、谈判激烈时，也有扭转融洽、彼此理解时，还有平淡之时。

①紧张时

此时的铺垫是要说明：“你想怎么样？”以及“我对此的看法”，以达到调整双方态度的目的，使消极化为积极，战争转为和平，破坏变成建设。

②融洽时

此时铺垫是要说明，双方如何利用这种积极性加快交易的谈判，使谈判尽早达到目标。

③平淡时

此时说明的是：双方这样谈判下去行不行？或者谈判为什么这样没有朝气？如果谈判并未全面展开，或仅属相互介绍阶段，还未到条件的讨论阶段，则可以随日程往下谈判。若在实现交锋中，谈判既无大的进展，双方交锋也不积极，这就需要做以上铺垫。

一语搞定陌生人

面对陌生人，谈判中能否说服不相识的人接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。